杨森，清华大学MBA，某上市公司总经理。他从业务员起步，通过自身的努力，最终成为销售总监，成功完成从销售到管理的转型。如今，处于销售金字塔顶端的他，把自己多年的工作经验写出来，希望给那些在销售道路上努力奔波的人一些借鉴。

信赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，
3%在成交。
——董明珠（格力电器股份有限公司董事长）
推销的要点不是推销产品，而是推销自己。
——乔·吉拉德（吉尼斯世界纪录大全中商品
销售最高纪录者）
对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当
你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必
定也能感受到。
——玫琳凯（国际彩妆品牌“玫淋凯”创始人
）

前言
如何更好地使用本书
第一部分 入门：感受左右脑销售博弈的神奇之处
第一章 全脑出击，左右脑同时开工
案例1 用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子
案例2 售价比客户的要价还低？主动让利，是为了更长远的收益
案例3 用一份厦门小吃拿下订单
第二部分 实战：销售技巧中的左右脑博弈
第二章 左右脑联合，用人脉拿下订单
案例4 学会变通，让签单障碍变桥梁
案例5 签单第一步：与客户成为朋友
案例6 把客户的朋友也变成客户
案例7 定期关心老客户，新客户不请自来
第三章 充分运用右脑，轻松掌控销售现场
案例8 学会察言观色，让顾客开心购买商品
案例9 用事实说话，在演示中抓住胜机
案例10 随机应变，用幽默化解尴尬
第四章 学会洞察人性，让你的销售驶入快车道
案例11 制造产品短缺的紧张，让客户失去理性思考
案例12 学会左右脑切换，肯定客户的能力
案例13 用一枚不存在的戒指打开销路
案例14 让客户感受到“私人定制”的服务
第五章 以智慧为梯，登上销售金字塔顶峰
案例15 逆向思维，让客户为产品定价
案例16 找出同类产品的区别，把冰卖给爱斯基摩人
案例17 弄清客户心理类型达成交易
案例18 量化产品特点，缺点实在微不足道
第六章 左右脑销售博弈的核心：读懂客户的心
案例19 随机应变，巧借客户软实力拿下订单
案例20 让客户亲自感受产品差异
案例21 掌握好技巧，轻松转移潜在客户现有忠诚度
第七章 服务中的全脑运用
案例22 了解客户处境，用贴心打动客户
案例23 满足个性化需求，建立客户忠诚度
案例24 客户至上，永远替客户着想
案例25 绝不只为销售而服务
第八章 与客户建立真挚的感情
案例26 用心关爱客户，你会有意外收获
案例27 用真情打动客户
案例28 用人性化服务打动顾客
案例29 用情感化潜在客户，轻松拿下订单
案例30 去聆听不受欢迎的客户心声，拿下订单
第三部分 实战：销售流程中的左右脑博弈
第九章 用好左右脑，成交不在话下
案例31 总价除以使用期限，看起来并不贵
案例32 主动发问，让供求满足客户需求
第十章 成功的谈判是左脑策略与右脑机敏的总和
案例33 用形象化语言破解销售难题
案例34 适当吊客户胃口，让他对你感兴趣
案例35 以退为进，一幅画卖出三幅画的价钱
案例36 模拟未来，左右脑互相作用轻松取胜
案例37 挖掘环境特点，让客户意识到自己的需求
第十一章 当我们钓鱼时，首先要考虑的是鱼儿想吃什么
案例38 向客户请教，让他自己说出需求
案例39 全面了解客户现状，预见其未来需求
案例40 直击痛点，让客户认清自己的需求
第十二章 发散思维，让销售无瓶颈期
案例41 留心生活，用创意打开销售局面
案例42 替客户着想方能轻松促成订单
案例43 打破思维定式，将瓶口变大，销售业绩自然生长
案例44 逆向思维，让成交水到渠成
第十三章 左脑建立认知，右脑建立信任
案例45 用精彩的开场白直击客户右脑
案例46 用专业能力让客户对你心服口服
案例47 灵活采用迂回策略，取得客户的信任
第十四章 全脑联动，创造销售机会
案例48 技多不压身，用专业打动客户
案例49 打错电话也可以成一单生意
案例50 攻破销售失败的根本原因，轻松拿下订单
第十五章 双管齐下，全脑激发客户购买欲
案例51 充分利用客户的好奇心，刺激客户下单
案例52 想让客户买产品？先调动起他的兴趣
第四部分 实战：大客户销售中的左右脑博弈
第十六章 另辟蹊径：放短线钓大鱼
案例53 机会总会眷顾有准备的人，你了解的客户信息永远要比对手多
案例54 充分熟悉产品性能，在客户心理建立专家印象
案例55 给客户施压，让客户产生危机感，从而促成交易

