自序
第一个故事 坚持才能胜利
一 无言陌拜
二 峰回路转时
三 关键的对话
四 等待最后的结局
第二个故事 样板争夺战
一 众里寻他千百度
二 铩羽而归
三 突如其来的采购
四 一缕曙光
五 开张之喜
六 拨开云雾见天日
七 刺探
八 诡异的考察
九 贴身刺客
十 险象环生
十一 柳暗花明
十二 赢在人心
第三个故事 信任无价
一 意外的机会
二 失望而归
三 等待中的机会
四 让客户等待
五 真诚感动
六 血色谈判桌
第四个故事 休眠的钟声
一 再造一个样板
二 创造一个同盟
三 再送走一个“兄弟
四 豁然开朗的战场
五 “大驾”光临
第五个故事 防守反击战
一 先入为主
二 抉择后的奋战
三 扭转乾坤的对话
四 飘忽不定的支持者
五 强有力的竞争
六 再千掉一个对手
七 黎明之前
八 蒙在鼓里的圈套
九 力挽狂澜
十 神秘办公室
十一 赢在最后
第六个故事 历史性时刻
一 耀眼的使者
二 离别的人
三 看不见的匕首
四 艰苦的博弈
五 招标在即
六 硝烟之下的死士
七 舔伤
八 我属于谁
九 星星之火
十 再见，阑珊
十一 烈火余生
十二 巍峨的大山
十三 看不见的对手
十四 意外的收获
十五 再战巍峨
十六 不见血的沙场
十七 圈套里的圈套
十八 黎明前的黑暗
十九 五折风波之后
二十 刮骨疗毒
二十一 再退一步
二十二 斩马刀
二十三 旋转的芭蕾
二十四 口痴
二十五 饭桌上的电话
二十六 意外的考察
二十七 友好启程
二十八 冰冷的价格单
二十九 不知道的秘密
三十 甜美无锡
三十一 看不见的黑手
三十二 惊心动魄的考察会
三十三 意外中的意外
三十四 尘埃落定
第七个故事 一份不可思议的合同
一 特别的引言
二 从头说起
三 引渡人
四 看不见的杀手
五 艰难的博弈
六 不支持的支持者
七 缝隙透出来的光
八 将死之时
九 不可思议的结局
第八个故事 收官之战
一 机缘巧合
二 看不见的墙
三 往事
四 破冰之旅
五 天赐良缘
六 第一次握手
七 锦上添花
八 扶上马送一程
九 猎物
十 内优外患
十一 再次启程
十二 飞机上偶遇
十三 潇洒上海滩
十四 酒桌上的意外
十五 座上宾
十六 更进一步
十七 完美结局

此后三天时间，毫无消息。迫切地想了解进展，理智还是制止了我。
第四天，我给王工打电话，想了解有什么进展。王工告诉我单位内部关系复杂，尹总一个人还定不了，让我耐心等待几天。
又一个四天过去，按捺不住焦躁的心情，跟领导沟通想去雨安市当面再拜访下尹总他们，领导建议我先跟尹总说下，不要扑个空。
给尹总打了个电话，表明了意愿，想再与他做次交流。
我猜尹总在电话那头一边摸着光亮的额头一边在跟我通话。尹总说道：“我对于你工作的热情给予充分地肯定。这个项目，你不用着急，不如将有效时间投入到其他工作上。我们定下来之后会有人主动和你联系的，你不用这么大老远地跑来跑去的。”
我一再坚持下，尹总同意了我的请求，他有点不情愿地说道：“行吧行吧，你想来就来吧。”
尹总对于我的坚持有些不耐烦，但还是无奈地答应了。这时候我完全是按照主观臆断做事的，我就想当面跟他再聊聊，就应该争取到这种机会。即使尹总不同意，我也会孤注一掷地前往雨安市。事先给尹总打电话是出于礼貌，更别说领导会阻拦我。
不要轻言放弃，更不能空等，否则对不起自己。
挂了电话，我给王工打电话。我没有提跟尹总刚通过电话，只是告诉他我这两天去。想见见尹总和其他几位领导。王工告诉我这几天领导都在，可以过去。
我预定了最近一班火车前往雨安市，第二天早上十点顺利到达。
匆匆吃了点东西，直接奔向王工办公室。谈到项目的时候，王工告诉我，方案还在尹总那，让我可以直接去找他。
敲门进了尹总的办公室。寒暄之后，提及项目的进展和上级领导给予的答复。
尹总果真每次说话都会摸着额头，脸上掠过一丝歉意：“最近太忙，忘记这个事情了。”听到这个消息，我的心一下掉到冰点。我认为最重要的事情，还不如他吃一顿饭重要。
尹总看到我失望的表情，犹豫了好几次。最终给他上面的领导拨通了电话。我只能听到尹总“嗯、好的”几个字眼。
尹总放下电话，长出了一口气道：“我们老板想让你把产品给他当面介绍一下。今天白天不要安排别的事情，好好准备下明天的汇报，下午5点到我们单位，一起吃饭。”
我知道这是尹总帮我争取的机会。没有说太多感谢的话，我清楚这时候我要做的就是准备好怎么给他的领导做介绍。跟尹总和王工道别后，我返回酒店，重新翻开了方案，熟悉了每一个细节，确保每一个相关的问题我都能对答如流。
