妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。
在《不妥协的谈判（哈佛大学经典谈判心理课）》中，哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗认为，谈判中之所以存在“妥协”，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式，是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究，夏皮罗建立了一种全新的谈判技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优决方案，把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢。
运用这一理论，夏皮罗促成了“巴以冲突”后的和平谈判；完成了波黑战争中看似不可能的冲突管理工作，并帮助达沃斯经济论坛和多国元首谈判僵局、实现共赢，完成不妥协的谈判。

丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro），哈佛大学谈判组副主任。曾在麻省理工学院斯隆管理学院任教，为企业高管和外交官传授谈判技巧。
拥有丰富的国际经验，曾为塞尔维亚议会成员、中东谈判者、马其顿的政客们以及美国高级官员等提供培训。

前言 为何撰写本书
第一部分 为什么我们会陷入冲突而不能自拔
第1章 难以的高度情绪化冲突
第2章 超乎认知的身份问题
第3章 身份可以谈判吗？
第4章 如何避免陷入冲突的旋涡
第二部分 如何摆脱冲突的困扰
第5章 及时停止眩晕
第6章 对强迫性重复说不
第7章 正视禁忌
第8章 尊重神圣，不要亵渎
第9章 运用身份政治达成一致
第三部分 如何建立和谐关系
第10章 架起消弭分歧的桥梁之四步法
第11章 揭示身份的神话
第12章 平息内心痛苦
第13章 建立跨界交往
第14章 重构人际关系
第四部分 如何进行不妥协的谈判
第15章 实现辩证统一
第16章 培养和解精神
致谢
附录一 战胜高度情绪化冲突综述
附录二 存在的阶梯
注释
参考书目

