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书名 | 高情商者会谈判 |
分类 | 经济金融-管理-公共关系 |
作者 | 冯岳宁 |
出版社 | 中国法制出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 内容推荐 生活中处处有谈判,人人皆是谈判官。做一个高情商的谈判者,你才能够在竞争中所向披靡。冯岳宁著的《高情商者会谈判》从谈判准备入手,直击谈判开局、谈判交锋、谈判突破、谈判终局的全程,结合生动的谈判案例,阐述了高情商者的沟通技巧、谈判攻略,尽显高情商谈判者的风采,给你以直接、清晰、实用的指导,使你快速提升气场,在复杂环境中洞悉谈判取胜的关键。 作者简介 冯岳宁,女,管理学硕士,曾担任知名咨询公司培训讲师、企业咨询师,被尊称为企业“智慧教练”。有多年谈判研究和培训经历,著有多本内部谈判培训资料,被多家企业采纳和深入学习。 目录 第一章 做好准备:高情商者谈判不打无准备之战 有多了解对手,就有多少赢的可能 天时、地利、人和,制胜谈判缺一不可 高情商者会以最好的形象面对谈判 精选己方人员,组成最佳谈判阵容 选对谈判“领头羊 不可忽略“小座位”的“大讲究 制订多个不同的谈判方案 心情糟糕时最好避免谈判 第二章 开局破冰:高情商者善于营造和谐的谈判氛围 发挥名片的“正当性威力 找到对的人,才能说对的话 寒暄得体:无穷之意在言外 用绝妙的开场白赢得对方好感 学会使用微笑这门世界性语言 一开局就表明自己的合作诚意 抛出技巧性问题,摸清对方底细 开局话题围绕对手兴趣展开 第三章 言语交锋:高情商者用技巧掌握谈判主动权 厘清思路,用“PREP”法组织发言 让对方说“是”的谈判法 会说也要会听,听出对方的“虚实 缩小认知差距,把话说到对方的心坎上 用数据和事实说话,提升权威性 讲个故事,消除谈判枯燥感 谨慎回答对方的首次开价 随意打断对手可能出现反效果 换一种说法,让对方跟着你的思路走 善用“得寸进尺效应 谈判时说话留点余地 注意言辞,不轻易亮出底牌 第四章 攻破心防:高情商者能够捏住对方的“脉门 用恭维话给对方戴顶“大帽子 给予情感补偿,让对方恢复理性 换个角度,以对方的观点说服对方 适当换位思考,多说一句“假如我是您 善用激将法 利用逆反心理,顺水推舟,将计就计 以情动人,尤胜以理服人 旁敲侧击,先探虚实 第五章 施加压力:高情商者适时打消对方气焰 制定超负荷日程,使对方筋疲力尽 使巧计拖延,慢节奏损耗谈判时间 红白脸策略使谈判进退更有节奏 车轮大战,轮番辩论给对方沉重压力 钳子策略:简单的话语+必要的沉默 态度友善地坚决否定,使对方主动让步 当机立断,指出对方行为的不当之处 用时间期限发出有力的“最后通牒 第六章 打破僵局:高情商者巧妙化解谈判矛盾 避免对峙,谈判才有后路 巧用幽默化解谈判难题 沉默是应对挑衅的最好武器 场面失控,也要控制好自己的情绪 “难得糊涂”,应对难堪境地 引入调解人以打破僵局 必要时暂停,让双方冷静 第七章 适度让步:高情商者将妥协当作最好的进攻 采取欲擒故纵的方式让对手让步 一开始就提出较多的要求,为让步预留空间 用让步拉动“人情 让步不宜早也不宜晚 掌握好让步幅度,避免变得被动 强调共识,促使谈判成功 以退为进,在形式上满足对方需要 认清自己的底线,让步才能有的放矢 让步,有时也要假装“不情愿 第八章 劣势突围:高1青商者抓住机会扭转谈判形势 抓住要害,寻找突破良机 寻找有关联的事情用于协商 陈述自己的“可利用价值”,更容易促成合作 灵活面对咄咄逼人者 投其所好,静待最佳时机 以柔克刚,战胜强硬派对手 做出随时离开之势 第九章 锁定终局:高情商者追求谈判双赢结果 高情商者永远把谈判看作平等交易 机不可失:洞察并把握达成协议的契机 谈判要坚持不懈 循循善诱,促使对方下定决心 追求双赢 让对方觉得自己是胜利的一方 真正的关系始于成交之后 不可忽略道贺与赞美的力量 序言 谈判桌上从来都不光有语言。