徐勇，1986年出生于江苏苏州。大学毕业后，工作之余考入上海交通大学EMBA，攻读硕士学位。学习期间，曾在某美资企业担任管理职位，在某上市公司担任销售总监。通过多个职位的历练，掌握了大量的沟通技巧及沟通能力，使得销售业绩出现了大幅度的提升。在企业里荣获“有价值员工”称号。在企业中为中高层管理人员提供相关的咨询服务。主要咨询领域包括人才培养、销售额提升、职业生涯咨询等。此外，在闲暇时间通过不断的积累和总结出版编著了《如何掌握培养下属的执行力》，为企业的培训工作提供了重要的参考作用。

销售心理第一课：摸透客户在想什么
1.你要内心强大、善于观察
2.眼睛是客户的内心窗户
3.一定要注意客户的小动作
4.看穿着打扮判断客户品味
5.说话方式出卖客户真实内心
6.留心客户说话时的语速
7.换位——像客户一样思考
8.尽量让客户多说话
9.怎么问比怎么说更重要
10.闲聊当中也有高价值信息
销售心理第二课：拜访客户要讲点策略
1.首因效应：印象很重要
2.提前预约才是礼貌人
3.你的开场白能吸引客户吗？
4.怎样让推销显得不那么功利
5.重视客户往往更容易成功
6.长话短说，避免客户厌烦
7.被拒绝是常事，失败即历练
8.一定要坚定相信你的公司和产品
9.多听，做客户的贴心顾问
10.让老顾客主动介绍新客户
销售心理第三课：轻松攻破对方的心理防线
1.微笑、微笑，一定要微笑
2.闲聊是的“润滑剂”
3.别给客户施加压力
4.即使虚假恭维也会有效
5.自己人效应：不妨透露点内幕
6.用肢体语言传达你的友善
7.喊对称呼，让好感度UP
8.真诚是打动客户的武器
9.焦点效应：给对方戴上主角光环
10.共情效应：找到双方的共同点
销售心理第四课：取悦客户也是一门学问
1.贩卖情绪：让客户高兴
2.消除客户的购买顾虑
3.让客户占到“便宜”
4.提供力所能及的无偿帮助
5.为客户准确解决“痛点”问题
6.多谈对方感兴趣的话题
7.努力记住客户的名字和嗜好
8.满足客户的优越感
9.就客户擅长的问题提问
10.关心对方近的人
销售心理第五课：如何赢得对方信任？
1.信任是销售成功的基础
2.先交朋友，再推销
3.卖产品不如卖个人品牌
4.职业装，让你更易赢得信任
5.用客户熟悉的语言与之交谈
6.以退为进：坦诚商品缺陷
7.千万不要攻击竞争对手
8.巧用细节打动人心
9.多为客户考虑一点
10.售后：有效的客户定心丸
销售心理第六课：抓客户心理弱点，快速成单
1.一眼找准购买决策人
2.吸引客户的注意力
3.激发客户的购买欲望
4.饥饿营销：用好“不卖”策略
5.让客户为面子买单
6.用好“通牒”效应
7.销售策略要因人制宜
8.客户嫌贵时要做“除法”
9.用“心理暗示”影响客户
10.让客户不好意思拒绝
销售心理第七课：懂点心理，说服会更有效
1.展示：让产品自己说话
2.用好的说服力
3.情怀：销售就是讲好故事
4.用“从众效应”说服客户
5.永远别和客户对着干
6.摆出事实和数据
7.高明的说服没有痕迹
8.给客户一个高尚的角色
9.巧用“登门槛效应”
10.施以恩惠，说服会更有效
销售心理第八课：谈判博弈时，如何取胜？
1.充分了解谈判对手
2.主动试探对方的底线
3.避开价格谈价值
4.沉默是有效的谈判武器
5.借“领导”作挡箭牌
6.不要立刻答应对方的要求
7.适当让步也是一种智慧
8.故意制造紧张气氛
9.努力让对方做出承诺
10.学会扮演不情愿的卖家
销售心理第九课：嫌货才是买货人，别怕客户异议
1.干销售必须心理强大
2.客户有异议，成交才有希望
3.轻松面对客户的刁难
4.用让步换取对方的认同
5.千万别直接反驳对方
6.把皮球踢回给顾客
7.认真聆听对方的抱怨
8.顾客吹毛求疵是想降价
9.教你解开客户心结
10.“转移话题”的脱身大法
销售心理第十课：让客户高高兴兴主动买单
1.主动让客户试用商品
2.为客户设定购物的角色
3.期望超值法：给客户惊喜
4.有比较客户才更容易成交
5.有选择客户才会找到乐趣
6.让客户自己主动签单
7.适当优惠能让客户更高兴
