程志良，商业心理作家，心理学者，品牌优化顾问；瘾力大师品牌科技研究机构创始人；主要从事品牌成瘾和大脑决策模式的商业研究和实战应用；创立了头脑控制模式“自我情感程式”；著有《找回迷失的自己》《活着就在找感觉》《安下心来》《成瘾：如何设计让人上瘾的产品、品牌和观念》等作品；搜狐视频自媒体人，出品有《励志良言》《财富心解码》视频课程，播放次数超8000万。

前言
第一部分 直觉锁：瞬间将大脑锁上
第一章 一旦认出就会锁住
1 一旦确定就会认出
2 大脑如何认出信息
3 直觉锁：第一时间的第一感觉
第二章 直觉锁加密原则之一：定向启动
1 有效的定向启动
2 预先设定就会带锁
3 大脑如何产生信任
4 定向启动的三个原则
第三章 直觉锁加密原则之二：情感匹配
1 大脑决策的核心是情感
2 如何自带好感
3 情感要符合人们的期待
4 复杂和混乱都是在破坏情感
5 与有情感的事物发生关系
第四章 直觉锁加密原则之三：少而显著
1 少就可以带锁
2 少而简单容易让人相信
3 只要不费力气大脑就会喜欢
4 从细节中可以快速提炼出情感
5 价值来自细节
6 如何制造正向扩散
7 光环就是保护层
第五章 直觉锁加密原则之四：易于获得
1 轻松认出大脑就会锁上
2 增强画面感
3 增强替代性
4 增强熟悉感
5 增强典型性
6 增强愉悦感
第六章 直觉锁加密原则之五：情景开启
1 情景决定价值
2 情景决定感觉
3 借助情景开启需求
第二部分 理性锁：深度地将大脑锁住
第七章 理性是变相的认出
1 你为什么能做出更加适当的行为
2 构建事物未来可能的样子
3 赋予了新的意义
第八章 理性锁加密原则一：情感增强
1 情感转变给人理性的错觉
2 得与失哪种情感更强烈
3 联合强烈的感情因素影响决策
第九章 理性锁加密原则二：意志增强
1 意志增强就是动力增强
2 激起大脑补全的意志
3 增强限制感
4 从背景中分离出来的方法
第十章 理性锁加密原则三：时间优化
1 借助时间来优化你的目标
2 3+7=美好未来
3 引发决策焦虑改变偏好
4 解除未来负面的可能
5 没有未来的未来
第十一章 理性锁加密原则四：价值锁定
1 锁定已经产生的价值
2 锁定已经投入的价值
3 情感重心就是价值所在
4 如何让价值唯一化
第十二章 理性锁加密原则五：行为优先
1 先有正面的行为,后有喜欢
2 引导行为优化目标
3 增强参与感
第三部分 自我锁：持久地将大脑锁住
第十三章 与我相关就会重要
1 自我锁：更顽固的脑锁
2 大部分人的信念
3 大部分人的自我意志
第十四章 自我锁加密原则一：强势关联
1 如何与用户建立强势关联
2 和你一样的大多数
3 向中心收缩：个性化锁定
4 人格化你的信息
5 强势关联是情感强势增强
第十五章 自我锁加密原则二：进入的渴望
1 自我是进入某种状态的执念
2 增强仪式感
3 增强自我连接
第十六章 自我锁加密原则三：逃离的意志
1 增强自主感
2 重设有效的参照点
3 假设一种负面可能
4 感到自我是一种负面的存在
第十七章 自我锁加密原则四：逆反心理
1 人人都有坚硬的壳
2 不可能,绝对不可能
3 逆着他来才能顺了你意
4 成为人们信念的一部分
第十八章 自我锁加密原则五：认知傲慢
1 尝到甜头,就吃不了苦头
2 启动既定的自我
3 抗拒的局面下,如何升级他人的认知
4 让他人产生心理优势
5 根据用户偏见讲故事

第一章 一旦认出就会锁住
1 一旦确定就会认出
