孙军正，中国银行业绩研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，曾任某商业银行总行副总经理，中国执行力十强讲师，受银行业推崇的人力资源管理专家，已出版《你能为银行带来什么》等专著35本，注册企业咨询顾问师／企业培训师。北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授。中国银行、招行等多家银行常年管理顾问。国内30多家咨询公司／培训机构高级顾问／特聘培训师。
因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如伺使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98％以上。
他的品牌课程《银行业绩信增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力及业绩获得了突破性的提高。

第一章 商业银行客户价值分析
商业银行客户特征分析
客户购买决策分析
客户购买决策过程
影响客户购买决策的因素
“二八管理”透析及客户评估
第二章 商业银行外拓营销现状及意义
商业银行营销现状
商业银行营销解决之道
外拓营销，辛苦但有效
商业银行外拓营销资源分析
成功外拓营销的四大元素
第三章 商业银行外拓营销角色定位
外拓营销管理者的角色定位
外拓营销管理者业务素质模型
外拓营销销售员的角色定位
外拓营销销售员业务素质模型
外拓营销销售员具备的八种能力
外拓营销销售员的“八重身份”
第四章 商业银行外拓营销区域划分
外拓营销区域的划分及意义
设计外拓区域的营销路线
详细调查外拓营销区域市场
外拓区域市场营销规划与设计
外拓区域市场客户开发与谋略
第五章 商业银行外拓营销的目标
营销目标之一：增强客户黏性
营销目标之二：提升整体业绩
营销目标之三：提高品牌形象
营销目标之四：培养客户忠诚
营销目标之五：扩大市场份额
第六章 商业银行社区营销的策略
社区策略之一：一对一营销
社区策略之二：设摊营销
社区策略之三：渗透式营销
社区策略之四：体验营销
第七章 商业银行商区营销的策略
商区策略之一：路演营销
商区策略之二：节日营销
商区策略之三：事件营销
商区策略之四：联合营销
商区策略之五：多渠道营销
第八章 商业银行园区营销的策略
园区策略之一：一对多营销
园区策略之二：单位客户营销
园区策略之三：对标营销
园区策略之四：沙龙营销
园区策略之五：定制营销
第九章 商业银行农区营销的策略
农区策略之一：搭建融资平台
农区策略之二：搭建服务平台
农区策略之三：产品营销
农区策略之四：人情营销
农区策略之五：促销
第十章 商业银行外拓小组的组建
外拓成员的挑选
组建外拓团队
外拓团队的分工
制定外拓团队激励规划
第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练
外拓团队成员的职业形象
外拓团队的销售工具包
外拓团队成员开场白训练
外拓营销产品呈现技巧
外拓营销客户异议处理技巧
第十二章 商业银行外拓活动的邀约
外拓活动邀约的重要性
外拓活动邀约的话术
电话邀约的七个步骤
客户拒绝的处理话术
第十三章 商业银行外拓活动场地的选择
外拓活动场地选择标准
外拓活动场地布置要求
外拓活动营销设计方案
外拓活动礼品发放方案
外拓活动现场控制管理
第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧
面谈第一要素：商务礼仪
从客户角度出发的面谈
活动面谈发掘客户需求信息
与客户建立信任关系
第十五章 商业银行外拓活动关系维护
成交客户的后续维护
未成交客户的后续维护
成交客户满意度管理
建立客户投诉处理流程
第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀
建立员工外拓活动成长路径图
外拓活动成本计算与分析
召开外拓活动高效晨会
召开外拓活动高效夕会

