前言 写作缘起
第一部分 与人打交道的基本技巧
第一章 “若想采蜜，请善待蜂巢
第二章 待人之秘诀
第三章 “能为之者，与世界同行；不能者，独自踯躅
九大建议：充分利用本书
第二部分 六招：让他人喜欢上你
第一章 这样做，处处受欢迎
第二章 简单一招，第一印象顶呱呱
第三章 不这么做，麻烦找上门
第四章 轻轻松松，成为谈话高手
第五章 引发他人兴趣的高招
第六章 让他人即刻喜欢上你的策略
第三部分 十二招：让他人认同你的想法
第一章 你争不赢
第二章 避免树敌
第三章 如果错了，赶紧承认
第四章 理性的大道
第五章 苏格拉底的秘密
第六章 拿捏好分寸，消解抱怨
第七章 获得合作的途径
第八章 创造奇迹的良方
第九章 人人都想要的东西
第十章 皆大欢喜的诉求方式
第十一章 电影这么干，电视也这么干，为什么不效仿？
第十二章 别的办法都不奏效时，试试这个
第四部分 九招：潜移默化地改变他人
第一章 如果一定要挑错，那么这样开始
第二章 批评的艺术
第三章 先检讨自己的错误
第四章 避免支使他人
第五章 给他人留足面子
第六章 激励他人走向成功
第七章 不吝赞美之辞
第八章 让人们明白：改正错误，其实是小事一桩
第九章 让人们愉快地按照你的想法行事
第五部分 创造奇迹的信件
第六部分 家庭生活幸福的七条准则
第一章 不要这样做，否则婚姻的坟墓即刻掘就
第二章 爱对方，宽容对方
第三章 不要动辄批评，否则婚姻触礁近在眼前
第四章 让所有人都开心的捷径
第五章 对女性最有意义的事
第六章 若想幸福，不要忽略这点
第七章 莫做“婚姻的文盲
附：问卷调查

因此，他认为我是一个谈话高手，事实上，我只不过是善于倾听，善于鼓励他说话而已。
商业谈判成功的秘诀是什么？呃，哈佛大学前校长、温润如玉的学者查尔斯·艾略特说：“生意谈成功并没有什么秘诀……最重要的是，人们和你说话时，你要全神贯注，这是对说话者最大的褒扬！”
道理不言自明，是不是？你根本不用为此去哈佛大学读四年书。但我们都知道商家租场地时一掷干金，进货时精打细算，并且把橱窗装扮得夺人眼球，甚至花费上千美金打广告，可却雇用了一些不懂倾听的店员——随意打断顾客说话、顶撞顾客、激怒顾客，最后把顾客都赶跑了。
举个例子，我的讲习班上有位学员，名叫伍顿（J.C.Wootton），他跟班上学员讲了一个故事，是他的亲身经历：一次，他在新泽西州繁华的纽瓦克市一家百货商店买了一套西服，可是，这套西服令他很失望，上衣掉色，把他的衬衫领子染黑了。
他拿着这套西服返回那家店，找到之前将西服卖给他的店员，跟他说明情况。我说的是“说明”情况，对吧？很遗憾，我言过其实了，他是试图说明情况，可是没能做到，那位店员打断了他。
“这款西服我们卖出去上千套了，”店员反驳，“你这样的投诉，我们头一次听到。”
话虽这么说，可是，语气非常不友好，充满挑衅，这等于是在说：“你撒谎，想讹我们，是不是？好，给你点颜色瞧瞧。”
争执间，又一位店员过来帮腔，“所有深色的西服开始都会掉点色，没办法的，这个价位的西服是染色的，没办法的。”
“这时，我怒不可遏，”伍顿先生一边讲述，一边评论，“第一个店员怀疑我撒谎，第二个店员暗指我买了件劣质商品，我火了，刚想把西服甩给他们，咒他们下地狱，突然，销售部主管过来了，这个人很有生意头脑，完全改变了我的态度，让原本暴怒的顾客满意而归。他怎么做到的？通过三件事：
“首先，他听我从头到尾把事情讲完，没有插一句话。”
“其次，等我说完，那两位店员又开始发表他们的看法，他站在我的立场同他们争论，指出，我的衣领被西服染上色，是不争的事实，不仅如此，顾客不满意的商品，店里就不应该出售。
“第三，他承认自己不知晓事情的始末，然后单刀直入，问我，‘你希望我如何处理这套西服？您怎么说，我就怎么做。’
“几分钟前，我已经准备好让他们把这套令人生厌的西服收回去。听到这番话，我回答，‘我只想听听你的建议。我想知道这种状况是不是暂时的，是不是有办法解决。’ “他建议我再穿一个礼拜试试，‘如果那时还不能令人满意，’他承诺，‘把西服拿过来，我们会给您换件您满意的，非常抱歉，给您添麻烦了。’
“我满意地走出商店，一周之后，西服没什么问题，我对那家店的信心得以完全恢复。”
难怪这位经理能成为部门主管，至于他的下属，我想说，他们一辈子都只能做店员。不对，他们一定会被“贬”到包装部，在那儿，他们永远不必同顾客打交道。
