第一章 互联网时代，银行营销趋势与布局
“互联网+金融”对传统银行业的颠覆
互联网时代，传统网点vs新网点
互联网时代客户对银行服务需求的改变
“互联网+”带来的银行营销模式创新
互联网时代，银行转型布局趋势
互联网时代，银行存量客户“金矿”挖掘
第二章 银行存量客户的定位与分类
存量客户成银行竞争的关键
银行存量客户的识别与定位
银行存量客户的分层管理
银行存量客户的分群管理
银行存量客户的分级管理
哪些银行存量客户利于盘活
盘活银行存量客户的三大核心
第三章 大数据营销：存量客户的价值挖掘
互联网时代，银行业的数据优势
全方位采集客户金融数据
建立银行存量客户价值模型
对存量客户进行忠诚度细分
善于利用非银行数据
利用大数据促进网点营销
利用大数据推动产品创新
第四章 精准营销：存量客户的价值提升
摸清用户现状，挖掘用户痛点
梳理产品体系，优化产品
推荐精准产品，给客户正确的产品
开展宣传造势，引发客户购买欲望
制造饥饿营销，让客户哄抢
及时追销，提供更优质的产品和服务
深度捆绑，添加增量追售奖品
发动优质客户转介绍
第五章 内容营销：攻破存量客户的心理防线
内容营销：挖掘银行品牌背后的价值
借势热点，或者制造热点
满足存量客户炫耀的心理需求
幽默的内容人人都爱看、爱传播
故事：最易引发传播的内容
第六章 体验营销：让你的存量客户尖叫
关注客户体验，塑造“粉丝”客户
一对一定制化营销服务
提升银行网点服务体验
在产品设计中融入体验
关注客户消费过程中情感体验
塑造银行品牌的文化体验
第七章 联动营销：全维度突破存量客户
联动营销：为客户提供一揽子金融服务
公私联动：挖掘客户深层次需求
岗位联动：根据客户需求提供专业服务
跨网点联动：全面完善产品体系
异业联动：满足客户的非金融需求
线上线下联动：全渠道协同打造极致体验
第八章 社群营销：存量客户互联网式圈养管理
互联网时代，得社群者得天下
社群营销的关键点：以好聚之
微信：亲密互动增加客户黏性
微博：把存量客户变成“粉丝”
QQ社群：年轻存量客户的营销利器
银行App：建立你的自媒体阵地
百度社群：品牌营销的重要工具
支付宝：不可忽视的社群新贵
知乎：知识分享增强信赖感
参考文献

“互联网＋金融”对传统银行业的颠覆
随着互联网的迅速发展，我们迎来了互联网时代，这也是互联网颠覆传统行业的时代。早在2008年，马云就说：“如果银行不改变，我们就改变银行。”相信很多人都还记得马云这句话。而如今，传统的银行也确实受到了“互联网＋金融”的冲击，也因此迎来了巨大的挑战。
所谓的“互联网＋金融”，就是传统的金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。“互联网＋金融”是将互联网“平等、开放、协作、分享”的精神渗透到传统金融行业中，并对人类金融模式产生根本性的影响。所有具备互联网精神的金融业务都称为互联网金融。互联网金融与传统金融的区别不仅仅在于金融业务所采取的媒介不同，更重要的在于金融参与者深谙互联网“平等、开放、协作、分享”精神的精髓。传统的金融行业可以通过移动互联网使得金融业务操作性更好、参与度更高、中间成本更低、更便捷。
近年来，由于“互联网＋金融”领域蓬勃发展，导致银行内部竞争加剧。在互联网时代，传统的银行模式难以发挥出应有的效用，银行必须采取更加符合互联网时代用户思维与习惯的营销模式，来挖掘银行存量客户的价值。所以说，在互联网时代，“互联网＋金融”给传统银行业带来了很大的冲击。
随着“互联网＋金融”相关产品和服务的持续落地，越来越多的业界人士开始重新审视“互联网＋金融”这一概念。“互联网金融的核心和本质还是金融”这句话在业界越来越被认可，对于这种说法大家似乎达成了共识。事实上，这个声音背后的潜台词是：互联网颠覆不了金融。
然而，一个不容忽视的现实问题是：越来越多的互联网企业开始涉足金融服务，并且越来越多的互联网金融服务公司正在快速吞噬传统的金融市场，传统金融机构的生存压力正在快速增加。以银行、保险、证券为代表的传统金融，尤其是传统银行业，在互联网时代受到很大的冲击。所以，“互联网金融的核心和本质还是金融”，只是对传统金融保守派自我安慰的一针镇静剂罢了！
当然，从金融服务的本质来讲，这个结论并没有错。但是从实际业务运营上来看，这个结论并没有什么太大的意义。因为，这个结论已经不能描述现在复杂和精彩的金融市场。互联网时代，对传统的银行业来说，“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。互联网给传统银行业带来的冲击是前所未有的，给传统银行带来的新机遇也是前所未有的。所以，在研究“互联网＋金融”时，与其纠结这些无关紧要的概念，不如深入学习、了解互联网金融给传统银行业带来的颠覆，并将这种模式运用到相关的业务实践中。就目前“互联网＋金融”的发展趋势看，其给传统银行业带来的颠覆主要体现在以下几个方面。
P3-4

