埃尔默·惠勒著的《订单险中求(埃尔默·惠勒销售课程)》主要针对许多销售人员在应对棘手客户时束手无策、信心受挫这一问题而作。本书分为四个部分：第一部分“推销员的逆袭”介绍“冒险销售”的适用范围；第二部分“巧施障眼法”和第三部分“妙用激将法”介绍“冒险销售”的一些技巧的具体操作方法，如：“百万富翁法”“转移话题法”“小指头法”；第四部分“进攻是最好的防御”告诉我们通过正面挑战买家来逆向突破。

埃尔默·惠勒（Elmer Wheeler），美国销售专家，演讲家，畅销书作家，他创立的Sizzle销售法风靡全美数十年，超过125所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的指定课程，著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等，其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

第一部分 推销员的逆袭
第一章 旧瓶装新酒
第二章 何为冒险销售
第三章 冒险销售何时最有效
第四章 冒险销售的时机
第五章 冒险销售对所有人都有效吗
第六章 神不知鬼不觉的逆向思维销售
第七章 危言耸听、嘲笑和“坏消息”在冒险销售中的妙用
第二部分 巧施障眼法
第八章 百万富翁法
第九章 “达拉斯之星”的冒险销售
第十章 小指头销售法
第十一章 当你到了山穷水尽之时
第十二章 当潜在客户说要征询合伙人的意见
第十三章 如何转移话题
第十四章 这就像打球和击剑
第三部分 妙用激将法
第十五章 有时后退比前进更危险
第十六章 争取面谈机会
第十七章 唤醒顽固不化的潜在客户
第十八章 冒险销售让订单起死回生
第十九章 愤怒也能带来成交
第二十章 如何挑战买家的自信
第二十一章 该何时告诉客户他落伍了
第二十二章 如果客户让你等了45分钟
第四部分 进攻是最好的防御
第二十三章 提供客户所需
第二十四章 撤离繁华的街区，看看会发生什么
第二十五章 冒险销售无形商品
第二十六章 人人都喜欢证明你错了
第二十七章 最后，我赌你不敢

