约翰·瓦瑞劳，身为《福布斯》、《时代》杂志、CNN、《华尔街日报》等媒体竞邀的创业家，全美上万家企业请益的企业导师，“出售能力评分”的创始人，很少有人能比本书作者瓦瑞劳更懂中小企业。他在创业路上耕耘超过20年，成功经营并卖掉四家公司。他是非常受欢迎的演说家和天使投资人，《公司》杂志和《环球邮报》《华尔街日报》的撰稿人。瓦瑞劳曾被《商对商》杂志评为美国最具影响力的营销人。为了让你愿意听取他的建言，在本书中，瓦瑞劳选择以说故事的方式，告诉你如何掌握成功创业的要诀，不但真正赚到钱，还能在想退场时“大乐退”。

“买家在买下一家企业时看的是什么？而企业
家如果打算卖掉自己的公司又应该做些什么？如果
你想知道答案，我强烈推荐你读一读瓦瑞劳的这本
书。书中涵盖了公司出售流程中的各个重要方面，
既谈到如何吸引多家竞标者，也涉及怎样为自己的
企业争取到更多利益，深入浅出地阐释了打造一家
卖得掉的公司应该了解并做到的各个方面。”
——史蒂夫·施特劳斯，《今日美国》小企业
专栏作家
“瓦瑞劳的故事让企业领袖把注意力集中在一
个关键问题上：如果别人不愿意斥巨资购买你的公
司，你的公司是否值得继续发展？有意打造高市值
企业的老板们。这本书是你们的必读之物。”
——凡尔内·哈尼什，Gazelles公司创始人
“瓦瑞劳在本书中就如何对企业进行改造便于
脱手的论述要更接地气，更集中，更具实用价值。
该书的方法讲得娓娓动人、合情合理，故事中还清
楚明确地给出了很多建议，供正在为出售公司做准
备的企业家们在这个漫长、微妙、筹码高达数百万
美元的过程中权衡、遵循。”
——哈维·沙克特，企业管理专家
“你要是不读这本书，你的企业可能一文不值
哦。”
——约翰·詹奇，畅销书《胶带营销》的作者
“太棒了！小企业需要这本书。那么多企业主
梦想着打造一家超越自身的企业，摆脱不断充当灭
火队员的残酷处境。瓦瑞劳的书以一种有趣而中肯
的方式向他们展示了如何才能做到这一点。也许他
们后来会觉得更喜欢自家的企业，甚至不打算卖掉
。但是，真想脱手的话，听取这本书中的建议。可
以让他们挖掘出更高价值。”
——安妮塔·坎贝尔，《小企业趋势》的主编
“本书和其他伟大的商业书籍一样，清楚明白
地告诉我们对企业的命运有明确构想具有颠覆性的
意义。但是，更重要的是，这本书还告诉你怎样把
命运变为现实。”
——里奇·斯隆，新创之国联合创始人
“如果你拥有或渴望拥有属于自己的服务型企
业，你就应该读一读本书，留心瓦瑞劳的宝贵经验
和亚历克斯丰富、迷人的经历。”
——麦克·汉德尔斯曼，Bizbuysell.com总经
理

本书赞誉
序言
前言
第一章 混乱不堪的公司
第二章 一文不值的公司？
第三章 将流程投入实践
第四章 来自内部的压力
第五章 考验
第六章 候选人
第七章 成长的烦恼
第八章 业绩
第九章 蓄势待发
第十章 增长的空白支票
第十一章 知会管理层
第十二章 问题
第十三章 一家卖得掉的公司
第十四章 终点线
实施指南如何打造一家没有你也能茁壮成长的企业
特德建议摘要

