“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。在销售中，没有卖不出去的产品，只有不会与客户沟通的销售人员。销售人员如果没有好口才，就无法说服客户，不能说服客户，就卖不出去产品，可见沟通在销售工作中举足轻重。但口才再好也要有情商，只有学会洞察人心，用话语真正打动客户，才能拿下订单。
梁银亮编著的《客户沟通学(这样说客户才愿意听)》详细介绍了在销售工作中与客户高效沟通的方法与技巧，不仅能使销售新人快速掌握客户沟通技巧，也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思，进一步提升销售业绩。

第一章 把话说到客户心里去，销售产品前先“销售自己”
一、第一句话要好听，让客户愿意沟通就成功了一半
二、初次见面，目的性太强会封闭沟通的大门
三、鹦鹉学舌，用重述构建客户好感
四、培养亲和力，让客户喜欢你的“温柔”
五、运用30秒注意力原理，快速俘获客户心智
六、谈客户感兴趣的事，和客户交流要能对上频道
七、寻找客户的闪光点，握好赞美这把“万能钥匙”
八、耐心回答，客户的每一个问题都蕴含着成交的可能
九、幽默风趣，让客户在开怀大笑中接纳产品
第二章 会说的不如会听的，80%的业绩是靠倾听来完成的
一、学会适时闭嘴，倾听是对客户最好的尊重
二、打消想要插话的念头，让客户把话说完
三、收起僵硬冷漠脸，不想听的也要“感兴趣”
四、不要惧怕，聆听是平复客户情绪的神器
五、客户说的话也要分析，不能“听风就是雨”
六、适时回应客户，让客户知道你在认真倾听
七、倾听中说出自己的不懂，提前消除交流障碍
八、与客户共情，别让你们的情感不在同一频道上
第三章 掌控谈话局势，让客户在潜移默化中靠近成交
一、把握住谈话方向，让客户一直跟着你的思路走
二、让客户想象获得产品的好处，他就会忍不住购买产品
三、制造紧迫感，使潜在客户主动成为客户
四、出奇制胜，让好奇心在客户心中生根
五、用身体语言唤起客户的共鸣，让产品走入客户的心
六、善于造势，用自身的强大气场吸引客户
七、向客户请教问题，激发客户的表现欲
八、运用尼尔拉克姆模式，使客户的潜在需求明朗化
九、开放式提问，让客户充分表达自己的观点
十、封闭式提问，摆脱兜圈子的烦恼
第四章 提供无懈可击的理由，在任何场合说服任何客户
一、一语击中客户需求痛点，给客户非买不可的理由
二、大要求之后提小要求，“留面子效应”赢得客户
三、掌握客户关心的点，并证明你能满足他
四、“此物只应天上有”，这种描述让客户唯恐避之不及
五、把问题说透，把好处说够
六、权威效应：相信权威专家的话
七、折中效应：让产品在不打折时卖出好价钱
八、细分价格，价格再高也不会高不可攀
九、多谈产品的价值，价格再也不是事儿
第五章 强势推出产品卖点，让客户对产品无可挑剔
一、运用AIDA理论推介产品，让客户爱上产品
二、为客户示范产品功能，消除客户对产品的疑虑
三、让客户对产品“上瘾”，想不买都难
四、做产品专家，用客户能听懂的专业语言说服他
五、突出产品卖点，击中客户购买需求
六、主动“晒”出产品的问题，客户会觉得瑕不掩瑜
七、运用富兰克林销售法，让客户在对比中衡量购买的价值
八、用形象语言创造画面感，激发客户对产品的向往
第六章 客户话里有话，秒懂弦外之音避免错失良机
一、“没兴趣”：客户只是对产品还不够了解
二、“我先随便看看”：客户心理压力比较大
三、“以前用过，但不好”：客户还对该产品心存感情
四、“过段时间再买”：今天有买的可能
五、“我再考虑考虑”：趁热打铁，挡住客户拒绝的借口
六、“我现在正在开会”：分清客户是真忙还是在找借口
七、“我们没有预算”：对产品没有信心，想结束对话
八、“价格太高了”：客户有购买意愿，价格是问题
九、“寄一份资料给我吧”：客户只是在应付你
第七章 给客户吃一颗“定心丸”，让客户的疑虑烟消云散
一、销售是一个有关数字的游戏，拿出数据让客户服气
二、给客户安全感，不再让他担心上当受骗
三、用暗示语言牵引客户潜意识，让客户对产品点头称是
四、站在客户角度说话，让客户知道你在关心他
五、让客户参与产品演示，使其真切感受产品的优势
