李智贤著的《电话销售实战训练(纪念版)》是电话销售系列图书的精华。本书第一版于2008年出版，2012年推出白金版，共印刷30次，两个版本的累计销量已经达到了8.6万册。
本书从作者的亲身实践出发，辅以大量生动的案例，对销售场景进行了真实还原，并详细剖析了电话销售的每个流程，结合特定行业，给出了对应的具体的销售方法。本书内容深入浅出，实用性强，相信会给从事电话销售工作的朋友们带来帮助。
与前两版相比，《电话销售实战训练（纪念版）》在内容编排上更新了一些不合时宜的提法和现场案例，使内容更符合市场需求。

李智贤，实战型电话销售专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。
主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

推荐序
前言
第一章 一开始就要找对人
第一节 锁定你的目标客户
第二节 寻找客户资料
第三节 绕过前台与总机
第二章 具有吸引力的开场白
第一节 电话销售面临的两大挑战
第二节 立刻激发客户兴趣的方法
第三章 建立信任和谐的沟通氛围
第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业的素质
第五节 做个讲诚信的人
第四章 发掘客户的需求
第一节 客户需求的全新定义
第二节 如何提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例
第五章 影响客户对于需求的认识
第一节 有问题，客户并不需要马上解决
第二节 影响需求的案例
第六章 提交合适的解决方案
第一节 成交的原则
第二节 常见的成交方法
第七章 如何处理客户的反对意见
第一节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理
第八章 如何接听销售电话
第一节 接听电话的重要意义
第二节 接听销售电话的流程
第三节 陌生来电的销售案例
第九章 打造完美动听的声音
第一节 魅力声音的十大关键因素
第二节 声音的具体训练方法
第十章 如何做好时间管理
第一节 找到自己时间管理的问题点
第二节 时间管理的具体方法
第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具
第一节 电话
第二节 微信或者QQ
第三节 电子邮件（含传真）
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本
第十二章 选择恰当的语言与说话方式
第一节 选择合适的词汇
第二节 注意说话的艺术
第十三章 掌控好自己的情绪
第一节 情绪的巨大作用与来源
第二节 如何调整自己的情绪
第十四章 通信行业——“电子传真”
第一节 引发客户的兴趣并大致介绍产品
第二节 化解客户的异议并成交
第十五章 招聘行业——“人才市场展位”
第一节 尽量拉近和客户之间的关系
第二节 再次拉近和客户的关系
第三节 了解需求并推荐产品
第十六章 互联网案例——“信城通”
第一节 与客户建立良好的关系
第二节 建立客户对于电子商务的信任
第三节 发掘需求并推荐产品
第十七章 培训行业——“销售课程内训”
第一节 探寻可能的销售线索
第二节 建立客户对于培训课程的信心
第三节 开发客户的深层次需求
第四节 与相关部门联系
第五节 再次和关键联系人沟通
第六节 了解并化解客户的异议
第七节 和拍板人沟通并获得承诺
特别致谢

2003年11月15日，我来到了广州。
当时因为前期投资的失误，我到广州的时候，虽然带
着自己的全部家产，但身上一共只有800元。
下车之后，我先买了一张手机卡，花了100元，还剩下
700元。我马上又租了一套房子，房租200元，押金200元，
还剩下300元。
300元，在广州这样一座繁华的城市，实在是少得可怜
。
记得当时我坐在床头，不断地鼓励自己要努力、要坚
强，不断地告诉自己一定会在广州打出一片天地，达成自
己的人生目标，实现自己的理想。
但对于当时的我来说，最重要的并不是谈人生目标、
谈理想，而是要想办法解决现实的生存问题。
要解决现实的生存问题，就要赶快找份工作。
根据当时的条件，我决定找一份电器行业的销售工作
。
首先，我在一张空白的纸上列出了自己想要进入的公
司名单，比如TCL、海尔、索尼和松下等。
接着，我用自己刚买的手机卡打了自己在广州的第一
个电话——114查号台，查到了这些公司在广州的售后服务
电话。
然后，我又立刻打了自己在广州的第二个电话（一家
非常知名的电器公司在广州的服务热线）。通过这个电话
，我了解到这家公司在广州的详细地址以及负责人的姓名
和联系方式。
接下来，我打了自己在广州的第三个电话，就是这家
电器公司的办公电话，找到了负责人。在与这位负责人电
话交流的过程中，争取到了5分钟的见面时间。
于是，我又立刻做了一件当时对于我来说非常奢侈的
事情———乘坐出租车到东风中路360号，在这家公司的二
楼与这位负责人见了面。5分钟后，这位负责人送给我当时
所听到的最动听的两个字———上班！
在整个找工作的过程中，我打了三个电话，用了4分钟
，与公司负责人面谈用了5分钟，加起来一共只用了9分钟
的时间，在广州这个我连东南西北都还分不清楚的陌生城
市找到了一份相当不错的工作。
之所以在这里与大家分享这么一段我自己所走过的人
生历程，并不是想要对大家说我有多么棒、多么优秀，而
是觉得自己已经过了而立之年，别人怎么看我对我来说已
经没那么重要，重要的是自己怎么看自己。我只是想要在
这里与大家分享这样一个观念——无论你现在的业绩是好
是坏，也无论你现在处于什么样的环境里，基于现有的条
件，你一定能够找到一个比现在做得更好、做得更棒的方
法！
在这本书里，我将与大家分享所有有关提升销售业绩
的方法与技巧，都是我曾经看到或者做到的。这些方法与
技巧不仅对我有很大的帮助，对我身边的朋友也有很大的
帮助，对于曾经参加过我的课程的学员们也有很大的帮助
。所以，我相信对于各位亲爱的读者来说，也会有很大的
帮助。
我衷心希望读者通过学习本书能够了解电话销售的精
髓，建立一套属于自己的电话销售方法，提升自己的销售
业绩，赚取更多的财富。让我们共同学习、共同成长。
李智贤
2018年7月