从我内心来说，对晚上的酒宴是排斥的，更想利用这个时间进一步熟悉我们的方案。不过客户的要求总是最大的，我欣然前往。
晚上如约，跟尹总、王工一起吃饭。
席间，特别想听到第二天见到领导如何说，包括领导的喜好这些。可惜的是他们只提到单位的最终采购决策权都在他们上级领导魏总手上。这次我能当面汇报，机会来之不易，我应好好珍惜之类……之后谈论的依旧是生活中的琐事。
喝得酩酊大醉，很晚才回到酒店，本想再看看资料，酒劲还是战胜了理智，不安地倒在床上入睡。
第二天早上八点半到了尹总办公室。尹总看见我，放下东西，便带我去见主管领导魏总。
简单介绍之后，尹总让我给魏总就方案中的产品做重点介绍。
看着眼前这个戴着金丝边眼镜的魏总，气场强大到我更加紧张了。整理了下思路．将产品和技术做了一一介绍。在这个过程中，我出现了至少两次没有说清楚的地方。而对面的魏总要么悠闲地抽烟，要么看着他的电脑。当我介绍完后，魏总问尹总对这个产品是什么看法。尹总很镇定又很客观地说：“总的来讲，还不错，不过单位之前还没有用过。”
听到这个我心里又是一颤。我坚信这次尹总会帮我一把，他竟然是这样的答复，我很不安。
尹总给魏总建议：让正一公司提供一个已经使用过这套产品的单位实地考察下，根据使用情况再定。
魏总点头同意，让尹总全权处理。我明白角色转移了，感到尹总刚才的回答十分巧妙。
和尹总一起返回他的办公室后，他召集王工也到了他办公室，一起讨论考察的事情。
跟王工沟通后，发现王工对哪个客户在使用我们的产品非常清楚，我很意外。几番沟通最终商定，前往王业市一个同类企业考察，时间就定在当天下午出发。
P10-11

楠桥一品著的这本《追击》分为独立且有联系的8个故事，讲述销售人员如何在拿到项目机会、通过不断努力与尝试最终获得项目为主线，深入剖析销售人员在项目拓展中发生的点点滴滴。本书以第一人称为视角，以半纪实手法描述销售人员在从事销售活动中如何遵循销售规律、市场规则、为客户谋福利、为自身谋发展的种种行为。内容深入浅出，行文规范，通过8个销售案例，把怎样做一位正直且有价值的销售人员剖析的淋漓尽致。

销售是什么？
让更多有需求的人为你提供的产品和产品附加
价值买单的过程，这就是销售。
销售就是站在客户立场看问题，并时刻保持着
为客户取得成功而服务的心态，同时必须非常清楚
地把自己所提供的产品做最好的价值传递，让客户
清楚价值是什么，一如果为这个产品买单，自己会
得到什么，如果与你合作会产生什么样的独特价值
。
每个人都希望自己的付出能够被重视和认可，
甚至想着自己的付出能够得到更多回报。
生活中，每个人每天都在销售。销售的东西无
论是感情、物品，还是信念和理想，都在无时无刻
地发生着。
有的人处事圆滑，能够让跟他打交道的人舒爽
不已。就算被忽悠得帮对方数钱，还直夸对方是个
好人；有的人有原则，一旦违背自己的信念，就会
摈弃一切可能的收益，始终坚持着自己的目标，跟
他打交道的人会有憎恨、有感激、有敬重；有的人
善于洞察，会根据对方的反应和所处的环境给出恰
如其分的建议和意见，从而取得对方的信任；有的
人善于强调付出，把自身和所提供的交换物赋予更
多价值，并让对方买单，但往往得不到想要的结果
。
一个不想着为客户服务、不想着为客户提供超
过期望价值的销售，而一心想着对方怎么才能为自
己的产品买单，他注定难以成功。
销售分为行商和坐商。深入到客户端，探析客
户需求，并为客户提供独特价值的行为，称之为行
商，比如卖保险，绝大部分情形都属于行商；通过
宣传和推介，让更多的人对自己的产品和服务产生
兴趣，并到自己指定的地方发生交易行为，称之为
坐商，比如汽车销售。
作为行商的我，在这本书中想说什么呢？
如果要以成败论英雄，那这本书所提到的几件
事情完全可以表明我就是英雄；如果英雄不以成败
论，更在乎过程，那么这本书中描写的很多细节都
让我乃至身边的人钦佩不已。所以思虑再三，我把
自己亲身经历过的八个项目整理成册，想让更多的
人看到我在面对项目机会的时候，如何把握机会、
如何为客户提供服务、如何设身处地地想着帮助客
户成功等方面所做的一切努力。
绝大部分人都觉得销售应该是一份光鲜靓丽、
自信满满、收入不菲的职业，可做过销售的人都知
道，这些情形对于绝大部分销售来说只是水中月、
镜中花。
这本书很简单，简单到只谈怎么做项目，如何
找到项目机会、如何把握项目机会、如何探析客户
