销售其实就是一场买方与卖方的心理战，陈瑞武编著的《销售心理学(方法策划技巧一本通)》一书就是向大家介绍了销售中的心理学知识，用实战案例告诉大家如何操作，从建立信任感、不要过度承诺、个人形象的保持及专业知识的构建等方面做介绍，提出了具体的心理策略和方法。希望能够让销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，掌握更多的销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

陈瑞武，广东海洋大学食品工程本科、湖南农业大学食品工程研究生在读、北京大学工商管理EMBA、广东营销学会企业会员。1993年广东海洋大学食品工程专业毕业，进入食品企业工作，并于1995年在东莞市维康食品有限公司（国有企业）主持研发的项目：红枣枸杞汁饮料，获得中国轻工总会二等奖。
2004年，随着周星驰的电影《功夫》的热播，陈瑞武抓住电影故事情节里象征爱情的棒棒糖，巧妙借电影之力，四两拨千斤，让“金稻谷棒棒糖"在短期之内火遍中国市场，一下子成为家喻户晓的棒棒糖，从而奠定了良好的品牌基础。接着几年内，“金稻谷棒棒糖”在央视少儿频道、广东佳嘉卡通卫视、广东南方少儿频道、湖南金鹰卫视等各电视台播放，让品牌的知名度更高。
在他的带领下，公司于2007年引入“喜羊羊与灰太狼”品牌的授权，在2009年“喜羊羊与灰太狼”剧场版大电影的推动下，公司授权产品走俏市场，让“金稻谷”品牌得到第二次升华的机会，从单一的棒棒糖发展为多元化产品的品牌，接着坚持了十年的动漫授权之路。2016年，金稻谷荣获“中食榜2016中国休闲食品十大投资价值品牌”。

第1章 花80%时间来建立信任感
1.1 自信的营销者才能赢得他信
1.2 苹果的信任营销
1.3 注重客户的隐私保护
1.4 只是多讲了一句话而已
1.5 广告单不该刊载过多商品
1.6 卖情怀还需坚守信任的底线
1.7 宁愿自己等两个小时，也不能让客户多等一分钟
第2章 和客户谈“感情”不伤钱
2.1 生意≠买卖
2.2 培养并维系自己与客户的感情
2.3 客户关心的问题，你要心知肚明
2.4 朋友间当然要聊些小隐私
2.5 共同认知，就是知己
2.6 不要让客户很受伤
第3章 别把客户当上帝，把他换成自己
3.1 谁也不喜欢伪心的赞美
3.2 主动为客户提供购买的理由
3.3 时刻为客户着想
3.4 永远不做一锤子买卖
3.5 客户需要的只是朋友间的随意感
3.6 不要急着推销你的产品
第4章 不要过度承诺，但要超值交付
4.1 四维承诺：时间、地点、内容、附加值
4.2 遵守契约精神
4.3 给承诺一个完美的期限
4.4 德国纽扣的寿命比婚姻还长
4.5 做不到，请求得到惩罚
第5章 客户要用心养，更要“放养”
5.1 发现客户中的“奶油层”
5.2 书店“放养”，卖的是信任
5.3 将客户介绍到同行那里
5.4 电话销售不要立即谈销售
5.5 主动让客户货比三家
5.6 做客户的忠实顾问
第6章 瞬间获悉陌生人信任
6.1 杯子技巧
6.2 两个巧妙法则
6.3 双重束缚
6.4 故意犯错
第7章 你的形象总在为你说话
7.1 衣着：大方得体，略显几分雅气
7.2 眼神：凝视并适当地避闪
7.3 精神：饱满、充满朝气和活力
7.4 手势：坚定地指向，准确地指示
7.5 香水：适当适量适时使用，不能太甜太浓
7.6 化妆：女性清雅大方，严谨内秀；男性不要化妆
7.7 开场白：每一句话都是打破僵局的巧语
第8章 专业知识，肥而不腻
8.1 销售员不要总是文绉绉
8.2 说客户能听懂的“人话”
8.3 一句话就能讲明白，何必多一句
8.4 知识是成功的基石
8.5 主动成为行业专家
8.6 链家地产的销售精英
第9章 过度卖面子等于卖病毒
9.1 不要打破熟人商圈的真诚
9.2 干货拿出来与客户分享
9.3 以情动人，顾客才会给面子买账
9.4 罗辑思维6小时入账160万元
9.5 日本销售之神原一平的销售策略
第10章 为你的客户做好私人定制
10.1 预见顾客的需求
10.2 为客户分忧，让客户对你产生好感
10.3 开诚布公地与顾客谈
10.4 对客户的原因要刨根问底
10.5 把你的服务进行量化、数字化

