“还在因价格问题而被拒之门外吗？你现在终于
有救了。竞争对手也变得无足轻重了。在《差异化营
销》一书中，李·萨尔茨分享了他在营销圈摸爬滚打
数十载的成功经验。如今，诸位可以坐享其成了。别
读这本书——吞掉它！”
——首席执行官、企业家、职场畅销书作家 杰克
·戴利
“这-本-书-我-爱-不-释-手。李·萨尔茨不仅明
晰地告诉你为什么差异化如此重要，而且还精准地指
导你如何让自己、
营销方法以及沟通非同一般。营销差异化概念的
实施，会让你和更多对的买家不期而遇，令买家对你
刮目相看，进而实现大卖热卖。”
——《新营销简读》《营销管理简读》作者 麦克
·温伯格
“只有消弭降价促销的这种业内痼疾，销售行业
才能繁荣起来。这本书能赋予你力行力改的门道和信
心。”
——《当买家说不时》作者 汤姆·霍普金斯
“李·萨尔茨是赢得客户的大师。他说的话，你
应当听。在熙熙攘攘、供过于求的世界里，他让你通
过差异化营销而独树一帜的见地，清新隽永，堪称金
玉良言。我通常会推荐我的客户去读李·萨尔茨的著
述，然后静待如潮的好评。我从来没有失望过。李·
萨尔茨的方法屡试不爽！”
——经理人集团公司首席执行官 比尔·米尔斯
“大家都认同差异化营销是件好事，可没人能说
得清楚为什么、怎样去真正实现差异化——直到现在
。《差异化营销》透视了经常为人所忽视的成功营销
策略。”
——《停止销售 开始当头》《发现问题》作者
德布·卡尔弗特
“让自己和推销的产品木秀于林究竟意味着什么
？现在终于有答案了。李·萨尔茨庖丁解牛般将多种
营销策略条分缕析，让你能拿起就用，用完就会使买
家另眼相看。本书的价值寓于实例之中。正是这些案
例，令你懂得如何一枝独秀，让买家注意到你，更重
要的是，肯为你掏钱！这本书不能简单地一翻了之，
要学以致用。你不会后悔的！”
——“营销达人”公司客户服务策划师、《高收
益展业》作者 马克·亨特

第一部分 销售什么
第一章 世界上最好的销售顾问
第二章 差异化是市场部的责任，不是吗？
第三章 销售人员挫败感的根源
第四章 免费的东西你肯花多少钱买？
第五章 发现你的不同之处
第六章 谁在乎你的不同？
第七章 你还在任由买家解释你的差异吗？
第八章 买家看不到你差异化的价值是谁的错？
第二部分 如何销售
第九章 通过销售方法来求得差异
第十章 你的差异化营销战略要向买家看齐
第十一章 销售“罪行推定法”
第十二章 最重要的差异化营销工具
第十三章 凸显差异化的询问艺术
第十四章 塑造买家决策标准
第十五章 用差异化营销来打断采购进程
第十六章 买家回绝：差异化营销的良机
第十七章 最后一次在买家面前展现与众不同的机会
第十八章 策略也有保质期
第十九章 无可辩驳的差异性
结 语 利用差异化营销来敲开客户的门
差异化营销概念
索 引