需求、如何判断竞争对手、如何分析竞争对手、如
何设身处地地为客户着想、如何在万难中寻找一线
生机到最后拿下项目。我想要的或者我想展现的就
是简单的怎么做项目。正因为如此，本书30％以上
的行为都是在谈判中度过的。有需求引导、获取商
业信息、判断人事斗争、分析竞争利弊、内部分析
、人事公关、消除误会、竞标、价格谈判等。
山雨欲来风满楼。在经历项目每个阶段的时候
，我们会有无数个不同的境遇：我们会碰到无端的
猜忌、莫名其妙的价格拼杀、在客户方的人事斗争
中无辜躺枪、在自己公司内部的权利斗争中无端落
败、面临被最信任的客户无故抛弃……每件事都像
雷雨前的风云涌动，但都无可避免，必须去悉心面
对。处理得当，能够调动各方资源为自己服务，在
真诚和信心的伴随下成长，就可以看到雷雨后的彩
虹；处理不当，无法洞察所面对事件的真相，或稍
有怠慢，就会倒在风口浪尖中，完全失去了机会，
成为一个失败者。
基本算是说清楚了销售到底是个怎么回事，我
还想说说销售到底该有什么样的品质。
我没有用大量篇幅去解释到底一个好的销售人
员该具备什么样的品质，更没有夸夸其谈某一种品
质对一个销售人员的影响到底有多大。成功的形式
多种多样，书中所展现的我有着对事和对人非同一
般的积极品质，这可能会对从事销售或者其他相关2
］2作的朋友有一定的借鉴和帮助。
销售工作的开展很复杂，有人认为具备一张巧
嘴，能说会道就能做好销售；有人认为懂得察言观
色就能做好销售；有人认为只要公司产品够好就能
做好销售；有人认为公司品牌够大就能做好销售；
有人认为勤快就能做好销售；抑或以上提到的这些
“认为”综合到一起就能做一个好的销售？
绝不是如此！销售人员是一个综合能力叠加的
个体，一个充满谜一般神秘的个体。
这本书对于如何做好销售只字未提，也没有夸
夸其谈地阐述做好销售的行为规范。可这八个案例
中，无时无刻不在说明一件事情：你是一个靠谱的
人，而且是一位能够帮助客户成功的人。
任何事都有始有终，步入销售的行列，也算机
缘巧合。
作为计算机专业的毕业生，我首选的是进入正
一集团下属公司从事技术类工作。到了公司两个月
后，我代表公司去参加一个全球同行业厂商产品展
示会。接到任务后我兴奋了大半宿：竟然有这么好
的历练机会，还是在国内最好的会议中心举行！那
天晚上兴奋到失眠，可去了后才知道这是一份苦差
事，之前的老同事去的太多了，没有人愿意继续遭
那份罪。这也就是没有人明确告诉我这是一个什么
类型任务的原因吧：照看展台，给来展台参观的人
介绍我们的产品。
参加展会的主要是国内各行业的大中型企业，
参加展会的企业大多都是通过展台展示各自的产品
。在无聊的几天时间里，都是由我的师傅给来宾介
绍产品相关功能，我属于盯着展台别让人破坏的角
色，间歇的时候可以从师傅的描述中学到部分知识
。第三天下午，师傅临时有事，留下我＿个人看展
台。
来了一个气质挺好的美女，听我介绍完产品，
她的问题是：“你是公司的销售人员？”
“不是呀，我是做技术的，如果您有具体需求
麻烦您留下联系方式，公司稍后会有负责商务的同
事和您进行联系。”我刻意回避她的问题，因为每
个前来咨询的人都是非富即贵，绝非我这个普通的
技术人员能应对的。
她停顿了两秒：“你做技术有点可惜了，听你
讲了半天我觉得你更适合做销售。”
我有些疑惑：“刚毕业时间不久，又没有多少
人脉关系，初入职场一穷二白，做技术还算适合我
，毕竟门槛比较低。”
“哦，其实你可以好好考虑考虑，你给人的感
觉更像一个销售。再者从事销售工作的人不是因为
一开始就有多么深厚的人脉关系，而是做得久了人
脉慢慢就建立起来了。”
美女离开了，带走的是她的身影，留下的是她
对我的看法。正因为有这样的看法，接下来的决定
改变了我的职业规划。也正因为我的决定，才有了
本书的出现，才有了自认为非常精彩的八个销售案
例。
不用猜测项目说的谁，也不用对号入座，探究
每个故事的每个细节不是更好吗？
×××
2018年6月于西安

楠桥一品著的这本《追击》很简单，简单到只谈怎么做项目，如何找到项目机会、如何把握项目机会、如何探析客户需求、如何判断竞争对手、如何分析竞争对手、如何设身处地地为客户着想、如何在万难中寻找一线生机到最后拿下项目。作者想要的或者想展现的就是简单的怎么做项目。正因为如此，本书30％以上的行为都是在谈判中度过的。有需求引导、获取商业信息、判断人事斗争、分析竞争利弊、内部分析、人事公关、消除误会、竞标、价格谈判等。