引言 被“白痴”包围的人
第1章 所有的沟通都取决于受众
第2章 为什么我们会变成这样
第3章 你将在本书中学到的体系之概述
第4章 红色行为模式
第5章 黄色行为模式
第6章 绿色行为模式
第7章 蓝色行为模式
第8章 金无足赤，人无完人
第9章 学习新知识
第10章 肢体语言：为什么仪态非常重要
第11章 一个真实的案例
第12章 学会适应他人
第13章 告诉你一个坏消息
第14章 不同颜色性格类型的匹配组合
第15章 书面交流
第16章 为什么我会如此愤怒
第17章 压力因素和能量损耗
第18章 简短的历史回顾
第19章 来自真实生活的声音
第20章 测测你到底学到了多少
第21章 一个来自日常生活的例子

第1章 所有的沟通都取决于受众
这听起来是不是有点儿奇怪？让我来解释一下吧。你对某人所说的话，只有经他自己的视角、偏见及既有观念过滤后，所剩下的内容才能被理解。由于种种原因，对方对你想要表达的内容的解读可能跟你的初衷完全相反。至于什么东西能被理解，完全取决于你交流的对象是怎样的人。当然，能将自己头脑中的想法完整无误地传递给别人的情形几乎没有。
对于受众到底能明白什么，你所能控制的非常有限，知道这点可能令人沮丧。不管你多么想去撬开对方的脑袋，最终你能做的并不多。你可将此视为众多挑战中的一个。当然，万事不易，你无法改变受众的处世之道。同时，大部分人对自己期望如何被对待非常在意和敏感。如果你能依对方所愿而调整对待他们的方式，那么与他们的沟通则会更加有效。
受众如此重要的原因
依对方所愿搭建一个可靠的沟通平台，将有助于他人对你的理解。这样，受众就可以调用他自己的能量来理解，而不是仅仅有意或无意地对你的交流方式做出反应。
我们都需要具有一定的灵活性，有能力转换我们的沟通方式以适应与有别于自己的人进行交流。这时，我们就会发现另一个事实。那就是不管我们选择哪种沟通方式，作为一个个体，你总是少数分子。不管你怎么做，多数人的相处方式都会跟你不同。另一部分人总是占多数，你不能以自己为标杆。这种灵活性和解读他人需求的能力是一个优秀的沟通者应具备的素质。
认识和了解了他人的行为模式和沟通方式，就可以对他在不同情境下可能出现的反应做出更为合理的推测，还会极大地加深不熟悉的人对你的理解。
没有无懈可击的体系
在此我要特别澄清一点，本书并非要覆盖有关人际沟通方面的所有内容，没有哪本书能做到这一点。我们源源不断地发送不同的交流信号，没有一本书可将这一切都包含进去。即便我们涵盖了肢体语言、男女沟通的差异性、文化差异以及能够表明差异性的其他方式，我们也无法将其一一写进书中。哪怕我们加进心理、地理环境、年龄和星座等因素，也依然无法得到一幅百分之百完整的画面。
不过，这恰恰是本书的魅力所在。人们不是Excel中的图表，我们不能一一对之进行计算。人类的行为方式太复杂，因而无法简而概之。即便那些最简单、最不开化、按照我们自己的标准属于最低级别的内容也复杂到远非一本书所能涵盖。然而，通过对人际交流基本知识的了解，我们可以避免犯一些最显而易见的错误。
由来已久的现象
“我们知道自己在做什么，却不明白为何要这么做。于是，我们总是根据自己所做的来评价、褒贬彼此。”
这句话出自精神分析师卡尔·荣格之口。不同的行为模式激发了我们生活中的动力。当然每个人都有自己特定的行为方式。通过特定的行为模式，我们能够指认自己，但是不能识别和理解其他的行为模式。此外，正如我们所知，每一个人在不同的场合会有不同的表现。对于周围的人来说，我们有可能是开心果，也有可能是讨厌鬼。
就这一点而言，行为模式没有对错之分。大部分行为模式都是可以的，也不存在什么恰当或不对的行为。虽然无法知道为何会如此，但你就是你自己。无论你怎样，不管你选择如何行事，也不管别人怎么看你，你都没问题。当然这得在一定的范围内。成为他们中的一员，行吗
在大多数情况下可以这么说：“我和别人一样”“因为书里这么说，所以没问题”“这也很容易”。不过，如果能够既不违背自己的个性，又能按照自己当时的感受来行事，岂不更好？只需把握行为的恰当时机，你就完全可以这样做，遵循自己内心所愿来行动。
在以下两种情形下，你可以尽情地做你自己。
·第一种情形是你独处一室。那时，你不用介意自己的言行。不管你想放声尖叫、大声咒骂，还是只想静坐一隅，去畅想生命的伟大与神秘，或者思考下弗雷德里克·赖因费尔特（瑞士前总统）为何总是如此悲伤，这都不会伤害到任何人。独自一人，你能够而且也尽可以随心所欲。这是不是很容易？