一家店铺生意好不好，顾客喜不喜欢、会不会来重复消费，在顾客进入这家店的一瞬间就已经决定了。我身边就有一家果蔬超市，在我走进去的一瞬间我就莫名地喜欢上了，有一种想要购买很多东西的冲动。你要让我说它好在哪里，我一下子还真说不出来。这就像生活中，你时常会听到身边有人这样说：“我一看到那个人，就感觉他很烦人，很不招人喜欢”或者“我看到那个人就感觉他很招人喜欢，觉得他是个好人……”但是如果让他说那个人为什么讨厌，为什么不招人喜欢，或者具体喜欢那个人的哪一点，他也说不上来。你能感觉得到，但表达不出来。人们在接收信息的时候，内心都会有细微的感受，但并不是每个细微的感受都能上升到人的意识层面，都能表达出来。这种细微的感受影响着人们对事物的情绪、判断和决策，以及接下来的行为。它是在不知不觉中发生的，是不受你的意识左右的。这种细微的感受，就是大脑在接收信息的时候，一瞬间认出了信息，产生了直觉锁。直觉锁产生后，接下来会发生什么呢？它会直接影响人们的行为。比如我会在那家果蔬超市买很多东西，会想要经常去那里。对于一个人来说，接下来你就会产生一种冲动，想要远离他或者接近他、继续了解他。
虽然在我走进那家超市的一瞬间，我无法具体说出为什么喜欢，但是我的大脑认出了这些信息，告诉我这是好的、高档的。比如整个超市一尘不染，非常干净；货架的设计很有艺术气息；货架之间的过道足够宽敞；果蔬经过了精挑细选，品质非常好，而且摆放得整整齐齐，包括灯光的设计等都符合大脑直觉对好的判断标准。更加重要的是，服务员的态度非常好。在后面增强愉悦感的章节中，我会说到这家超市的服务员具体好在哪里。也就是说，这家超市中所有的信息都带了直觉锁，让你一看到就会自动地喜欢，一看到就觉得它是好的、高档的，这就是我喜欢这家超市的原因。而且事实也表明，这样的果蔬超市开一家火～家。直觉锁要研究的内容，就是信息中带有什么元素能让大脑第一时间产生好感，从而影口向人们的行为。
大脑之所以能够瞬间自动的对事物做出好坏的判断，是因为大脑在接收信息的时候会启动直觉判断——快速粗评。直觉判断最根本的原则，是借助过往经验为信息匹配上意义。我对那家果蔬超市产生莫名的喜欢，就是由于大脑在看到果蔬超市很干净、果蔬摆放很整齐等信息的时候，为这些信息匹配上了意义。有了意义我就能认出这些事物是否是好的、高档的，从而对其产生好坏的判断。不为信息赋予意义，我将无法理解自己看到、听到、触摸到的世界，无法确定眼前的事物是什么，以及对我来说是好是坏。是意义，让大脑对那些纯粹的信息做出确定的判断。一旦确定，就等于大脑认出了信息的好坏，就会被锁住。而锁住是为了让人们做出相应的反应，产生某种行为。
2 大脑如何认出信息
我们之所以能在自己还没有意识到的情况下就做出反应，是因为大脑在一瞬间为信息匹配了意义。这个过程主要依托于大脑皮层与边缘系统的反应回路。边缘系统的主要脑区是杏仁核和海马。
大脑把听觉和视觉皮层接收到的信息向眶额叶传递的时候，要经过杏仁核。经过杏仁核后，信息就被动了手脚，匹配了意义。我们感知到的信息在被大脑皮层传输到边缘系统的瞬间就被赋予了意义。感知和被赋予意义是在瞬间无缝结合的，所以我们根本意识不到这其中发生了什么，信息就已经匹配了确定的意义。意义一旦确定，人们就知道该采取什么方式面对外在事物——是靠近还是远离。
在这套瞬间完成的机制中，杏仁核就像一个机械分拣系统的闸口。这个闸口储存着人们过往的情绪记忆，信息从此流过，在此初检，进行标注，贴上标签，将感觉与过往的情绪内容连接在一起，分拣到不同的区域。信息在此被分拣为：我需要的、我期望的、我记忆中的、我熟悉的、对我重要的等。简单来说，就是为信息初步贴上好坏的标签。信息一旦被赋予意义，就会带有情感色彩，确定信息是好是坏。这里我们要强调的一点是，人们在关注信息之前，对信息的认知和偏见就已经形成了，信息进入大脑后，瞬间进行了标注。
