《餐饮旺店赚钱的168则硬道理》的作者张敏杰凭借丰富的餐饮管理经验从“硬件”“软件”“禁忌”三大篇章从零开始围绕高、中、低档不同餐馆的筹备、开业、经营、赢利一连串常见问题展开探讨，并利用像是丰富的实际案例加以分析强化，最终汇编成168则实用经营技巧，每章节间既互有关联又相对独立，为困惑的读者如何创设一间餐饮旺店打开一扇明窗。

张敏杰
1962年7月17日
教育背景
广东省广州市中等专业技校
北京大学旅游酒店管理研究生班进修
专业职称
高级职业经理人资格
粤菜一级厨师职称
现任职务
广州唯高策略发展有限公司——总经理
从事餐饮行业四十年多年的工作经验，经过多年在一线的餐饮店经营和本人操盘管理多家酒店及大型餐饮店的经营管理，积累了丰富的餐饮经营管理经验。
在几十年对餐饮个行业业态的深入了解，熟悉餐饮市场的营销策划，销售方式，营销推广，运营和餐饮经营的管理中项目及销售推广方法的运用。
在多年对粤菜及西餐的管理过程中，已经筹划过多间餐厅的筹建、组建团队、协调团队、管理运营餐饮店，品牌塑造。
精通粤菜及熟知其他菜系的菜品真谛，在近二年已经打造二间餐饮品牌《点就点好粤式点心》餐厅、《魔力手咖喱捞饭》餐厅。
在2015年编写并出版图书《餐饮店营运流程设计》。
在过往的十几年中参与了唯高餐饮图书的出版和编写工作。

硬件篇
一、开店前的筹备工作10则
1.熟悉餐馆服务业的基本知识
2.了解前途看好的餐饮业业态
3.选择适宜的开店法
4.做出正确的市场定位
5.以文化为主题的定位方式
6.选好开店的最佳时机
7.小型餐馆必须占有“地利”
8.不太方便的地点要开大餐馆
9.掌握选择地点的方法
10.注意分析餐馆的顾客群
二、店面装修6则
11.餐馆营业场所面积的设计安排
12.餐馆布局的技巧
13.营造适应经营风格的气氛与情调
14.清洁是重要的
15.装修应符合大众心理
16.让顾客拥有“属于自己的餐厅”
三、菜单制作6则
17.菜单的基本内容有哪些
18.如何选择菜单形式
19.菜单设计的六个依据
20.菜单制作要体现自己特色
21.菜单制作要讲究艺术性和美感
22.充分发挥菜单的六大功能
四、餐具保养3则
23.购买餐具时的注意事项
24.餐具保养应由专人负责
25.注意餐具保养的细节
五、饮食饭菜15则
26.以更低的价格进货
27.选择美味素材的方法
28.保持原味最好吃
29.如何经常开发令人惊喜的素材、菜色
30.开发令人悸动的新产品
31.把握住“吃”的三种境界
32.有特色才会有市场
33.创造“特色”的技巧
34.制造热门商品的三要件
35.独创性的秘诀，在于模仿“心思”
36.模仿“心思”的秘诀，在于虚心观察
37.最适合的饭菜本质就是“因为客人想要吃，所以……”
38.自行调制酱汁
39.推销“家乡菜”
40.小餐馆应以“小吃”促发展
六、饭菜标价8则
41.顾客对定价很敏感
42.菜点的定价要反映价值
43.菜点的定价要反映客人的满意程度，适应市场需求
44.薄利多销
45.以成本为中心的定价策略
46.以需求为中心的定价策略
47.以竞争为中心的定价策略
48.永远记住大众化是餐饮消费市场的主旋律
七、人员管理和培训12则
49.成功餐馆老板之必备素质
50.善于借助他人之力
51.善于倾听
52.使用诚实的人进货
53.十个“一”的管理方法
54.奖励比惩罚更可取
55.注意言谈举止
56.培养友善的服务态度
57.训练餐饮服务的技能
58.学会应付13种难缠的客人
59.中高档餐厅的经营与管理
60.识大体，也要重小节
八、自主培养厨师11则
61.培养专属的厨师
62.厨师要敬业爱业
63.大胆使用新手厨师
64.招聘喜欢带给别人惊喜的厨师
65.招聘具有谦虚的事物观点、谦虚的态度或言谈的厨师
