专业化服务是当今药店的核心竞争力，从简单的拿药服务到提供多角度的专业解决方案，从买与卖的关系向个体化营销的服务转型，这便是专业化服务力，其锁定的是为顾客解决健康问题，优化购买体验，提升顾客满意度。范月明著的《引爆药店成交率专业化销售解决方案》从药店常见疾病如妇科、皮肤科、消化系统、儿童营养障碍等类别出发，以案例，疾病诊治分析，从治到防，再向养延伸，结合药店品类落地门店导购专业化呈现。实现顾客、企业、员工价值共赢。
让我们一起实现这次蝶变！

范月明，笔名云中月。临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历。第一药店管理学院高级讲师。多家药店媒体资深撰稿人，中国药店金牌专栏作者，已出版著作《引爆药店成交率1：店员导购实战》《引爆药店成交率2：经营落地实战》。迄今为止，已为全国七成以上百强连锁药店授课。
课程特色：注重实践与落地技术，贴近员工与运营管理者，帮助药店人增长知识，改变心态，提高技能，让更多药店人更快乐工作。

导读
自序
第一章 妇科类疾病用药专业解决方案
1.慢性盆腔炎专业解决方案
2.乳腺增生专业解决方案
3.子宫肌瘤专业解决方案
4.阴道炎专业解决方案
5.更年期综合征专业解决方案
6.如何专业销售避孕药
7.如何专业销售痛经药
第二章 皮肤病用药专业解决方案
1.接触性皮炎专业解决方案
2.慢性湿疹专业解决方案
3.手、足癣专业解决方案
4.体癣、股癣专业解决方案
5.甲真菌病专业解决方案
6.荨麻疹专业解决方案
7.寻常痤疮专业解决方案
8.毛囊炎、疖、痈专业解决方案
9.痱子来袭，药店人接招
10.轻微烧烫伤顾客处理
11.如何专业处理“小损伤”
第三章 口腔疾病用药专业解决方案
1.口腔溃疡专业解决方案
2.口腔单纯性疱疹专业解决方案
3.咽喉病用药专业解决方案
4.牙痛专业解决方案
第四章 消化系统用药专业解决方案
1.消化系统用药关联技巧
2.功能性消化不良专业解决方案
3.润肠通便用药专业解决方案
4.小儿腹泻专业解决方案
5.消化系统营养素关联技巧
第五章 儿童营养素专业解决方案
1.儿童缺铁性贫血专业解决方案
2.锌缺乏症专业解决方案
3.维生素D缺乏症专业解决方案
4.儿童单纯性肥胖专业解决方案
第六章 保健、个护类产品专业销售技巧
1.益智类产品怎样卖
2.大礼盒商品怎样推荐
3.怎样卖好高单价中成药
4.怎样卖好西洋参
5.轻松卖减肥产品
6.卖好个护品类不难
7.怎样卖好面膜
8.如何挖掘孕期营养素销售潜力
9.心脑血管药营养素如何推荐
第七章 常用药销售技巧
1.如何专业介绍贴膏
2.软膏产品销售技巧
3.销售退热贴要注意些什么
4.专业解读“近视眼”
5.如何专业销售滴眼液
6.抗病毒类中成药怎样销售
7.抗过敏药关联销售技巧
第八章 特殊用药专业解决方案
1.慢性乙肝专业解决方案
2.“解”酒护肝类产品怎么卖
3.急、慢性胆囊炎专业解决方案
4.男性专柜商品销售现实与设想
附录 居家与出差应常备哪些“药”

