陈飞
90后青年演讲专家
品牌演说家教练
天心咨询创始人
招商实战专家
大爱者联盟西南总裁
陈飞作为90后青年演讲专家，他以独有的演讲方式培训过包括燕京啤酒集团、茅台集团、五粮液集团等500多家企业，并先后在北京、上海、重庆等上百个城市巡回演讲，还受邀到新加坡、马来西亚等国家演讲。他的演讲场次超过1300场，听众达上万人次。
陈飞独创的销讲系统帮助数百家企业现场成功招商、融资，销售金额达数亿元；他还曾帮助数千名少年儿童、大学生用演讲重拾自信、点燃梦想。他的核心课程有“销讲系统”“品牌演说家”“少儿明星演说班”“演说导师班”等。

Part 1 话语攻心，与客户沟通是一门艺术
第1章 先建立感情基础，后做销售
初次见面只谈感情不谈销售
30秒打动客户，和客户一见如故
用发自肺腑的热情温暖客户的心
替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人”
第2章 用专业的话语消除客户疑虑
客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人
像专家一样说话，你就是客户眼中的专家
专业的语言大众化，听得懂才更接地气
用权威数据说话，更具说服力
第3章 用真诚的话打动客户，用真情换来销量
好的销售员都是情商高手
用真诚的语言满足客户的情感需求
袒露自我，成为客户信赖的朋友
没有真挚的关怀就没有良好的客户关系
对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊
第4章 巧用语言艺术，直击客户心坎，
运用赞美的艺术虏获你的客户
巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭
投其所好，多谈客户喜欢的话题
多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增
让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包
话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心
用故事引起客户共鸣
巧用暗示，激发客户购买欲望
第5章 巧妙提问，挖掘客户需求
投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子
先发制人，主动询问、聆听客户“痛点”
用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求
提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求
反客为主，用提问引导客户购买
第6章 三思而后言，会说话更要会思考
祸从口出，不可窥探客户的心理禁区
切勿轻易亮出自己的底牌
矮子面前不说“短话”，别揭客户的短
别把话说满，多给自己“留活路”
与客户争辩，虽胜犹败
Part 2 行为暖心，为客户服务是一门技术
第7章 提升议价能力，巧妙应对讨价还价
重点突出产品卖点，让客户不好意思还价
多谈产品价值，让客户为价值埋单
审时度势，选择适当的报价时机
优势对比，提高客户的心理价位
价格拆分，给客户占了大便宜的感觉
第8章 看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型
难缠型客户：以退为进方为上策
专家型客户：守即是攻
高冷型客户：以柔克刚，用温情感化
谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任
犹豫不决型客户：制造危机感，促其决速做出决策
吹毛求疵型客户：从微小细节入手，各个击破
第9章 拉近距离，先交朋友后做销售，
先经营人脉，后经营生意
多一点人情味，多一点成交机会
用超预期的服务，让客户“赖着”你
利益同享，互利才能共赢
迁就客户，你会拥有更多的朋友
第10章 好买卖“激”一把，才更容易成功
新品上市，引发客户“尝鲜”的好奇心
用限时、限量和折捆刺激客户“抢不到的即是最好”的心理
强化不买的“恐怖”后果，激发客户的强烈购买欲望
适时使用激将法，为促成客户成交再添一把火
巧妙拿捏客户的攀比心，促进销量倍增
让客户对产品“上瘾”
第11章 用魔力“洗脑术”促成快速下单
用大家都在买的从众心理挽留客户
用“暗地里的优惠”让客户感觉自己占了便宜
用专项VIP待遇满足客户的优越感
用权威见证给客户吃下“定心丸”