随着社会经济的发展、技术的进步、物质生活
的不断丰富，销售谈判也逐渐从价格的谈判、质量
的竞争逐渐转到对顾客购物心理的把握与角逐。
知识经济时代是一个物质生活极为丰富的时代
，也是一个信息大爆炸的时代，更是一个处处存在
商机的时代。在这样的时代里，每个销售人员都想
要通过自己的销售业绩，获得更多的物质保证，过
上幸福美满的生活。
然而，如今生意比较难做，原因之一就是客户
的选择变多了。如果你的销售技巧不达标，你的销
售语言不能立即抓住购买者的心理，那么你的产品
销售就会成为泡影。
其实，在很多时候，成功与否并不是努力不努
力的问题，而是方法的问题。正所谓“方法不对，
努力白费”，在销售这个没有硝烟的战场中，更需
要科学的方法和正确的决策手段。
销售心理学，正是结合市场营销学的知识与心
理学的相关原理、相关法则以及相关实践而产生的
一门新的人文科学。如果你能够在销售的时候，适
当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾
客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是
大有裨益的。
本书的写作目的是解决销售人员不知如何运用
心理技巧的困惑，书中有大量的案例和方法供大家
学习，期望大家在阅读本书后都能有所收获。
本书由陈瑞武编著，在编写过程中获得了韩布
伟、李改霞、贾云叶、李艳霞、李伟光、龚毅、赵
丹丹、李恬、游万梅、李卫霞、宋佳佳、李晓青和
梁现丽的支持与帮助，在此一并表示感谢。
由于时间仓促、加之编者水平有限，难免出现
疏漏，敬请指正。
编著者

销售心理学，正是结合市场营销学的知识与心理学的相关原理、相关法则以及相关实践而产生的一门新的人文科学。如果你能够在销售的时候，适当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是大有裨益的。
陈瑞武编著的《销售心理学(方法策划技巧一本通)》的写作目的是解决销售人员不知如何运用心理技巧的困惑，书中有大量的案例和方法供大家学习，期望大家在阅读本书后都能有所收获。