即使是最难缠的人，哪怕最刻薄的批评家，碰到耐心、讲道理的听众，态度都会软下来。当人们怒气冲冲来找碴，脖子鼓得跟眼镜蛇王一般粗，像蛇王喷射毒液一般毒舌时，这些倾听者往往会缄默。举个例子，几年前，纽约电话公司发现一名客户很恶毒，非常难缠：对公司话务员恶语相向，破口大骂，威胁要拔掉对方的电话线；还说电话账单弄错了，拒绝付费，并且给报社写信举报；屡次去公共服务委员会投诉，甚至多次起诉这家电话公司。
最后，公司派出一位最擅长化解纠纷的专家，前去拜访这位脾气暴躁又爱找碴的客户。这位专家就让这位暴躁、易怒、爱吵架的客户在那儿慷慨陈词，尽情宣泄，他静静听着，不时点头称是，并且表示理解他的委屈。
这位专家也是笔者训练班的学员，他跟班里同学讲述自己的经历：“他在那儿大声咆哮，我就安安静静听了大约3个小时；后来我又去拜访他，他说得更多，我听得更久；这样我前前后后去了4次；最后一次去拜访他时，他说他成立了一个‘电话用户利益保护协会’，并吸纳我成为他们的注册会员，现在我还是这个协会的会员，并且，据我所知，除了这位先生之外，我是该协会唯一的会员。 “几次拜访，我都认真倾听，并且认同他的观点。之前，电话公司从来没有一个业务员这样跟他说过话，他的态度也渐渐友善起来。第一次去，我没有提及拜访他的目的，第二次、第三次也没有提；但到第四次，问题已经圆满解决，他结清了所有欠款，而且，这么多年同电话公司纠缠下来，他生平头一遭主动找公共服务委员会撤回申诉。”
毋庸置疑，这位先生认为自己是个斗士，为了保障公众权益，挺身而出，与无情的剥削者对抗。但实际上，他需要的是“被重视”的感觉，为了满足这种需求，他一开始大吵大闹、胡搅蛮缠。一旦公司某位业务员满足了他的需求，所有臆想的怨愤便都烟消云散。
P75-77

“这个世界既不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，它是有心人的世界。”
戴尔·卡内基著的这本《人性的弱点（如何赢得朋友影响他人）》没有解决任何深奥的宇宙问题，但它却实实在在地影响和改变了无数普通人的命运，让他们获得了他人的尊重。
虽然它已经出版了将近一个世纪，但是这些饱含理性光辉的生命智慧，仍然可以帮你走出困境、解决问题。

20世纪头35年，美国出版社出版的书籍逾20万
种，大部分读来味同嚼蜡，销售业绩惨淡。一家国
际规模出版社的老总坦言，虽然有75年的出版经验
，但他们发行的书籍十有八九都是亏钱的。
既然这样，为什么我还敢再写书？书写成了，
为什么你要劳心费神去读它？
问得好！待我一一道来。
自1912年起，我一直在纽约为商界、职场人士
开设教育培训课程。开始时，我只讲授公共演讲课
程，主要面向成人，目的是通过实训锻炼他们独立
思考的能力，使他们在企业面试或者面对公众时思
路清楚，谈吐自如，语言表达条理分明、切中肯綮
。
岁月荏苒，我慢慢意识到，这些人，无疑亟需
言谈技巧方面的训练，但是，在日常商务活动与社
会交往中，他们更需要掌握与人相处的艺术，因此
，更需要这方面的培训。
同时，我也渐渐意识到，我自己也亟需这方面
的训练。回首往事，我惊恐地发现，我自己对此也
知之甚少，缺乏技巧和应对策略。我多么希望20年
前，自己手头就有这样一本书！那真是莫大的福泽
！
与人打交道无疑是你要面对的最大的问题，商
界人士更是如此。假若你是主妇、建筑师或工程师
，情形也一样。几年前，“卡内基教学促进基金”
（The Carnegie Foundation for the
Advancement of Teaching）赞助的一项研究揭示
了一个极为重要、意义深远的事实，“卡内基技术
学院”（Carnegie Institute of Technology）
的后续研究也证实了这一点：即使在技术行业如工
程界，人们事业上的成功，15％归因于专业技术知
识，85％归因于人的因素——个人魅力与领导力。
多年来，我为费城的“工程师俱乐
部”（Engineers’Club of Philadelphia）开课
，也为“全美电气工程师协会”（the American
Institute of Electrical Engineers）纽约分会
开课。1500余位工程师完成了课程培训。他们来参
加培训是因为，经过多年的观察与体验，他们最终