为何撰写本书
《不妥协的谈判》为化解冲突提供了一个新的范式，
这是一种“晓之以理”与“动之以情”兼而并重的范式。
科学家们已经发现物质世界的内在运作规律，而我对化解
冲突领域的研究也揭示了导致人们发生冲突的情感力量。
这些力量看不见，摸不着，但它们的影响却让人们产生切
肤之痛：它们可以让最亲密的朋友割袍断义，让最恩爱的
夫妻形同陌路，让一个企业的前途灰飞烟灭，让宗教暴力
的野火四处蔓延。如果我们不能学会遏制这种力量，就会
一而再再而三地重演令人沮丧的冲突，吞下同样令人沮丧
的苦果。这本书为人们提供了必要的工具，来克服这种消
极力量，培养合作关系，把感情色彩最为强烈的冲突，也
就是本书所讲的高度情绪化冲突（emotionally charged
conflicts），转化为互利共赢的机会。
我第一次深切地感受到建立一种新范式的必要性，还
是25年前在已经开始分崩离析的南斯拉夫。当时，我刚刚
完成一个为期一周的研讨会项目，该项目旨在帮助塞尔维
亚、波斯尼亚穆斯林和克罗地亚的青少年学会化解冲突。
我们几个人坐在一个咖啡馆里，讨论着南斯拉夫和美国的
生活差异。。那时，枪炮声还在这些孩子的脑海里回响，
而我们却在风暴的中心，喝着土耳其咖啡，侃着足球，聊
着培训班上谁对谁有意思的八卦。我们当中有一位名叫韦
罗妮卡的17岁姑娘，长发碧眼，但总是双眼直勾勾地盯着
正前方，那股劲头让人感觉很不舒服。她在我们班上很少
说话，所以那天当她在聊天出现短暂沉默的间隙突然开口
说话时，着实让我感到意外。
“事情发生在9个月前，”她开始讲述自己的故事，眼
睛盯着面前的盘子，“我男朋友和我在他家吃午饭。忽然
有人敲门，接着就闯进来三个拿枪的男人。”她抬起头，
拿不准是否要继续说下去。“他们把我男朋友按在墙上。
他奋起还击，但那些人打得更狠了。我想叫，但叫不出声
。我想跑出去求救，或者做点儿什么，却无法移动半步。
”
她那本来就不带任何感情的声音变得更加平淡，眼睛
睁得大大的。
“他们抓住我的肩膀，按住我不让我动，然后把他的
头拽到我面前。我看到他眼中的恐惧。他拼命挣扎想摆脱
他们，但他们把他抓得死死的。”
她顿了顿，接着说：“其中一人掏出一把刀，我就看
着他们割开了他的喉咙。”
咖啡馆里嘈杂的人声恍若隔世。我看着她，目瞪口呆
，感觉好像我已经被钉在椅子上。我想安慰她，给她一点
儿支持，但我不知道该说些什么。然后，突然被那个恐怖
时刻唤醒的韦罗妮卡又突然陷入了沉默。
那是我的同事和我在南斯拉夫的最后一个晚上，黎明
时分，我们就将乘火车前往布达佩斯。离开研讨会的学员
们让我感觉有点儿难过，因为这些孩子特别讨人喜欢，也
因为在这个战争肆虐的噩梦之地，他们愿意信任我们，与
我们分享他们的秘密。而比伤感更让人难受的是，我产生
了一种负罪感：我会回到舒适而安全的美国，而他们还要
继续在绝望中挣扎。
当我们的车第二天一早抵达火车站时，我的心猛地一
跳。我们研讨会上的全部24个孩子都站在站台上，冲我们
挥着手。韦罗妮卡也在其中。她走上前来与我们告别。
“不要像其他那些来帮忙的人一样，”她说，“不要
说你会记得我们，然后又把我们忘了。”
我认真地答应了她。
失落的拼图
是什么原因驱使人类陷入毁灭性的冲突？我们是否先
天存在一遍又一遍重复这些悲剧的心理倾向，哪怕一次又
一次收获灾难性的后果也在所不惜？我们又该如何在我们
最值得珍视的信仰和价值观受到威胁时，解决这些被情感
左右的冲突？解答这些最为关键的问题，就是我工作的核
心。
虽然你可能从来没有陷入韦罗妮卡那样的惨境中，但
你一样避免不了高度情绪化的冲突。这是人性的一部分。
你会怨恨你的爱人，忌妒某位同事，对不断恶化的种族关
系感到绝望……导致这些冲突的环境因素不可胜数，以下
只是罗列了其中一部分。
……
化解冲突的最大障碍是一种我称为“部落效
应”（tribes effect）的分裂心态，在这种心态的驱使
下，你和另一方成为不可避免的对手。只要你一直沉湎于
这种心态之中，你就永远摆脱不了冲突的命运。走出这种
心态的办法，是克服《部落心态的五种诱惑》（Five
Lures of the Tribal Mind）中所描述的五种把你拉进冲
突的潜藏力量——通过发挥“合力作用”（integrative
dynamics），培养积极的关系。在这个过程中，你会不可
避免地面临关系的紧张——所谓的“关系辩证法”理论
（relational dialectics）——让你感觉自己在冲突中
必败无疑。而这本书则要告诉你如何找到自己的出路，绕
开这些显然无法通过谈判来解决的障碍。
这套方法的形成绝非一夕之功。我进行了很多次实验
室实验，阅读了数千份研究论文，咨询过众多政治和商界
领袖，辅导过许多打得不可开交的家庭和夫妻，也采访过
上百位专家人士，既有政治谈判家，也有公民运动活动家
，上至国家元首，下到企业高管。我还成立并主持了哈佛
国际谈判课程（Harvard Intemational Negotiation
Program），并将其发展成为一个研究冲突的情感和身份根
源，进而化解冲突的研究和教育基地。
这些经历令我获益匪浅，在《不妥协的谈判》这本书
中，我也会与大家分享这些体会和感悟。虽然本书的主要
目的是帮助你解决你所遇到的最棘手的分歧，但它也是我
信守诺言的一次尝试。我希望通过这种方式，向韦罗妮卡
，向研讨会上的其他23个孩子表达我的敬意，并告诉他们
以及全世界所有身陷冲突、为身份所累的人们，我相信会
有更好的办法来化解冲突，化解分歧。我相信，一定有。
本书为鉴，此愿成真。
丹尼尔·L.夏皮罗
于马萨诸塞州剑桥市

《不妥协的谈判（哈佛大学经典谈判心理课）》是经典图书《高谈判》的作者、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗的全新作品。它揭示了导致谈判僵局的核心矛盾。作者毕生都在研究从妥协到共赢，从战争到和平的过程。书中，他以具有说服力的文笔告诉我们，任何人都可以打破谈判僵局，为谈判找到一个共赢的结果。

《不妥协的谈判》揭示了导致谈判僵局的核心矛
盾。丹尼尔·夏皮罗毕生都在研究从妥协到共赢，从
战争到和平的过程。他以具有说服力的文笔告诉我们
，任何人都可以打破谈判僵局，为谈判找到一个共赢
的结果。
——伯蒂·埃亨（爱尔兰前总理、《北爱和平协
议》主导者）
夏皮罗解决了这个世界让人烦恼的一系列问题：
如何让价值观不同甚至彼此仇视的人完成谈判。他的
研究成果具有直指人心的力量，帮助人们厘清现实，
完成看似不可能的谈判。
——大卫·葛根（前顾问，肯尼迪政府学院联席
主席）
通过从卧室、会议室一直到战争参谋室的一系列
例子，读者既能看到谈判僵局的危险性，又能找到实
现共赢的解决之道。夏皮罗带给我们的沟通理论是无
价的。
——罗伯特·西奥迪尼（心理学家、《影响力》
作者）
作为一名经验丰富的心理学家和国际谈判专家，
夏皮罗告诉我们，当谈判僵局的阴影开始笼罩我们，
任何人都可以从《不妥协的谈判》中寻找切实可用的
工具，共同解决问题。
——丹尼尔·戈尔曼（美国心理学会终生成就奖
得主、《情商》作者）
夏皮罗的这本书对避免谈判陷入僵局提供了实用
、令人振奋的建议，可以帮助读者在生活和工作中达
成“不妥协的谈判”。他的理论新颖且令人信服，极
大推动了我们对谈判的认识和处理方法。
——迈克尔·惠勒（哈佛商学院谈判学）
夏皮罗揭开了在谈判中制定决策的心理机制。他
发现，改变对自己的认识角度就能对谈判结果产生截
然不同的影响。他的这本杰出作品，无疑会让阅读者
的生活变得更和谐多彩。
——《福布斯》（Forbes）