在电话销售的过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：
?我们的客户到底在哪里？通过什么方法能迅速找到他们的详细资料？
?如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣？
?客户对于陌生销售电话的戒备心越来越重，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
?我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”呢？
?面对客户提出的各种反对意见，我们应如何有效处理，甚至通过事先预防尽量避免产生反对意见？
?成交的时候，客户是如何做出购买决定的？我们又?该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？
……
如果您对以上话题感兴趣，那么李智贤著的《电话销售实战训练(纪念版)》正是为您而作。

李老师是一位实战派电话销售培训专家，本书内
容深入浅出、实用性非常强，我强烈推荐给所有从事
电话销售工作的朋友们，相信有缘阅读此书的读者都
会有“渔”的收获，受益终身！
——ECVV.COM人力资源部经理 李斌
虽然本人写过三本电话销售方面的书：《一点就
通》《打遍天下》《电话营销真功夫》，但看过李智
贤的《电话销售实战训练（纪念版）》之后，已不敢
再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择
做一个读者。
——著名电话销售培训专家 李向阳
李老师非常系统和全面地对电话销售进行了剖析
，从销售原理到实践方法论等各层面，他都有着独到
的见解，只要在实践中坚持不断地练习和应用，相信
一定能够帮助读者提高业绩和收入。
一慧聪网培讥善监 苏芮生
超强的实用性是我对本书的由衷评价，内容全面
、高屋建瓴，只要你按照其中所分享的方法去做，不
折不扣地执行，必然能够使你的销售业绩倍增。
——中国传播力教育网 王力
如果你想成为公司电话销售团队里的销售冠军，
本书一定不可错过。作者用他的电话销售经历，手把
手地帮助你成长，同时结合大量的电话销售实战案例
，让你亲历其中，不会有空洞的感受。这是一本真诚
可信又切实可行的电话销售操作指南，值得珍藏！
——广州艾可盛咨询执行总监 王新

第一章
一开始就要找对人
不知道你是否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候，是抱着一种什么样的心情？不知道你是否还记得当时自己正在做着什么样的梦？对未来又抱着什么样的期望？
或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年以前，如果在你刚刚进入电话销售这个行业的时候，有人问起你：“请问你会在半年、一年或者两三年之后取得什么样的销售业绩？获得事业上怎样的成功？会怎么改善自己和家人的生活品质？”不知道你是否还记得当时自己是怎么回答的。
现在你所取得的销售业绩、所获得的生活品质，是否就是你当初进入电话销售这个行业所期望的呢？
如果现在你所得到的、所拥有的并不是当初从事电话销售所期望得到的，那么或许你需要好好地问一问自己：“为什么我今天得到的并不是当初我所期望得到的？到底是什么原因阻碍了我的业绩增长？”
自从事电话销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意。为了能够站在最客观的立场上，找到阻碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在，我在自己主办的“电话销售实战训练”课程中，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁、清楚地写出自己在电话销售过程中所面临的主要阻碍。
在调查的过程中，我们惊讶地发现，有相当多的电话销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大阻碍，并不是我们经常提到的心态问题，也不是产品价格或者品质问题，更不是所谓的拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在电话销售一开始的时候就找对人。
在电话销售的过程中，如果我们在最开始的时候就找错了人，这个人根本不可能需要我们的产品，那么不管我们付出多大的努力，也不会产生任何的销售结果。
在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。
你与其花费很多的时间与精力去说服一个并没有产品需求的人，不如用最少的时间找到一个想要买你的产品的人。
作为一名渴望成功的电话销售人员，如果你真的希望自己能够创造出辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎么说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。
第一节 锁定你的目标客户
既然一开始找对人这么重要，可以使电话销售人员避免向那些错误的对象推销，损失宝贵的时间与精力，那么怎样才能够在一开始就找到目标客户呢？
要回答这个问题，就需要电话销售人员明白什么样的客户群才是我们的目标客户群，他们又应该具备什么样的共性标准。
一般来说，确定潜在目标客户的标准需要思考以下问题。
一、是否有潜在的需求
客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根结底是因为客户有这种需求。不管这种需求是隐藏性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说你所销售的产品最终能够和客户的实际工作、生活产生关联。
那么，什么样的客户可能会需要你销售的产品呢？当我们很认真地思考这个问题的时候，或许可以先对自己的客户群进行一次定位和筛选。
1.按照行业进行筛选
你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业（仅针对企业目标客户），这些行业的特性是非常清晰的。
比如电话销售培训课程，筛选目标客户群的首要标准必须是以电话销售作为公司业务主要推广方式的企业。这些公司又会有一些共同的行业特征，如培训行业、电信行业和软件行业等。对于电话销售培训，他们会表现出兴趣，因为这和他们每天的业绩息息相关。
2．按照部门进行筛选
根据你所销售产品的种类不同，目标客户群可能会局限在某个特定的职位。
举例来说，你所销售的办公产品包括墨盒、纸张、一体机等，那么你经常接触到的部门就是办公室；如果你销售的是财务软件，那么毫无疑问，财务部相关工作人员就是你的目标客户群。
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