·第二种情形是同处一室的人跟你非常相似。还记得妈妈曾经教导我们的吗？以待己之道待人。这是一个条非常棒且充满善意的建议。不过，只有在与你相似的人相处时这条建议才非常有效。你只需列一份名单，看看你所认识的人当中有谁不管在什么时候的所思所为都跟你完全一样，然后跟他联系，约他出来就可以了。
P5-7

你是否也曾费尽气力和搭档沟通，却依然未能按照计划或者如你所愿完成任务？在一场会议结束后，你是否依然一头雾水，一点儿也搞不懂会议室里的其他人都说丫些什么？最糟糕的是，不管你觉得自己表达得多么清晰，但还是有一些人完全听不博你所说的话。于是慢慢地，在人际交往中，你会感到愤怒、抓狂、窒息甚至崩溃。有些人非常严肃地宣称他们周围的人都是一群白痴，而且奇怪的是某些人这样抱怨的次数明显高过其他人。那么，这究竟是谁的问题？又该如何走出这个困境？
托马斯·埃里克森著的《沟通的困境(四色行为模式沟通技巧)/科学新生活文丛》紧紧抓住了沟通障碍这一当代社会普遍存在的现象，以行为科学为基础，系统分析了沟通障碍的产生原因，并提出了行之有效的系统性策略和技巧，有很强的针对性和实用性。

引言 被“白痴"所包围的人
读高中的时候，我突然发现自己跟有些人总是可
以更好地相处，和有些朋友能更好地进行交流。不管
讨论什么话题，我们都能够找到恰当的词语，毫无障
碍地进行沟通，彼此会互相欣赏，也不会有什么冲突
。可是在和另外一些人交流时似乎怎么都很别扭，跟
他们说话就像是在对牛弹琴，而我不明白为什么会这
样。
为什么和某些人能愉快地交谈，却与另一些人则
话不投机半句多呢？当时年轻，自然不会因为这样一
些事情而彻夜不眠，但是我依然清晰地记得在一些场
合，，不管我怎么做，有些谈话进行得非常自然顺畅
，而有些恨不得就没法开启。这让我不禁思考其中的
缘由，但当时我还不能理解这些。我曾经尝试采用不
同的方法对人进行测试，在类似的情境下我和不同的
人讲述同样的事情，看能得到怎样的回应。有时能得
到我所期望的回应，这样就能展开一场有趣的讨论。
可是在另外一些时候，对方只是毫无表情地瞪着眼看
我，仿佛我来自外星球，甚至有时候连我都怀疑自己
是个外星人。
在年轻的时候，我们看待事情往往都会比较简单
。朋友圈中那些能够按照正常方式回应我的人自然就
是正常的好人，而那些不能理解我的人则可能有什么
毛病。怎么可能有别的原因呢？我自己又没有什么不
同！一定是别人有问题。因此，我会仅仅因为自己不
能理解而对有些人敬而远之。当然，你可以说这是年
轻人的幼稚，不过生活的乐趣不就在此吗？然而，无
情的岁月会改变一切。
接下来，我们的人生就开始为家庭、事业而奔波
。而我则依然把人区分为好人、可沟通的人和其他人
，对于其他人，我则认为他们压根就什么都不懂。
在25岁的时候，一次偶然的机会，我结识了一位
私人企业家司徒雷。当时他已经60多岁，创建了自己
的公司，并已经营多年。当时有一个项目即将开启，
我被公司指派去跟他约谈。当我们开始讨论其公司的
组织机构如何运转时，司徒雷一开始就突然冒出一句
：“我周围的人都是一帮白痴！”记得当时听到这句
话时，我还笑了，以为他是在开玩笑，但实际上他真
的就是这么认为的。他满脸通红地跟我说，在A部门
工作的人全是白痴，无一例外，B部门也只有啥都不
懂的笨蛋，而至于c部门，他的公司还没有成立。最
为糟糕的是，在司徒雷看来，那些为他工作的员工是
如此奇怪和不可理喻，以至于他对这些人每天早上是
如何开始工作的都感到费解。
听他讲得越多，我就越意识到在这个故事里一定
有些不同寻常的东西。我问他是否真的认为他周围的
人都是白痴，他盯着我解释道：“我的雇员中还真的
没几个人值得聘用！”
不仅如此，司徒雷甚至在他的雇员面前也毫不掩
饰其内心的大部分想法。他会当着整个公司人的面毫
不犹豫地骂别人是白痴。再加上其他一些因素，以致
公司的员工都尽量躲着他。没人敢单独和他会面，因
为他总是攻击提供信息的人，所以他也永远听不到负
面的信息。在他的一家工厂入口处安装有一个警告灯
，被安装在接待处上方一个不显眼的位置，红灯表明
他在，而绿灯表明他不在。
每个人都知道这个信号，不仅是公司职员，甚至
有些客户在进门的时候都会下意识地瞟一眼那盏灯，
以了解会有什么在等待着他们。如果是红灯，有些人
就会在门口折返，决定等时机更有利时再来。
要知道，年轻人总是充满了好奇心。“那么到底
是谁让这些白痴进公司的呢？”我脱口问道。这是我
当时所能想到的唯一一个问题。我当然明白，肯定是