感谢你购买我这本书来完善自己的营销策略。倘若你和大多数购买销售秘籍的人别无二致，那你可能会问自己，这本书的作者有何不同凡响?毕竟这类书俯拾皆是啊。很多人经常问起我这个问题，所以回答起来很容易，简单来说就是——
我是世界上最好的销售顾问!
你没看错，我是世界上最好的销售顾问。
◎爱我还是恨我
当看到这句标新立异的话时，你对我有什么感觉?你会激动得手不释卷吗?还是让我说“没电”了?如果这时你面对着摄像镜头，我敢打赌你脸上的表情，和小孩子第一次吃布鲁塞尔豆芽菜时的表情一样。
如果我让你根据这句话来描述一下我，你会动用诸如“有学问”“有帮助”“够专业”这样的积极表达方式吗?还是你会想到“自大”“狂妄”“忽悠”这样的词语?大多数人会选择后者。
然而，对买家而言，你就没犯过这样的错误吗?当你闯进人家的办公室，大言不惭地称自己的公司和产品世界一流时，你觉得人家会怎么看你?猜猜看?就和我说自己最棒时你看我一样，人家也会那么看你。
当我还没和你走近、激起你探究的兴致时，就自诩世界一流，结果只能给你添堵。我会使你的热情一落千丈，即便翻上几页也是满腹狐疑。你甚至可能还会还书退款。有鉴于感同身受，想想吧，要是把买家惹火了，那销售工作干起来得有多难。
当我和听众们做这个“一流”演练时，场面总是很有意思。我在掌声中走上舞台，听众们的笑意写在脸上，房间里群情激昂。等到我把“一流”的话讲给他们听时，听众们的笑容立刻就凝固了。“他刚才是在说自己是世界上最好的销售顾问吗?”当我把自己用“一流”的话自夸和他们用“一流”的话在买家面前卖乖的做法进行对比后，他们的兴趣陡增。在舞台上，活跃的听众们从兴奋到失望又重回兴奋。这一幕看上去很爽，因为就像你一样，他们心领神会了。
◎让买家退避三舍
在我的研讨项目中，当我要求销售人员分享他们和买家初次见面的销售策略时，他们都说自己要与众不同。可是，还没等见上几分钟，他们便声称自己的公司和产品最好，进而把自己混同于其他销售人员了。
反观销售业务史，还没有哪一个销售员说过“我们的服务不错；我们的技术一般；我们的质量还行。您想买多少?”所有人都称自己的产品优中选优，好到无以复加。
当销售人员说“最好”时，他们旨在通过此举来和买家拉关系、套近乎，但结果事与愿违，有时自．己还浑然不觉。他们不但没有拉住买家，而且还会在无意间把客户撵跑。
为什么我们不能说“最好”?因为我们无法证明!我没法向你们证明自己是世界上最好的销售顾问。同样除非你对你的产品、公司、产业的方方面面进行独立研究，否则，你所销售的产品最好的说法无法令人信服。纵然你可以说“最好”这个词，但买家却不会买你的账。当你说“最好”时，他们心里真正想的是：“她想让我们买她的东西，有提成嘛，当然得说自己的东西最好了。”
我曾经问过一家技术公司的首席执行官，为什么客户都选择他的公司来开发项目。他笑道：“因为我们的团队。我们的团队是最棒的。”
P3-5

本书基于“您如何销售，而不仅仅是您销售什么，使您与众不同”这一基本原则，洞悉产品的差异化，洞悉人性的差异化，作者提出了19个易于实现的方法，帮助销售人员赢得交易，同时保护利润率。这些概念适用于任何行业的任何销售人员。本书分为两个部分，“销售什么”和“如何销售”。这些策略以通俗易懂的故事形式呈现，并能迅速付诸实施。会帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技。本书将帮助营销相关人员明辨自身的真正不同之处，在买卖双方互动的每一个阶段，都展现你的差异化。

