第一章 每一个销售员都应该爱上自己的工作
01 想要成功销售，先爱上你的工作
02 掌握表达情感的技巧，不怕一万次的拒绝
03 假装爱上你的工作，就真的爱上了
04 销售员的核心竞争力是自己的服务
05 做职业规划，使出洪荒之力奔向目标
第二章 “言”必中心 , 说话时学会迎合客户
01 一流的销售员一定是说话高手
02 先谈感情，再谈销售
03 善于观察，对客户的优点大加称赞
04 寻找“共同话题”，让客户把你当自己人
05 找到让客户舒服的谈话方式
第三章 打消客户顾虑，获取客户信任
01 了解客户，是赢得订单的关键
02 你对客户“动心”，客户才会对你“动情”
03 换位思考，耐心帮客户解决问题
04 把每一位客户都当成准客户
05 为客户的利益着想才能双赢
第四章 揣摩客户心思，创造融洽的谈话氛围
01 尊重的话说到位
02 幽默是成交的润滑剂
03 说服自己，才能说服客户
04 了解客户真实需求，再谈交易
05 让客户感受到你的爱和诚意
第五章 言由心生，“听懂”客户心理才能说对话
01 “听”出客户的真实意图
02 优秀的销售员，从来不是健谈者
03 抓住客户言谈中的宝贵信息
04 多为客户创造说话机会
05 有效倾听
第六章 精准成交，不同客户不同策略
01 面对老好人型客户，用真情感动他
02 面对傲慢型客户，以诚相待
03 面对愤怒型客户，给予足够的耐心
04 三招搞定精打细算型客户
05 劝说犹豫不决型客户的妙招
06 应对保守型客户的方法
第七章 成交秘诀，瞄准客户的软肋
01 满足客户的心理需求
02 抓住客户的从众心理
03 引发客户的好奇心
04 满足客户的时尚需求
05 借助环境促成交易
06 激发客户的“集体意识”

想要成功销售，先爱上你的工作
H成功成为一家公司的业务员。他是应届毕业生，没有销售经验，学的是计算机专业，之所以能在十几名应聘者中脱颖而出，是因为他偶然间说的几句话。他说：“我刚走出校门，啥工作经验也没有，可我有一腔对工作的热情。你知道我有多爱销售这份工作吗？”
招聘人员抬起头，冲着他微微一笑，鼓励他说下去。
他接着说道：“我像比尔·盖茨一样爱这份销售的工作，也希望像他一样，在销售方面做出成绩。”
“比尔·盖茨不是做计算机的吗？”招聘人员问。
“是呀，但他更是一名出色的销售大师。”他振振有词地说，“比尔·盖茨曾经自称是微软头号推销员，他曾让微软星级团队接受一门特殊的销售训练。‘谁拥有行销网，谁就拥有未来’是比尔·盖茨的销售名言。但我更喜欢他的另外一句话：‘付出时间，你将收获更多的时间；付出爱，你将得到更多的爱；付出钱，你将获得更多的钱。你永远不用担心你付出的得不到回报。’”
对于H对比尔·盖茨的解读，招聘人员大为欣赏，当场拍板录用了他。
H把比尔·盖茨称为推销员，与招聘者的想法不谋而合。
比尔·盖茨作为美国微软公司创办人，享誉国际，他无疑是成功的企业家，但当你读过他的创业故事后不难发现，他的成功其实是一个销售模式，公式如下：
一个梦想+一个支点+一个团队=成功
由此看来，要想成为销售精英，首先要有一个伟大的梦想，然后选择一个供你发挥的平台，最重要的是你要进入一个伟大的销售团队，并立志成为这个伟大销售团队里的精英。
比尔·盖茨能够取得成功，除了因为具有销售才能外，更与他对职业的热爱密切相关，下面我们摘录一段他的演讲。
从记事起，我就热衷于接触新事物、挑战难题。可想而知，我上七年级时第一次坐在计算机前是何等着迷，如入无我之境。那是一台锵锵作响的旧机器，和我们今天拥有的计算机相比，相当逊色，但正是它改变了我的生活。
30年前，我和朋友保罗·艾伦创办微软时，我们幻想实现“在每个家庭、在每张办公桌上都有一台计算机”，这在大多数计算机的体积如同冰箱尺寸的年代，听起来有点异想天开，但是我们相信个人电脑将改变世界。今天看来果真如此。30年后，我仍然像上七年级的时候那样为计算机而狂热着迷。