孙军正、孙鹏程著的《互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧》详细讲述了传统银行业应该如何借助互联网的力量，挖掘存量客户价值。阅读此书会对“互联网＋”时代下，存量客户的价值挖掘技巧有一个全新的认识，从而帮助银行取得更好的发展。
无论你是对存量客户价值挖掘技巧完全陌生的读者，还是对其有一定认识的读者，这本书都会教你学会存量客户价值挖掘技巧。

随着金融市场竞争的加剧，银行单项业务竞争的
营销方式已经不能满足存量客户对金融的需求，也不
能适应多元化发展的金融市场。为了全面满足存量客
户的需求，挖掘存量客户的价值，银行需要改变传统
的经营理念，借助互联网的力量，采用“互联网＋”
的营销模式，挖掘存量客户价值。
挖掘存量客户的价值，实现银行业绩的再次提升
。对于商业银行来说更应如此。唯有借助互联网的力
量，才能发挥出银行产品和服务的优势，为存量客户
提供更多综合性的金融产品和服务，才能赢得客户的
支持，从而盘活存量客户。
对于传统银行来说，如果再不把目光锁定到存量
客户身上，其业绩必然会失去保障。对于银行的基层
网点来说，更是如此。目前银行的发展形势是：谁掌
握了存量客户的需求，谁满足了存量客户的需求，谁
让存量客户满意，谁就拥有了致富的“金矿”。当前
，随着互联网金融带来的冲击，银行已经进入了“微
利”时代，因此存量客户价值的挖掘成了银行最主要
的工作。因为挖掘存量客户价值，比开发一个新的客
户节约成本，并且存量客户会比新客户为银行带来的
价值更多。
然而，现在很多银行还采取传统的存量客户管理
方式，导致盘活的存量客户数量并不理想。马云曾经
说过：只有旧思想，没有旧时代。因此，像银行这样
的传统企业，更应该借助互联网的力量，改变传统思
维，利用互联网思维，适应存量客户的需求，挖掘出
存量客户最大的价值。
本书详细讲述了传统银行业应该如何借助互联网
的力量，挖掘存量客户价值。阅读此书会对“互联网
＋”时代下，存量客户的价值挖掘技巧有一个全新的
认识，从而帮助银行取得更好的发展。首先，本书讲
述了“互联网＋”时代下，银行面临着什么样的困境
和冲击，银行该如何借助互联网的力量创新、转型；
其次，本书从存量客户的基本概念和对银行的重要意
义导人，具体讲述了银行存量客户的定位和分类，告
知银行应该采取什么样的方式对客户进行分层、分群
、分级管理并总结了盘活存量客户的三大核心，让银
行更容易掌握其中的技巧；最后，本书讲述的是“互
联网＋”时代，银行挖掘存量客户的具体方式，包括
大数据营销、精准营销、内容营销、体验营销、联动
营销、社群营销。本书从具体的理论知识人手，加入
了一些真实的银行案例，并且讲了具体的操作步骤。
因此，这是一本很实用的书。
无论你是对存量客户价值挖掘技巧完全陌生的读
者，还是对其有一定认识的读者，这本书都会教你学
会存量客户价值挖掘技巧。
作者
2018年3月

孙军正、孙鹏程著的《互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧》围绕着“互联网＋下银行存量客户的价值挖掘技巧”这一主题，讲述了银行业务员应该怎样去开发银行存量客户的潜在价值，从技巧到实战，书中运用了一些案例，对业务来说有比较大的指导意义，有利于各大银行业务员的培训指导。