“你们这些人都一样。”我听到从客户嘴里说出这话
的次数，多得我都不愿意承认了。通他们还会跟上一句：
“我真的只是想从你那里拿到一个最低价。”
我那时25岁，时至今日，作为专业营销人员的我，仍
然没有停下脚步。像大多数销售代表一样，我所推销的东
西没有什么特别之处。这种服务是许多行业都会用到的，
但又都认为不算什么当务之急。
那时的竞争异常激烈，堪称咄咄逼人。每一笔交易都
恰似狗咬狗的争斗，你必须血拼才成。雪上加霜的是，市
场上的销售手段和调门都大同小异，我们公司也没能独善
其身。难怪在客户的眼里我们都是半斤八两，差异不大。
我很快就学乖了，知道要想成功，就只能玩数字游戏
——拼命与尽可能多的客户接触。问题在于，虎视眈眈的
众多竞争者都要求见客户，接上头、排拜访时间，这几乎
是不可能完成的任务。我不得不拨打数以百计的电话，无
穷无尽的语音留言把耳朵都听出了茧子，这还不算那些粗
鲁门卫的冷脸。勉强见上一面的客户，也都甩上一句：“
你们这些人都一样。我需要你们的最低价。”
我必须承认的是，虽说我是在为一个名牌产品做销售
，有受到庇护的业务领地，老板人也不错，佣金也算丰厚
，但我还是很有挫败感，时刻准备着洗手不干。这种折磨
人的感觉哪像是在销售啊，倒像是把东西甩出去，希望能
有什么沾到墙上。
就在我精疲力竭、眼看就要崩溃时，我们团队中的高
级客户主任里克把我招到他的麾下，这才算改变了我对销
售的看法。他让我多问客户一些对他们业务面临挑战且有
影响力的问题，从而教会了我差异化的艺术。我学会了如
何去放慢节奏，和客户进行能为他们创造价值的有意义的
沟通。
里克教导我停止兜售我的服务——这被视为一种商品
——专注于和买家沟通时发现的问题与挑战，然后提出量
体裁衣式的差异化解决方案。突然之间，我的视角发生了
变化。在千人一面的模式之上，我自己的呈现和意图初露
端倪，认知也随之发生了改变。我成了一名解决业务问题
的行家里手，而不单单是一名销售代表，向一群厌烦了的
老伙计们“口吐白沫”地行推销之术。
近年来，我荣膺年度最佳客户主任，以最高的销售业
绩刷新了公司有史以来的销售纪录。
当别人跟你说你和你的竞争者看起来没什么两样时，
你一定也经历过同样的挫败感。当你作为销售代表的全部
价值都沦为讨价还价时，你一定会感到颜面扫地。所有这
一切，都会在《差异化营销》面前画上句号。通过这本书
，李·萨尔茨成了你的导师（就像里克对我一样）。他会
帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过
输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找
到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技
。
借助19个实用有效的营销策略，李·萨尔茨会向你展
示，营销过程的每个阶段都蕴藏着独树一帜、绝地反击的
机会。从对客户的第一次电话拜访，到对投标申请书的反
应，再到证明人的遴选，都有机会在竞争中独领风骚，让
自己不落入“雷同”的窠臼。而正是这些不同，才成为买
家愿意为你掏腰包的理由。
有一个简单但深刻的道理，李·萨尔茨要让你烂熟于
心：“人们不知道怎样去买你推销的产品。你的任务就是
帮助他们去买。”
买家需要有专家来指导他们做出决定。你必须要帮助
他们唤醒自身的痛苦和挫折感；意识到令他们望而却步的
挑战，以及与他们失之交臂的良机。你要把自己定位成一
名麻烦的终结者。这将在塑造买家决策标准的桌前为你赢
得一席之地。你将打造出自己的竞争区隔，令买家对你刮
目相看。
我和李·萨尔茨相识十余年，可以说是他的忠实粉丝
。他有本事把复杂的概念简单化，并让它们形成体系，令
用心的读者放下书本就能在现实世界中实际操练起来。李
·萨尔茨的这本新书没有让人失望。精彩的案例和营销实
战经典就像一只伸过来的手，把你拉进去，让你欲罢不能
。
杰布·布朗特（Jeb Blount）
Sales Gravy网站首席执行官、《狂热的客户》作者

在《差异化营销(跳出价格战的无效陷阱)(精)》一书中，销售管理策略师Lee B. Salz提出了19个易于实现的概念，帮助销售人员赢得交易，同时保护利润率。这些概念适用于任何行业的任何销售人员，并且基于"您如何销售，而不仅仅是您销售什么，使您与众不同”这一基本原则。这些策略以通俗易懂的故事形式呈现，并能迅速付诸实施。