《销售就是会讲故事》作者杰夫·布卢姆菲尔德结合自身经历告诉我们，在销售过程中，消费者需要的是故事而不是数据。通过讲故事的重要性、如何讲故事以及讲故事会带来怎样的效果三个方面，作者在本书中完整地阐述了故事营销的方法。这些销售法则经过作者20年的经验验证，均取得瞩目的销售成果。

杰夫·布卢姆菲尔德，美国的故事型销售大师，通过了解生活交流中的脑神经机制，他帮助许多个人和企业改善了销售和市场营销体系。他创立并管理这两个咨询公司，长达20年的销售、营销和培训经历让他更加验证了故事型销售的优势。

第一章 我们为什么需要讲故事
手机使沟通变得更简洁
避免惯性思维
讲故事能提高创新思维
讲故事之前先学会听故事
成功者是如何讲故事的？
第二章 大脑是如何影响我们讲故事的
不同沟通方式的效果对比
大脑在沟通中如何分工
右脑思维在讲故事中的重要作用
第一印象很重要
我们为什么会焦虑
如何应对突发情况
神经系统如何阻碍你的沟通？
第三章 如何通过讲故事提高销售业绩
技巧1：将故事与数据相结合
技巧2：讲出自己的故事
技巧3：运用暗喻及明喻
技巧4：运用类比
技巧5：利用视觉辅助或道具
故事型销售练习
第四章 倾听有时比讲故事更重要
倾听客户真正的需求
如何给他人留下良好的第一印象？
第五章 如何运用故事来打动客户
第六章 讲故事一定要学会展现脆弱面
第七章 故事型销售转型的六重障碍
第八章 故事型销售需要丰富的想象力
第九章 自己的故事永远是最好的故事
致谢
后记

精彩的故事谁不爱听呢?从咿呀学语的孩子到愤
世嫉俗的成年人，人人都有自己要讲述的故事。最伟
大的抱负、最极度的恐惧、最炽热的爱恋还有那最黑
暗的愤怒，无一例外地都陈列在时光的年轮里。我还
能记起孩提时代，走进医生办公室时的恐惧，拿到最
新的一期《亮点》(Highlights Magazine)杂志时的
欣喜……这个杂志总是刊登冒险、幻想和道德题材的
故事，反复地讲述着俄罗斯女巫芭芭·雅嘉(Baha
Yaga)这类人物的故事。芭芭·雅嘉的大锅竟然是架
在两条活鸡腿上，她的故事总是那么独特，让人着迷
。
对于像我一样进入不惑之年的人来说，可能都会
记得当年拿到第一把史诗般的奇幻历险电影《星球大
战》(Star Wars)中卢克·天行者(Luke Skywalker)
光剑时的喜悦心情，并说服爸爸或哥哥拿起用过的礼
品包装纸卷成武器，假装为获得宇宙霸主地位而与我
战斗的情景。我们中的大多数人甚至还能记住当时的
很多台词(“卢克……我是你的父亲。”)。现如今这
些20多岁的年轻人则是读着《哈利·波特》(Harry
Potter)、《纳尼亚传奇》(The Chronicles of
Narnia)、《指环王》(The Lord of the Rings)三
部曲这类的冒险系列故事长大的。
故事的意义何在呢?故事有效果，同时也影响着
我们。故事之所以能影响我们，是因为故事能够深入
人心，让人明白其中的道理。我们能够给予一个作者
最高的赞誉莫过于称他为故事大王。对于马克·吐温
来说，写作是他的技能，而故事才是艺术。有时仅仅
是一个讲述善恶的故事；有时，就像大多数的笑话一
样，只是让人会心一笑。以一句“一个人走进了酒吧
”开头，接下来发生的笑话，你一定听过很多个版本
。孩提时代，爬上父母或祖父母的膝头，听着他们讲
“很久很久以前……”我们当中一定有很多人都有这
样的经历。如果你有自己的小孩，可能每晚你也在做
着同样的事。
最伟大的历史学家、最深入人心的作家、最具有
影响力的宗教人物也都是利用故事来讲述他们要表达
的道理。
耶稣也可以像《十诫》(Ten Commandments)的
戒律那样生硬直白地说： “你不可以……”但是他
却选择了说： “有一个人从耶路撒冷到耶利哥去…
…”事实上，整部《圣经》里都是例证、(寓言)类比
、暗喻。如果造物主选择用讲故事的方式沟通交流，
对于我来说是极好的!
可能没有几个人逐页读过梅尔维尔的长篇小说《
白鲸》(Moby Dick)，这只白鲸的故事，大家却耳熟
能详。一些最著名的故事可能并没发生过，但这些故
事讲述了亘古不变的真理，所以经久流传。还有亚伯
拉罕·林肯真的是在他耕过的每一垅田埂地头间读过
很多书吗?故事写得让人觉得这似乎都是真实发生的事
，但据我所知，You Tube上并没有发布过任何可信的
剪辑。从古希腊历史学家修西得底斯(Thucydides)到
大文豪托尔斯泰(Tolstoy)，从希罗多德(Herodotus)
到海明威(Hemingway)，甚至在文字出现之前，人们
就知道讲故事是授道的最好方式。
真理通过故事被揭示出来，无论这故事是虚构的
还是真实的。
……
·销售仅仅是一种沟通形式，这种沟通形式本身
影响他人所做的决定。我们为了“互利共赢”去施加
影响，而不是为了操控去施加影响。
·人们从自己信任的人那里购物，他们信任的是
自己喜欢的人，他们喜欢的是他们与之交往的人。这
本书就是教你如何有效地与人沟通交流。当你能够有
效地与人沟通交流时，你就会看到对你有利的决定，
而这一切的基础是情感沟通，而非逻辑理论。
·我们没有给予人们正确的培训——尤其是对于
从事销售的人——我们培训他们去展现产品特点、运
用事实和数据进行销售。而这些信息需要客户运用逻
辑思维接收，并且这些信息会被大脑中质疑的区域解
读。
·利用故事、类比、暗喻及视觉传达的方式与人
沟通，运用得当时，你就能够使听众调动情感沟通的
那部分大脑区域，导向积极决定。
·当你把你的故事的基点建立在谦卑、弱点及真
诚之上时，你就会加速情感沟通，信任也会随之而来
。
·通过正确的训练，任何人都能创建一本故事集
。这本书会为你提供正确的训练方式，但是你自己也
需要有一个正确的态度。当我们能够接受新兴的、不
同的事物时，我们通常是给自己一个更大的提升空间
。
在我们检验这些最新的科研成果时，我会为你呈
现我们的社会及教育体系是如何把你训练成“左脑人
”的，为什么一些人特别擅长沟通，而一些人却不太
尽如人意。我还会为你呈现出那些谦卑和本真的故事
是如何为你的销售、你的表现及你的团队带来巨大变
革的。