不管是风云变幻 的商场,还是暗潮汹涌的职场;不管是潜移默化的 说服,还是强势灌输,谈判都是有准备、有技巧、 有取舍的竞技。 谈判是谈判人员优秀个人魅力的大比拼。 谈判是刀光剑影或暗流涌动的无数交流技巧的 比拼。 谈判是在或融洽热情,或严肃紧张的氛围下的 拿捏对方脉门,对症下药的布局。 谈判是双方立场、价值观、文化背景的碰撞、 交锋和利益的争夺与分配。 谈判是以对话取代对峙,以共识取代输赢,是 在实现自身利益最大化的前提下让对手感觉到自己 在交锋中取胜,而不是栽了大跟头。 谈判,是智商的较量,更是情商的较量。优秀 的谈判者既是才华灼灼、智力超群者,又是善沟通 、会观察、会看透人心、投其所好的高情商者。 低情商的谈判者或者以最强硬的态度咄咄逼人 ,三言两语就激起对方的反抗意识,白白将大好形 势丢失,即使成功了也可能招致报复,深深伤害双 方的良好关系;或者唯唯诺诺、随声附和,既不敢 争取利益,也不擅拒绝不合理要求,空将主动权交 给对方。 高情商的谈判者不以金钱为核心,却能得到更 多。他们不动声色的几句话,可以于纷乱局势中力 挽狂澜,使宾主相谈甚欢,将纷争、不甘、冲突消 于无形,让对方心理失守,全然臣服,心甘情愿、 心悦诚服地做出让步。 生活中处处有谈判,人人皆是谈判官。做一个 高情商的谈判者,你才能够在竞争中所向披靡。本 书从谈判准备入手,直击谈判开局、谈判交锋、谈 判突破、谈判终局的全程,结合生动的谈判案例, 阐述了高情商者的沟通技巧、谈判攻略,尽显高情 商谈判者的风采和绝佳表现,给你以直接、清晰、 实用的指导,使你快速提升强者气场,在信息纷纭 中透视谈判取胜的关键。 读本书,你将学会读透人心,看尽得失,以最 直接有效的手段达到目的; 读本书,你将占据主场,拥有足够的领导力和 沟通力,在谈判中处于有利位置。 希望在不久的将来,你会突出重围,成为光彩 夺目的谈判之王。 导语 冯岳宁著的《高情商者会谈判》就是一本高情商者谈判的经验总结,与市面上常见的各种谈判教程不同,本书具有系统、灵活、实用的特点,从谈判准备入手,直击谈判开局、谈判交锋、谈判突破、谈判终局的全程,使读者可以尽情领略高情商谈判者的风采和绝佳表现,并能够从中学到很多实用的谈判技巧和方法,极大地提升自己的谈判智慧。 精彩页 有多了解对手,就有多少赢的可能 所谓“商场如战场”,在谈判桌上,不但要认识自己,也要了解对手,掌握对方的第一手资料,洞察他的强弱优劣。可以说,你有多了解对手,就有多少赢的可能,所以一个出色的谈判者会尽可能地观察、分析对手,找到对手的特点,从而做到有的放矢,准而稳地找到突破口。 以下就是一个具有代表性的谈判案例: 一次.甲公司与乙公司要进行一场谈判。谈判之前,甲公司代表到公司门口迎接对方,在乘电梯上楼的时候,等电梯的人非常多。甲公司代表发现乙公司代表似乎很急躁,不时地看手表;进了电梯后,对方站在按键的附近,每次有人上下电梯,就会将手在开关电梯的按键上不停地按。这两个细节给甲公司代表留下了深刻的印象。到了办公室,尽管乙公司代表侃侃而谈,极力掩饰个人的想法,但乘电梯时的细节,让甲公司代表认定对方是一个急躁的人,一旦达不到预定的目标,对方就会失去平静,甚至因此影响判断力。