P3-6

程志良著的《锁脑(如何瞬间深度持久地影响他人)》是一本研究信息深度加密和深度优化的书，教你如何自助设计脑锁，从而瞬间、深度、持久地影响他人。
产品、品牌、文案、谈话内容、传播内容等信息：
如果遵循了直觉锁的5大原则，会让接触到信息的大脑被瞬间锁住；
如果遵循了理性锁的5大原则，即便人们对信息有所质疑，大脑也会被深度锁上；
如果遵循了自我锁的5大原则，大脑将不受直觉和理性的监控，而被直接锁死。锁死的大脑会对人们产生更加持久的影响。

这是一个注意力稀缺而信息却过载的时代。在
这种激烈竞争的环境下，传统意义上的影响力模式
正在渐渐失去它的魔力和魅力。也就是说，采用传
统意义上的影响力法则，已经不能再有效地影响和
左右他人了。影响力正在向着更深层、更科学、更
精准也更符合大脑生理机能和决策模式的方向发展
，影响力已经开启了“精耕细作”的新时代。《锁
脑》剖析了大脑的三种核心决策模式和机制———
直觉、理性、自我，系统地揭示了大脑的决策逻辑
和原则。《锁脑》是开启影响力升级的一部著作，
它会告诉你如何更加科学有效地影响他人。其实，
如今的各种升级都是影响力的升级，如零售的升级
、体验的升级、消费的升级等，离开了对人们影响
力的升级，就无法实现真正意义上的升级。
我们每天都在消费，但是我们并不知道自己的
大脑是怎样做出决策的。其实，从一个简单的决策
行为就可以看出大脑是如何受三种决策机制影响的
。
假设你要为女儿买一条裙子，当你点开网站页
面的一瞬间，通常大脑优先关注的是粉色系的裙子
。这就是大脑快速地、自动地、无意识地凭直觉为
你做出了决策，告诉你粉色系很适合女孩，所以你
首先会无意识地关注那些粉色系的裙子。这个阶段
你想买粉色的裙子，就是直觉锁在发挥作用。在大
部分的决策中，大脑都会优先启动直觉评估模式。
这里我们需要补充一点内容，即大脑做出的所
有的决策和判断的核心动机都是“确定”，大脑是
一个进行确定的机器。“确定”是大脑的核心功能
。面对各种信息，如果大脑无法做出确定的判断，
就不能产生任何行为反应。而“确定”就是大脑告
诉你是好是坏、是对是错等判断和评估的结果。大
脑一旦确定就会锁上。锁上的大脑才能根据确定的
判断，做出相应的反应———产生行为。大脑的确
定有两种模式：一种是有意识的，一种是无意识的
。也就是说，大脑有时候是被无意识的确定给锁上
的，有时候是根据有意识的确定锁上的。直觉锁就
是大脑被无意识的确定锁上。
看看女儿的衣橱，你就会发现很多时候你买衣
服都是凭直觉做出决定的。直觉锁是大脑在接收到
信息后，采用直觉加工模式对信息进行快速粗评，
从而确定的结果。直觉系统是大脑的傻瓜式决策模
式，它追求的是快速、本能、不费力气地对信息做
出评估。在这个阶段，大脑只对信息做出简单的“
好坏”评估。直觉锁是瞬间产生的，不受人们的意
识控制，让人瞬间就对信息产生倾向，从而影响人
们的行为。
但是很多时候，大脑不会仅凭直觉做出决定。
人们生活在一个复杂的社会中，会更加理性地评估
所面临的问题。比如，当你关注到粉色系的裙子后
不久，你的理性有可能会介入。大脑会对信息进行
全面的、整体的、精细的评估，试图让你做出最好
的、更适当的决策。在这个阶段，大脑的目的是对