66.让厨师充分了解自己的工作
67.对厨师进行必要的实践教育
68.制定厨师能力开发的教育课程
69.让培训中的厨师“用心”“尽力”
70.厨师应善于发挥自己的想象力
71.贤明的经营者会从“经营”的角度来看商品，成熟的厨师则会以“经营”为出发点来创造商品
软件篇
一、让“头回客”变成“回头客”8则
72.“回头客”是餐馆的主角
73.厚待“回头客”，更要善待“头回客”
74.利用超常规服务满足客人需求
75.市场就在方便之中
76.人们都喜欢与熟悉的人交往
77.怎样提供方便
78.把客人“拴”住
79.从不起眼的小事做起
二、了解顾客消费心理15则
80.饮食消费的五大特点
81.传统性消费动机
82.便利型消费者
83.求廉型消费者
84.求新型消费者
85.从众心理主导人类饮食消费的方向
86.个人因素对顾客消费的影响
87.服务环境因素对饮食消费的影响
88.了解饮食消费的四个阶段
89.迎合顾客的求新心理
90.迎合顾客的求廉意识
91.迎合顾客的求奇、求特意识
92.迎合顾客的求尊重意识
93.迎合人们注重“三养”的新型消费观
94.迎合人们求安全与健康的意识
三、广告技巧8则
95.开餐厅也要做广告
96.利用大众传播媒介广告
97.利用户外广告
98.利用名人做广告
99.多多使用不花钱的广告方法
100.从小处着眼做大广告
101.以信誉和热情为特征的“口碑”广告
102.小餐馆怎样做广告
四、服务方法19则
103.让顾客真正成为“上帝”
104.领班服务员必须充分发挥作用
105.微笑是良好服务的关键环节
106.微笑服务的巨大效用
107.用微笑服务赢来顾客和信誉
108.微笑应发自内心
109.把微笑坚持到最后一刻
110.正确理解微笑服务
111.利用菜香吸引顾客
112.令客人“高兴而来，满意而归”的五要素
113.了解客人的忌讳
114.牢记“主随客便”
115.学会说话的艺术
116.换一种方式说话
117.必需的“麻烦”，是值得的
118.了解顾客心理的方法
119.对付挑剔顾客的服务方法
120.有效处理尴尬局面
121.演好自己的服务角色
五、推销与促销10则

目前，餐饮业在全球范围内都获得了突飞猛进
的长足发展，这不仅表现在一批巨型的餐饮业集团
公司的不断涌现（如麦当劳、肯德基等），而且还
表现在小餐馆的数量也呈增长趋势。
在香港这样一个狭小的空间内，就聚集着数不
胜数的高、中、低档餐馆，更别说在世界其他的繁
华之处了。可以肯定地说，在任何一座城市的一条
街道上，都能够找出一家或几家不同档次的餐馆。
的确，开餐馆是一条发财致富的捷径。俗话说
得好：“民以食为天”，任何一个人若要生存下去
，就离不开“吃”“喝”二字。因此，餐饮业多年
来一直占据着第三产业的主导地位，尤其在当今社
会经济结构发生了重大变化、外食人口显著增加的
形势下，餐饮业更是有着广阔的发展空间和发展潜
能。
但是，决不能因此而妄下断言：每开一家餐馆
就一定能赚得滚滚财源。
恰恰相反，在数以万计的餐馆中（既包括中高
档的大餐馆，也包括低档小餐馆），能够赚钱的却
只是少数，几乎连五成都占不到。
摆在我们面前的事实是：不仅许多装潢一般的
中、低档餐馆无人问津，即使那些装修精美、豪华
典雅且气派非凡的高档餐厅也是门可罗雀。
这种现象，令许多业内人士尽感到迷惑不解。
究其原因，实在难以用三言两语说清楚。也许
有人会怪顾客，但这种观点显然是错误的。如果说
餐馆的生意冷清是顾客造成的话，那么，我们又何
以解释仍然有很多餐馆生意兴隆的现象呢？
因此，餐馆不赚钱的原因根本不在顾客，而在
于经营者自身，在于其不懂得经营餐馆的方法和技
巧。
实际上，开一家餐馆容易，而若想开一家赚钱
的餐馆，却绝非易事。所以。并非人人都能靠餐馆
发财。