六、嫌货才是买卖人，越说产品的缺点可能越想买
第八章 沟通不能太随意，绕开“禁区”才不会坏大事
一、和客户开玩笑：谨慎小心，不然就会“踩到雷”
二、和客户唱反调：反驳客户要委婉，太直白会让客户没面子
三、刻意彰显自己：盖过客户的风头，你把客户置于何地
四、说出让客户误会的话：掌握好同音异义词，别闹笑话
五、把“活”话说“死”：凡事没有绝对，不要太过于自信
六、不给客户面子：客户没了面子，你怎么拥有订单
七、说话啰唆：话都说不利索，客户怎么相信你
八、隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会
九、不懂装懂：硬撑场面，你会被贴上“假专业”的标签
十、质问客户：冷嘲热讽的质问只会遭到客户无情的回击
第九章 好销售都会讲好故事，让产品变得有人情味
一、讲出吸引人的故事，拉近客户与自己的距离
二、故事并不一定虚构，真实的故事最有说服力
三、做造梦高手，为客户讲一个具有代入感的故事
四、制造冲突和挑战，让故事引人入胜
五、越简单越好，简短话语也能讲述精彩故事
六、为客户编一个“她”的故事，让产品变得“浪漫”
七、数据变成故事，枯燥的讲解变得妙趣横生

我们经常听到一些销售人员这样感叹：为什么
自己还没开口，就遭到客户的严词拒绝？为什么总
感觉客户处处刁难、得寸进尺？为什么费尽周折让
客户认可了产品，却在价格上谈不拢？为什么客户
总是疑虑重重，害怕自己上当受骗？……
产生这些问题的根源就在于销售人员不懂得与
客户沟通。销售是一项极富挑战性的工作，也是最
有可能创造奇迹的事业。每位销售人员都希望能在
销售行业闯出一片天地，做出一番成绩，但这并非
易事，除了要挖掘渠道、人脉和平台，更重要的还
是必须先具备出色的客户沟通能力。
销售人员就是靠嘴吃饭的，具有语言魅力的销
售人员对客户的吸引力是不可估量的。一名优秀的
销售人员，必定深谙语言艺术，一句话点石成金，
两句话心花怒放，三句话绝对成交。可以这样说，
没有好口才就做不好销售。
那么，销售高手到底是如何销售产品的呢？其
实他们的秘密武器就是嘴和心，他们懂得洞察客户
的内心，能把话说到客户心里去。销售就是一个沟
通的过程，通过沟通来掌握客户的需求，通过沟通
来获知客户的心理，通过沟通来赢得客户的信任。
一句话，需求就在客户的身上，所有的商机都藏在
与客户的沟通之中。
普通销售员卖产品，销售高手卖信任。只有把
话说到客户的心坎上，和客户交心，才能取得客户
的信任，订单自然手到擒来。话说不到点子上，说
破嘴皮客户也不愿听，客户不信任，跑断腿他也不
买账。因此，与客户沟通的能力是一种取之不尽、
用之不竭的财富。拥有较强的沟通能力能让我们充
分展现个人魅力，处处受到客户的喜爱，在销售工
作中抢占先机，提升业绩。
本书共十二章，分别从销售自己、倾听客户、
掌控谈话局势、说服客户、产品介绍、弦外之音、
解除客户疑虑、沟通禁忌、销售故事、价格谈判、
成交技巧以及售后服务等方面解析销售人员在进行
销售工作时与客户的沟通之道，内容深入浅出，语
言生动活泼，案例真实有趣。
本书没有讲解晦涩难懂的销售理论，而是以实
用为导向，通过大量生动的案例深入分析销售人员
面对各种情境时需要掌握的沟通方法与技巧，让读
者能够内化于心，在各种销售场合都能展现出高超
的沟通艺术，在实战中能创造性地灵活运用，真正
打动与说服客户，促进销售业绩稳步提升。
本书适合各行各业战斗在一线的销售人员、销
售培训师，以及打算进入销售行业工作或者对销售
感兴趣的读者阅读参考。

梁银亮编著的《客户沟通学(这样说客户才愿意听)》共十二章，分别从销售自己、倾听客户、掌控谈话局势、说服客户、产品介绍、弦外之音、解除客户疑虑、沟通禁忌、销售故事、价格谈判、成交技巧以及售后服务等方面解析销售人员在进行销售工作时与客户的沟通之道，内容深入浅出，语言生动活泼，案例真实有趣。
本书适合各行各业战斗在一线的销售人员、销售培训师，以及打算进入销售行业工作或者对销售感兴趣的读者阅读参考。

一、第一句话要好听，让客户愿意沟通就成功了一半