司徒雷本人雇用了其中的大部分人，更糟糕的是他自
己也明白我这个问题想要暗示的是：到底谁才是这里
最大的笨蛋？
于是，我被司徒雷轰了出来。后来，别人告诉我
他当时恨不得拿起一支猎枪把我给毙了。
这件事情让我不由得陷入了思考。作为一个行将
退休的人，司徒雷显然是一个非常老道的企业家，因
在自己独特的商业领域里富有见地而受人敬重。但是
严格来说，他却不会跟人打交道。他不能理解一个组
织里唯一不能复制的资源就是员工。于是，那些不能
被他所理解的人就成了白痴。
由于我不是他公司的员工，所以我能轻易地看出
他的想法是多么不对。司徒雷没有领会到他自己是一
个做事情非常自觉的人，而那些不能像他这样做的人
在他眼里就成了白痴。我也曾经像司徒雷称别人为白
痴一样，会把某些人叫作话痨、呆驴、蠢蛋。尽管我
从来没有叫过别人白痴，但是在与某些类型的人相处
时我显然也有类似的问题。
总是在自己被一群无法相处的白痴所围绕的想法
中过日子，这不免令人细思极恐。这将使我们人生潜
力的发挥受到极大的限制。
我试着看清镜中的自己．暗下决心，我可不要像
司徒雷那样。在与司徒雷以及他那些倒霉的员工进行
完那场特殊的会面后，我心情郁闷地坐在汽车里。这
次会见简直就是一场噩梦，每个人都被凶狠地责骂。
从那以后，我便下定决心要去学习这门或许是人生中
最为重要的功课——人与人之间的相处之道。因为无
论从事什么工作，我今后都会不断地结识他人，不难
看出掌握此道将使我受益良多。
心动不如行动。于是，我开始研究如何理解那些
起初似乎难以理解的人。为什么有些人沉默寡言，而
有些人则滔滔不绝？为什么有些人总是实话实说，而
有些人口无真言？为什么有些同事总是能够守时，而
有些同事很少做到？为什么相较于其他人，我会更喜
欢某些人？当真正地去研究的时候，我就开始有了一
些不可思议的洞察。自从开启这个探索之旅后，我就
不再像以往那样一成不变了，我所学到的知识让我成
为了一个人，一个朋友、一个同事、一个儿子、一个
丈夫以及我孩子们的父亲。
本书想要探讨的或许是一种被最广泛使用的描述
人际交流中的差异性的方法。20年来，我尝试着灵活
运用该工具并取得了卓越的成效。
我们都有与人相处的经验，对于如何沟通，也都
自己的想法。
怎样才能够非常娴熟地与不同类型的人打交道呢
？当然，可以有各种各样的方法。一般来说，最常用
的方法无非就是研究问题，学习基础知识。不过理论
上的学习并不能让你成为一个现实生活中的沟通者。
只有将这些知识运用到实践中时，你才能在这个领域
中训练出真正有效的竞争力。就像学骑自行车一样，
你得首先跨上你的车。只有在那时你才知道自己需要
做什么。
自从开始研究人际交往，并充满艰辛地去努力理
解人与人之间的差异性后，我就不再是原来的那个我
了。我变得不再那么绝对，不会仅仅因为别人与自己
不一样就把他们说得一无是处。多年后的今天，在与
自己完全不同的人相处时我有了更大的耐心。正如我
决不会试图让你相信我从不撒谎一样，我当然还没有
达到不再与别人产生冲突这样的水平。但是，现在这
两种情况都很少发生了。
在这一点上，我要感谢司徒雷，正是他激发了我
对这个问题的兴趣。没有他，也就没有本书的写作。
另外，为使阅读方便，本书案例中涉及的人物一律采
用“他”或“他们”来称呼，并非特指具体的人，也
不存在任何不敬之意，只是为了读起来更轻松。我知
道你也尽可以发挥想象，在你认为恰当的地方脑补一
个“她”或“她们”。
如何做才能获得更多的相关知识呢？阅读本书将
会是一个良好的开端。请注意是通读，而不是只翻翻
前3章。我相信在短短几分钟内，你就会开启一段和
我20年前一样的旅程。我敢保证你将不虚此行。
托马斯·埃里克森
行为科学家、演说家、作家

在人际交往中，进行有效的沟通是一项重要的技能。而我们在生活中常常觉得周围的人不可理喻，自己也往往不被人理解甚最产生重大误会。
在托马斯·埃里克森著的《沟通的困境(四色行为模式沟通技巧)/科学新生活文丛》中，来自瑞典的行为科学家和畅销书作家托马斯?埃里克森基于心理学中的气质类型学说和多年来的培训经验，用幽默的语言和大量生动的实例讲述了红色、黄色、绿色和蓝色4种不同气质类型的行为模式，提供了与不同性格类型的人进行有效沟通的方法和技巧，以及建立高效团队的操作方法。掌握本书所述要点，有助于你在今后的人际交往中发挥更加积极主动的作用。
着重提醒大家的是，生活中只有很少一部分人属于单一颜色气质类型，而大部分人都属于混合气质类型，你需要运用从本书中学习到的方法进行判断。