《销售就是会讲故事》是ICF认证教练、美国著名咨询公司创始人、故事型销售大师杰夫·布卢姆菲尔德20年培训经验积淀之作。
本书能够让读者掌握5个技巧，克服6重障碍，讲出一个好故事，让客户心甘情愿下订单。
本书是华为、微软、苹果公司、宝洁等世界500强企业热捧的销售法则。

我们的故事并没有结束，因为我还想听听你的故
事。我先倾听别人的故事，才学会讲自己的故事，直
到现在，依然如此。因此，我希望你能与我分享你的
故事，与我们训练团队的所有成员分享你的故事。
愿景不是一个要完成的目标，而是一种要追求的
激情。
请与我们联系，我们会帮助你突破障碍，一路前
行。这就是我们的工作，我也热爱我的工作。

大脑在沟通中如何分工
记住我们与客户交流沟通的信息固然重要，但更重要的是我们要清楚大脑到底是如何处理这部分信息的。在过去的10年里神经科学突飞猛进，对于我们的大脑如何加工信息并做出决策这个问题有了更加明确的认识。虽然这依然是一门正在快速发展中的科学，但我相信今天我们可用将掌握的神经科学新知识丰富我们的头脑，使我们成为一名更加优秀的沟通者。
我们可以把人类的大脑组织结构形态分为三层来描述：最外面的一层叫大脑新皮层，中间的一层是大脑边缘系统，大脑的核心区域被称为脑干。大脑新皮层及大脑边缘系统又被分成两个大脑半球，我们习惯称之为“左脑”和“右脑”。我们会在这一章里进一步对左脑和右脑的功能进行阐释。
为了使大脑神经学的复杂概念更容易被大家理解，我们把大脑新皮层看作“理性脑”，掌管思维逻辑、理性思考及信息加工等活动，把大脑边缘系统看作“感性脑”，掌管情绪、感受、视觉、记忆等活动。
最后，我们来看一下脑干区域，我们称之为“本能脑”，主管人的本能反应并做出决定。当我们传达信息时，信息首先通过相应的感觉器官得到接收、处理，然后被传达给脑干和大脑边缘系统。脑干和大脑边缘系统会做出以感情为主的下意识的最初决定。然后大脑新皮层会运用事实和数据来判断这一决定是否正确。左右脑区之间的相互协调对信息处理这一过程也产生了巨大影响。
很多人在几十年前就知道左、右脑的现象，但理解得不够深入。现在研究人员终于洞悉了人类大脑的广泛性与复杂性。对于我们来说，了解左、右脑的分区，清楚在做出决策时左、右脑所起到的作用至关重要，这能使我们在与人交流时采取与大脑的实际运行过程保持一致的沟通方式。你一定听过“一张图片胜过千言万语”这句话吧。我们的右脑就是这张图片，而左脑则是千言万语。接下来，就让我们深入地了解一下左、右脑的概念吧。
要知道，神经科学领域正以光速在发展，几乎每个月我们都有新的发现。而对于我们来说，只需要了解在意识层面与潜意识层面形成思维和感觉的过程中，左右脑始终处于共同协作的状态就可以了。
然而，通过数十年对裂脑…病人的研究，我们得出了当前的结论，即左脑掌管逻辑推理、事实组织、数学、下定义、分析、诊断、阐述、解决问题及记录等活动——在此，我也只是列举了左脑所负责的一部分活动。右脑掌管感知、显像、想象、创新、整合、制定战略、观察，以及控制情感与感受等活动。
当我们与他人交往时，左脑活动包括计划、组织、管理、安排时间、执行、监督、控制及决定。右脑负责教授、交流、咨询、支持、理解、说服及感知他人的需求等活动。
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