一杯热饮可能会让你的初次约会变得更顺利？
印在红色纸上的文字会带来更多的关注？
在有怡人香气的店铺中，人们的消费会更多？
你以为自己足够理性，不会受别人的影响？错！
你的思考和决定每时每刻都在受身体和外在环境的影响。
颜色明或暗，温度冷或暖，纹理粗糙或光滑——所有这些感觉会以意想不到的力量影响我们的行动和决策。这就是心理学中的“具身认知”。在《感官心理学(身体感知如何影响行为和决策)(精)》中，著名认知行为专家塞尔玛·洛贝尔博士深入分析了具身认知这一新兴科学概念及其运用场景。
《感官心理学》用科学实验向我们展示，温暖能促使人们更容易信任他人；身着红衣的运动员胜率更高；在香气萦绕的店铺中，人们不仅逛的时间更长、消费更多，对商品的评价也更高……
这本书所介绍的研究成果，能够帮助产品经理、广告人员、销售和企业经营者塑造顾客的消费预期及思维认同，发掘顾客诉求，激发共鸣，进而抓住顾客的注意力，改变他们的消费行为！

塞尔玛·洛贝尔，国际知名心理学家，特拉维夫大学儿童发展中心主任，曾担任特拉维夫大学执行委员会成员和心理学院院长。她曾是哈佛大学、塔夫茨大学、加州大学圣迭戈分校和纽约大学的客座教授。

前言 感官织成的乱网
第一章 温度对我们的影响：来杯饮料吧？
第二章 材质：圆滑的销售员和粗鲁的消费者
第三章 切莫“轻”率行事：“重”量的重要性
第四章 慢点儿，前面有红灯
第五章 红衣女郎：红色与性吸引力
第六章 反差的力量：服装的深浅和房问的明暗对我们的影响
第七章 空间：心理的防线
第八章 你的身高：隐含在高低与大小之中的权势和地位
第九章 消失吧，污点：身之洁净与心之坦荡
第十章 成功的甜蜜气味：味觉和嗅觉对身心的影响
第十一章 跳出盒子，创意无限：表达方式的具象化
后记
注释