1.2 苹果的信任营销
曾有人说，这是一个“卖光信任换钱花”的时代，也许言语中有夸张的成分，但也能折射出当今社会的营销危机——有些销售人员唯利是图，致使消费者对销售人员缺乏信任感。如果销售人员能够在自己的销售行为中增加信任感，诚信经营，那么必定能在激烈的市场竞争中脱颖而出，走向成功。
说到信任营销，不得不提的就是苹果公司的信任营销，以及苹果立足于市场的“苹果营销三原则”。
第一个原则就是培养共鸣感，赢得消费者的信任。苹果公司的创始人之一马库拉说：“我们做的就是紧密结合顾客的感受。我们要比其他任何公司都更好地理解使用者的要求。”这就充分体现了苹果公司培养共鸣的原则。同时苹果公司坚持认为，如果要培养与消费者的共鸣，就必须促使消费者与我们产生长久的信任。
第二个原则是培养专注力。只有专注，企业服务才能更专业；只有专注，生产产品才会精益求精。
乔布斯曾说：“决定不做什么跟决定做什么同样重要。”乔布斯个人的专注力特别强，他会专注于核心产品和某些重要业务，砍掉一切其他业务。正是他的果敢和专注，促使了苹果的腾飞。
1997年乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线非常多。乔布斯觉得业务过多，必然影响产品的质量。于是他提出，苹果公司以后只注重生产四种类型的产品，分别是拉动消费型产品、专业型产品、便携型产品以及台式型产品，其他类型的产品全部停止。这样他就可以把其他项目的优秀人才和资金释放出来专攻这四个产品。最终苹果走向了辉煌！
第三个原则是向客户灌输苹果产品的内涵。有些人确实会以貌取物，所以苹果坚持把自己最好的产品全面而细致地展现在消费者眼前。
只有你把自己产品的外在形式、质量、价格、售后服务等信息全面地灌输给消费者，消费者才会买账，信服你的产品。如果我们用一种玩世不恭、潦草马虎的态度面对消费者，消费者必然认为我们的产品不怎么样。但是，如果我们全心全意地向消费者展示产品的创新性、高质量等特征，他们就会对我们的产品倍加信任。
同时，乔布斯认为要做到信任营销，必须做到如图1-1所示的五点。
第一，营销者必须充满人文主义精神。只有以消费者为本，考虑到消费者的感受和需求，营销者才能获得消费者的认可。乔布斯的原话是这样讲的，“苹果之所以能与人们产生共鸣与信任，是因为在我们的创新中深藏着一种人文精神。”
第二，营销者的动机是满足消费者的需求，而不仅仅是赚钱。只有你的产品满足了消费者的真实需求，消费者才会对你的产品产生信赖。乔布斯讲到，自己做企业的目的是创造伟大的产品和打造优秀的公司，而不是赚钱。
第三，营销者要秉承完美主义的理念。苹果公司在产品的生产过程中为了追求完美，经常将方案推倒重来。工作人员与团队也付出了巨大的努力，耗费了巨大的精力，最终做出了让消费者产生共鸣的产品，建立了与消费者的信任关系。
第四，要培养多学科思维的能力。综合的思维能力能够激发出非凡的灵感，从而缔造精致的产品。产品的精致可靠，必然能够赢得买家的青睐。
第五，要坚持打造一流的团队。只有你的团队能力强，你的产品才能获得消费者的认可。苹果公司在产品研发与制作的过程中，一直秉承着“用一流人才做一流的产品”的制作标准。
正是由于苹果坚持以上五原则，并积极培养消费者对产品的信任，苹果形成了稳定的信任营销模式。现在每逢苹果推出新款手机，即使价格不菲，购买者还是络绎不绝。这就是信任营销的力量。
接下来，我将为大家讲解销售人员如何利用消费者的消费心理营造信任感。
（1）抓住消费者崇尚权威的心理，为自己的产品进行包装，提升买家对产品的信任。这其中比较典型的宣传方法就是知名专家为产品做担保，借助专家的声明提高产品的可信度，或者借助国家知识产权的专利对产品的权威性进行说明。
（2）利用明星效应和消费者的从众心理，对产品进行宣传介绍，从而赢得消费者对产品的认可。一般来讲，明星代言的产品在市场上的号召力是比较强的。同时明星代言的产品会自带光环，促使广大消费者争相购买。作为销售人员，可以从这一现象，深切地感受到从众心理的力量。同时要利用从众心理，加大对产品的宣传，赢得消费者的信任。
（3）利用人们爱美的消费心理，在产品销售时，为产品设计一个高端、健康、科技感爆棚的包装，这样消费者会觉得你的产品很高级，高级的产品，质量肯定也差不了，从而增加对你的产品的信任。所谓“人靠衣裳马靠鞍”，同样，产品的外在形象也非常重要。所以，作为销售人员，一定要把自己的产品包装设计得精益求精，满足消费者的审美需求，这样才能进一步赢取消费者的信任，为产品热销打下基础！
（4）利用人们追求完美的心理，宣传自己的产品在细节处理上的优势。所谓细节决定成败，同样是销售服装，而且销售的是同样款式的衣服，有些人能够销售得特别好，有些人的业绩却始终不