意识到，工程界的高薪人士通常专业知识并不拔尖
，工程、会计、建筑等领域的专才，薪资水平往往
一般；但是，如果一个人在具备专业知识技能的同
时，表达能力强，领导能力卓越，并且善于激发他
人的干劲，他／她一定是能赚大钱的。
约翰·洛克菲勒（John D.Rockefeller）在其
人生鼎盛时期说过：“与人打交道的能力和糖、咖
啡一样，是可以购买的商品，多少钱，我都愿意买
。”
你是不是认为，美国所有高校都会开设专门课
程，培养学生这一“价值连城”的非凡能力？然而
，全美哪怕只有一所高校，面向成人开设哪怕是一
门这类实践通识课程，我也不至于全然无知，贸然
写下此书。
芝加哥大学和各地的基督教青年会曾联手做过
一项调查，调查成年人的学习需求。
调查历时两年，耗资25 000美元，最后一站选
在康涅狄格州的梅里登（Meriden），因为它是典型
的美式城镇。市里每个成年人均受访，并被要求回
答156个问题，如“你的专业是什么？从事什么工作
？受教育程度如何？业余时间如何安排？收入如何
？有什么爱好？志向是什么？眼下面临哪些问题？
读书时，最感兴趣的学科是什么？”等等。调查结
果显示，健康是成年人最关心的问题，其次是人的
问题：如何了解他人，如何与他人相处，如何令他
人喜欢你，如何使他人认同你的观点，等等。
根据调查结果，负责这项调查的组委会决定在
梅里登为成人开设相关课程。他们费尽心思，四处
寻找合适的教材，结果一无所获。最后，他们找到
世界上最权威的成人教育专家，问他有没有合适的
教材可以推荐，“没有，”该专家回答，“我知道
那些成年人需要什么，但他们需要的书还没有问世
。”
凭经验，我知道此言不假，因为我自己多年来
也一直在找寻一本有关人际关系处理的实用教程。
既然没有这样一本书，我就尝试自己动手，为
课程编写教科书。就是此书，愿得君青睐。
为了写好这本书，能找到的资料我都一一通读
：报纸专栏、杂志文章、民事法庭卷宗、古代哲学
家和当代心理学家的著作等等。此外，我还聘请了
一位研究专家，他花了一年半时间跑遍各大图书馆
，阅读我遗漏的资料，遍览各类心理学著作，研读
上百篇杂志专文，查阅不计其数的人物传记，目的
是想弄清各个时代伟大的领导人物是如何处理人际
关系的。我们阅读他们的传记，研究了自尤利乌斯
·恺撒大帝（Julius Caesar}至发明家托马斯·爱
迪生（Thomas Edison）所有伟人的生平事迹。光
是西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）的传记
，我记得就读过不下百本。我们下定决心，不惜一
切代价探寻先贤志士在他们那个时代影响他人、赢
得朋友的秘诀。
我自己也采访了很多成功人士，挖掘他们处理
人际关系的技巧。其中不乏蜚声国际的人物——发
明家马克尼（Marconi）、爱迪生，政治领袖富兰克
林·罗斯福（Franklin D.Roosevelt）、詹姆斯·
法利（James Farley），商界大亨欧文·杨（Oven
D.Young），电影明星克拉克·盖博（Clark Gable
）、玛丽·皮克福特（Mary Pickford），还有探
险家马丁·约翰逊（Martin Johnson）等。
基于上述访谈材料，我准备了一个名为“如何
赢得朋友、影响他人”的“短论”。谓之“短论”
，是因为最初的讲座时间确实很短，但不久就扩充
至一个半小时。在纽约卡内基学院面向成人开设的
每一期课程中，我都会做这个讲座。
讲座中，我鼓励学员走出去，在商务活动和社
会交往中实践，再回到课堂上，交流经验、分享成
果，这样的实践任务非常有意思。学员们不论男女
，都渴望提升自我，这种实践、实验的理念也令他
们非常着迷——这可是有史以来，第一个并且是唯
一一个为成人学习处理人际关系而设的“实验室”
！
本书的写作不走寻常路。它像个孩子——“脱
胎”于那个“实验室”，“脱胎”于万千成人的实
践经验，并且不断成长。
许多年前，我们就从一些规则起步，最初是印
在明信片一般大小的卡片上；第二季，换成大点儿
的卡片；之后是活页材料，再往后是一系列小册子
，每一册都在尺寸和内容上有所扩充。历经15年的
试验、研究，本书得以面世。
我们在书中列出的原则，并非仅仅是理论或者
猜想，这些原则似乎是有魔力的——听起来不可思