你敢不敢在销售中剑走偏锋
本书不适合业余销售人员阅读，因为书中这套
方法对经验不足的人来说过于激进。本书是写给那
些确实认同冒险销售理念的读者。你能做到吗？
许多销售人员做不到冒险销售，因为他们实在
没这个胆略。他们在应对一般的潜在客户时，往往
能做到得心应手。这些客户会耐心地听他们介绍产
品的基本情况、亮点以及优势。
可一旦遇上棘手的客户，这些销售人员往往就
会束手无策，信心受到巨大打击，懊恼不已。这本
书就是要教你如何搞定那些棘手的客户：如何揣摩
他们的心态；如何对他们进行分析和评估；最后在
别人都无计可施的情况下，如何一举搞定他们。与
此同时，你也因此信心大增，让人刮目相看，还能
在这些令别人望而却步的秘密金矿中大赚一笔。
什么是销售胆略
销售胆略就是敢于不按套路出牌，不走寻常路
，出其不意地扭转销售困局。
销售胆略会让盛气凌人的经销商信心受挫，让
其他客户目瞪口呆。这是在展厅、采购中心或住宅
门前让胆小的客户下单的好法子，不然他们总是顾
虑丈夫、妻子、合作伙伴、工作等方面的因素而不
敢出手。
销售胆略就是销售时的演技。在这样的剧本里
，你要压制潜在客户的气势，让那些自以为什么都
懂的客户最后对你言听计从。
客户惯于虚张声势，吓退了无数销售人员，但
销售胆略却能化解掉他们的声势。
销售胆略就是要有胆量来对付“过度敏感的客
户”。
对业余销售人员并不适用
冒险销售是真正的高端销售技巧，不会出现在
其他的“销售基础”类书籍中。
这不是为销售菜鸟准备的技巧，对业余或经验
不足的销
售人员也不适用。讲授基础的销售技巧的好书
有很多。冒险销售对他们来说难以掌控。
冒险销售是一种现代销售手段，只适用于销售
老手。他们可用这一手段来搞定难对付的客户。
只要运用得当，这种手段就可以帮助销售人员
绝处逢生。否则，他们可能会被直接拒绝或一再敷
衍，最终一无所获。
运用这种手段，他们赚到了用别的办法赚不到
的钱，从而赢得众人仰慕：旁人皆拿不下的订单，
唯独他们能收入囊中。
冒险销售就是要在强硬对手的地盘上——绝地
反击！
何为冒险销售
冒险销售就是无计可施、山穷水尽之时的放手
一搏，当退无可退之时，就可以打破常规，尝试做
一次冒险销售。
这是销售高手的最新绝招儿，当再没什么可输
的时候，冒险销售能让他们实现逆袭。
其实这一点儿也不危险。尽管这种绝招儿被称
作冒险销售，但并不危险。
一字之差，大有不同。危险销售就像弯道超车
，是一种愚蠢的做法。
然而冒险销售并不危险，而是一种成熟的销售
策略。“要么赚上一笔，要么一无所获。”你无须
额外付出什么，而一旦成功，却能使收益翻倍。
因此，销售人员只有在将要被淘汰出局时，或
是潜在客户变得尖酸、挑衅、无礼时，才能进行冒
险销售。
冒险销售只要运用得当，就没什么危险。它需
要销售人员在紧要关头突然变换节奏。就像一只被
狗追着的猫突然停下，转身去驱赶那只狗，狗反倒
落荒而逃了。
通过本书，你将学会如何把握将常规销售转换
成冒险销售的时机；你将学会辨别潜在客户何时开
始“扯皮”，如“我得问问合伙人”“以后会买的
”“下次再说吧”等典型的说辞，无论他们表现得
有多真诚；你将学会区分哪些是实话，哪些是敷衍
。
冒险销售的方法和时机
一旦学会辨别真诚与否，你就能明白专家如何
处理这类情况。
针对那些缺乏诚意，或只是惧怕上司、妻子和
害怕丢掉工作的客户，这里会提供给你一套行之有
效的方法来应对。
你要能判断自己应该使用比较温和的“逆向思
维销售”或“曲线销售”，抑或更为激进的“冒险
销售”：把握客户拎包走人的时机可是门艺术，还
得不失时机地补上一句“我估计你也做不了主”。
你要把握心理时机，巧妙地让潜在客户感到困
惑、惊奇、害怕、烦恼，这样你才能控制住局面。
冒险销售有趣极了，但你别忘了它的目的。
冒险销售的精髓在于刺激自己的内心，给乏味
的销售生涯加点儿料，当然还能赚更多的钱。
如果你有这种胆略，或者你只是想学会这种激
动人心的销售攻坚新方法（这可是进阶销售课程）
，那么这本书就是为你而作的。
嗞嗞先生

《订单险中求(埃尔默·惠勒销售课程)》是一代传奇推销员、演讲家埃尔默·惠勒代表作。
销售，居然还可以这样做？死单做活，小单做大，虎口夺单。
销售大师的成功智慧与实战经验，全球125所商学院和多家世界500强企业的指定销售培训课。
销售大师手把手教你用逆向思维打破销售困局，强势逆袭。