第一章 全脑出击，左右脑同时开工
案例1 用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子
高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍有顾忌，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊一如往常登门拜访客户。当她把芦荟精的功效告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚兰，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这位家庭主妇觉得高珊是个有心人，于是开始倾其所知地讲述关于兰花的学问，而高珊也聚精会神地听，同时思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊乘机把刚才心里所想的事情提了出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
没想到这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你有时间再来听我谈兰花，好吗？”
这次成功的推销经历让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然业绩慢慢好转了。
案例分析：
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。沟通中最重要的不是察言观色，也不是能言善辩，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且要会“听话”。
良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听这一行为，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问。而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引到自己的产品上，就成功地销售出了产品。
这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的话语，在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，推销员一定要提高自己的倾听能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地做引导，这样客户才会购买你的产品。
P3-6

杨森著的《左右脑销售》所选取的55个案例，看似简单，实则背后藏有大学问，成功的销售员均是精通左右脑销售博弈的高手。
本书行文简练，要点清晰，内容上没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售员都能从这些精彩、深刻的案例中，感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。

左右脑销售，提升你销售业绩的捷径
“盯了好久的客户，本以为志在必得，没想到
最后客户跟对手签了单。”
“工作半年了，只签了一单，已经被领导约谈
好多次了。”
“为什么有的同事客户源源不断而我却找不到
？”
“上门销售时，还没开始介绍产品呢，就被赶
出来了。”
“客户对产品各方面都很满意，也有心购买，
但就是觉得价格太高，我该怎么办？”
“和客户交流的这段时间，客户对我的产品很
满意，但就是不提签单的事情，总是以‘好说，再
说’搪塞，我要怎么办？”
……
这些情况，在销售行业打拼的你，是不是经常
遇到？明明很努力，但就是没有收获。付出与回报
总是不成正比，究竟是什么原因？
为什么销售高手可以顺利拿到订单？他们的客
户似乎总是那么的“通情达理”？难道他们有什么
过人之处？这正是我们研究销售方法的切入点：从
销售思维和左右脑运用的角度来分析优秀销售员的
成功签单行为——他们与客户的交流语言、谈判方
式、待人接物的方法等，从而获取巨额销售案例背
后鲜为人知的秘密。
销售过程中会有许多不确定性事件发生，这让
销售充满了变数。因此，需要销售员在销售产品的
过程中既能够随机应变，又可以以不变应万变。同
时销售员要依靠自身的实力、影响力甚至是个人魅
力等因素，与大脑思维结合，用情和理与谈判对象
展开“较量”，这就是左右脑销售。左脑理性，右
脑感性。
本书所选取的55个案例，看似简单，实则背后
藏有大学问，成功的销售员均是精通左右脑销售博
弈的高手。他们的产品不是最优的，价格也不是最
低的，销售渠道也不是最好的，但他们凭借着自身
的实力和对左右脑销售博弈理论的灵活运用，成功
签下多笔订单，拿下别人觉得不可能的客户。
作者对每一个案例都进行了精彩而深刻的解读
，以帮助读者掌握案例中的左右脑销售博弈方法。
每个案例都是精挑细选出的精彩实战案例，这种精
彩不仅体现在案例中人物的交流上，更体现在交流
背后的智慧上。
同时，本书行文简练，要点清晰，内容上没有
烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，
相信每一个销售员都能从这些精彩、深刻的案例中
，感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的
魅力。
作为一名推销员，当你把左右脑销售的方法融
入销售过程时，你就会改变销售思维，拥有无往不
胜的全新销售体验，自如应对客户的任何问题，顺
利攀上销售业绩的顶峰。
左右脑销售博弈的基本原理
我们在与客户沟通谈判时，如果能够很好地运
用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，那么成功
率会更高。
……
结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的
结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的
结论19：右脑水平的测量包括表达能力、处境
判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉和
倾向、冲突中选择立场的准确性以及速度
结论20：左脑水平的测量包括思考能力、逻辑
能力、推理能力、有效陈述一个具体事物的能力、
语言的结构、语言的准确性、用词水平、词汇掌控
能力、有效将情景片断扩展成完整故事的能力
结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员
，并在接触的过程中使用左脑。但使用左脑的时间
是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到
左脑。如果再次见面，也许会重新用左脑来对话
结论22：对推销员的挑战则是将左脑的严密思
维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定
在右脑的使用上，从而达到签单的目的
结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的
结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表
现的
结论25：象限Ⅰ：推销员的右脑对潜在客户的
左脑
结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的
右脑
结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的
右脑
结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的
左脑
结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的
严重影响
结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启
发：
首先，在挑选销售员时，先考虑测量其右脑水
平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要
相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。
其次，测试销售员的左脑水平，确定其培训的
起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易
培养的，通过逻辑训练在一定的时间内就可以达到
一个标准水平。
再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测试。

杨森著的《左右脑销售》向读者介绍了左右脑销售博弈的概念以及左右脑销售博弈在销售流程、技巧中的运用等理论知识，并通过55个经典实战案例，验证了这些方法的实用性。同时，作者希望用详尽的案例分析，让每一位读者领会本书的销售方法并灵活运用到自己的实际工作中。