曹英杰，中华讲师网百强讲师，中国163诚信品牌十大讲师，中国建材业资深营销十大风云人物专家，中国最具有实战价值的十大培训师经理人。
曹英杰导师长期致力于商业模式打造和营销管理研究，有着16年的管理咨询培训经验，擅长营销策划、管理技能、企业招商、团队自动运转等培训课程。数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张。他授课热情、生动、幽默，深入浅出，以独特的演讲风格将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。

第1章 标准：讲一个最能打动客户的故事
1.1 为什么销售人员必须要会讲故事
1.2 故事唤醒的不是心，而是客户的右脑
1.3 把“死”产品转化成有趣的“活画面”
1.4 销售人员亲身经历的故事，客户最爱听
1.5 故事的三观可别歪了
1.6 客户想听的是不一样的创意故事
1.7 矛盾、冲突、刺激，这才符合故事的标准
第2章 触点：把故事说到客户的“兴奋点”上
2.1 怎样让客户对一个苹果感兴趣
2.2 矿泉水也能拯救纸媒的故事
2.3 一个好故事应该包括的四大核心触点因素
2.4 设置一个“钩子”，立刻吸引客户的注意力
2.5 学习“长寿村的秘密”来讲故事
2.6 吸引客户的故事配方
2.7 记住讲故事的几个错误触点方式
第3章 引导：用“销售逻辑”拿到主动权
3.1 搞清楚故事逻辑，才能精准引导消费
3.2 主动逻辑：“我是谁”的故事
3.3 因果逻辑：“为什么我会在这里”的故事
3.4 客户逻辑：“你才是最重要的”的故事
3.5 情景逻辑：“愿景”的故事
3.6 利他逻辑：“授人以渔”的故事
3.7 读心逻辑：“我知道你们在想什么”的故事
第4章 信任：拿真实的情感打消客户的疑虑
4.1 讲一个真实发生的故事
4.2 你的表态直接关系到客户是否信任你
4.3 自嘲，摧毁客户心理防线
4.4 用现实场景做故事素材
4.5 让客户进入你的故事里
4.6 细节，最能体现出信任
第5章 植入：借故事包装卖点更有趣味
5.1 从“一文不值”到“非买不可”
5.2 用户画像分析客户需求
5.3 将故事的重心放在卖点上
5.4 把生硬的卖点活泼生动化
5.5 卖点生活化，客户更感兴趣
5.6 将卖点都集中在一句话的故事上
第6章 吸引：客户犹豫时给他一个漂亮的回响
6.1 “开门红”理论：开场3分钟听到客户笑声
6.2 拔高：抛出一个“高深”故事，“震”住客户
6.3 倾听：在客户关注度之外加一个故事
6.4 共鸣：拉近客户就要让他拍手叫好
6.5 交心：称兄道弟，打开深交大门
6.6 送炭：在客户心里添一把暖火
第7章 说服：给出一切问题的可行答案
7.1 对客户购买动机进行判断
7.2 用故事对产品USP进行感性诉求
7.3 客户担心在哪里，就从哪里讲故事
7.4 在故事里点出客户不可抗拒的好处
7.5 给客户设定一个预期
第8章 暗示：在故事中投射出客户应该作出的决定
8.1 从影响消费行为发生的因素出发
8.2 强调，是故事中的必需佐料
8.3 加入强烈对比，刺激客户的肾上腺素
8.4 给客户最真实的触感
8.5 用故事的手法放大拒绝的后果
8.6 故事+心理学效应=完美暗示
8.7 站在旁观者角度赞美客户
第9章 搞定：别忘了从故事回到交易现场
9.1 锁定+创造+满足=客户买单
9.2 向客户提供更充分的购买理由
9.3 面对客户的“再想想”，要步步紧逼
9.4 临门一脚，讲一个刺激客户好胜心的故事
9.5 欲擒故纵，放出“狠话”吓住客户
9.6 让故事的余温持续停留在客户心里

