每一种业务对于优秀销售人员的需求量都非常大。在开展任何一种商业活动时，销售技巧都必不可少，成功的销售会推进职业的发展，带来满足感，促进个人成长。克莉丝汀·哈维著的这本《成功销售》将教会你关于成为一个不仅聪颖机智、更是卓尔不群的销售员的所有必要技能。本书的主要内容分为七章，一天学习一章，方便读者一周掌握全书内容：星期天：计划你的成功；星期一：获得产品和服务技能；星期二：发掘购买动机；星期三：克服异议；星期四：演讲展示与收尾工作；星期五：激励实践的体系；星期六：自我动力与支持体系。

克里斯汀·哈维及她的公司在欧洲、美洲和亚洲对成千上万的人进行了培训。无论是在销售产品、服务还是概念方面，英国和澳大利亚的管理机构、美国的军队，以及世界各地的企业都邀请她来帮助个人与组织提高销售业绩水平。她著有6本书，被翻译成28种语言，包括《你的利润追求》、《女性能够竞选总统吗？》，以及国际畅销书《世界顶尖销售高手的秘密》等。

星期日 启动你的成功公式
星期一 掌握产品和服务的专业知识
星期二 掌握购买动机
星期三 攻克异议：让它们变得对你有利
星期四 掌握如何进行成功的演示并完成收尾工作
星期五 打造激励实践体系
星期六 实施动力与支持体系
逆境生存法则
小测试答案

把销售作为一种职业的想法使许多人害怕，然而销售
与任何一种业务都密不可分。每一种业务对优秀销售人员
的需求量都非常大。在开展任何一种商业活动时，销售技
巧都必不可少。成功的销售会推进职业的发展，带来满足
感，促进个人成长——这些好处都是显而易见的。
这本书将教会你作为一个不仅优秀更是卓越的销售员
应具备的所有技能。无论你是初来乍到、准备以一鸣惊人
的姿态进军销售行业，还是经验充足、资历深厚，想要实
现事业腾飞，对于现在的你及未来的你而言，这本书都将
是一笔巨大的财富。
无论你的销售领域是什么，你都能学会如何让努力更
有成效，节省时间与精力，尽可能取得最好的结果。你会
像总结出这些成功之道的人一样，拼装出自己的理论系统
。一个星期之内让你掌握成功的销售之道指的是使用一组
所有专业人士都可以学习的结构化系统。我们将每天学习
一个步骤。
你可能会思考自己的个性是否适合做销售工作。你可
能会认为健谈是成为一个优秀的销售人员必不可少的一项
素质，然而成为一个真诚的倾听者更加重要——能够提出
中肯的问题，得知客户的购买动机，进而呈现出你的产品
或服务的特点与好处，从而满足客户的需求。如果一直侃
侃而谈，而不能适时地提问和倾听，那么就只是在浪费时
间和精力。
事实上，没有谁的性格完全适合做销售工作。大多数
人可以将终身发展的技能与这本书的经验之谈相结合，以
自我磨炼成为一个一流的销售人员，甚至是世界顶尖的销
售人员。
我人生中的很多时间都在进行销售、培训销售人员，
以及写作一流的销售技巧。在我的另一本书《世界顶尖销
售高手的秘密》中，我采访了来自十个国家十大产业的十
位世界顶尖销售人员。有一个成功秘诀是他们全都拥有的
，那就是一致性。他们每个人都有一套自己的体系，他们
日复一日地按照这套体系行事。
这也同样适用于你。你可以使用这本书所介绍的技巧
来设计一些最适合你的个性、行业的销售技能。所以，出
发吧！去挖掘知识的源泉，去享受探索的乐趣。祝你能够
在此次阅读之旅中找寻真谛，收获成功。
如果你愿意与我分享你是如何使用这些材料的，我将
感到无上荣幸。写一本书就如同创造一个新生命，母体需
要经年累月的成长和积累，再经过大约九个月的时间以孕
育它。当我们的“孩子”长成少年、长大成人的时候，若
能听一听关于他们的精彩故事，便再好不过了。所以，如
果你有任何疑问或故事想要告诉我——或者你想咨询我们
研讨班的相关事宜——你可以通过
ChristineHarvey@ChristineHarvey.com或出版商与我联
系。
祝你一切顺利！
克莉丝汀·哈维

克莉丝汀·哈维著的这本《成功销售》将用一个礼拜的时间教会你作为一个不仅优秀更是卓越的销售员应具备的所有技能。无论你是初来乍到、准备以一鸣惊人的姿态进军销售行业，还是经验充足、资历深厚，想要实现事业腾飞，对于现在的你及未来的你而言，这本书都将是一笔巨大的财富。

控制价格异议
让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题——控制价格异议。首先，让我们来看看成功与失败之间的差别。事实上，效率低下的销售人员通常会认为，如果商品或服务的价格更低，他们便能成功地销售出去。
然而，大多数顶尖的销售人员并不认为价格是一个障碍。为什么呢？因为你可能已经一次又一次地跌入过同样的陷阱。
为什么当其他人感到困难，停止前进的脚步的时候，顶尖的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢？
其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格太高，那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里；如果你自己都觉得价格太高，你便不会努力找寻那些能够证明这一价格值得的好处。
如果价格与产品或服务的价值不匹配，那么我们的企业还能存留下来吗？可能不会。
如果价格真的太高，那么就是到了应该解决问题或索性转行的时候了。但问题的关键在于：不要像广大效率低下的销售人员那样，试图无视那些能够证明价格合理的依据。
我们必须大胆走出去，像那些身居榜首的销售人员那样，了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓冲”阶段找到证明价格合理的依据。
为什么不把这个技巧付诸实践呢？看看你能达到什么样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过使用本章的三步消除异议过程表（见后文）及后面的案例研究找到答案。
行动的过程
“我喜欢你的产品，但是价格太高了。”我们的客户经常会这样说。而在这个时候，我们不知道他所说的“太高”究竟是什么意思，是比竞争对手所销售的同款产品价格更高，还是这个价格高于他的预算，抑或是高于他的预期？但我们当下还不能直接提问，因为我们还没有打破阻力。
1、“前奏缓冲”
想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的客户。在三步消除异议过程表中填写相应的答案。类似的答案如下：
“是的，怀特希尔小姐，我能理解您对这个价格的担忧。其实这个经济道理是这样的：商业必须让每一分钱都有其价值。其实，并非您一个人这样认为，许多客户在使用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高。然而，后来他们回来告诉我们，他们在接下来的半年之内得到了100％的投资回报。”
2、解释
现在，我们过渡到逻辑解释阶段。在“前奏缓冲”阶段，我们设身处地地了解客户关注的问题，我们甚至说他人也能感同身受。我们大胆走出去证明我们能够从客户的角度来看问题，理解客户的担忧。 那么，能够证明我们的价格的价值体现在哪里呢？我们凭什么能够证明这笔花费是值得的呢？在刚开始挖掘原因的时候，你可能会找到几十个原因。
从现有和过去的客户那里获得原因，这是最有效的一种方式。因为这样一来，你便能够告诉你的客户一些可信度较高的故事，例如：“Tarmaco公司的菲利普斯上周告诉我，他们因为我们的服务，每天能够减少30分钟的故障时间。这相当于每年增加了10000英镑的营业额。”
我们要始终将我们提出的好处与顾客的购买动机相匹配。如果无关紧要，我们不会谈论故障时间，我们会选择某些能够确实证明这个价格对某些客户有益的实例。
P68-72