作为销售员你要搞懂：客户和消费者究竟需要什么？他们为什么要购买你的产品？你如何通过提问来成功销售产品？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？崔小西著的《销售就要会提问》开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。读完本书，你将懂得如何利用提问变被动为主动，如何利用提问变不利为有利。

第一章 为什么提问在销售中很重要——“说教”交易已经过时了
客户都有逆反心理
“越解释，越反感”魔咒
多提问题，少做陈述
问对了，就能成交
肯定式选择提问
第二章 为什么提问能带来更多的订单——来自心理学的解释
用提问塑造专业形象：权威效应
用提问激发客户需求：关联效应
用提问唤醒从众心理：牧群效应
用提问招揽和维护客户：互惠效应
第三章 提问是如何打破销售僵局的——销售实战中的逆袭
提问让客户追着你跑：欲擒故纵
提问让客户心服口服：对比出真知
提问让客户付出更多：得寸进尺
提问让客户迅速决断：一锤定音
第四章 约客户见面，可以这样问——利用客户的好奇心
“能请教您一个问题吗？”
“有件事让我想到了您，能回个电话吗？”
“有件事找您，能否面谈一下？”
“什么时候打电话能找到他？”
“猜一猜？”
“能给我三分钟的时间吗？”
第五章 探听客户需求，可以这样问——直捣黄龙探清楚
有需求才有市场
“我能做一个调查吗？”
“请问您喜欢什么？”
“您需要哪种型号的产品？”
“您想怎样使用它们？”
“您最关注产品的哪些方面？”
“您是不是很想……”
“您难道不想……”
“您觉得它什么地方不好？”
“您应该最关注对产品的需求，不是吗？”
“您最注重材质、款式还是颜色？”
第六章 激发客户兴趣，可以这样问——满足客户的自我中心需求
客户都对自己感兴趣
“能不能让我看一下……”
“知道吗，只有您……”
“您的爱好是什么？”
“衣服很适合您，请问在哪里买的？”
“您就是××先生吧？”
“知道吗？我们的产品是有针对性销售的！”
第七章 拉近客户距离，可以这样问——用尊重叩开心扉
“请问您一直就是做这个的吗？”
“能否问一下……”
“您是干××工作的吧？”
“请问您是怎么做的呢？”
“请问您如何能够做得这样好？”
“能不能给我说一下方法？”
第八章 争取客户认同，可以这样问——惯性思维说服对方
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
“6+1”成交法
“关键要看是否适合您，不是吗？”
“您是要A还是要B？”
“大的应该更加节约成本，您说是吗？”
第九章 面对客户议价，可以这样问——一分价钱一分货
价高质优心理
“一分价钱一分货，不是吗？”
“好产品用得长久，不是更划算吗？”
“好的产品一般是不会打折的，不是吗？”
“是价格问题，还是经费问题困扰您呢？”
“您要不要看看更加经济实惠的产品？”
第十章 增强自身信誉，可以这样问——百闻不如一见
树立信用非常重要
封闭式问题提高信用度
“我能做一个演示吗？”
“要不您自己试试？”
“要不您亲自感受一下？”
“愿意来我们这里试一试吗？”
“您购买这样数量的产品应该就足够了吧？”
“要不要一些配套的产品？”
后记 销售创新从会提问开始

作为销售员，如果你能问，就千万不要说。
有这样一个关于“提问引导”的实验：主试让人们观
看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色
的跑车在一个黄色的让行牌旁。然后，有人问被试：“你
有没有看见别的车经过停车牌旁边的跑车？”结果，大部
分人都记成了跑车旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究
人员的口头信息以及问题改变了人们对于所见事物的记忆
。
用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服就是以令客户做出某种行为(购买、
尝试、捐赠、投票等)为目标，在他们的脑子里制造一些印
象，使用恰当且有力的词语，配合正确的问题，引导他们
的想法，最后，他们就会照我们希望的那样去做了。
本书将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大
门。读完本书，你将懂得如何利用提问变被动为主动，如
何利用提问变不利为有利。
读完本书，你会懂得如何利用权威效应、关联效应、
牧群效应等，让客户购买你的产品，并以客户的心理活动
为线索，设计出一系列能够抓住客户心理的问题，让销售
变得简单。
约见客户，这样问，就能利用客户的好奇心获得优先
接待，增加约见客户的机会。
探听客户需求，这样问，就能利用开放式的问题引导
对方自由启口。
激发客户兴趣，这样问，就能让客户在第一时间里愿
意与你交流。
拉近客户距离，这样问，就能利用好为人师的心理，
与客户建立良好的关系。
争取客户认同，这样问，就能利用惯性思维，引导客
户给你肯定的答案。
面对客户议价，这样问，就能牵引客户朝着你设想的
方向思考，最后殊途同归。
增强自己信誉，这样问，就能为自己树立专家形象，
让客户主动亲近你。
销售就要提问，提问需要有技巧。不同的时间、场合
需要不同的问题。我们列举了大量经典“问句”，以助你
即学即用，轻松上口！
掌握了“销售就要会提问”的精髓，你将会：
·获得更多的客户回电和回访；
·挖掘更多的客户；
·在客户心中建立更高的可信度；
·降低被客户拒绝的风险；
·懂得利用身边的一切资源；
·在客户内部发展更多的拥护者；
·取得更好的销售业绩。