那么，究竟怎样才能开一家赚钱的餐馆呢？
其实，这就是本书要为你解决的主题之所在。
开餐馆需要考虑的问题有很多，既有宏观方面
，也有微观方面；既有粗枝大叶，也有细枝末节，
林林总总，数量众多。
然而，归结起来，却也不外乎本书所写的三个
大方面：硬件部分、软件部分和忌讳邵分。
本书作者认为，餐馆的经营要素可以分为“硬
件”和“软件”两大方面，二者互为依托，相辅相
成。
所谓“硬件”部分，主要包括以下几点，它们
都是餐馆中“看得见的部分”：
一、开餐馆前的筹备工作。如：餐馆的准确定
位、风水选址等；二、店面装修。风水布局、风水
装修这些涉及餐馆的内部结构、布局、色彩搭配及
经营风格的营造等；三、菜单制作。如：菜单制作
的形式选择、制作原则和制作的具体方法等；四、
餐具保养。如：购买餐具和保养餐具的一些方法等
；五、饮食饭菜。主要有素材原料的选择使用、创
造顾客喜爱的热门食品之方法和用饭菜吸引顾客等
；六、饭菜标价。包括给饭菜定价的原则和技巧等
；七、人员管理和培训。从选择员工，到训练员工
，以及管理员工等，在此处都明确论述；八、自主
培养厨师。介绍了培养自己专属厨师和提高厨师素
质的方法。
所谓“软件”部分，就是餐馆中那些“看不见
的部分”。这部分要素虽然无法看见，是无形的，
但其作用却不可低估。
这部分主要包括下列六点：
一、让“头回客”变成“回头客”。介绍了10
余种吸引顾客成为餐馆中心的“常客”的有效方法
；二、了解消费者的心理。这包括消费者的消费动
机、消费类型、消费意识的区分及迎合消费者的不
同方法；三、餐饮广告技巧。主要论述了餐饮广告
的特殊运用方法；四、服务方法。在介绍微笑服务
的基础上，阐述了提高餐饮服务水平、吸引顾客的
多种方法；五、推销与促销。主要介绍了10种不同
的餐饮业推销与促销的方法；六、经营谋略。针对
人们的普遍心理，为餐馆老板介绍了餐饮经营方面
的小技巧、小策略。
本书的主要特点是结构分明，层次清楚，说理
透彻，切中要害，而且语言平实，通俗易懂。全书
中的三大部分共168则内容，既相互独立，有所区别
，又互相联系，浑然一体。
不同的餐馆经营者，还可以根据自身的具体情
况，从本书中摘取有关章节加以阅读，以便有针对
性地为自己解决现实中所存在的不同问题。
当然，如果有时间统观全书，则效果或许会更
佳。
总之，这是一本适合高、中、低不同档次餐馆
的经营者和从业人员阅读的好书。
望详加阅读。
著者
2018年4月

张敏杰著的《餐饮旺店赚钱的168则硬道理》是对餐饮服务管理细则168金律的说明解析。本书的主要特点是结构分明，层次清楚，说理透彻，切中要害，而且语言平实，通俗易懂。全书中的三大部分共168则内容，既相互独立，有所区别，又互相联系，浑然一体。
不同的餐馆经营者，还可以根据自身的具体情况，从本书中摘取有关章节加以阅读，以便有针对性地为自己解决现实中所存在的不同问题。
本书可以为想从事餐饮工作的读者如何创设一间餐饮旺店打开一扇明窗，指引出一条成功之路。

当你读完这本书的时候，你一定会有很多感受
：或很好，或一般，或美中不足，或很差；或收益
良多，视之为良师益友，或无动于衷，束之高阁…
…
我们真诚盼望能听到你们的宝贵意见或建议，
甚至是毫不留情的批语。因为读者就是我们的“上
帝”，因为我们希望日后继续充实这“餐饮经营管
理书库”，让每一本书都是精品。在这里先讲句多
谢了！
每一本书都是编写人员汗水和心血的结晶；是
他们贡献给社会的财富。为了把书写好，他们反复
深入餐饮一线采访，取得了大量的第一手资料；他
们牺牲了一个又一个节假日的休闲，舍弃了一次又
一次与家人共聚的天伦之乐，或泡图书馆，或通宵
达旦地在电脑前、在稿纸上挥洒着智慧和心血……
无论如何，我们都得感谢他们吧！
餐饮界的许许多多朋友更是为书库的建设倾注