单刀直入，可能意味着你是一个勇往直前的人，但在说话办事时这样的行为遭遇的大多是铜墙铁壁，除了碰一鼻子灰，几乎得不到什么好处。沟通时直入主题不可行，最好先来几句客套话，尤其是在面对陌生人的时候。
不要小看客套话，它不是虚伪和矫情，而是人际交往的润滑剂。不相识的人通过客套话可以熟络，相谈甚欢，彼此之间的沉默气氛也会变得活跃起来。对销售人员来说，在正式和客户沟通之前，几句客套话能够拉近与客户之间的心理距离，使之后的销售活动事半功倍。
心理学研究发现，在见面开始的几秒钟内给予客户的刺激信号所留下的印象，一般比在之后10分钟里留下的印象更深刻。这正印证了日本销售传奇人物原一平的一句话：“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。”
客套话并不是随便说的，而是要让客户觉得和你有话可说，甚至能够和你成为知己。那么，在说客套话时都有哪些注意事项呢？
1．不卑不亢
“对不起，占用了您的宝贵时间。”这样的话最好不要说出口。你带着歉意说话，以为客户会认为你有礼貌，实际上客户会以为你没有什么重要的事情，而且对自己的产品缺乏自信。因此，在说话时一定要表现出自信的态度，让客户认为你相信自己的产品。
2．鼓足勇气说出话题
有些销售新人在刚做业务的时候不知道和客户说什么，顾虑重重，导致冷场，使客户更加怀疑产品。销售人员一定要放大胆子，事先准备好话题，按照既定的计划进行沟通。
案例1 导购员鼓足勇气赞美顾客的女儿，成功吸引顾客购买
杨珊大学毕业后到某商场做导购员。她上学的时候性格比较腼腆，因此在做导购的时候很少主动与顾客说话，这导致她的业绩一直不如其他导购员。
店长刘美为了帮助她改变这种状况，在一次下班后向她推心置腹地说道：“杨珊，我看得出来你对服装导购这个工作还是很热爱的，但你胆子有点儿小，这样可不行。其实你不用怕，顾客就是来买东西的，只要你不说出特别偏激的话，顾客不会责怪你的。你把接受培训的时候学到的方法记在心里，到时候见机行事就可以了，千万不要紧张。”
店长的话让杨珊很有感触，她下定决·心让自己迈出关键的一步。
一次，一位中年妇女带着女儿到店里挑选旅游鞋。杨珊看出中年妇女对女儿的体贴，于是鼓足勇气上前说道：“您的女儿个子真高，上大学了吧？”
中年妇女乐呵呵地回答道：“高中毕业考上大学了，这不带她来买双鞋吗？”
“您女儿真不错，真给您争气！以后您就等着享福吧。我看您女儿身材又好，长得很高挑，有双新款旅游鞋一定适合她。”
中年妇女顿时产生兴趣：“真的？你拿给我看看。”
母女两个果然都很喜欢这款鞋，毫不犹豫地付了款。
3．扩大寒喧话题
销售人员要培养自己广泛的兴趣爱好并扩大知识面，这样一来就更有可能把话题引到客户感兴趣的事物上。比如客户是哪里人，经常去哪里旅游，以及客户的兴趣爱好等，都可以成为寒暄的话题。
4．避讳客户隐私
涉及客户隐私的话题是万万不能提的，除非客户主动向你提起。一般来说，涉及隐私的话题主要包括收入、婚姻、家庭情况等。假如客户主动告诉你这些隐私，那就说明你已经成为客户比较愿意接近的人了。
说出让客户感兴趣的话题，用一个漂亮的开场白为自己挣得先机，也为客户带来愉快，为彼此营造熟络的气氛，之后的销售活动自然会顺利得多。
二、初次见面，目的性太强会封闭沟通的大门
满怀热情，积极推销，但你的热情不仅没有感染客户，反而让客户远离了你，客户一口拒绝，直接在你的热情上浇上了一盆冷水。遇到这种情况，千万不要认为是客户不通情达理，只是因为你的热情没有给客户带来安全感。
很多客户早已形成对推销的抵触心理，只要看到销售人员推销产品，就会说自己没有时间或者对产品不感兴趣。面对这样的情形，很多销售人员尴尬万分，手足无措。
首先要明白一点，在与客户第一次见面时，销售人员一定不能表现出太强的销售目的。销售人员应该先尽量拉近与客户的心理距离，与客户聊天，在简短的谈话中掌握客户需求，然后挖掘需求，填补需求空白。因此，能够与客户近距离、面对面地交谈是关键所在，与客户约访便不失为一种有效的方法。
在约访时先闭口不谈推销，这样可以赢得客户的好感，解除客户的心理戒备，避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，并且可以了解客户更多的信息。