在销售行为中如何正确提问，崔小西著的《销售就要会提问》介绍了通过提问来提升销售额和商业成果的方法。作者认为，在强化与客户的关系时，正确提问能发挥超乎人们想象的力量；能赋予被提问者自己找到问题所在并找到解决方案的能力。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

销售创新从会提问开始
在销售行业中，有两种人，一种是领先别人的销售员
，另一种是被别人领先的销售员。领先别人的销售员永远
让别人跟着他走，被别人领先的销售员永远跟着别人走。
别的销售员做什么你就做什么的时候，即便你做得很好，
甚至到了登峰造极的地步，你也只是一个好的模仿者，而
模仿者永远也成不了金牌销售员。
这是个创新的年代，什么都讲创新，科技需要创新，
进步需要创新，发展需要创新，销售当然也需要创新。
你认为销售是什么呢？
销售就是把产品卖给客户？销售就是你的事业？谋生
的手段？
其实，销售体现的更是一种思想。一个具有超凡思想
力、创新精神的人，才能在销售行业走得更远、创造更多
的业绩。
当我们的业绩平平，总是无法赶上其他销售员的时候
，当我们总在为不能说服客户购买我们的产品而烦恼不已
的时候，我们是否反思过我们与他们的差距到底在哪里？
也许销售员会说出很多的理由，比如，客户如何难缠，机
遇如何不好。但是根本的原因在于缺乏创新精神。
在如今这个市场竞争激烈的条件下，销售员队伍越来
越庞大，竞争也越来越激烈，我们面临着数以万计的竞争
对手！并且，传统的“说教”式销售模式已经过时，因为
有越来越多的客户成为专家，网络信息的发达使专业知识
很难成为一种优势，因此，我们就要另辟蹊径，不断进行
创新！只有想别人不敢想的事，做别人不敢做的事，我们
才能做得比别人更好！
我们要勤于思考，要学着每天都去想办法改进一点点
，问自己什么地方可以做得与竞争对手不一样？有什么是
别人以前不曾想到的做法？在各方面，每天都大胆地创新
一下，这样就能逐渐掌握创新技巧，干得更加游刃有余。
愿这本书帮助更多的人打开销售创新的思维，开始敢
想“我如何跟别人不一样，并且比他更好”，而不是“我
如何与别人一样好”。
写在初夏的北京，祝福大家！

客户都有逆反心理
人都有逆反心理，面对不太信任的销售人员，客户更加有逆反心理。逆反心理在销售过程的每个阶段都可能产生，且有多种表现。例如，对正面宣传作不认同、不信任的反向思考，对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定，对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗。
产生这种逆反心理的原因表现在两个方面：在主观方面，现代客户的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物都倾向于持批判态度；在客观方面，业务员的可信度，推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致客户的逆反心理。
但如果业务员能巧妙利用客户的这种逆反心理，给客户制造一种气氛，激发客户对你推销商品的占有欲，客户很有可能就会欣然买下你的商品。
一天下午，王先生在清理自家草坪上的落叶时，对邻居小艾说：“院子里的活真是让人痛苦，简直就是一种折磨！”邻居小艾回答道：“你怎么会这么想呢？我认为院子里的活能让人轻松愉快。”
王先生干了半个小时以后，邻居小贝出现了。这时，王先生觉得干院子里的活并不很累，便说道：“今天天气很好，把自家的院子打扫一下，活动一下自己的筋骨，难得的轻松啊！”此时，邻居小贝惊呼：“您有这样的想法，真是很难得啊！看来您是一个勤快的人，我一直认为打扫院子是一件很辛苦的事情，也从来没有认为有多大的乐趣。”
这样的情形，想必大家都遇到过。在销售中，客户的逆反行为要比这复杂得多。但是，要把东西销售出去，就必须在买卖双方达成共识的基础上进行。作为销售员，如何消除客户的逆反心理，是销售成功的关键一环。
逆反心理几乎是人人都有的心理反应，只是程度不同而已。但是，逆反并不一定代表反对，更不代表行为恶劣。有些人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者。来看看下面的例子。
销售人员：“今天沟通的流程是这样的，我先为您介绍一下产品的各种功能，接下来讨论一下后期的维护问题。”
客户：“现在讨论维护问题还为时过早。”
上述的潜在客户对销售人员的提议并没有做深入的思考，便立即将自己头脑中的第一反应说了出来，直接反驳了销售人员的意见。产品的维护问题本来是要在本次会谈中阐述的，但实际上客户却表现出与销售人员相反的态度来获取对会谈议程的控制。
在这里，我们需要强调的是逆反作用并非真正的反对，因而不能把它当成反对来处理。但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转人异议处理模式。他们认为，如果解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是，这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么，我们如何才能尽可能地减弱客户的逆反心理呢？
王婆卖瓜是尽人皆知的典故，但假如有一天，王婆改称其瓜是苦的，结果又将如何？一般来讲，销售中像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的营销宣传，未必就是一种实际情况的真实反映，而且因为各种商家都用这种方法营销，消费者对这种自吹自擂的广告宣传越来越反感。所以，有时用一些违反常理的招数，即利用逆反心理去招揽客户，往往会有更好的效果。
例如，一个手表的“扬短”广告，声称该表走时不太准确，一年慢24秒，请客户买时考虑。这使本来无人问津的腕表生意一下子兴隆起来。
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定。但是，这样很有可能会收到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备心理，如果此时一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。P3-5