感官织成的乱网
2005年，我和四个朋友一同去危地马拉旅行了
两个星期。这次旅行很精彩，给我带来了许多新的
体验，但要说旅途的高潮，还要数蒂卡尔国家公园
一行。在那里，我们瞻仰了玛雅文明的遗迹。
我们住在丛林小舍中，每个人都分到了单独的
房间。我的丈夫因故无法陪我同行，所以我的房间
里只有我一人。晚上10点之后直到翌日早晨，房间
里都是不通电的。我睡得不深，凌晨两点就醒了过
来。眼前完全是黑黢黢的一片，伸手不见五指。床
边没有放手电筒和手机，我什么也看不见！窗外没
有路灯，没有月光，连颗星星都看不到。我的耳边
也是寂静一片，周围的树林连一点儿动静都没有。
这是我第一次最接近感官俱失的体验，也是我最难
熬的一次经历。
清晨的第一缕阳光一出现，我便穿上衣服跑到
了外面。阳光洒在我的脸上，四周都是鸟鸣声，我
仿佛重生了一般！尽管周围看不到一个人影，但并
不妨碍我沉醉在这自然的美景和色彩之中。一群犰
狳缓缓而过，让从未见过犰狳的我又惊又喜。人生
不再像前晚那样寡淡无味了，真让我庆幸。在黑暗
中度过的短短几个小时，让我深切地意识到，我们
身体的感官与我们的精神状态的联系是如此紧密。
对外在世界的感知的确不可或缺，但是与感知
缺失相对的感知过量同样不可取，而在大城市中生
活和工作的人们却时常受后者的影响。城市中川流
熙攘、拥挤喧嚣：匆忙赶路的行人，横冲直撞的小
汽车，笨重、轰鸣的卡车，呛人的尾气，骑起车来
不要命的自行车送报员，令人目不暇接的橱窗，钢
筋水泥大厦拼接成的遮天蔽日的天际线，让人窒息
的热浪，摩肩接踵的人群……与许多人一样，我也
喜欢纽约、洛杉矶以及我所居住的特拉维夫这样的
城市，但即便是我，也需要不时出去清静一阵子。
也有人与我不同，他们对城市的刺激很反感，更倾
心于郊区或农村静谧而自然的环境。
在这两种极端例子之间，刺激的种类其实是多
种多样的。感官大轰炸和完全剥夺感官刺激一样，
对我们都是有害的。尽管如此，无论身在何处，我
们总是免不了受到环境的刺激和暗示。我们触摸到
的东西有着不同的温度和材质，我们嗅到的气味也
有香臭之分，我们看到五彩缤纷的颜色，也会拿起
物件来感受其重量。我们通过感官，来有意地体验
周遭的世界。但在无意间，我们的感官也会通过最
出其不意的途径，对我们的身体体验造成影响。
在本书中，我会系统地带领大家神游感官世界
，并告诉大家，对世界的感官体验不仅能对我们自
认为理性公正的思维产生影响，还会左右我们所谓
的自主思考能力。我会为大家解释为何和暖的温度
能暂时让我们变得更友善，以及为何红色会对我们
在测试中的表现造成负面影响。我会告诉大家，为
什么笛卡儿坐标系上画两个距离很近的点会让我们
对他人产生亲近感，以及为什么把个人履历夹在比
较厚重的板子上会给人以更专业、更优秀的印象。
我还会向大家揭示，为什么清新的气味会让人变得
更有公德，为何在考试前洗澡会提高作弊的概率。
如果你对这些话将信将疑，那么我有必要向大家解
释，这些研究结果都是经过多次实验证实的，并且
刊登在众多全球业内顶尖的学术刊物上。这些令人
难以置信的事实，带领我们发现了一种理解思维原
理的全新方式。本书将这些研究首次展现在众多读
者的面前。
……
我的童年虽然多在繁华的特拉维夫度过，但夏
天到来时，我会到婶婶所在的基布兹去，那里给我
留下了不少美好的童年回忆。那时，居住在基布兹
简直就像是生活在另一颗星球似的。那里没有电话
，没有汽车，只有一望无垠的田地和稀稀落落的房
子。基布兹的居民也与城里人不同，他们不仅性情
更加温和，连脸上的表情也与城里人相去甚远。每
次到基布兹，我都发觉自己也会有所改变。我们融
入了某种比自身更伟大的图景和意志中，我们能感
受到天地间这种伟大的力量，也能感受到这种力量
对生活起居的支配作用。有一年夏天，我顿悟到与
其把我们比作汽艇，不如说我们是帆船，虽然我们
双手掌舵，但那看不见的风却更能控制船的走向。
在将毕生精力投入心理学研究之后，现在的我终于
可以凭借具身认知这门科学来向大家展示，那个田
埂上的小女孩的灵光一闪，要比她当时所想象的还
要正确许多。
我们每天都要受到温度、材质、重量、声音、
味道、气味以及颜色等身体感觉的影响，而我们对
这些影响却不自知。我们认为自己的决定和行为都
是受本人支配的，殊不知影响甚至创造出这些决定
和行为的，竟是我们周围的感官世界。
我花费30年的精力组织自己的实验和考察他人
的研究，同时还培养出数千名学生，这都让我越发
折服于具身认知的魔力。当我把这些最新的研究教
授给我的研究生时，他们的惊讶之情溢于言表。举
个例子，在我和学生们自己设计实验的时候，有一
次我们居然发现，令人作呕的味道会影响到人们对
他人的道德评判。即便事实如此，我敢说包括读者
在内的绝大多数人依然认为，自己的道德价值观来
源于根深蒂固的信念，而这些信念是不会因环境中
转瞬即逝的微小变动而动摇的。
我将为大家介绍温度对我们的情绪和决断的影
响。原来，我们喜怒哀乐间的确隐藏着“冷暖”之
变。书中介绍的实验颇具新意，其背后的理论和对
实际生活的意义也让我和我的学生们回味无穷，我
相信诸位读者也会感同身受的。

塞尔玛·洛贝尔是国际知名心理学、认知行为学教授，背景权威。
大脑塑造身体行为，也被身体感知重塑，感知是当今心理学界集有趣想法、实验和实践案例为一体的一个研究领域，对现实中人们高效行为和决策有指导意义。
《感官心理学(身体感知如何影响行为和决策)(精)》旨在向我们揭示我们理解外部世界的方式。我们周边的环境所发出的暗示，虽然用肉眼捕捉不到，却会成为我们失眠、考试不及格甚至坠入爱河的原因。