为这一天，我准备了些什么
范月明
有一天，一位学员在培训结束后，走到我身边
说：“范老师，要成为像你一样的实战培训师，要
准备些什么？”那一刻，我仿佛瞬间回望了自己过
往的人生，不禁心头酸楚，是呀！每个人为了相对
好的今天的自己，要准备些什么呢？
在医学院毕业后，我没有去医院，最主要是因
为在2000年的时候，要进好一点的医院，没有社会
背景，极为困难！
当时，我拿着自己优异的成绩直接去找过一些
医院的院长，但是人家基本上都只是翻一翻，然后
摇摇头回绝。
但人总要生存，当时我虽然是班上优秀的毕业
生，但也只能在销售岗位谋得一职。不过，或许这
也是歪打正着，从此，我步入了挖掘自我潜力的艰
辛、充满挑战而又极富乐趣的领域。
我在一线做了几年销售代表，觉得自己的专业
知识没有派上太大的用处，于是开始朝产品经理方
向发展。但面试时，因为没有足够的经验，思想也
只是停留在“销售”层面，所以并没有冲刺成功。
对我而言，当时最大的刺激是，自己对于营销
与管理的知识不够了解，所以我开始学习工商管理
的课程，并拿到了管理学学士学位。两年的学习时
间，现在想起来都疑惑当初是“怎么熬过来的”。
但这一学习经历使我在后来的成长道路上有了基础
，对于领域内的一些问题看得更清楚，也更深入。
为了能让自己的医学专业知识派上用场，同时
又能与销售相关，我扎根于药店领域，将近十年的
打拼让我才悟出一些道理。
在零售药店的工作经历，是我人生最为踏实又
非常投入的时光，我压根没有想过那些年的工作经
历会成为我后来职业发展的最大财富。
期间，我先是设定了通过执业药师考试的目标
，每天上完班，还得回家“啃书本”，这种日子坚
持了几年，才通过了执业药师考试。稍微轻松一些
后，我又开始把自己的精力融人工作中，因为发现
门店的同事在专业技能方面确实比较弱，所以我非
常注重给员工进行培训。
记得在当区域经理的时候，为了提高一个离市
区相对远一点片区员工的专业知识水平，我曾向公
司借投影仪，在宿舍里给员工培训。那纯粹是“自
己找事做”，但是，这种努力还是对带动员工发挥
了积极作用。
之后我有机会成为培训经理（有些地方会把这
个职务叫培训总监），专门做培训，或许也是与自
己一直注重这一块有关，也或许是因为与自己的爱
好相关，更或者是把自己内心的那种潜力调动出来
了。
卓越而全面的培训技能并不是一天炼成的，为
了能做好培训，除了参加TTT培训，我还自学了很多
书籍。同时，我一有空就对着镜子练习，在上百平
方米的大培训室里面自己演练，这一切只有自己知
道。
当我们为了做好一件事而不断努力的时候，是
非常孤独的，因为多数时候是没有人支持我们的，
更多的时候，是我们自己内心的声音在激励自己，
而这一点可能是许多成功者都有的经历与习惯。
为了使培训生动化，我不断地搜寻最适合药店
培训的现场互动游戏，并在成百上千的培训故事中
找出几个最适合药店同事们听的，其间的阅读与整
理工作量都非常大。
在担任培训经理期间，每天上班的时间被我分
成了几块，一块是必须高效地完成职务内的各项工
作，一块是匀出时间来修炼自己，一块是要利用休
息或是工作间息的时间进行创作。那段日子，我感
觉自己每天都在奔跑，不是跟别人，而是跟自己比
赛，我觉自己可以做得更好，但还没有，我必须要
多付出些，否则，我可能没有机会！那将会是很可
惜的事！
为了能使PPT质量更高，我通过练习与思索，不
断优化自己的制作技能，同时也使速度更快，很多
以前我不会的操作都是在那个时候学会的。有时候
，我也在想，或许正是因为有压力，所以，我们才
能让自己做得更出色，而没有人这样要求你，除了
我们自己。
至此，我积累了临床医学知识、药学知识，这
些知识使我在面对专业课程时可以轻松应对；我积
累的营销与管理知识，又为我分析与解决工作中同
事或自己遇到的问题提供了“思想依据”；TTT课程
与PPT制作的训练使我能更好胜任培训一职；多年一
线的工作经历可以帮助我迅速识别他人的问题。有
人说：“准备这些是否已经够了？”我想说：“还
远远不够！”
也许我们每一个人看他人时，都只是看到某一
个时间点上的他，却没有想到，为了这一天，他准
备了多久，付出了多少我们看不见的艰辛。
我是穷孩子出身，没有家庭背景，也许很多人
与我一样，这注定了我们要比别人花更多的精力与
时间来累积人生成功的阅历。

范月明著的《引爆药店成交率专业化销售解决方案》从药店常见疾病如妇科病、皮肤病、消化系统疾病、儿童营养障碍等类别出发，以案例的形式，进行疾病诊治分析，从治到防，再向养延伸，结合药店品类落地，是门店导购的专业化呈现。这个呈现的过程，是从对因+对症、预防+监护、养生+食疗六个角度来展示的。内容涵盖了每一种疾病是怎么回事，为什么会患这种疾病，其症状怎样，又该怎样用药，为什么要用这种药，如何在更大程度上帮助顾客，可以搭配的产品有哪些，如药品、医疗器械、中药饮片、营养素，等等。并且用“话术”的形式说明了如何说，如何让顾客明白推荐的产品的价值。