在接下来的谈判中,甲公司代表抓住对方的这个特点制定了特定的策略,最终使谈判取得了令人满意的结果。 这场谈判之所以能够赢得最后的胜利,关键在于甲方代表及时抓住细节,了解了对方的信息,又做出了正确的判断,占据了主动地位。 可见,谈判者要想说服对方,就要仔细研究对方,真正了解对方的需求,再运用适当的表达方式,有的放矢地采取相应的谈判策略,才能取得理想的效果。为此,出色的谈判者会从以下几点入手去了解对方: 1.对方的弱点 如果对方暴躁冲动、容易被外界影响,谈判者可以交替使用激将、专业影响的谈判方式;如果对方优柔寡断、犹豫不决,谈判者可以使用提供事实和案例的谈判方式;如果对方时间紧迫,谈判者可以利用时间期限去迫使对方让步。总之,在谈判中,如果你能够掌握对方的弱点,就可以抓住他的弱点,有针对性地突破。 2.对方的优势、长处 每个人都有自己最擅长、最乐于向人提及的长处。例如,有人语言表达能力非常好,有人洞察力高超,有人长袖善舞、八面玲珑,有人进退有度、拿捏得当,有人幽默风趣,有人学识渊博。所以谈判时投其所好更容易达到目的。掌握了对方的长处,谈判者就能畅所欲言,更容易说服对方。比如,如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人,你可以这样对他说:“现在正是发挥你潜在能力的最好机会,给大家看看你的魅力吧。” 3.对方当时的思想状态和情绪 在谈判中,参与者的情绪常常会影响到谈判的结果。比如,对方情绪较好的情况下,他就可能不太重视一些不那么重要的小利益,从而很爽快地做出让步;如果对方情绪不好,那么很可能对每一个环节都斤斤计较,毫不让步,要与这样的人达成协议,难度就会大很多。所以,一个出色的谈判者在与人进行沟通交流时,要想方设法地了解对方当时的思想状态和情绪,这对谈判的成败起着十分重要的作用。 4.弄清楚对方潜在的利益 谈判者诉诸谈判桌的利益需求未必是其想要得到的全部利益。很多时候,人们最后要写在合同上的只是其利益需求的一部分。如果不能准确地把握对方没有说出口的想法,就很可能拍马屁拍到马腿上,不能很好地解决问题,所以,作为一个出色的谈判者,不但要考虑对方明面上的利益需求,也要把握对方的潜在利益,并对之加以甄别、分析、满足。 5.注意对方的文化背景、民族背景 不同的人因处于不同的国家、民族、地区、阶层,在长期的社会发展中,已形成了各自的称呼习惯和文化习惯。例如,英国、美国人习惯称已婚妇女为“夫人”,未婚女子为“小姐”,在比较严肃的场合,一般统称为“女士”。如果在比较严肃的场合,错称已婚妇女为“小姐”,一般会被谅解。因为西方女性认为这是一个“令人愉快的错误”。另外,美国人比较注重时间观念,德国人更有规则意识,中东地区的人则对时间没有太高的要求。高情商的谈判者在做准备工作时会仔细了解对手的文化背景、民族背景等,以便做出正确的应对。 6.了解对方的信誉及公司的状况 除了以上信息,谈判者还要尽可能详细地了解关于对手的信誉,公司的经营性质、经营状况、资金状况、主体资格等信息。这是对手的重要信息,在很大程度上影响着对方兑现承诺、及时供货、付款等能力,也是实力状态的重要判断标准。如果和经营状况很差、资金状况欠佳的对手谈大宗货物的买卖交易,即使达成了协议,也会因为无法兑现而使之前的所有努力都付之一炬。所以,谈判者要事先对这些信息了然于胸。 P2-4 |
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