埃尔默·惠勒（Elmer Wheeler），美国销售专家，演讲家，畅销书作家，他创立的Sizzle销售法风靡全美数十年，超过125所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的指定课程，著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等，其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

上篇 金牌推销员的五大销售要诀
第一章 牛排的卖点是它的嗞嗞声！
第二章 不要长篇大论，要字字珠玑
第三章 要讲得绘声绘色！
第四章 不要问买不买，而要问买哪个！
第五章 让你的声音更加悦耳动听
中篇 销售台词的核心元素——三大制胜法宝
第六章 简洁精当的4个字卖掉了无数的方形衣夹
第七章 顺应人性的4个字让你的小钱变大钱
第八章 让客户看样学样，卖掉布鲁克林大桥也非难事
下篇 惠勒销售要诀案例解析
第九章 前10个字的开场白胜过后面的千言万语
第十章 别糊弄乡下人，他们懂城里人的套路
第十一章 再漂亮的成交签字也不会凭空出现
第十二章 如何摸清潜在客户的“热度
第十三章 有些话表明客户已经同意购买你的产品
第十四章 这些销售台词能让客户说“我买了
第十五章 这些词语助你搞定销售
第十六章 葡萄酒的卖点是杯中曼妙的气泡
第十七章 沙丁鱼罐头的卖点是罐头每月翻转一次
第十八章 5个小词助你卖掉百万加仑汽油
第十九章 避免使用不得体的字眼
第二十章 不要说让人费解的话
第二十一章 上门推销时如何酝酿语言
第二十二章 如何使销售台词与销售演示相得益彰
第二十三章 有个男人要买礼物送给爱人，你该如何向他推销？
第二十四章 做销售也要懂点儿有关钓鱼的知识
第二十五章 “小姐”和“太太”，哪个称呼更有效
第二十六章 “老约翰斯顿”找到了成功推销香烟的5个字
第二十七章 能唤起客户回应的奇妙销售台词
第二十八章 卖烟的女孩改变表达方式使生意大为好转
第二十九章 8个字让爱占便宜的人罢手
第三十章 成功的招聘方法或应聘技巧
第三十一章 印第安人雪茄店从没卖出过一支烟
第三十二章 惠勒销售要诀总结篇