客户购买决策过程
人们在决定要购买一件东西时，或许很容易，或许很艰难。对于一些简单的需求、低价值的需求，人们会简化购买决策过程，或者选择直接购买。比如，许多年前，人们对国库券的选择是简单的，国库券是一种大众理财产品，有存款需求的人，大多都会买一点国库券。这种购买现象有两个原因：①可选择的理财产品太少，没有选择余地；②跟风因素。有社会学家研究发现：人们在没有选择的情况下，会降低自己的需求和欲望，选择适宜的产品。当然，这是几十年前的事情，在互联网时代，信息资源丰富，产品种类繁多，选择什么产品成了客户最“头疼”的问题。
有一位都市白领，年收入30万元，有理财需求。于是他来到某家商业银行进行咨询，希望得到相关服务。该银行客户经理非常聪明，他先是对本行理财产品进行了详细介绍，其中包括每一款产品的优点和特点、操作方式等。
客户经理进行详细介绍，是有目的性的。通过介绍，都市白领可以进一步明确自己的需求，并给自己的需求进行“目标描绘”。“目标描绘”是什么呢？就是具体的理财收益目标。比如年目标4%的理财回报，比如实现财产分配或财产配置的目标等。许多客户非常理性！他们通常会横向了解几家银行的几款产品，然后再去落实自己的购买计划。这家银行的客户经理也明白这一点，因此在介绍完本行的理财产品后，他又介绍了另外几家商业银行的同类型理财产品，并为其分析各自的优缺点和操作方式。通过详细了解后，都市白领果然并未当场决定，而是选择去另外几家商业银行了解相关产品行情。
三天之后，这位都市白领再次回到这家银行，选择与这家银行进行合作。最后双方签订协议，达成了共识。
通过一个简单的营销案例，我们能分析出客户的购买决策过程。这个过程由五个环节组成，即确定需求、收集信息、方案评估、确定购买、签订协议。
1 确定需求
客户需求有两种，一种是外在需求，一种是潜在需求。外在需求是指，客户会直接对商业银行提供的产品和服务进行初步判断，判断该产品与理想状态下的距离。如果该产品与理想状态的差距较大，就需要商业银行提供其他产品和方案；如果该产品与理想状态的差距较小，双方谈判契合度与流畅程度就会非常高。至于潜在需求，商业银行要帮助客户分析了解自己的需求，甚至还要帮助客户“拿主意”！互联网时代，人们对需求的重视上升到一个全新高度。对待客户需求，商业银行既要重视，又要客观对待。
2 收集信息
不管客户是上门，还是通过互联网、新闻、刊物、既往经验进行了解，都是为了在购买商品过程中，提高购买成功率，减少不必要的摩擦，为自己带来更好的体验。你的朋友想买一款性价比高的智能手机，他会去相关手机测评网站了解各大品牌手机的相关测评、市场价格等，从而选出一个或几个手机品牌。经过两三轮的筛选，他去往心仪的品牌店买了一款新上市的手机。他在上门之前，已经做好了各类信息收集工作。
3 方案评估
在整个购买决策过程中，方案评估是最重要的一环。通常来讲，评估方案有两个重要元素：①产品属性；②收益价值。产品属性，包括产品的价格、包装、物理属性、操作模式、风险等。对于银行产品而言，主要是价值属性、风险属性、操作方式对评估方案带来影响。收益价值，就是产品能够给客户带来什么样的好处。商业银行不仅要给客户提供方案，最好还要提供多个可选方案，让客户有选择性地做决定。
4 确定购买
如果客户认可商业银行给出的方案，就会产生购买决策。购买决策过程是一个客户“自我认可”的过程，关于“自我认可”有四个问题需要客户解答确认：①是否购买；②买哪一种；③通过哪种渠道购买；④支付方式。如果这四个问题得到圆满解决，客户就会选择购买。如果没有实现“自我认可”，就需要商业银行从业者给予解释或公关，将客户重新拉回到购买决策过程中来。
5 签订协议
签订协议是最后一步！如果客户确定购买，商业银行要及时提供协议或者合同，帮助客户落实购买决策，将购买决策转化成交易。
客户购买决策的五个环节中，还有许多细节问题。这些细节同样影响客户的购买决策，比如商业银行提供的环境、服务质量等。俗话说，细节决定成败。重视细节的商业银行，才能促进客户快速做出购买决策。
P8-10