8.注意回避客户忌讳的事
9.永远别得罪任何一个客户

美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢？首先，你要内心强大，不要害怕客户的拒绝和不予理睬；其次你要善于观察，能够通过察言观色，看透客户在想些什么。
作为销售人员，我们每天要接触形形色色的客户，在这些客户中，有些人客气而疏离、有些人礼貌以待、有些人木然交谈、有些人则摆着一脸不情愿，甚至直接口出恶言……一个内心脆弱的人无法承担销售类型的工作。
当我们被挫折沮丧包围的时候，当我们看不到前方、迷失方向的时候，我们该怎么办？保险推销员劳拉刚到保险公司的前十个月，没有单子，没有客户，原本决心在保险行业创出一番事业的劳拉丧失了信心。
对销售人员来讲，没有什么比失去信心、失去销售热情更可怕的了，销售人员的状态直接影响客户的心情。可以想象一下，如果我们和客户交流时毫无精神、昏昏欲睡，我们的销售业绩肯定不好。如果我们激情如火，充满干劲，客户自然也会热烈回应我们，我们离成功必然不远。
心理学研究结论表明：热情是由内而外的，而不是由外到里。只有内心强大的人，才能在失败、挫折面前，仍然保留一份自信，维护好内心的“热情”。诚然，别人的鼓励、激励也能激发我们的销售热情，但这并不是真正由内而外的热情，因为它来得快，去得也快，根本不会长久。
自信和热情不是“三分钟热度”，不是“三天打鱼两天晒网”。它是一种生活态度，和乐观、宽容一样，我们应该让心里拥有一团火，时刻燃烧着。这是一种情绪上的传递，是我们与客户精神上的交流，也是一种非常有效的“推销”手段。
此外，我们还要善于观察客户的一举一动，比如当客户犹犹豫豫时，当客户只逛不买时，当客户保持沉默时……你知道他们在想些什么吗？绝大多数销售人员在与客户交流沟通的时候，很难准确地知道他们在想些什么，而这恰恰是造成订单丢失的一个重要原因。
心理学认为：人的言语、表情、肢体动作等无一不是内心的一面镜子。基于此，销售人员不妨通过观察客户来判断其隐藏起来的心理活动。那么，需要怎样判断呢？
视线左顾右盼，眼睛没有特定的注视目标，而且毫无目的地走来走去的顾客，多半没有“明确”的购买动机，他们可能是为了等人或消磨时间随意逛逛，对于这类客户，千万不要“过度热情”，你“卖力”的推销肯定会给对方造成心理压力，只会迫使对方迅速离开。
对于这类客户，我们不妨礼貌地打过招呼后，就保持距离，让客户自由自在地闲逛，不过这可不等于置之不理哦！要随时关注客户的状态，如果发现对方有感兴趣的商品，要及时为对方介绍商品以促成成交。
如果是急冲冲有直接“购买目标”的客户，我们一定要打起十二分精神。对方有非常明确的购买动机，属于“准客户”，客户着急我们也千万不可拖拉，他们非常讲求效率，用最简洁明确的话介绍商品是成交的重要法则。
还有一类不紧不慢，有明确购物目标的客户，外在表现上，他们通常可以很快选到自己准备买的商品，但却会花费大量的时间来“砍价”。这类客户的内心正处在“选择困难症”阶段，他们货比三家之后变得更加“迷茫”，总是难以做最后的决定。面对这类客户，要重点介绍商品的优点，态度上要坚决，“这款商品是最合适的，买这个肯定没错。”要用类似的“肯定”“坚决”的语气去影响客户，只有这样才能搞定这类客户，最终赢得订单。
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没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的人。摸透客户心理，打破心理堡垒，掌控谈判主动权，让你成为“赢单”之王。
徐勇编著的这本《销售心理学》从心理学角度解读了销售活动，阐述了销售人员和顾客沟通过程中产生各种心理现象的一般规律，通过大量的销售案例，为广大销售人员提供了很多实用、有效的心理推销技巧和方法。

懂点心理学，销售可以更简单
世界上没有卖不出去的商品，只有卖不出商品
的人。销售是一个入行门槛很低的工作，不论你的
学历、背景、经验、出身等条件，只要你愿意，都
可以很容易地进入这一行。
