谈判——无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
康木著的《谈判心理学(扭转乾坤的心理学谈判技巧)》全面介绍了谈判中的各种心理技巧，从读懂对方微表情突破对手心理防线，到化解谈判僵局实现互利共赢，相信读完本书，下一个谈判专家就是你！

第一章 让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”
每个人都需要被倾听
认真倾听带来意想不到的收获
两只耳朵，一张嘴巴
倾听方能知己知彼，百战不殆
通过倾听掌握谈判的主动权
在倾听中把握对方的真实需求
在倾听中判断谁说了算
倾听的过程中嘴巴不能闲着
“怎么都行”背后的真实意图
在倾听中读懂暗示的信号
第二章 开启对方的心扉，创造心理零距离
信任——谈判中的攻心上策
表现出你的信任
表达出你的诚意
用你的热情融化对方
释放你的善意
用精准的信息赢得信任
白纸黑字可以建立信任
适当扮演笨蛋
表达你的赞美
第三章 成为谈判中的心理魔法师——察言观色
悄然泄密的肢体动作
表情——心理活动的舞台
如何辨别真假微笑
眼珠一转，谎言露馅
最诚实的部位——腿脚
躯干动作吐露心事
小动作所传达的信号
第四章 用人格魅力征服对手——彰显强大气场
气场——无形的力量
用自信营造强大气场
用个人魅力折服对方
保持心平气和的状态
必不可少的正能量
第五章 定点突破对手心理防线——把握人性弱点
从对方感兴趣的问题切入
每个人都希望被尊重
站在对方的立场上
别把观点强加给对方
以退为进，促成谈判
第六章 打破僵局——消除双方敌对心理
突破僵局的利刃——幽默
欲擒故纵，赢得谈判
化解双方的敌对情绪
及时转移尖锐话题
巧妙威胁迫使对方让步
用交心促合作
第七章 谈判技巧——把握对方心理
学会隐藏自己的意图
用秘密交换秘密
巧用激将法诱导对方
用让步换取更大的利益
红白脸相互配合
巧妙地借力打力
第八章 占据优势——把握谈判主动权
混淆视听，把握主动
控制住自己的面部表情
利用人们的从众心理
拒绝——学会说“不”
打断对方的发言
事实胜于雄辩

谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空
间。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要
具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。推
而广之，在生活当中，我们每个人都会经历非正式
的谈判，与同事的工作沟通是谈判，与商家的讨价
还价是谈判，与朋友、家人商议聚餐地点、旅行路
线是谈判，与房东（租客）交涉是谈判，与来家里
维修电器的工作人员打交道同样是谈判。既然我们
每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌
，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅
是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判
专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自
我满意度。
本书借助生活的案例和精辟的分析，全面介绍
了谈判中的心理技巧，包括：如何通过耐心倾听来
把握对方的真实想法和需求；如何拉近彼此的心理
距离，建立信任感；如何解读对方的肢体语言，了
解其真实意图；如何营造强大的气场，在谈判中占
据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防
线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局
；如何迷惑与诱导对方，达到自己的谈判目标。
读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实
中的谈判高手就是你！

康木著的《谈判心理学(扭转乾坤的心理学谈判技巧)》借助生活的案例和精辟的分析，介绍了谈判中的心理技巧，包括：如何通过耐心倾听来把握对方的真实想法和需求；如何拉近彼此的心理距离，建立信任感；如何解读对方的肢体语言，了解其真实意图；如何营造强大的气场，在谈判中占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何迷惑与诱导对方，达到自己的谈判目标。
读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实中的谈判高手就是你！