正在写作本书最后一章的时候，我恰好从新闻
里听到俄罗斯上空陨石坠落过程中发生爆炸、造成
数百人受伤的消息。这是个离奇而罕见的偶发事件
。虽然地震和海啸等自然灾害的发生概率都不高，
但这令我想到大自然没有先兆地瞬间改变人们的命
运，它的力量有多大。
大地、海洋以及太空中存在的自然威力能够给
人类生活带来突如其来的剧变，而本书并没有涉及
这方面的内容。我写这本书的目的，是为了关注那
些存在于我们周围的微妙力量。这些力量在日常生
活中无时无刻不对我们产生着不可忽视的影响，却
并没有引起我们的注意。触觉、味觉、重量、颜色
、高度、清洁等身体感觉可以通过意想不到的方式
，由外及内地对我们的举止、情绪以及判断力产生
种种影响。本书中为大家呈现的前沿而富有开创性
的研究，一次又一次地印证了这个事实。
其实，心理学家和哲学家早已注意到了体感对
于人们的举止及心态的影响。但直到几十年前，人
们才开始大范围地开展具身认知的相关研究，系统
地探究身心之间的关系，同时也通过确立这些令人
称奇的联系而让人们知道，象征与实际之间的界限
其实非常模糊。
根据具身认知理论，我们是通过与抽象概念相
关的身体体验来认识这些概念的。孩子们通过体感
来认识周围的世界，并由体感建立起对距离、触感
（比如软和硬等）、温度、重量以及高度的具体理
解。举个例子来看，孩子们可以在接受父母拥抱时
感知温度，从而感受到身体和心灵的温暖之间的联
系。父母让孩子们在床上躺好，然后关灯离开，而
孩子们也就体会到了远近、明暗以及积极和消极概
念之间的差异。在仰头看周围的成年人时，孩子们
则意识到了高度和力量之间的联系。
这些身体的感觉构建起我们认识的基础和框架
，帮助我们理解友好、疏离以及地位等更为抽象的
高阶概念。我们的情绪、思想以及行为，都根植于
我们的身体感觉之中。在想到强大的个人或群体时
，我们的注意力会向高处转移；而在携带重物时，
我们对一件事情也会更加重视。
我们的感官和运动知觉其实就是我们的身体智
能，这种能力不仅能帮我们认识到思维和情感运作
的方式，还是构建人工智能不可或缺的基石。著名
的发明家兼理论学者、卡内基-梅隆大学教授汉斯·
莫拉维克曾说过，为计算机编写模仿婴儿知觉的程
序，要比为计算机编写棋盘对弈的程序困难得多。
他提出的“莫拉维克悖论”认为，在设计机器人和
发展人工智能方面，构建感知运动能力的编程要比
判断或推理等高阶思维的编程复杂许多。莫拉维克
悖论提醒我们，我们的感官能力是一个奇迹，不仅
为我们搭建起心智与外部世界的桥梁，还是构筑心
智大厦的砖瓦。
……
具身认知是连接我们与周围环境的桥梁，而我
们只是刚刚揭开了这些神秘的联系的冰山一角而已
。我在本书中以此联系为出发点，尽自己微薄之力
，希望能开拓出新的道路，一探未知的新领域。这
些研究结果能给我们带来诸多启发，也能为我们的
工作和生活锦上添花。在与伴侣、孩子、朋友、同
事和老板的沟通交流中，在商场谈判、工作面试、
初次约会，或与家人和孩子的老师进行重要谈话时
，我们都可以将这些研究的成果利用起来。
这些研究成果的诱人之处，就在于其应用范围
非常广泛。一旦意识到了比喻和象征的影响和威力
，我们就能将其为我所用。我们已经知道，这些影
响有的能帮助我们，有的却能让我们误入歧途。比
如，喜好甜味的人通常都是友善可亲的，但在我们
所敬仰的干净、开朗、有魄力的人中，并不是每个
人都值得我们信任。抱着审视的态度对待感官接收
到的信息，倾听感官的声音，你才能将这身体的智
能转化为智慧，否则，这些智能的信息只不过是干
巴巴的数据而已。在做出判断或对他人做出评价时
，各种象征和比喻在我们的潜意识中建立的种种联
系难免会影响我们。有了这层新的认识，我们才能
避免受其误导。
意识到这些联系后，我们会自觉地对色彩、温
度以及材质等环境因素多加注意，看待这些因素的
视角也与之前不同了，我们甚至还能学会“象征”
这种全新的语言呢！如果这种新发现的身体智能能
够为各位的生活带来更多的愉悦，我将非常荣幸。
环境因素渗透到了我们生活的方方面面。带着
对身体智能的新认识，你准备好更加充分地探索人
生了吗？

洛贝尔的研究是心理学中最具创新性的研究之
一。她这本生动且思想深刻的书将重构我们的认知
，即我们的思维如何运作，以及我们何以为人。
——丹·艾瑞里（Dan Ariely） 《怪诞行为
学》作者
洛贝尔教授的这本书科学严谨，同时也易读、
有趣。这本书提升了我们关于外部环境对自身影响
的认识，帮助我们更充分地探索我们的生活。
——泰勒·本-沙哈尔（Tal Ben-Shahar）
《幸福的方法》作者
感知是当今心理学界集有趣想法、实验和事例
为一体的一个研究领域。如果你对某些人为什么会
坠入爱河，有些人为什么会违犯法律，还有些人为
什么会被聪明的营销手段所俘获感兴趣，那么就读
这本书吧。
——亚当·奥尔特（Adam Alter） 《粉红牢
房效应：绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》作
者