第五章 冒险销售对所有人都有效吗
在保险推销员的故事中，他虽然差点惹恼了客户，但还是拿下了订单，连卡斯特都获得了最后一个机会。
这种销售技巧并不是对所有客户都奏效。没什么放之四海而皆准的方法。在不同的时间面对不同的人须做一些理智的判断。
对80%的人而言，温和的逆向思维销售是奏效的。这一击很妙，能让球弹回来。
一般而言，这种曲线的销售方法效果最佳。商家盯着球，想着球飞向的筐，可是你却虚晃一下，给球加个弧度，投进另一个筐中，让商家折服。
马什·特瑞的做法
马什·特瑞在推销埃尔默·惠勒销售训练计划时总是径直走向一个店铺里积灰最厚的货架。
他用手指一抹，一脸嫌恶地看着手指上的灰，然后对神情恼怒的店主说：“想让货品不积灰的办法有两个。一是买个好点的掸子，二是来上我们的课，加快存货的周转率，这样灰尘就来不及落上了。”
店家也许会感觉受到了冒犯，不过可别忘了，他也经常不给马什好脸色，那马什用这种激进的方法做最后一次推销又能有什么损失呢？
马什的成功率是1/6，这已经足够支持他在亚特兰大开一家销售台词研究室，来讲授“魔法销售台词”了。
鲍勃·沃茨是这么说的
鲍勃·沃茨先选出他认为使用冒险销售能奏效的对象，再走进去对店主说：“您有没有想过货架上放着的是您妻子的6条裙子、您孩子的一辆自行车或一次去佛罗里达州的度假机会？”
店主会有些茫然，他本以为鲍勃会说些推销员惯用的套话。他自以为知道鲍勃的球会投向哪儿，但没想到他竟打了个弧线球。鲍勃告诉他，如果把这些蹩脚的商品都清理掉，就能有钱买鲍勃刚才说的那些东西了。把这些滞销品变成“裙子、自行车或度假机会”的说法极大地刺激了店主。这种办法使他成功搞定了1/6的客户。
克莱德·菲利普的拿手好戏
克莱德·菲利普讲述了一个保险推销员如何把握机会的故事，这是他的销售台词研究室的真实案例。一般人只告诉客户他们过世后家人每月能收到一张支票，他却又加了一把火。
这个保险推销员掏出12张支票放在丈夫面前，说：“如果您去世了，您是否希望您的女儿在10年内每年都能收到这样的12张支票？”
他又把这12张支票在潜在客户面前排成一排，让潜在客户目瞪口呆。为了加强戏剧化的效果，他又说：“请在每张支票下面写上‘来自爸爸’。”
这样的销售非常有力。由于它让人想起死亡这个可怕的词，所以属于冒险销售。客户可能会对这一行为做出负面反应，但事实证明只有少数客户出现了这样的反应。
约翰·乌尔夫讲了个故事
“您雇用了多少名65岁以上的员工？”一个叫约翰·乌尔夫的纽约保险推销员常常以这样一句话作为开场白。潜在客户自然会带着讥讽说：“难道你以为这里是养老院吗？”约翰顺势回答：“既然您不愿意聘用老年人，那您认为谁会在您65岁时聘用您呢？”
这是一个很有力的反驳，随后约翰放缓语气：“我们公司想在您60岁、65岁或任何年龄时聘用您，月薪也如您所愿。”
接下来，他会给客户看一份保险单，向客户支付“一定数额的薪水”，其有效时间也将由客户决定。
约翰·斯特劳斯是这样讲的
约翰·斯特劳斯在芝加哥以外开展了我们的函授课程，讲述了他的函授学生推销保险的方法。这位推销员走进之前曾遭到数次冷遇的潜在客户的办公室，突然说：“您父亲60岁后赚了多少钱？”
这位推销员事先了解到客户的父亲是靠儿子赡养的，所以听到答案后他接着说：“您希望以后像您父亲一样由孩子们赡养吗？”
这话说得很重，但是思路非常正确，因而不是危险销售而是冒险销售。推销员很快接着说：“等您到了花甲之年，我们公司很乐意聘用您，不仅能满足您的薪水要求，而且您可以在全球范围内任意选择住址，只需您签字同意即可……”
有的客户或潜在客户对推销员很头疼，就像牛仔对鞍伤头疼一样，以上的非常规做法能很好地解决这一问题。这些方法能刺激到那些在你说话时总是心不在焉、没精打采的客户。唤醒他们确实有风险，但都到了这地步，你还能有什么损失呢？
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