销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布·布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的终极指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的最精彩的教科书之一。他解释了“厌恶和躲避拒绝”背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。
本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。

杰布·布朗特 （Jeb Blount），是世界知名和备受尊敬的销售、领导力和客户体验领域的思想领导者。作为推进销售加速的专家，他通过优化人员配置、加强卓越销售文化的培训、培养领导力和销售技能、改善组织结构等方式，帮助许多公司和机构达到销售业绩的顶峰。
杰布还在全球各地发表有关销售培训和文化的演讲，2017年他的外出行程时间超过了250天。
通过他创立的全球培训组织Sales Gravy，杰布给许多全球领先的公司和机构就销售和沟通问题提供咨询。迄今为止他总共培训了数千名学员。
杰布与福布斯500强、中小型公司和创业公司等各类型企业有超过25年的合作经历。他的公司网站SalesGravy.com是全球范围内人们最经常访问的销售类网站之一。
杰布还著有《狂热探寻》《销售情商》《人们追随你》《人们信任你》等书籍。
可以通过领英、推特、脸书网站等和杰布进行联系，也可以直接向邮箱jeb@salesgravy.com 发邮件。

第一章 重要的销售纪律：提出要求
第二章 如何提出要求
第三章 销售反对意见的四种类型
第四章 反对情绪的科学原理
第五章 反对不等于拒绝，但感觉相似
第六章 对受伤情绪的科学分析
第七章 拒绝的诅咒
第八章 不惧拒绝
第九章 逃避反对是愚蠢的
第十章 探寻阶段中客户的反对
第十一章 肯定答复可用概率计算
第十二章 红鲱鱼
第十三章 对微承诺的反对
第十四章 对购买承诺的反对
第十五章 改变获胜概率
第十六章 要不懈地追求肯定答复
参考文献
致 谢

前 言
本来想写的书不是这本
写书是最接近生孩子的事情。
——诺曼·梅勒（美国小说家）
我本不打算写这本书。它不在我的计划中。坦率地说
，我甚至从未考虑过写一本关于销售中遭遇反对的书，因
为这个主题能写的东西并不多。
反对，永远不是节目的明星。通常的销售书籍里，只
会有一章讲销售背后隐藏的反对。而且销售培训项目通常
只会提出一两个反对意见的案例，作为课后思考。
我原本正在写一本关于更重要的主题——具体销售的
谈判策略的书。但我遇到了亚当·沃戈——纽约大都会棒
球队的销售主管，亚当和大都会棒球队的销售团队都喜欢
我的书《狂热探寻》，并邀请我到纽约去给他们年轻的销
售团队打打气。
聪明、年轻、穿着考究的销售专业人士聚集在礼堂，
等候我和我的团队的演讲。这是一个销售专业人员和销售
主管向我提出问题和挑战的会议，我会即兴回答任何问题
。没有脚本，没有幻灯片，也没有事先准备。
我喜欢即兴课程，这是我最喜欢的教学方式。3 个小
时的时间里他们给我出了很多难题。演讲结束后，他们邀
请我去打棒球（然而我不是棒球迷）。
在打球过程中，他们问我的一些问题一直纠缠着我。
这些问题有一种共通的模式，我无法明确概括出来。但是
，当那天晚上我走出体育场时，我豁然开朗。那天下午几
乎所有向我提出的问题，都是关于如何处理客户的反对意
见——说什么、做什么及如何回应反对意见。当我想到这
一点时，也发现过去各领域的销售人员问我的大多数问题
，也都是各种形式的关于反对意见的问题。我以前只是没
有注意到。
突如其来的发现像闪电一样击中了我。这是一个激动
万分的时刻。第二天早上我5 点钟就起来，然后盯着时钟
等到8 点，因为那时我就可以给我的签约出版商约翰·威
立公司的编辑莎农·瓦果打电话了。我为这本书的想法感
到异常兴奋，彻夜未眠。
莎农能决定什么书能出版，什么书不能出版。当她接
起我的电话时，我上气不接下气地提出了这本书的想法，
以及为什么我们应该把说好的另一本书延后——即使它已
经列入出版计划。我的说话速度很快，听起来就像是一只
松鼠。
我说完后，电话那头陷入沉默。我已经准备好了她会
提出反对意见。然而，她说“好的”。她喜欢我的想法。
经过了一开始的兴奋和激动后，我有点慌张了。我没
能控制好冲动。在对这个想法充满热情的情况下，我没有
考虑过这意味着要取代我已经在写的另一本书。现在我只
有4 个月的时间来写反对意见这本书。
但这种痛苦是值得的。我对反对意见的兴奋从未减弱
。我爱这本书，原因是它终于揭示了销售中有关客户反对
意见的真相，它从哪儿来，以及应该如何应对。

销售是一项反人性的工作。作为人类，我们天生就会躲避被拒绝。但是，要成功达成销售，就会有无数来自客户的反对和拒绝意见。对客户反对和拒绝意见的恐惧和逃避，正是销售人员工作失败的首要原因。
《反对》一方面从人类本性的角度出发解决恐惧拒绝的问题，另一方面也提供了创新和现代化的方法来克服客户的反对意见。率直和直击要害的风格使杰布成为受欢迎的演讲家和畅销书作家，同样，他在本书中也不绕圈子，用冷酷的事实使你警醒，让你明白那些在交易中拖你后腿、让你完不成目标的事实真相。然后，他用案例、故事和课程为你绘制了用来克服客户反对意见的方法框架，这些框架连具挑战性的反对都能应对。
在本书中，你找不到在过去一个世纪里传授的过时的学院派销售技巧。里面没有阴谋诡计，没有阿谀奉承，没有拙劣话术，没有欺骗性的手段——这些只会让你觉得自己是伪君子，并增加客户的抵触心理。
如果你已经厌倦了传统的枯燥、过时、一成不变的销售战略，那你会振奋于杰布在本书中提出的创新方法，这些方法能让你轻易应对在独特情景里出现的反对意见。