7.寻常痤疮专业解决方案
海英是K药店的店员，那天，一个女孩进店，问有没有搽“痘痘”的药，海英看了一下，顾客是油性皮肤，脸上有不少黑头粉刺，在顾客接受过氧苯甲酰凝胶后，海英继续向顾客解释道：“要治疗痘痘，其实清洁很关键，建议你要用一些适合自己的祛痘控油的产品。”
顾客说：“自己就是不知道买哪种洗面奶好。”海英介绍自己店里面专门针对“痘痘”类皮肤的个人护理用品，洁面乳+乳液+祛痘消印精华，并且告知顾客如何正确使用……顾客都要了，海英帮着顾客把产品放在店里的小购药篮内。
去收银台付款过程中，海英边走边说关于饮食的注意事项：“要少吃油腻食物，少吃糖，多吃水果蔬菜，保持大便通畅，另外，也建议你带一瓶芦荟软胶囊，可以清肠排毒，是适合你的哦！”顾客听了介绍之后也很心动，但是觉得一百多元，有点贵，海英帮顾客算了一下，其实每天也就一两元钱，不过这位女孩还是觉得有些为难。海英说：“没关系的，没事的，不买也不要紧！或者还有一种粒数少一点的，盒装的，也是芦荟软胶囊，只要三十几元钱，你要看一下吗？”后来，女孩欣然同意拿了一盒，加在一起，这笔单，160多元钱。
虽然不高，但是对于这位顾客来说，海英既用专业的解决方案帮助了顾客，又充分挖掘了顾客的需求。如果在接待每位顾客时，我们都能用恰当的专业方案来引导，又能依顾客的实际承受力来“及时”调整，找到最适合顾客的产品／价位组合，那么就能实现顾客更高的满意度，也能实现员工的个人价值。
当然，这笔单当中，只是“痘痘”的一种解决方案，我们在门店工作中还可以有其他的组合方式，还有哪些产品可以用呢？要了解，我们还是得从这一疾病的基础知识人手。
青春痘是寻常性痤疮的俗称，其实，它有时也被人叫作“暗疮”“酒刺”，是一种毛囊皮脂腺的慢性炎症性疾病，具有一定的损容性，各年龄段人群均可患病，但以青少年发病率最高。
痤疮的发病主要与雄激素及皮脂增加、毛囊皮脂腺开口处过度角化、痤疮丙酸杆菌感染及继发炎症反应等四大原因有关，部分患者的发生还与遗传、免疫、内分泌障碍、情绪及饮食等因素有关。
一般多发于15—30岁的青年男女，皮损好发于面颊、额部，其次是胸部、背部及肩部，多为对称性分布，常伴有皮脂溢出。
痤疮的各种类型皮损都是由毛囊不同深度的炎症及其他继发性反应造成的，包括因毛囊皮脂腺导管阻塞所致的粉刺（白头粉刺可挑挤出白黄色豆腐渣样物质，黑头粉刺是因内含脂栓氧化所致），发生于毛囊口处的表浅脓疱、炎性丘疹、结节、囊肿及瘢痕等。
值得一提的是，有些化妆品如防晒剂、增白剂、发胶等都可以引起皮脂分泌导管内径狭窄、开口处机械性堵塞或毛囊口的炎症，此类型被称为化妆品痤疮。
因为青春痘很常见，所以判断不难，不过，因为事关“面子”问题，所以顾客多较敏感，且很在乎。因此，相对而言，也更愿意买我们推荐的药品。当然，前提是，我们的介绍是正确的。
该如何专业接待寻常痤疮顾客呢？
（1）照顾顾客敏感的“心”。与寻常痤疮顾客交流，要避免大声，以平和的态度与顾客交谈，也不要因顾客脸上难看而“嫌弃”他／她。
（2）局部外用药物治疗。一般来说，轻者只要用外用药就可以了，如维A酸类软膏或凝胶，可以使粉刺溶解和排出。现在也有新一代的维A酸类药物如阿达帕林凝胶，不过这是处方外用药。
还有过氧苯甲酰凝胶也可用，外用后缓慢释放出新生态氧和苯甲酸，可杀灭痤疮丙酸杆菌，兼具溶解粉刺与收敛之效。
也可用抗生素类外用药，如克林霉素磷酸酯凝胶等，还有一些中成药软膏，在治疗痤疮方面也有较好的效果。
（3）全身系统性药物治疗。对于寻常痤疮较重者，医生会处方口服抗生素如米诺环素等，也有一些女性顾客，其患有痤疮且月经不正常，或者是月经前痤疮皮损加重，医生会处方醋酸环丙孕酮和乙炔基雌二醇的复方短效口服避孕药，属于抗雄激素药物。
此外，还有丹参酮具有抗睾酮作用，异维A维软胶囊可减少皮脂分泌，控制异常角化和黑头粉刺的形成，并抑制痤疮丙酸杆菌，对结节性、囊肿性痤疮效果好。不过，服用异维A软胶囊，要注意血液，以及肝肾功能变化，它还有致畸作用，育龄男女服药期间应避孕，停药一年后才能怀孕。
这些药都是需要凭处方销售的。
在药店里我们也可以推荐一些中成药，如复方珍珠暗疮片等。
（4）营养建议。接待寻常痤疮顾客，我们可以推荐芦荟软囊、膳食纤维软胶囊、天然VC、天然B族、β-胡萝卜素等，女性顾客还可以推荐月见草油软胶囊等。
（5）个人护理用品。有些药店有个人护理用品销售，我们在店里面要对这些产品非常熟悉，推荐时以套装组合给顾客，当然也要根据顾客实际承受力来筛选。
（6）温馨提示。建议顾客不要用手挤压与搔抓粉刺，避免使用油膏类化妆品，忌辛辣、控制油腻食物、糖的摄入，多吃新鲜蔬菜、水果。
有便秘的顾客要积极纠