懂得运用情商，才能游刃于各种谈判场合
   无论是日常生活还是职场，谈判无处不在，大到政府
谈判、企业谈判，小到职场沟通、居家生活。可以说，我
们无时无刻不在跟人交涉、与人沟通。
   谈判是一门学问，也是一门考验情商的说话艺术。谈
判需要综合运用语言学、心理学、财务、管理、技术等各
方面知识。混迹职场，必须掌握必要的谈判技巧，才能让
我们在铺满荆棘的职场道路上走得更好、更远。只有掌握
高情商的谈判术，才能让我们在谈判桌上一开口就赢得主
动权，让对方真诚接受，让谈判无往不利。
   在实际工作中，最具普遍性的工种可能就是销售。销
售人员往往也是运用谈判技巧最多的人群，虽然销售工作
对于学历、专业等方面的要求相对比较宽松，但并不是没
有门槛。不管哪个行业，只要投身职场，一名优秀的职场
人就必须具备机智、顽强、大胆、高情商等素质。
   同样，在职场中，不具备高情商，就无法言简意赅地
表达自己的观点并一语中的；在谈判场上，没有高情商，
哪怕有再多数据和内容支撑，只要不能在短时间内说别人
想听的、别人听得懂的，就会被拒于千里之外。
   其实，我们大部分人的智商是差不多的，都属于中等
水平，倒是情商各异。有的人事业经常陷入低谷，谈判无
法开展；而有的人总是善于谈判，赢得好业绩，职业晋升
快。
   实际上，谈判的工作就是如何说和如何做的问题。到
底说什么、怎么说、以什么态度去说，客户才愿意接受？
这里面就涉及情商的培养和表达技巧的提升。
   有的人说话、做事，总能让大家感到舒服，大家也非
常乐于与之相处。这一类人，我们可以称为高情商人士。
而有的人说话、做事，总让周围的人感觉到反感、不舒服
，甚至尴尬，大家恨不得离他远远的。这一类人，就是明
显的低情商人士。
   其实，谈判就是与对方沟通交流，最后达成合作关系
的过程。在这个过程中，一方需要使出浑身解数，千方百
计引导对方顺着自己的思路走，以达成合作。但对方也并
不会被动接受、全盘接受，他们可能会在谈判过程中提出
各种各样的问题，甚至责难和质疑。这时，巧妙地使用谈
判技巧，说进对方的心坎，方能在这场博弈中赢得漂亮。
   谈判是职场中最常见的沟通场景，而决定谈判结果的
关键因素是情绪的控制表达以及个人的情商高低。只有管
理好情绪，运用好情商，才能轻松赢得谈判。
   本书专为职场新人打造，针对多种常见谈判套路，为
沟通菜鸟推荐了多个有效的高情商谈判制胜秘诀，囊括多
个实用谈判案例和应对困境的谈判策略，旨在帮助职场新
人提高情商，学会派得上用场的实用性沟通技巧，破解套
路，掌握博弈中的主动权，赢得出色！

王帅，专栏作者，书评人，多年来一直从事杂志专栏的写作及网络新媒体的合作推广。有十多年职场打拼经验，长期在豆瓣、腾讯读书、网易读书等发表职场沟通、成功励志类的文章。
   代表作有《每天一节口才课：如何有逻辑地说服和影响他人》（北京联合出版公司，2015年），市场反响较好。

第一章  知己知彼，不打没有准备的仗
   谈判之前，打造过硬的自身素质
   在我国几千年波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不体现着谈判者高超的谈判智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。周恩来的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
   弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”
   美国谈判大师卡洛斯经过调查分析，把谈判该具备的五个最重要特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可见，要进入谈判领域，必须先打造过硬的自身素质。
   职场谈判是一种复杂多变的、涉及多方利益的经济活动，它不仅要求谈判者具有广博的横向知识，而且要求谈判者有纵深的专业知识。一名高情商谈判者，不仅需要有一定的理论知识，更需要有丰富的谈判经验，因此，经验的积累十分重要，不仅要向成功的谈判学习，更要从失败的谈判中吸取教训、总结经验。只有这样，才能不断提高自身素质，在实践中不断完善。
   那么，要成为一名合格的专业谈判者，该提高和增强哪些方面的整体素质？
   1.有广博的综合知识
   合格的谈判者不仅要有较强的专业知识，而且需要掌握多方面的综合常识。平时，可以多看书、多浏览网站、多留意行业最新动态、多关注新闻动向等，以积累自己的综合知识，以便在应对谈判时，可以作为自己观点的论证材料，更容易说服对方。
   2.忠于职守，懂得团队协作
   谈判者必须要有高度的责任心和事业心，自觉围护企业利益。同时，优秀的谈判者一旦坐到谈判桌前，就能做到彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。善于利用团队优势，有良好的团队协作意识，发挥团队成员的特长，也是谈判者必备的素质和理念。
   3.能观察判断、随机应变
   谈判者不仅要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确分析和判断的能力。观察判断、随机应变，是商务谈判中了解对方真实谈判意图的主要途径。
   一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众对这种意外情况感到吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们！”
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第一章  知己知彼，不打没有准备的仗
 谈判之前，打造过硬的自身素质
 提升形象气质，获得心理优势
 做好情报收集，化被动为主动
 将“讲信用”穿身上，让谈判顺利展开
 顺利的谈判都是一场平等交换
第二章  攻心说话，一开口拉近双方距离
 礼貌有加，谁都不会讨厌你
 谈判讲细节，举止礼仪见分晓
 增加亲和力，友善方能达成沟通共识
 适当使用坦诚式谈判策略来开局
 谈判桌上，客户都是“吃软不吃硬”的
第三章  巧妙套近乎，一眼看透对方心理
 走心的真诚，谁都不会拒绝你
 谈判桌上，会听比会说更招人喜欢
 掌握几套职场客套话，顺势推进谈判
 巧妙套近乎，在任何场合搞定任何人
 审时度势，谈判也有拒绝可言
第四章  运用提问技巧，挖掘对方所思所想
 站在对方的立场上，想其所想
 扩展式提问，提炼直击重点
 引导客户说“是”，让谈判更为主动
 选择提问法，帮客户赶走犹豫
 高情商提问，让谈判更见成效
第五章  不语胜万语，让对手心中点头的攻坚术
 化解僵局，扭转谈判局势
 不带情绪的谈判，胜算更高
 积极的心理暗示，给谈判找新的出路
 用耐心打一场漂亮的持久战
 气场为王，用你的力量震慑对手
 用无声的语言赢得信任
第六章  掌握主动，击溃对方谈判壁垒
 有理有据，一开口就能打动人心
 一分钟攻破对方的心理防线
 赞美谈判技巧，让你赢在起跑线上
 高情商谈判，说话要有分寸感
 谈判陷僵局，不妨幽默一点
 发挥自我优势，强势征服客户
第七章  软硬兼施，见招拆招的防御战
 难得糊涂，巧妙回避各种矛盾
 多“理解”对方，适时制造共鸣
 你给对方留面子，对方给你好脸色
 主动退让，是有原则的进攻
 团队协作，打一场漂亮的舌战
 学会扮演黑白脸，引对方入套

生活无处不是谈判！对方谈判时偏题，对方突然提出附加条件；你怒火中烧而无法保持冷静，你想拒绝对方却不知如何开口……情商低的人，无法在谈判中保持冷静，往往容易陷入困局，被人牵着鼻子走。
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