穿过商业区的路上车很多，于是这一天的第二个会议亚历克斯又迟到了。桑迪·伽麦罗(Sandy Garmalo)坐在桌边，小口喝着圣培露矿泉水。她在一家律师事务所负责市场部门，成为亚历克斯的客户已有5年之久。这家律师事务所给斯泰普尔顿广告公司带来的营业额从来都算不上多高，但很稳定，这意味着每个季度亚历克斯都要出来请她吃个午饭。对于桑迪来说，与亚历克斯的午餐是一种愉快的逃避，可以暂离她所服务的那群傲慢专横的律师。
侍者过来问他们是否想喝点什么。亚历克斯正要点一杯健怡可乐，结果桑迪抢了先：
“我要一杯你们的招牌白葡萄酒。”
这天下午亚历克斯要做的事情很多，但他也明白，让桑迪独自小酌会把这顿午餐搞得很别扭。
“我也一样，”他说，并暗自打定主意，只细酌慢饮一杯。
桑迪是一位50岁上下的离婚女士，比亚历克斯大lO岁。她喜欢跟亚历克斯调情，亚历克斯也很配合，他知道，一点点无害的娱乐可以让这个项目持续进行下去。
桑迪对开胃菜颇多挑剔，更多的酒送了过来，她东拉西扯地讲着她所伺候的那群律师，亚历克斯越来越不感兴趣。最后，侍者收拾了盘子，问要不要甜点，他们说不要。桑迪要了一杯咖啡，亚历克斯决定再听lO分钟没有任何意义的玩笑，他点了一杯浓缩咖啡。
账单送了上来，亚历克斯拿出自己的信用卡。拥有斯泰普尔顿广告公司的额外好处之一就是他的卡每个月可以有8000美元的开支记账，这样一来就累积了很多旅行积分，他对自己说，今年要带妻子和两个孩子去度假。侍者走开了，亚历克斯坐在那儿有些紧张，他祈求各路信用之神能多那么一点点理解。上个月他还款有些迟，在账户恢复正常之前他的信用消费会被中止。本周的某一天是账单再次到期的日子，他希望还没到这个日子。
侍者回来了。这张卡在银行信用部门警惕的目光下成功潜行。亚历克斯微笑着收回信用卡，在收据上签了名，继续进行把自己从午餐中解脱出来的大业。桑迪含糊地提了几句未来有些项目她可能还需要斯泰普尔顿广告公司的帮助。亚历克斯装出兴趣盎然的样子，最后终于脱身。
路上亚历克斯又喝了一杯咖啡，回到办公室之后，他开始写答应在那个下午完成的意向书。这是当地一家体育用品零售商——城市体育仓库(Urban SportsWarehouse，USW)要求的。这家公司厌倦了原来的代理商，打算找一家新的广告公司来负责他们的所有事务，包括报纸广告、当地电台的插播广告、商店的横幅，以及支持电子交易的网站广告。
亚历克斯清楚，他的团队可以处理平面广告和店内徽标。他有个朋友供职于制作公司，可以在电台业务方面帮帮忙。大多数网站工作其实都是外包的，不过USW并不需要知道这一点。
自己这家广告公司的历史、在创意方面获得的证书和奖励，这些都是必须要写的。写完这些废话，亚历克斯开始对费用进行估算。工作室时间、校样、自由网页设计师，这些都是确定性成本。接着他试图估算员工的时间。他把设计师的费用定为每小时200美元，他自己的时间则是每小时300美元。他研究了竞争对手的收费，久而久之确定了这样的价格，很大程度上比较随意。
P6-8

作者约翰·瓦瑞劳在《卖得掉的公司才是好公司(精)》一书中就如何对企业进行改造以便于脱手的论述要更接地气，更集中，更具实用价值。该书的方法讲得娓娓动人、合情合理，故事中还清楚明确地给出了很多建议，供正在为出售公司做准备的企业家们在这个漫长、微妙、筹码高达数百万美元的过程中权衡、遵循。