了极大的热情，对着打破砂锅问到底的采访人员，
他们百问不烦，百讲不厌，无私地把自己的心得、
经验、技术和盘托出，有些甚至拿起笔来，满腔热
忱地参加到创作队伍中来。没有他们的奉献，这一
个又一个的高质量精神产品，是不可能问世的。我
们是不是对他们也应该讲一声多谢，并衷心希望他
们继续努力呢？
所有的谢意，已汇聚成强大的推动力，鞭策着
我们前行，我们唯有以更大的投入，换取更精的“
出品”去报答读者作者的关爱，与他们一起，共创
中国餐饮业繁荣的又一个高潮。
编者

二、店面装修6则
餐馆的店面装修非常重要，值得多花一些心力和工夫，无论是小餐馆，还是中、高档餐馆，无论是店外装修，还是厅内摆设，都应予以足够的重视。
风水布局及风水装修是餐馆店面总装修不可或缺的，当你决定开始对店面进行装修时，切记，一定要找一位风水大师给你全方位的风水布局及风水装修。这是决定你日后是否能赚钱的关键。
因此，在进行餐馆装修时，必须掌握好一个“度”的问题。
适度的装修可以给人一种安全、舒适、满足的感觉，顾客们可能会因此而时时到你这里来就餐。
每一个就餐者在尚未进餐之前，假如能够享受到那种美好的感觉，那无疑是一件对双方都有利的事情。
因此，店面装修的好坏决定着宾客对餐馆第一印象的好坏，而第一印象又对餐馆的营业额起着重要作用。
所以，高明的餐馆经营者理应掌握有关餐馆装修的各种方法。
11.餐馆营业场所面积的设计安排
餐馆的餐厅是餐馆的主体，其他场所的装置应以营业厅（即餐厅）为中心，相互密切联系，保持一定的比例。
尤其是餐馆的餐厅面积和厨房面积要保持一定的比例，这样才可为客人提供可口、卫生的饭菜。
一般说来，营业场所和厨房的比例设计在3∶1或4∶1比较合适。
以一家30平方米的店来说，厨房应是7.5平方米，其他22.5平方米则为营业场所（一平方米摆一个位子，即最多同时可以接待23个客人）。
还有，不可遗漏洗手间的设计。商业街虽有共同的洗手间可利用，但若有可能，应当规划设计自用的洗手间，至少应有一平方米的面积。
那么，作为餐馆经营者而言，开多大的一个店比较合适呢？
这要看具体的情况而定。一般情况下，作为初次进入餐馆业的，选好地点后，从小店开始比较稳妥。否则的话，规模大，失利时的损失也会大。
有的经营者片面追求开一家面积大的餐馆，往往带来不好的结果。
笔者一次外出旅游时，经过廊坊火车站附近，发现一家咖啡店，大约可容纳150张椅子。那时是下午2点到3点，客人很少，不到10个人，而服务员却有15人之多。换言之，当时每两位客人可得到4名服务员的招待。但服务人员都在聊天，不理会客人，给人一种不舒服的感觉。
像这种店一定不会赚钱。这就是因为店开得太大了，而宾客太少，以致服务员缺乏服务热情的缘故。
是不是店开得越小越好呢？
并非如此。经营者应该掌握适当的面积，不可太大也不可太小。
在决定面积的同时，也要设定每天的营业额及计算开店费用等，而开店后的营业费用则设定为开店费用的两倍。
此外，一天要供应多少位客人，其平均客单价要定多少才能达成一天的营业目标，也要详细地计算。
不过，不管餐馆的面积多大，一定要显得比例适当、设置协调，显得“雅”一些，客人才可能上门。
12.餐馆布局的技巧
餐厅的主题与文艺作品的主题相仿，是餐厅服务内容的集中反映。
餐厅的主题包括：确定该餐厅的营业性质或功能，是作为风味厅，还是宴会厅，是作为中餐厅，还是西餐厅；体现该餐厅的销售内容和方式；表明该餐厅的技术力量和专长。
确定餐厅主题，应对餐厅的主、客观环境进行分析。
客观条件包括餐厅经营期间的社会经济形势、气候因素、客源状况及地理位置等一些因素。
主观条件包括餐厅的设施设备、资金财力、技术力量等软、硬件水准。
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