如果你结过婚，那么你应该知道：背黑锅的人永远是丈夫。我和丈夫结婚已经有30多年了，10年前，我们决定把特拉维夫的一套小公寓卖掉。这套包豪斯风格的公寓位于市中心，墙壁雪白、美观敞亮，但是管理这套公寓实在让我们分身乏术。来看房的买家不少，其中有一对新婚夫妇前前后后来看了好几次。有一次，他们特地带来一位建筑师在公寓里四处丈量，还为如何改建争执不休。很显然，他们是真心要买房的。
我们在小两口看房时简单商量了价钱，但是以色列人在谈判方面是精明得出了名的，直到快要最后签字的节骨眼上，我们还是没能商定价格。要进行最终谈判的时候，我们决定和小两口在双方共同的一位朋友家碰面，边喝茶边商量。我还清楚地记得，在去赴约的路上，我认定对方出价太低，决定态度强硬地往上加码。一路上，我在脑中反复练习如何强调这套公寓的价值和地段，还要告诉他们公寓多么抢手。到朋友家之后，朋友给我们每人都倒上了热气腾腾的红茶，不到10分钟的时间，我竟然接受了对方原先那个过低的出价。
回到家后，我真是追悔莫及，因为我能感觉到，如果当时我们稍微坚持一下，把价格提上去应该不成问题。不难看出，这对新婚夫妇的确是横下心要买房的。那我们为什么这么轻易就让步了呢？我很自然地将责任推到了丈夫身上：他为什么没有挺身而出呢？为什么我们这么快就妥协了呢？或许我们因为这次协商的战线拉得太长，想要早早了事；或许我们对这对年轻的新人心存好感。而几年之后，我才发现“罪魁祸首”其实有可能就是那杯热茶。
2008年，耶鲁大学一位名叫罗伦斯·威廉姆斯的学生和他大名鼎鼎的老师约翰·巴奇一起，召集了41名学生参加一项心理学研究。这些学生被一个一个地带进走廊，在走廊里迎接他们的是一名年轻的实验助理，南她带领学生走进电梯，然后到达位于4楼的实验室。按照实验规定，这位助理双手抱着一摞书、一块剪贴板和一杯咖啡。进到电梯后，助理随口让学生帮她拿一下咖啡杯，好腾出手把学生的名字和信息写下来。这看似无意的一举，其实就是整个实验中最重要的组成环节。参加实验的人中有一半接过的是一杯热咖啡，另一半接过的则是冰咖啡，在不知不觉间让他们对温度有了不同的感知。然而实验参与者并不知道，这小小的细节竟隐含着不容小觑的意义。
这些学生走出电梯间，来到实验室里，另一位组织者让他们落座，并要求他们阅读一篇描写人物的文章。文中人物没有使用真名，而用“甲”来指代，那是个机智灵巧、坚定踏实、勤奋谨慎的人。而学生们并不知道，“甲”其实是个汇集了多人特征的虚拟出来的人物。接下来，学生们要按照要求用10个文中没有出现的人物特征来给“甲”评分，其中5个特征都是易与温度联系起来的“冷暖”特征，比如大方/小气、招人喜爱/惹人讨厌、随和/孤僻，以及热心/自私。剩下的性格特征与温度不相关，比如健谈/安静、坚强/懦弱，以及诚实/虚伪等。
让我们来看看热咖啡的魔力吧。与在电梯里接过冰咖啡的学生相比，在接过热咖啡的学生眼中，人物甲的性格明显要更加大方、热心、招人喜爱；而接过冰咖啡的学生则更容易把人物甲看成惹人讨厌、孤僻自私的人。但是，无论学生在阅读文章前接过的咖啡是冷是热，他们对于与冷暖无关的性格特征的评分却基本一致。
在电梯里接过一杯热咖啡这样无足轻重的细节，真的能让你把身边的人看得更友善吗？从心理学上来说，这背后到底有什么玄机呢？
身体感应到的温度居然能够影响人与人之间情感的“温度”，这令人咂舌的研究结果受到不少科学家的质疑。但是，读者们很快就会看到，温度不仅会影响到参加实验者对从纸上读到的匿名人物的印象，还会影响到我们对活生生存在的真人的看法。温度甚至会影响到我们对亲密程度和沟通的感觉。
每个人对亲密度的需求各不相同，能与他人走得有多近也因人而异。尽管如此，亲密关系仍然是绝大多数人与人的关系中不可或缺的组成部分。2009年，两名荷兰研究员做了一项实验，探寻温度是否能影响我们对自己与他人亲近程度的判断。就像上文提到的咖啡实验一样，研究员要求一部分参与者手拿热咖啡，另一些则拿冰咖啡。为了达到实验目的，实验者假装要把一份调查问卷拷进电脑里，趁这机会让参与者帮忙拿了几分钟咖啡杯。
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