那么，销售人员在交谈的过程中如何做到袒露自我，并进一步成为客户的朋友呢?
1．实事求是地澄清产品情况和自我出发点
有时候，在与他人交流的时候，可以表明你的态度、意见、想法、信念和感觉，这种“把问题说出来”的情况也可以发生在销售的过程中。销售人员通过实事求是地表达出自己售卖产品的情况，并表明只是为了给客户带来生活上的便利、给客户带来更多的价值，来澄清自己的出发点是站在客户的立场上，为客户解决痛点问题。自然，客户会对你的这种自我袒露感恩戴德，愿意成为你的朋友，愿意与你交心，并说出自己的痛点。
松下公司作为日本的一家跨国公司，在全世界设有几百家分公司，并跻身世界500强企业。松下在创业之初，同样也遇到过这样那样的问题。起初，松下公司的产品质量并不是一流的，也不存在价格优势，因此松下电器的销量十分有限。即便如此，松下电器的创始人松下幸之助也并没有气馁，而是把眼光放在了各地的代理商身上，希望借助他们的力量为自己打开销售渠道。
之后，松下幸之助把代理商召集在一起，向他们坦言道：“这款产品是我们经过多年时间才研发出来的，凝结了我们很多心血。虽然这款产品目前还算不上一流产品，但我希望各位以一流的产品价格来我们公司订购这款产品。”
此时，代理商们炸开了锅：“为什么明知道自己的产品并不是一流的，还要我们用一流的价格跟他订购产品?岂不是荒唐!”松下幸之助看到诸位对此很不满，继续说道：“各位都是明白人，如今灯泡行业全国只有一家公司的产品称得上一流，因此垄断了市场，价格即便上升，消费者也没办法。但如果灯泡行业有一款可以跟这家公司相匹敌的产品，并且无论产品质量还是价格都能够与之媲美，这对所有消费者来说是一件好事。否则对于你们代理商而言，如果都按照全国一流灯泡的价格去购进，然后再销售出去，你们的利润不就减少了不少吗?”
听到这里，大家连连点头表示赞同。松下幸之助又说：“虽然目前我们刚成立，财力有限，没有更多的资金去改造和提升产品，但大家如果能够以一流的价格购买我们的产品，我们筹到资金，就可以进行产品升级改造。相信不久后，我们的产品就能与全世界一流的产品相抗衡。到时候，你们所获得的利润将会更大。”
松下幸之助能够直言不讳，说出自己公司、产品的现状，此举获得了代理商的认可，并巧妙地为代理商描绘出美好的未来，作为诱饵，吸引代理商为其开疆扩土，最终取得了惊人的销售业绩。
2．对客户的安全做出承诺
客户面对销售人员的第一反应就是避而远之。之所以客户会有这样的反应，是因为他们条件反射地带有自我安全保护意识，并且这条心理防线是很难攻克的。但如果销售人员能够袒露自我，率先向客户表明诚意，并对客户的安全进行承诺，就能让客户放下心中的芥蒂，敢于说出自己的真实需求。
那么销售人员究竟应该什么时候向客户袒露自我?袒露多少内容最为适宜?要想清楚地回答这些问题，并不是一件容易的事情。
P43-44

如今的销售已经不是一手交钱一手交货那么简单，而是已经成为一门学问、一种艺术，非常具有挑战性。要想成为一名优秀的销售员，就必须从“如何说”“如何做”练起。陈飞著的《销售怎样说客户才肯听销售如何做客户才愿买》基于当今客户的消费心理，讲述了销售员该如何去说才能打动客户、如何去做才能让客户心甘情愿地掏腰包，可谓是打造销售人才的指南性读物，向每一位销售员传授了销售的成功之道和销售智慧，帮助销售员打造自己的独门销售武器，提升自己的核心竞争力。