我在达沃斯“炸”过一回地球。
那是几年前的事了。当时，我去这个雪山环绕的瑞士小镇参加世界经济论坛年会，在各路媒体的眼皮底下，我悄悄找了间小会议室，召开了一次有45位全球领导者参加的会议。这些领导者个个都是谈判高手，处理过很多全球最具挑战性的冲突，但他们谁也没有准备好应对我给他们出的难题——那是一次最奇特的谈判，它的意义远远超出峰会大厅里讨论的内容，直指我们所有人的内心深处。
故事的开头特别简单。领导者们鱼贯而人，走进会议室。一名年轻的工作人员递给他们每个人一条彩色围巾，并把他们引领到布置了同样颜色的桌布和台灯的圆桌前坐好。屋里一共摆放了6张圆桌，桌布和台灯的颜色各不相同。我看着一家《财富》世界50强企业的首席执行官找到自己的座位，与跟在他身后的某个国家的首脑人物礼貌地点头示意，互致问候。一所著名大学的校长挨着一位安全专家坐下，在他们旁边的桌上，一位艺术大师与身边的教授相谈甚欢。在柔和的背景音乐衬托下，会议室里的气氛轻松而惬意。
时钟敲响一下，音乐停止，我走到屋子中央。“大家好。”我有点儿紧张地说，打量着这群名流显贵，而他们也用期待的眼神看着我。“非常荣幸，今天能在这里与大家见面。”
我后面的大屏幕显示出“部落”这个词，会议就此开始。“我们的世界正在变得越来越像一个部落世界。在不断加深的全球相互依存度以及科技进步的共同作用下，我们有了更多的机会与更多的人联系交往。然而，也正是这样一种联系——这种新兴的全球社区——开始让我们迷失自我，丧失本性。这时，缩回到原来我们所在的部落中寻找安全感和延续性，往往就成为我们再自然不过的反应。”
看到大家的好奇心被调动起来，我继续讲下去。“我们所有人都属于不同的部落。部落可以是任何一种小团体，身在其中的我们都有着某个部落的共同点，要么是宗教，要么是种族，有时甚至不过是我们的工作场所。我们感觉整个部落就像一家人一样，我们对自己的部落都倾注了感情。从这个意义上说，一个宗教社团，一个国家，感觉就像是一个部落。而一个家庭，因为家人的关系如此亲密，也可以感觉像是一个部落。在我们的周围，部落无处不在。
“今天，我们就来探索部落的力量。您，和坐在同一桌的其他人将有机会相互熟悉，相互了解——每桌为一组，建立你们自己的部落。大家有50分钟的时间来回答几个挑战性的问题，借此来界定你们这个部落的标志性特点。请注意，所有这些问题，要等你们达成共识之后再来回答，不是投票表决，少数服从多数，而是一致同意，而且一定不能违反你自己的三观。”
大家对我的要求似乎没什么意见，直到我把写着问题的工作表分发给大家。教授猛地举起了手，“你要我们在这些问题上达成共识再回答？在50分钟之内？得了吧！”
看得出来他很恼火。他感到恼火也确实情有可原，因为我要求与会人士回答的这些问题在道德判断上的分歧实在太大了：
·你的部落是否赞成死刑？
·你的部落是否赞成堕胎？
·你的部落最重要的三个价值取向是什么？
“这个练习我已经引导其他人完成过十几次了，”我赶忙安抚教授，“大家最后总能完成它。所以竭尽全力努力去做就好了，但一定要保证在时间结束时对每个问题做出回答。”他勉强点点头，大家开始忙活起来。一个部落花了将近30分钟的时间来确定本部落的价值取向并排出先后次序，另一个部落则在死刑是否合法的问题上陷入僵局。远处角落里的一个部落乐得哈哈的，像酒吧里的朋友一样相互打趣；而边上的一桌人则完全沉浸在这项工作中几近忘我。
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