不要问买不买，而要问买哪个！
（惠勒销售要诀之四）
“不要问买不买，而要问买哪个。”我这么说的意思是：大家要经常设计自己的销售台词（尤其是在交易即将达成之时），这样你就给了潜在客户一个介乎于买这个与买那个之间的选择，而不是买与不买之间的选择。
如果你采取诱导式提问，就会发现这是促成交易的一条捷径，能让你的潜在客户自然而然地对你说：“好吧，我买下了。”
目前有两种类型的推销人员，其中一类人习惯用感叹号，喜欢虚张声势！另一类人则喜欢用问号，善于巧妙提问，以勾起客户的兴趣。用问号取代感叹号，是让销售人员转败为胜的第四大销售要诀。
“买哪个”3个字的价值
惯用感叹号的推销员总是想用自己的偏执来慑服客户，但这样反倒会把客户吓跑！他总是这样说话：
“我很肯定……！”
“我相信自己说的是对的……！”
“你必须……！”
他有时指手画脚，有时敲打着柜台，有时还扬起下巴，就是从来不会巧妙地询问和试探客户的心理。
请仔细琢磨潜在客户和消费者心中的疑问是什么，如此一来，就更容易让他们付款或签单。但要记住，确保你提的问题可以得到你想要的答案！
永远不要问潜在客户想不想买，而要问他何时买、买哪种、在哪里买、怎么买！简单地说，不问是否，要问哪个！
如果这样问，结果会让你失望
“你能买得起价格更高的同类产品吗？”
“你对这套除尘设备有兴趣吗？”
“我可以向你解释一下它的功能吗？”
“我可以为你演示一下吗？”
“这个怎么样？”
“觉得这款如何？”
不要做一个只知道问“这个怎么样？”“觉得这款如何？”的低情商推销员。这些都是糟糕的表达，把这些废话从你的销售台词中剔除。这些话毫无新意，缺乏“冲击力”，这一点我们会在后面的章节中解释。
这些糟糕的表达不仅仅是废话，而且还会节外生枝。
如果这样问，就会达到理想的效果
“你很想知道什么是强力搅拌，对不对？”
“你喜欢这个功能，是不是？”
“是不是很棒？”
“你更喜欢哪一个？” “你想什么时候收到货？”
“你想怎么付费，周付还是月付？”
“你打算在哪里使用，这里还是那里？”
特别是在交易即将达成时，请询问客户恰当的问题，这样你才会得到你想要的答案，同时让客户迅速签单。
当客户犹豫不决时，问一个他难以敷衍的问题
每当你觉得客户犹豫不决的时候，可以换一种新的销售策略——问客户一个他难以敷衍的问题。这样一来，客户就需要花时间来回答你的问题，你可以多争取一点时间来思考下一步对策。同时，你的提问还可以把消费者的顾虑摊开来解决。这是个非常容易掌握的技巧。
无论何时，如果潜在客户表示犹豫，同时告诉你不想买的原因，你都可以问他为什么。“为什么”是客户最难回答的问题！他会绞尽脑汁去回答你的“为什么”。可是他却很难用贴切的词汇来表达自己不买的原因，他的托词会显得模棱两可、藏头露尾、莫名其妙，难以用语言来表达。比如，请看下面的例子：
客户：我想再考虑一下。
店员：为什么呢？
客户：嗯——我——好吧，你的产品看起来确实很棒。
你的一声“为什么”，就会让潜在客户将所有拒绝的理由
和盘托出。很快所有问题都得到了解答——但这位客户还是不买。一个重要的拒绝理由仍然让潜在顾客顾虑重重，那会是什么呢？成本？重量？造型？实用性？无法满足实际需求？同类产品中还有功能更好的？
请继续使用“为什么”来提问！
你可以问他：“您为什么要犹豫？您为什么认为它太贵了？
您为什么要等到秋天才买呢？”让他回答你的“为什么”，直到你找到他不想买的真正原因。
当你确信自己已经得知客户不想买的真正原因时，就可以灵活应用销售技巧来解决问题了：
店员：这是您不想买的唯一理由吗？
客户：是的，这是我不买的唯一理由。
客户已经表态了！他心里只有一个不买的理由！现在你要帮他打消这最后的顾虑，相信你很快就会搞定他！你可以这样说：“您已经告诉我，这是您不买的唯一理由，剩下的都是想买的理由了。现在我可以想象您让我给你送货的情景了！”
本章小结
要学会使用诱导式提问，特别是在交易即将达成之时，这样就可以得到你想要的答案。
如果你想问客户一个问题，就必须预判自己可能会得到的答复。 要像个优秀的律师那样熟练地运用诱导式提问，学会问“为什么”。
利用诱导式提问将那些在客户内心深处作祟的拒绝的理由暴露在阳光下，看着它们化为乌有！
每当你觉得客户犹豫不决的时候，请参考“惠勒销售要诀之四”——不要问买不买，而要问买哪个！
请问客户何时买、在哪里买、怎么买！
下一章要讲的是“怎么说”和“说什么”同样重要。这是“惠勒销售要诀之五”，也是惠勒销售要诀的最后一讲。如果你能将

一代传奇推销员、演讲家、成功导师“嗞嗞先生”埃尔默?惠勒代表作，畅销美国十五年。哈佛、沃顿、斯坦福等125所商学院，以及西门子、强生、大都会人寿等世界500强企业指定销售培训课程。开口头一句话，说对了就成交。
埃尔默·惠勒著的《魔法销售台词(埃尔默·惠勒销售课程)》是一部揭示销售秘诀的实用宝典，用通俗的语言和真实的案例，介绍了让销售业绩迅速翻倍的途径，揭开隐藏在产品或服务背后的诱人利益，如何做到销售台词越简单、销售业绩越可观等内容，旨在帮助销售者提高销售技能，以恰当的销售台词达到提升销售人员的工作绩效的目的。

《魔法销售台词(埃尔默·惠勒销售课程)》是埃尔默?惠勒销售台词研究室的重要成果，是风靡全美的经典销售话术。埃尔默?惠勒强调用10个字直击客户的内心，说对了就成交！这是一部经过1900万次验证的销售秘诀，教你用更少的时间赚更多的钱，教你见招拆招，玩转销售。
你将从本书中学到如下内容：让销售业绩迅速翻倍的途径；揭开隐藏在产品或服务背后的诱人利益；销售台词越简单，销售业绩越可观；让顾客不忍心拒绝的销售金句；“勾起顾客购买欲望的三大要素”；报价的艺术——如何应对顾客讨价还价；“迎合多数人的需求”；确定向顾客推销产品的时机；如何试探潜在顾客的“热心度”。
本书语言通俗易懂,案例真实有趣。从经验丰富的销售主管到尚未接受培训的基层销售代表，每个人都可以有效地实践他的销售要诀，让自己的销售业绩翻一番、翻两番、翻三番，甚至更多。