如今进入网络信息时代，销售已经完全脱离了传
统意义上的含义，而升华为一种全新的理念贯穿于生
活的每个角落，这就让“销售”这两个字逐渐上升为
一门艺术、一门技术，成为一种对销售人员更具挑战
性的事业。
在销售过程中，销售人员与客户之间必不可少的
是沟通和交流，在这个过程中，销售人员要千方百计
、全力以赴地引导和说服客户购买产品，而客户也并
不一定会照单接受、完全买账。他们很可能会对产品
吹毛求疵，提出各种问题，借此喋喋不休地讨价还价
。面对如此刁难的客户，你决不能保持缄默、坐以待
毙，毕竟在这场销售活动中，你才是主角，所有的销
售情节和场景应当由你来支配和掌控，而不是让客户
牵着你的鼻子走，否则你是很难达到销售目的的。所
以，并不是所有的销售人员都能轻轻松松地荣登“销
售天才”“销售大王”宝座的。
有人认为，能够顺利、圆满完成销售工作的人就
是销售天才，而这些是自己无论怎样都学不来的本事
。他们往往用“自己注定学不来”这一连自己都无法
说服的理由来为自己开脱。然而“天才”完全是可以
复制的。这些人之所以悲观，并不是因为自己疏于勤
奋、太过清高，而是因为他们没有找到使自己练就成
为销售天才的法门。
销售本身具有独特的属性，不仅对说的技巧提出
了很高的要求，而且对做的方式也提出了一定的挑战
，可以说销售是说话艺术和实战技术的结合体。如果
你能够将说话的艺术和实战的技术运用得炉火纯青，
那么你就离成为销售天才的这一天更近了一步。换句
话说，销售天才就是从“如何说”和“如何做”练起
的。
人人都会说话，关键在于用什么方式说、用什么
态度说、用什么语气说，如何说才能让客户愿意静下
心听你娓娓道来，并能够接受你推荐的产品，更能够
自发地为你的产品做转介绍，将其分享给身边更多的
人。其实，这里边是有着十分高深的学问的。和客户
沟通，不但要掌握语言表达技能，把话说得温暖人心
，还应当掌握销售心理学，深入探究客户的内心，这
就要求销售人员要掌握专业的学识，用专业的眼光为
客户做出专业性指导。这些知识和技能在成功说服客
户购买的过程中是至关重要的，能够帮你成功打开一
个好的销售局面。
当然，销售人员不但要会说，还要会做。在销售
中，你所做的任何事情都是为客户埋单服务的，然而
如何做、怎么做、用什么样的态度去做却关乎销售的
成功与否。可以说，“说”是为“做”做铺垫，而“
做”是为“说”进行进一步升华。所以，你不但需要
运用各种策略和技巧应对客户的讨价还价，还需要“
看碟下菜”，差异化地应对不同类型的棘手客户；不
但要经营好你的人脉，在充满人情味的基础上开展销
售活动，而且要善于运用各种奇思妙想的心理刺激来
加速成交，甚至还需要发挥你的潜质，为客户“洗脑
”，让客户吃下“定心丸”。这些对于销售人员尤其
是对于初出茅庐的销售新人来讲，是着实需要学习的
。
所谓“动之以情，晓之以理”，销售人员要知道
怎样说才能有理有据地说服客户，让客户愿意听；更
需要知道怎样做才能用颇具人情味的行动感化客户，
让客户愿意买。
本书是为销售人员量身打造的一本成就销售天才
的指南，从“销售怎样说，客户才肯听”和“销售如
何做，客户才愿买”两方面入手，通过各种实操方法
和技巧、详尽的实例，向每一位销售人员传授销售天
才的成功之道和销售智慧，帮助每一位销售人员特别
是新进人员充分运用自己的销售天分，在销售领域中
能够快速脱颖而出，成为企业中可遇而不可求的独门
销售武器以及核心竞争力。

这是一个销售无处不在的时代，这也是一个不断变化的时代。面对不断变化的客户需求和客户类型，销售员该如何完胜销售过程取得满意的结果呢?陈飞著的《销售怎样说客户才肯听销售如何做客户才愿买》向广大销售员揭示了成功销售的奥秘：
1.建立感情，让客户成为自己人
2.对症下药，打消客户疑虑
3.赞美、幽默、讲故事……招招直击客户心坎
4.像专家一样说话，会思考才会说话
5.区别对待，差异化应对不同类型的客户
6.突出卖点，巧妙应对客户讨价还价
7.多一点人情味，让客户“赖上”你
8.魔力洗脑，让客户吃下定心丸
9.给客户点小便宜，让他看到实惠
10.请将不如激将，激发客户的购买欲望
11.巧妙提问，引导客户购买
12.用真诚换销量会更容易
13.利用客户的攀比心，促进成交
14.用VIP的优越感作为成交的筹码
15.限时、限量、限折扣，轻松成交
……
本书从“销售怎样说，客户才肯听”“销售怎样做，客户才愿买”两个大方面入手，通过各种实操方法和技巧以及详尽的案例，向每位销售员展示了销售的智慧。希望广大销售员能从本书中获得一些启示，学到真正的销售本领，在销售领域中快速脱颖而出。