我相信计算机是我们用来满足好奇心及发明创造的最神奇的工具——有了它们的帮助，就算是最聪明的人凭借自身力量无法应对的难题都将迎刃而解。计算机已经改变了我们的学习方式，为全球各地的孩子们开启了一扇通向大千世界的知识的窗户。它可以帮助我们围绕我们关注的事物建立“群”，让我们和那些对自己重要的人保持密切联系，不管他们身处何方。
就像我的朋友沃伦·巴菲特一样，我为每天都能做自己热爱的事情而感到无比幸运，他称之为“踢踏舞工作”。
犹太人中流传着一句话：“选择你所爱的，爱你所选择的。”
我们的青春转瞬即逝，行走在职场的光阴也不过短短的二三十年，当我们选择了一份工作，既要接受它，更要用心去爱它。
爱是什么？爱是付出。当你爱上你的工作时，它便不再是单纯的谋生手段，而是一份事业。当你通过努力和辛苦付出，为公司做出巨大的贡献时，也会为你的职业生涯写下闪亮的一笔。
销售工作的迷人之处就在于，它可以让胆小如鼠、性格内向的你，变得勇敢无畏、开朗快乐；让爱发牢骚、喜欢空想的你，变得脚踏实地；让活泼乐观的你，在见识了更多的人，经历了更多的事情后，变得睿智豁达……P2-5

找准客户需求，才能句句切中要点；
洞察客户购买心理，才能精准成交。
销售工作的迷人之处就在于，它可以让胆小如鼠、性格内向的你，变得勇敢无畏、开朗快乐；让爱发牢骚、喜欢空想的你，变得脚踏实地；让活泼乐观的你，在见识了更多的人，经历了更多的事情后，变得睿智豁达……本书让读者在轻松、诙谐、幽默中，领悟销售的真谛。

在爱中销售
迄今为止，我们从事销售行业已经20多年了。
我们从零开始，一步一步地凭借态度、技术、业绩和
管理能力，最终成为公司的老板和行业导师。我们所经历
的艰辛，是几本书都写不完的，但是，凡事都有两面性，
我们虽然在这个行业经历了很多挑战，也就是俗话说的“
吃苦头”，我们的能力却也越来越强，行业影响力也越来
越大。
做销售，让我们在经受挫折的同时，也长了一番见识
，同时也明白了销售员向客户推销产品的过程，就是推销
自己的过程。可以说，做销售就是做人。
所谓“做人”，不只是行为表现，更重要的是内在品
质、综合素养，甚至是信念和观念。
多站在客户的立场上考虑问题，关注客户的真正需求
；给客户最美的微笑、最暖心的关怀、最贴心的服务、最
需要的产品，多审视自我、了解自我、厘清自我、修炼自
我……让最好的自己出现在客户面前。
回首往事，我们携手走过无数精彩，每每看到一个个
普通人因为我们的训练、点拨、激励或合作，从笑话变成
神话，我们就特别有成就感。细想，很多订单的成交，都
源于我们对客户的爱！
如果我们算成功的销售员的话，那么我们的成功秘诀
就是在爱客户的基础上，为客户提供周全到位的服务。
杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)，是美国加州洛杉矶的
亚伯拉罕集团的创始人和CEO，也是具有传奇色彩的营销大
师，曾经被誉为世界上最伟大的市场行销智囊、直接营销
鬼才、零售领域独一无二的专家、国际第一营销管理大师
。
杰·亚伯拉罕曾经在6个月内把公司的营业额从每星期
1200英镑增加到2500英镑。他是怎么做到的呢？下面我们
来看看他的自述。
我的叔叔开着一家餐饮公司，当他出国的时候，我负
责整个餐饮公司的生意。我们所有的营销是圣诞节时在报
纸上卡片大小的地方做广告，但效果一直不好。我认识到
我们在运营中存在许多问题，而最大的问题是我们不知道
客户的姓名，这意味着我们对客户无法做任何事，因为我
们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少客户，也不知
道我们的服务质量如何，我们也从未计算过每位客户的边
际净利润。