虽然入行很容易，但要想把销售工作干好却很
难。世界上有千千万的销售人员，但大家的业绩却
是千差万别。
有些销售人员签单签到手软，似乎不用去寻找
客户，就有一大堆客户主动找上门来；而有些销售
人员每天兢兢业业，却常常没有订单；有些销售人
员不管遇到多么奇葩的客户，都能轻轻松松搞定；
而有些销售人员连客户的脸色都看不出来，明明客
户已经非常不耐烦了，却还叽叽喳喳地说个不停…
…
为什么销售人员之间会存在如此巨大的差别呢
？
诚然，人与人之间在智商、情商、性格方面存
在差异，这会导致我们在销售工作中的差距，不过
这都不是重点，最重要的原因是你不懂心理学。
销售的本质是什么？满足客户对商品的实际使
用需求早已经不再是主流，如今的商品又有多少称
得上是严格的“必需品”呢？身为一个销售人员，
一定要洞悉客户在购物这件事情上的“心理历程变
迁”。
在“供销社”时代，当时的市场是“卖方市场
”，消费者要凭票购物，因此消费者的购物体验好
不好，消费者高兴不高兴、愉快不愉快都不重要，
因为他们出于实际需要总是会买。但今天的市场早
已经成为“买方市场”，购物体验已经成为影响销
售业绩的重要因素，“我买我高兴”才是现代商业
的主流。
因此，在这种大背景下，仔细揣摩客户购物时
的心理活动就显得非常重要了。对今天的销售人员
来说，满足客户对商品的使用需求已经是微不足道
的小事情了，满足他们的心理需求才是订单成交的
核心与关键。
“没人爱自己，那就自己爱自己，前阵子刚看
中一件皮衣，买买买！”这是心情不好就想大买特
买的“不良情绪”发泄；
“今年流行这种款，满大街都是，我也得买一
件。”这是追逐流行的“从众心理”；
“再便宜5块钱吧！便宜5块我就买，要不给个
小赠品也行。”这是希望还能再便宜点的“占小便
宜心理”；
“啊，我小时候吃过这种饼干，真没想到二十
多年过去了，现在还有卖。老板，给我来两斤。”
这是人们在怀旧情绪带动下产生的购买。
其实，任何顾客在购买行为的背后都有一连串
不为人知的心理活动，如果我们销售人员能够洞悉
客户背后的心理秘密，那么又何愁没办法成交呢？
俗话说，“人心隔肚皮”。与顾客初次见面，
再加上交谈时间短暂，我们很难迅速看透对方在想
些什么，不过这并不代表我们无法看透他们的心思
，其实只是欠缺一些技巧。美国FBI常常运用“心理
学”以及“心理侧写”来破案，借助心理学技巧去
猜透他人的心思并不是不可能的事情。再完美的掩
饰也会留下蛛丝马迹，销售人员完全可以通过客户
的穿着打扮、表情、肢体动作等判定对方究竟是一
个怎样的人。
销售人员入职时，一般会参加公司组织的培训
活动，虽然这些培训可以让我们快速熟悉产品知识
和销售技巧。不过也存在一定的弊端，即推销说辞
的“一刀切”。每个客户的情况都不同，如果我们
的推销没有针对性，其效果可想而知。
想做好销售不容易，但掌握了技巧也不困难。
首先要摸透客户心思，其次要运用心理学技巧打破
对方的心理堡垒，最后还要在整个沟通过程中掌握
谈判主动权，控制谈判大局朝着自己预想的方向发
展。
本书正是从心理学角度出发，为奋战在一线的
广大销售人员提供不少实用、有效的心理推销技巧
和方法，内容上覆盖面比较好，基本上囊括了销售
活动中可能用到的所有心理学技巧。不论你是初入
职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，
只要阅读本书，就能给你带来全新的销售视野、个
性化的销售技巧，助你在销售的康庄大道上成为“
赢单”之王。

销售就是一场心理博弈，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。徐勇编著的这本《销售心理学》正是从心理学角度出发，为广大销售人员提供了不少实用、有效的心理推销技巧和方法，内容涉及销售过程中的各个环节和可以运用的各种心理学技巧。不论你是初入职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，只要阅读本书，都能给你带来全新的销售视野和个性化的销售技巧。