销售人员会喜欢读这本书的，因为这本书解决的
是现实问题。反对和拒绝到处都有，并且会搞砸本来
绝佳的成交机会。杰布讲清了这个问题，揭示了销售
人员应该如何改变对客户反对意见的思考和处理方式
，最终成功签单。
——理查德-芬顿、安德丽亚·沃尔兹，《寻求被
拒绝吧》作者
本书富有魅力，率直，直击要害，令人惊醒——
只有杰布·布朗特能做到这一点。准备好通宵阅读吧
，这本书像金钱一样宝贵}
——格里高利·班宁，美国第一资本投资国际集
团销售负责人
本书是和有价值的客户进行洽谈时不可或缺的指
南，只有杰布·布朗特能写出这样的书。读完本书后
，你不会再恐惧被拒绝，并且永远也不会挣扎于如何
克服客户的反对意见。在本书中，杰布是销售游戏的
顶级玩家，读完后，你也同样会是。
——安东尼·伊息纳里诺，《成功交易的失落艺
术》作者
《反对》是一本能说明为什么杰布·布朗特是如
今最火爆的销售培训师和演讲家之一的原因。这本强
大的书能通过教会你如何处理每天都会遇上的销售中
遭遇的反对意见，提升你的自信和销售成果。
——迈克·韦恩伯格，《新销售：简化》作者
如果你想推销东西，就会遭遇客户的反对意见。
应对得越好，卖得就越多。道理就是这么简单。杰布
·布朗特的《反对》和以前所有类似主题的书都不同
，它注定会成为指导如何成功达成交易的“圣经”。
在被竞争对手打败之前，赶紧为你的团队购买这本书
。
——卢克·拉簧利靳塔。T-MObile区域负责人

第一章
最重要的销售纪律：
提出要求
去寻求被拒绝吧。
——安德丽亚·沃尔兹(美国销售学作家)
理查德给我留了71封语音信息，约我见面，并且还发了18封邮件。除此之外，他还在领英网站上追踪我。
他设法让我至少三次不得不接起他打来的电话，但每一次我都冲他发火。他还给我公司的每一个股东打电话、写邮件，并通过社交媒体联络他们。
5个月来，理查德一而再，再而三地请求我给他一个机会，以展示他的一个软件销售的项目方案。此外，5个月来他哪儿也没去，一直在追踪我，最终他在正确的时间里把我逮着了。当时是5月，距他首次请求和我见一面已经过去了5个月。
当时我接起电话，听出了是他的声音，几乎又要冲他发火。但是鉴于当天我没有别的行程安排，而他又如此执着，我潜意识里觉得有义务给他一个机会。
理查德丝毫没有浪费时间，见面时给我进行了产品展示。他的软件服务方案令人印象深刻，也解决了我们的一个培训服务问题。我丝毫不掩饰自己是多么喜欢他给我展示的产品。不到一小时以后，他请我掏钱购买。
我想也不想，就扔出了反对意见。
“理查德，这是一个很好的软件，我很喜欢。但是在购买前，我需要和我的团队商量一下。我知道团队里的有些人很喜欢你的软件．然而我的战略已经制订好了，短期来看，购买并培训使用新产品会分散我的精力。而且在决定购买前，我希望团队的所有人能达成一致，我不想再买一款每个人都觉得很好但永远不会使用的软件。”
理查德的回应，既考虑到我的实际处境，又帮我澄清了疑虑：
“杰布，听起来您还陷在以前购买了但没派上用场的那款软件的阴影里。那种感觉，我懂!就好像把钱扔进了海里。
“如果我理解正确，您的疑虑主要是：第一，对每个人进行软件使用培训，会分散您对既有目标的专注；第二，如果这套软件不能让团队工作速度提升，团队成员就不会使用，就会是浪费钱。我理解得正确吗?”
我承认，这些就是我最大的疑虑。他能了解这些，让我感觉很舒服。
“除了这两项，还有什么是我们需要处理的?”
我说除此之外没有别的。然后他开始减轻我的疑虑：
“让您的团队体验这套软件的最好方式，是让他们先试着用一用。如果我能让您打消疑虑，担负起团队使用软件的培训任务，并且保证他们肯定会使用呢?
“如果您同意，我会给您的团队安排一次培训课，指导他们使用这套软件。然后我会监测他们的使用情况，每周都给您反馈，直到保证他们习惯了日常使用。这种方式不会在您繁忙的日程中占用额外的时间，并且您也能因为知道钱没白花而心情安宁。 “鉴于这也不是一个长期的项目，如果您的团队最终没有使用这套软件，您可以在任何时间中止合作。您没什么可损失的，中间的收益倒不少。所以，为什么不加入呢?”
不知不觉问，我就掏出了信用卡，我的公司也成了他的新客户。一、提出要求是纪律
提出要求是销售中最重要的纪律。你必须就你想要的提出要求，直接、坚定、反复地提出要求。通过要求，能得到如下成果。
……
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