议，但我实实在在见证了人们如何运用这些原则改
变他们的人生。
举个例子。一位公司老板，手下有314位员工，
他参加了我们的课程培训。多年来，这位老板只知
道一味要求员工，直截了当地批评、苛责他们，不
讲究任何策略。关切的话语，欣赏、鼓励的言辞从
来不可能从他嘴里说出来。在研读了本书提出的几
个原则之后，这位老板改变了自己一贯的作风。现
在，企业员工忠诚度得以提升，工作热情高涨，团
队面貌焕然一新。314个“敌人”变成了314个“朋
友”。在一次班级演讲中，他自豪地说：“过去，
我走在公司里，没有一个人跟我打招呼。我的员工
看见我，都把目光移向别处。而现在，他们都成了
我的朋友，连保安都直接叫我的名字。”
这位老板收获了更丰厚的利润，更多的休闲时
光，更重要的是，他在事业和家庭中都收获了更多
的幸福感。
许多销售人员运用了这些原则之后，销售业绩
大幅提升。许多之前求而不得的客户都成了他们的
客户。很多主管人员提升了个人威望，并且得以加
薪；一位企业主管汇报说，正是因为在工作中运用
了这些原则，他的薪酬才得以大涨：另一位在费城
燃气公司工作的主管说，65岁时，由于好与人斗，
又不懂管理技巧，他一度面临被降职的风险。上了
我们的培训课程之后，他不仅没有被降职，还得以
升~,／Jn薪。
培训课程临近尾声，照例都会举办晚宴，邀请
学员家属参加，我都记不清有多少次，学员的配偶
告诉我，他们的另一半参加培训课程以后，家庭生
活变得幸福多了。
学员们经常为自己取得的新成就惊讶不已。一
切都那么奇妙。有时，学员们实在按捺不住，周日
就兴j中冲地打电话给我，因为，要他们再等两天，
在培训班上汇报他们的成果，实在是太煎熬了。
一位男学员听完我们讲授的这些原则激动不已
，与班上其他学员讨论至深夜。凌晨3点，其他学员
陆续回家，这位男学员仍然难以自持——他终于明
白了自己的症结所在，未来崭新、丰饶的愿景正徐
徐拉开帷幕，当晚乃至接下来的几个晚上，他都兴
奋得难以成眠。
这位学员何许人也？一位天真、不谙世事、只
会纸上谈兵的职场愣头青？大错特错！这是个老练
的商人，做艺术品买卖，久经沙场，精通三国语言
，拥有欧洲两所大学的文凭。
写这一章时，我收到一个德国人的来信，他出
身贵族，祖上几代都是霍亨索伦王朝
（Hohenzollerns）的军官。他在横渡大西洋的轮
船上给我写信，告诉我，这些原则的运用引起了近
乎宗教式的狂热。
另一位老纽约客，毕业于哈佛大学，非常富有
，拥有一家规模很大的地毯厂。他宣称，在14周的
培训1课程中，他系统地学习到的与他人沟通、提升
自己影响力的技巧，比他在哈佛4年的收获还要大。
荒唐？可笑？异想天开？你怎么反驳都可以，我只
是在陈述事实，没有妄加评论。这番话，是这位观
念保守、事业极为成功的哈佛毕业生在一次公开演
讲场合说的，时间是1933年2月23日，星期四，晚上
，地点是纽约，耶鲁俱乐部，听众600余人。
哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯（William
James）说过：“我们对自己拥有的潜能知之甚少，
只运用了其中一小部分体力、脑力资源；坦白地说
，人类远未超越自身的极限，我们的很多潜能都没
有得到开发、利用。”
本书唯一的目标，就是帮助你去发现、开发、
利用这些“没有得到开发、利用”的潜能，去唤醒
你身上这些“沉睡”的财富。
普林斯顿大学前任校长约翰·希本博士（John
G.Hibben）说过：“教育，能让你从容面对生活。
”
如果你读完本书前三章，面对生活中的各种状
况，仍然不能游刃有余，从容应对，那么于你而言
，本书毫无价值。因为赫伯特·斯宾塞（Herbert
Speflcer）说过：“教育之旨，不在于‘知’，在
乎‘行’。”
本书，旨在“行”。
这可以说是本书导言，和其他导言一样，已显
冗长。我们言归正传，请翻开第一章。
戴尔·卡内基
1936年

《人性的弱点（如何赢得朋友影响他人）》是美国著名人际关系学大师戴尔·卡内基先生在实践基础上撰写而成的著作，主要向读者传授为人处世的技巧、职场历练的经验、说服他人的准则以及婚姻生活幸福的秘诀，是20世纪最畅销的励志经典。本书为全新译本，选取的是1936年该书初版版本，是卡内基本人最初的书稿，未经后人任何变动。译文准确、流畅，忠实还原了作者的语言风格。