孙军正著的《赢在开门红：重建外拓营销新思维》主要从四个方面介绍如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进“开门红”。第一部分是“概念篇”，详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素；第二部分是“员工篇”，如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分；第三部分是“谋略篇”，详细介绍了开展外拓营销活动采用的营销策略；第四部分是“实战篇”，手把手地教给商业银行如何开展外拓营销活动。通过以上四个部分，商业银行就可以成功开展外拓营销活动，进而实现“开门红”。

有人把互联网时代称为“狼来了”的时代！互联网时
代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做
好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然
，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互
联网时代的发展潮流。
外拓，就是走出去。外拓营销，就是主动营销。俗话
说：“走出去，请进来。”如果一家银行网点不“走出去
”，其潜在客户就会被其他金融网点抢走。一些老行长常
常感叹：“银行营销时间紧、任务重！”外拓营销，是一
种抢占先机的方式。成功开展外拓营销活动，对商业银行
建设起着关键作用。
据笔者了解，有一家商业银行是这样开展开门红外拓
营销的。它采取“三进三扫”，即进社区、进企业、进市
场，扫街、扫楼、扫户的方式进行拓展营销。通过这种方
式，这家银行与广大商户、客户建立了信任关系，深挖市
场潜力，取得了非常好的效果。在社区活动中，这家银行
的员工一共被分成八个小组，每个小组被分配到不同的社
区，并且都配有红色帐篷、银行海报、产品组合、小礼品
等，吸引无数社区群众驻足。银行员工耐心给社区群众进
行讲解，该银行凭借员工们的耐心、热心，不仅树立了良
好形象，而且还培养了潜在客户。除此之外，通过“三进
三扫”外拓营销，员工们转变了营销观念，逐渐形成了一
种“服务+客户”的思想意识，为后续工作夯实了基础。
如何才能让外拓营销产生积极效果呢？事实上，外拓
营销是一个营销链条，由四个环节的工作组成。
第一环节，邀请客户。
许多银行通过开展沙龙活动、客户拜访、社区活动、
企业慰问等方式，向广大客户发出邀请。客户感受到银行
的诚意，才能够坐下来听相关产品、服务的介绍。
第二环节，留住客户。
“邀请客户，留住客户”是一个连续的操作动作。留
不住客户，等同于留不住“成果”。因此，银行要想尽一
切办法留住客户，留住努力“成果”，比如发放礼品、开
展金融知识讲堂活动等。
第三环节，深挖客户。
留住客户的目的，在于深挖客户身上的需求。找准客
户需求，才能有的放矢；满足客户需求，才能达到营销目
的。
第四环节，维护客户。
不管是已经成交的客户，还是未成交的客户，银行都
要一视同仁，做好外拓营销的后期维护工作。俗话说：“
维护的目的是二次营销。”维护得好，后续营销工作也就
能够顺利开展。
商业银行要了解外拓营销的意义及客户价值，要明确
自己的角色定位和活动区域划分，要掌握拓展营销的开展
方式及策略制定方法，要掌握整个外拓营销活动的工作流
程，从组建团队、工具准备，到客户邀约、客户维护，每
一步工作都需要扎实做好，才能做好外拓营销。
孙军正
2018年10月

开门红要实现五大转变：从结果管理转变为过程管理；从资源投放转变为深挖团队，从事后惩罚转变为事前承诺；从长期激励转变为即时激励；从一线在战二线在看转变为上下联动全员营销。
开门红要做到产品聚焦、客户聚焦、市场聚焦、人才聚焦、时点聚焦；还要做到产品拉动、骨干带动、项目推动、激励驱动、全员发动、内外互动、公私联动。
不仅要收获新业绩，而且还要收获新客户、新团队、新机制、新观念；不仅要开门红，而且还要月月红、全年红、年年红。
孙军正著的《赢在开门红：重建外拓营销新思维》主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素，商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分，开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容，手把手地教商业银行开展外拓营销活动。