为了更好地为客户服务，我做的第一件事就是得到客
户的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析我们的
行业后。我认识到我们可以轻易得到约50％客户的姓名，
其中包括留下姓名、地址和电话叫餐的客户。另外50％的
客户则需要一些“创造性手段”才能得知其姓名。
于是，我从一个朋友处“借”了一个主意，他有一本
客户手册，记录了他酒店的客户。我也做了一本客户手册
，记录了客户的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭
菜的意见。我们给客户的优惠是，所有手册中的客户在将
来会受到特别邀请。
在得到客户的姓名后，发展生意就很简单了。首先，
我会给名单上的每位客户发一封感谢信，并附带一张便条
，写上本周特别的菜式以及今后五个月每周的菜单(首先选
50位客户试一下，以免浪费钱)。
这样试的结果——我们的营业额在6个月内翻了一番。
这件事让我学到的最重要的一点是：要想让客户记住
你．你必须先记住客户，不但要给客户提供最好的服务，
还要给客户周全到位的爱。
销售高手的销售理念是：爱上你的客户，而不是你的
产品。可以说，销售工作的核心就是“爱”。在美国的《
销售力》杂志上，曾有这样一段话。
销售人员可以自由地运用爱和关怀的语言。我们听到
像“看护”“当，临时保姆”这样的新说法，或者带着温
柔体贴去对待不满的客户……在某些情况下，销售人员不
用词汇来表达他们爱的语言；当他们描述产品优势时，他
们可能会使用较温和的语气，或者能表达他们对产品热爱
和情感的手势。
成功的销售人员在与客户合作的时候，首先想到的是
帮助客户，而且，这种帮助是真诚的、发自肺腑的、全心
全意的，不管帮助的结果怎样，他们对客户的帮助都是一
种爱的表现。
并不是说成功的销售人员不强势，而是他们的强势并
不是针对客户的，是针对他们自己的。当他们设定销售目
标或者致力于自我完善的时候，他们非常强势。也就是说
，他们对自己强势，是为了让自己变得更优秀，以便为客
户更好地服务！
人生没有捷径可走，好走的路都是下坡路。工作占了
我们生命2／3的时间，如何度过这有限的、美好的时光，
每个人都有自己的选择。但有一点却是共通的，那就是，
人间正道是沧桑。虽然走正道会让我们很苦很累，但只有
走正道才能够让我们在人生的大道上越走越容易！
令我们欣慰的是，我们在最好的年纪选择了正确的道
路，20多年的无悔岁月，让我们从职场销售小白蜕变成了
企业管理者、培训师，并且在这个行业有了个人品牌和一
定的影响力！
我们这本书中的观点，来自我们对职业、工作的感悟
：这本书里的故事，来自我们的朋友、同行、客户、同事
、徒弟及我们周围熟悉的人。
在写这本书时，我们又想起那些年遇到的恩师、朋友
、同事，想起他们对我们的支持和鼓励，想起我们一起工
作时所经历的风风雨雨……不由得感慨万千，此时，他们
都已经在销售领域做出了一番骄人的成绩！
转眼20多年过去了，在这20多年的时光里，我们从充
满激情的年轻人，成长为思想成熟的中年人，但不管时光
如何改变，我们对销售行业的热爱是不会改变的。
由于这本书是我们利用工作之余的零碎时间写的，再
加上写作水平有限，难免存在不足之处，所以，恳请广大
读者朋友给予批评指正！
最后，我们要特别感谢我们的父母，他们不仅给了我
们生命，还把正直、善良、勤奋的美德传给我们，同时感
谢多年来亲朋好友对我们的支持和帮助。

本书将销售员在工作过程中遇到的种种疑难问题，揉碎后融入生动、鲜活的案例中，与实际操作方法相结合，从销售员如何爱上销售、如何迎合客户、如何快速获取客户信任、如何倾听客户的需求、如何根据客户的反对意见来匹配成交等方面来写，由销售员常见的困境入手，让读者在轻松、诙谐、幽默中，领悟销售的真谛。