信息做出“更好还是更坏”的评估，也就是对信息
进行有意识的精细加工。这时你会想，女儿衣橱里
的衣服都是粉色系，这次应该给她买一条颜色不一
样的裙子，比如白色的、蓝色的等。可是你看着蓝
色的裙子，又感觉这个颜色太男孩子气，于是放弃
了这个选择。而当你看到白色裙子的时候，你觉得
很好看。这可能是因为你想到了女儿穿上这条白裙
子的某个情景，比如像个可爱的小公主。所以，你
的理性试图让你购买一条白色的裙子，告诉你白色
会显得更有价值。
虽然很多时候人们会优先受到直觉的影响，但
是人是有理性的。人们会通过理性的思考对信息进
行全面深入的评估，做出自认为更好或者最好的选
择。更好和最好很多时候是思想制造的一种假象和
错觉。人们认为努力思考就是为了获得更好的结果
，就可以获得更好的结果、做出更好的选择。比如
通过想象女儿穿着白裙子像公主一样高贵可爱，你
就会确定要买一条白裙子。这就是思想制造了理性
锁，让你做出了选择。
当然，很多时候人们不会仅仅通过理性就做出
决策。因为大脑还有另外一套决策机制———自我
锁。在下订单的时候你又会想，白色裙子很容易脏
，她爸会不会嫌我不会买衣服呢？孩子整天在外面
乱跑，衣服老是脏兮兮的可不好。这时你很有可能
就打消了买白色裙子的念头，这就是自我锁在发挥
作用。大脑告诉你，买白色的裙子可能会让老公说
自己是不会买衣服的妈妈。而如果你是在为自己选
衣服，自我决策模式启动后，你会考虑到白色是不
是符合自己的身份，会不会让自己看上去傻傻的。
决策让自己看上去是好还是坏，就是自我锁做出的
判断。大脑围绕自我决策的时候，目的是判断信息
“让‘我’看上去是好还是坏”。自我锁对人们的
影响最强烈，一旦产生作用，就会很持久。
读到这里，你也许会产生一个疑问，人们会在
哪种锁的作用下做出最终决策呢？这要看三种锁中
带有的情感是否与人们当时的情感重心相匹配。大
脑的决策基本上是围绕信息中情感的强弱做出的，
书中我们会具体谈到这个问题。
《锁脑》这本书将深度解析大脑的三大决策模
式，告诉你大脑面对信息做出决策的依据，以及遵
循的原则和规律。书中针对每级脑锁提出了五个比
较核心的信息加密原则，只要你的信息设计遵循这
种原则，就会让大脑在接触到信息的时候被锁上。
这样一来，你就可以利用信息的设置，让他人朝着
你希望的方向前进。
《锁脑》这本书能问世，要感谢那些在影响力
、行为决策、脑神经、心理学领域做出深入研究和
贡献的科学家。在此向罗伯特·B.西奥迪尼、丹尼
尔·卡尼曼、理查德·泰勒、阿莫斯·特沃斯基、
戴维·迈尔斯、丹·艾瑞里及其他大师表示深深的
敬意！正是有了他们的研究基础，我才为自己的理
论体系找到了科学的依据。我很荣幸成为站在这些
巨人肩上继续探究这个领域的人。
在这个竞争激烈的时代，希望这本书能够成为
你深入掌握影响力法则和决策原理的升级之作，也
希望这本书的内容可以更加有效地指导你的工作和
生活，让你活出不一样的人生。

程志良著的《锁脑(如何瞬间深度持久地影响他人)》是一个注意力稀缺而信息过载的时代。在这种激烈竞争的环境下，传统意义上的影响力模式正在渐渐失去它的魔力和魅力。
《锁脑》是开启影响力升级的一本著作，它剖析了大脑的三种核心决策模式和机制——直觉、理性、自我，系统地揭示了大脑的决策逻辑和原则，告诉你如何更加科学有效地影响他人。
书中针对每级脑锁都提出了5个比较核心的信息加密原则，只要你的信息设计遵循这样的原则，接触到信息的大脑就会被锁上。本书的适读人群为品牌、产品经理，以及营销人员、企业管理人员。