1.1 为什么销售人员必须要会讲故事
作为一名销售人员，在进行相关的市场营销和销售工作时，必须要学会讲故事。因为讲故事，从某种程度上来说，容易启发人们对产品的需求。尤其是销售人员，讲一个故事，可以将人们的需求变现。
从本质上来说，营销如同与客户谈恋爱，检验营销成败的标准不是能否获得短期产品利润，而是能否建立客户与品牌的长期感情。
事实上，在人们的潜意识里更多的是通过图像在工作，通常很难理解逻辑与抽象事物；而唯有故事可以在人们的潜意识中形成具体图像，让客户的潜意识接受故事中的隐藏指令，进而改变信念和行为。客户的信念和行为按营销故事预设的方向改变后，企业的短期利润和长期利润才能稳定实现。所以，讲故事对销售人员来说是一项核心技能。
销售人员讲故事的“费曼技巧”
销售人员讲故事是需要技巧的。只有运用技巧才能把专业的知识点和销售点传达给客户，让客户印象深刻。关于这一点，销售人员可以借鉴名满天下的“费曼技巧”。
费曼是非常浪漫的诺贝尔物理奖获得者，在他的自传里有这样一个故事：
费曼在研究一篇论文时，由于该篇论文十分枯燥，进展非常艰难。为了快速消化，费曼找到了这样的一个方法：仔细审阅这篇论文的辅助材料，直到掌握了相关的知识基础，足以理解其中的艰深想法为止。
这就是“费曼技巧”，本质上是把一个富有内涵、复杂的想法，先分解成小知识点，再用已经掌握的知识去理解这些知识点，再通过向别人分享这些知识来强化记忆。
实际上，要想成为一名会讲故事的销售高手，就要充分理解并学会运用“费曼技巧”。
第一，“专业化”把握。销售人员要做到“专业”，必需要将知识点、概念、理念、企业文化等拆分成更小的知识点，再用自己的知识去理解。
第二，个性化“匹配”。作为销售人员，我们不仅需要将要传递的知识点进行拆分，还要把拆分后的知识点针对客户最为熟悉的事物进行结构化表述，使客户更容易理解。
第三，故事化“包装”。做好上述两点之后，接下来要在表述上增加趣味性。这就需要套用故事的外壳来让客户快速吸收。
销售人员讲故事需要“四步走”
通过上述的“费曼技巧”，我们了解到，想要讲好一个故事，需要有四个步骤(表1—1)。
下面是一个销售人员的销售案例：
一名销售人员，想通过突出自己公司的特点和优势的方式争取一个客户。他了解到这个客户非常喜欢车，于是就借助了一些“车”的元素，讲了这样一个故事。
销售人员：“我跟你说个发生在我们公司的事吧，听完你或许就能了解我们公司了。有一次在北京举办了一个颁奖大会，要给我们老板颁发“十佳企业家”大奖。到了颁奖那天，我们老板自己开车过去领奖。他开了一辆微型面包车。你想啊，通常的老板都开名牌汽车，而且还配备专职司机，我们老板自己开面包车过去，是不是差别很大？”
客户：“是啊，我也是第一次听说开面包车去领奖的老板。你们老板还挺有意思的。”
销售人员：“后来还发生了一件事呢。因为路上有些堵车，我们老板去得稍微晚了一些。停车时，老板把车停在了最后面。这时候旁边车位有个人看到我们老板开的面包车，于是问他是哪个老板的司机。我们老板笑了一下没说什么。后来我们老板上台领奖时，那个人就坐在旁边，十分尴尬。”
客户：“哈哈哈，你们老板真的很实在。”
销售人员：“对，这就是我们公司最大的特点——真的很实在。”
P3-5

深入分析销售与讲故事的关系，从逻辑上列出了销售讲故事的专业流程，方法到位，新颖不俗。
图文并茂，案例丰富。每位销售人员和商家都可以按图索骥，用本书介绍的方法来找到合适的讲故事方案。
同期出版的丛书《好的销售都是提问高手》《好的销售都会找卖点》《好的销售都是讲故事高手》，分别覆盖了销售领域的三大关键点，给对策，给方法，实战有效，即学即用。

当老鼠变成“米老鼠”，故事就开始了……
销售任何一样商品，如一杯咖啡、一束鲜花、一部手
机、一辆汽车……如果只是单纯地去描绘其本身，从其成
分、口感、材质、设计、工艺水准等方面进行评价，结果
只能令客户感到索然无味。换句话说，缺乏灵魂与内涵的
商品难以深入人心，很难让客户对其产生情感上的共鸣。
如果有人问你：“喜欢老鼠吗？”相信大多数人会摇
头：“不喜欢！”
但是如果有人问你：“喜欢米老鼠吗？”相信大多数
人会说：“是的，很喜欢！”瞧，这就是故事营销带来的
魅力。老鼠令人讨厌，可迪士尼将老鼠变成“米老鼠”后
，故事就开始了……
迪士尼为自己创造的“米老鼠”等卡通形象申请了专
利，并进行特许经营开发，采用现代化的流水作业和技术
，制造了大批量的动画片销往世界各地。由此，不仅获得
了丰厚的销售利润，而且“米老鼠”等相关周边产品也开
始风靡全球。1955年，首座迪士尼乐园在洛杉矶正式建成
。迪士尼的经营范围延伸到了主题公园，再次将故事搬到
了现实世界，让人们真实地“触摸”故事。从此，人们在
世界各地都能听到米老鼠的故事，孩子们也流连于迪士尼
乐园，对其周边产品青睐有加。
从“米老鼠”的成功案例中我们可以看出，但凡成功
的品牌都擅长“讲故事”。它们懂得将品牌的历史、内涵
及精神诉求向客户娓娓道来，并在销售过程中潜移默化地
完成品牌理念的灌输。
再比如：
新百伦运动品牌邀请李宗盛讲了一个“致匠心”的故
事，其品牌格调陡然上升一大截……
褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，瞬间将其他橙
子甩出了十条街以外……
王石讲了一个攀登珠峰的故事，为万科节省了将近三
亿元的广告费……
海尔讲述了一个“张瑞敏怒砸76台冰箱”的故事，从
此海尔品牌深入人心……
星巴克一位女员工为了鼓励癌症少女与病魔做斗争，
将自己剃成了光头。这个故事从纽约第五大道流传到了世
界各地，给星巴克咖啡注入了更多爱心……
可以说，在当前纷繁复杂、信息叠加的时代，仅依靠
产品的本质和特色，也就是所谓的“让产品说话”是不可
能实现高效销售的。当下乃至未来是一个需要故事的时代
。世上没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人。希望
你能淬炼成为一个会讲故事的销售高手，用一个故事影响
一群消费者，助力你的产品销量直线上升。

苹果，因为会讲故事，成为智能时代的标签，iPhone也成为万人追捧的产品；SK-II，因为会讲故事，从一个默默无闻的小品牌发展成为美妆界的大咖；三只松鼠，因为会讲故事，成为互联网品牌中的佼佼者……很多产品都是通过讲故事的方式，打开了新的营销大门。讲故事是销售影响力的一种更高效的体现，它可以直接植入客户大脑，说服对方选择你的产品。
可以说，在当前纷繁复杂、信息叠加的时代，仅依靠产品的本质和特色，也就是所谓的“让产品说话”是不可能实现高效营销的。当下乃至未来是一个需要故事的时代。世上没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。阅读本书，9步可以让你淬炼成为一个会讲故事的销售高手，用一个故事影响一群客户，帮助你的产品销量直线上升。