从对方感兴趣的问题切入
卡耐基是美国著名的人际关系学大师，有一次他租用某家旅馆的大礼堂作为他讲课的地方。但是在讲课还没有开始之前，卡耐基却意外接到了旅馆的通知，旅馆通知卡耐基大礼堂的租金要上调，大约是原来租金的三倍。
在刚刚接到这一通知时，卡耐基十分气愤，但是他很快让自己平静下来，然后去找旅馆的经理进行谈判，希望租金维持原样。
卡耐基见到旅馆经理后对他说：“我刚接到涨价的通知时，感到很震惊。但是我很快就觉得你这样做很有道理。因为如果我是你的话，我也会涨租金。毕竟你的职责就是为旅馆获得最大的利益。”
不过这只是卡耐基的开场白而已，他的重点是接下来的这段话：“不过，我觉得你们旅馆的大礼堂除了租给我讲课之外，还可以用来举办舞会和晚会，等等，这样会为旅馆获得更多的利益。我的讲课会吸引许多有文化的中层管理人员，他们来旅馆的主要目的虽然是听我讲课，但也会光顾旅馆。这实际上就是免费在为你们旅馆打广告。现在，你认为哪种选择对你来说更有利呢？”
旅馆的经理自然被卡耐基说服了，没有涨租金。卡耐基为什么能赢得这场谈判，保持原来的租金？就是在说服的时候，从旅馆经理的兴趣点入手了。
就像卡耐基所说的，旅馆经理的职责就是为旅馆赢得最大的经济利益。因为这样不仅会给旅馆带来不错的利润，而且经理本人也能得到很多好处。也就是说，旅馆的收入是经理的兴趣点，经理对这个问题十分感兴趣。
所以卡耐基才从经理的立场出发，并成功地捕捉到经理的兴趣点，从兴趣入手，成功说服了经理。
在谈判过程中，从对方感兴趣的问题入手，其实就是为了满足对方的需求，从而达到自己的目标。在谈判之中，掌握一些谈判技巧是必需的，但是想要仅仅通过谈判技巧而赢得谈判，是比较困难的。所以你不妨在谈判的过程中，让对方产生一种被重视和理解的感觉，从对方的兴趣点入手。
另外，当你一直在谈论对方感兴趣的话题时，就表明你们之间有着共同的爱好或者说关注点。这样一来，双方之间很容易建立一种感情上的联系，因为你们之间产生了共鸣。
朱元璋是明朝的开国皇帝，他出身低微，因为家境贫寒，没有受过高等教育。对于年幼的朱元璋来说，他也没有想过自己会成为皇帝，那个时候朱元璋还不叫朱元璋，叫作朱重八。对于朱重八而言，他没有什么雄心壮志，只是想吃饱饭，然后娶妻生子。
但是时代并没有给朱重八一个平稳的人生。在蒙古人的统治下，那个时候中国许多地区都遭到了严重的灾荒，很多人都饿死了。作为一个平凡老百姓的朱重八，这次灾荒给他的家庭带来了悲剧，朱重八的父母以及兄弟姐妹饿死了。最终朱重八为了生存下去，决定去当和尚。
可是朱重八还没有当多长时间的和尚，寺庙中也出现了严重的灾荒。朱重八被安排到一个地方化缘，所谓化缘其实就是讨饭吃。朱重八的身份从和尚变成了乞丐。
后来，朱重八参加了起义军，成为造反派中的一分子，并改名为朱元璋。“璋”在古代是指一种锋利的玉器，朱元璋为自己起这个名字其实就是暗示自己是使元朝灭亡的一个利器。最终朱元璋历经磨难，推翻了元王朝，并建立了明朝。
成为皇帝的朱元璋，深感自己文化水平太低，于是在处理政务之余，会找一个学识渊博的人给自己讲经论道。
由于朱元璋姓朱，所以他就从中国历史上找姓朱的名人，并认定自己就是那个人的后人，而朱熹就这样莫名其妙地在几百年之后又大火了一把。
朱熹一生最重要的成就就是《四书五经》了，算是儒学的集大成者。于是朱元璋也开始学习儒学。对于朱元璋这个实用主义者而言，儒家的那一套道德理论很无聊，所以在听人讲解儒学时，朱元璋都在补觉，昏昏欲睡的。
但是有一次，朱元璋非常精神。那是因为朱元璋听到了一句话：“民为贵，社稷次之，君为轻。”这种民贵君轻的理论是由孟子提出来的。面对这个理论，朱元璋首先是震惊，随后就变成了愤怒。在朱元璋看来，皇帝就是天下第一，那些贫贱之人怎可凌驾于他的头上。于是，朱元璋听课的精神头马上来了，并且认认真真地听完了老师有关孟子理论的讲解，最终把孟子民贵君轻的理论从儒学中删除了。
朱元璋为什么会提起精神听老师讲解孟子的理论，而在听其他人的儒学理论时却昏昏欲睡？是因为兴趣，朱元璋对儒学所谓的道德理论一点儿兴趣也没有，因为他不是依靠高尚的道德而夺取天下坐到今天的位置的。对于朱元璋而言，最重要的是皇权，握在他手中的权力以及会威胁到他权力的人，才是最重要的，那才是他的兴趣点。
所以，孟子民贵君轻的理论立刻让他感到了一种威胁，如果所有的读书人都认同孟子的这个理论，那么就会对自己的皇权产生不利的影响。所以，朱元璋才精神百倍地听完了老师的讲解，并把孟子理论中可能会对自己产生不好影响的内容除掉了。
P128-131