我在《公司》(Inc.)杂志工作了近30年，一开
始是做高级编辑，后来做执行编辑，现在则是特约
编辑。在这30年里我遇到了很多厉害的导师，他们
在企业家精神方面给我的教导非同一般。他们教会
我很多，其中就有公司建设中非常关键的一个基本
悖论，至少最精明的企业家都是这么干的：管理一
家公司当然得认为它会永远存在下去，但是你也应
该不断努力，将公司的价值最大化，形成自己的特
点，这样就可以在有买主愿为这类企业付出最高价
格时能随时把它卖掉。
这是杰克·斯塔克(Jack Stack)的理念，他是
春田再造集团(SRC Holdings Corp.)的联合创始人
和首席执行官，该公司位于美国密苏里州斯普林菲
尔德(Springfield)。我和斯塔克先生合著了两本书
，分别是《春田再造奇迹》(The Great Game of
Business)和《你的企业，我的事业》(A．Stake
in the Outcome)，这两本书探讨了他和同事们创建
这样一家企业的机制。这也是诺姆·布罗斯基(Norm
Brodsky)的理念，他创建了一系列的企业，我和他
合写过另外一本书《草根智慧》(Street Smarts)[
原名《师傅》(The Knack)]，我们还用同样的标题
，在《公司》杂志写过一个长期专栏。
这也是约翰·瓦瑞劳的理念。实际上约翰把这
种方式称为“选择策略”(options strategy)，这
有别于“退出策略”(exit strategy)，其思路是未
来要有尽可能多的选择。约翰认为，如果你遵循选
择策略，那么你就要在自己周围建设起各种体系和
一个管理团队。这样，如果有买主出现，或者你觉
得到了该退出的时候，你就有一家适合卖掉的公司
。或者，这样一来你就可以任命一个总裁，自己则
转变为董事长的角色，这也是一种准退出。又或者
，你也可以日复一日地参与公司事务，努力建成一
家没你也能长期运转的公司。
这里的关键是最好的公司都要是适合卖掉的。
精明的商人认为，创建一家公司就是要把它卖掉，
哪怕近期你并没有撤出资金或抽身退步的打算。如
果你认可这样的观点，这本书就会符合你的兴趣。
在《卖得掉的公司才是好公司》一书中，约翰精彩
地阐释了商业买家希望一家公司拥有的特点，而且
他讲得非常有趣，引人人胜：他讲的是故事。故事
的主人公叫亚历克斯·斯泰普尔顿(Alex
Stapleton)，虽然他拥有的是一家广告公司，但是
他学到的基本经验和教训适用于任何公司。不管你
所在的是哪类公司，读一读这些故事都可以让你对
如何建设自己的公司以便于将其卖掉有更清晰、更
敏锐的思考。
如果你想在这方面得到一些建议，约翰无疑是
一个合适的人选。他对小企业的世界了如指掌，很
少有人能及。我第一次听说约翰，是缘于他的瓦瑞
劳公司(Warrillow & Co.)举办的一个年度会议，
该会议旨在帮助财富500强的市场营销人员弄清楚怎
样向小公司销售。其声名远播，是业界公认的了解
小公司需求、掌握最佳进军方式的顶级盛会。除了
举办会议之外，瓦瑞劳公司每年还对上万名企业主
进行调查，撰写有关小型企业的深度调查报告。100
家巨型企业付给这家公司丰厚的费用，购买这些报
告，并了解约翰及其同僚的深刻见解。约翰自己还
主持一个有关企业家精神的全国性联合广播节目。
其实他的公司就是这样做起来的：大公司开始接触
他，听取进军小企业市场的建议。2008年他卖掉了
瓦瑞劳公司，要不是建起了一家没有他也能运转的
公司，这是不可能做到的。
这也正是这本书的精妙所在。约翰·瓦瑞劳研
究过企业家，他在广播节目中访谈过几百位企业家
，他围绕小企业市场建起了自己的公司，而且还把
这家公司卖给了别人。如果你想知道打造一家可以
卖掉的公司究竟需要些什么，最好的办法就是先听
听已经完成此举的人是怎么说的。约翰·瓦瑞劳就
是那个人。
保·伯林翰(Bo Burlingham)
资深媒体人、畅销书作家

掌管你的公司，别让它来掌管你。
多数人创立公司的初衷，是想借此获得财务自由。遗憾的是，很多公司发展到最后，却一文不值。大部分的创业家想的都是永续经营，很少人会有把公司卖掉的念头，这也是多数创业者常会犯的严重错误。约翰·瓦瑞劳著的《卖得掉的公司才是好公司(精)》指出，如果从创业第一天起便计划打造出有卖相的公司，公司经营模式反而会更健全。你不但会拥有一家更有价值、更赚钱的公司，万一你改变主意想要出售了，也能卖得好价钱。所以，别再整天忙着营销公司的产品或服务，身为创业家，你该全心把公司打造成有卖相的抢手货，这才是稳健获利与随心退场的王道！如果你正打算创业，本书会是你最好的师父；如果你还在创业路上却一直没赚到钱，本书让你学会翻身本领。