马克·亨特（Mark Hunter），绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数干名销售人员合作时所获取的第一手资料。
他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

在这本新书中，马克·亨特将围绕着现代销售
，特别是在发掘客户方面广为流传的各科神话串了
起来。其中最主要的是数量与质量的关系、“焦土
策略”，以及如何去接近被太多卖家宠坏了的潜在
客户。马克通过充满智慧的一步一步的指导提供了
一个令人侧目的选择，任何销售团队都可以遵循他
的指导来识别并锁定他们的潜在客户。这是销售猎
人送你的又一块宝石！
——安迪·保罗（Andy Paul）销售行业专家、
作家和演讲家
如果你不喜欢发掘潜在客户，你在销售时将错
失良机。如果你讨厌发掘潜在客户，那是因为你从
来没有被教导过以高度信任、高额回报、高度战略
眼光的方式去做这件事。马克-亨特的书将告诉你如
何取得更多、更好的第一次接触，导致更快地签署
更大的合同。为团队中的每个人购买一本吧。是的
，这本书就是这么棒！
——大卫·纽曼（David Newman）《营销，动
物去干》（Do it! Marketing）作者
认为发掘潜在客户已经过时了是一种具有诱惑
力的普遍看法，但它最终将导致销售渠道的虚空和
销售职业的失败。在这本书中，马克·亨特令人信
服地证明了即使在今天以社交媒体为中心的营销世
界中，发掘潜在客户仍然是非常重要的。简而言之
，这是你将会读到的很有价值的销售书籍之一。
——杰夫·比尔斯（Jeff Beals）《自我营销
力量》（Self Marketing Power）《销售星期六》
（Selling Saturdays）作者

第一部分 发掘潜在客户的基本原则
第一章·发掘潜在客户的意义
第二章·找到新客户的神话和令人惊讶的现实
第三章·成功找到销售线索的关键因素
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划
第四章·为获取高收益客户做好计划
第无章·针对你的市场制订发掘潜在客户的计划
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧
第六章·管理时间的技巧
第七章·你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？
第八章·他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？
第九章·进行初步接触的最佳方法
第十章·电话仍然有用吗？
第十一章·与客户交流时必须做的和不能做的
第十二章·发掘潜在客户的工具——电话
第十三章·开启对话
第十四章·会有人去听电话留言吗？
第十五章·电子邮件、交流，以及连接
第十六章·推荐与其他营造销售渠道的关键要素
第十七章·社交媒体的价值和陷阱
第十八章·通过社交媒体来发掘潜在客户
第四部分 发掘潜在客户的难点
第十九章·突破守门人的防线
第二十章·在企业的层面上取胜
第二十一章·是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触？
第二十二章·穿越门障
第二十三章·将潜在客户转化为客户
结论·是的，你完全能够做到
致谢

第一章
发掘潜在客户的意义
在好几个大公司从事销售和销售管理工作15年之后，我创办了自己的销售咨询公司。自1998年以来，我被问到次数最多的那个问题就是：“你能帮我找到更多的潜在客户吗？”不管公司规模大小，也不管提出问题的人是财富500强公司的销售副总裁或者只是一个普通销售人员，第一个问题总是关于发掘潜在客户。当然，我也会被问到关于完成交易和交易协商的问题。但当我对那些问题进行深入探讨时，就会发现它们之所以成为问题只是因为没有找到好的潜在客户。
这些年来在发掘潜在客户方面唯一改变的就是我们如何去做。我将在本书中向你展示的策略是多年来与众多行业中从事B2B（企业对企业）或B2C（企业对消费者）销售的数千名销售人员合作的结果。10年前，就有人问我是否打算写一本关于发掘潜在客户的书。我当时的回答是：“还不是时候。”我现在可以很高兴地说是时候了，这本书里讲述的不是理论或想法，而是实践证明行之有效的策略。数以千计在许多行业和国家从事销售的人正在运用本书所展示的策略。
问一问你自己：“如果我有更多的潜在客户，我会更成功吗？”你的答案肯定是：‘‘会的。”这就是为什么你会看这本书。销售人员询问我有关发掘潜在客户的原因是，对绝大多数的销售人员而言，发掘潜在客户的工作没有获得他们所预期的成果。他们运用的策略无法提供他们想要的结果。使问题变得复杂的因素之一是销售人员倾向于尝试任何新的想法，即使那个想法并没有太多的优越之处。我曾经见过这样的情况，某个销售人员甚至整个销售团队突然热衷于某个热门的想法，但刚过了几个星期那个热门的想法就变凉了，留下的只有空荡的销售渠道。
即便是提出“如果你有更多的潜在客户是否会更成功”这样的问题也会令人感到汗颜。每当销售人员问我这个问题时，我总是大声回答“是的”。如果他们改进发掘潜在客户的策略，他们必然会更加成功。发掘潜在客户在当今的商业世界中绝对有用。基于互联网在销售过程中所发挥的作用，我相信与以往任何时候相比，发掘潜在客户都是至关重要的。
误信/误导
我坐在挤满人的酒店大厅的后排，与近二百名销售人员和企业主一起听着“销售专家”介绍他们是如何使用社交媒体和电子邮件轻松地建立起了自己的业务。那些“销售专家”说没有人会来接听电话。如果你想要成功销售，你必须和社交媒体与互联网同生活、共呼吸。每位“销售专家”都为使用社交媒体网站和电子邮件创造大量露面的机会制订了一个计划。“销售专家”认为这样做就会“让客户向你涌来”。
每个演讲者似乎每小时都至少重复10次“无约电话（cold calling）已经过时了”。而演讲者在台上每说一次，听众们都会点头表示同意。
那些“销售专家”讲得越多，我看到听众们就越来越被他们所说的话，尤其是他们所使用的方法给吸引住了。一切似乎都很容易做到。似乎只要你购买他们正在推销的规划，并照着里面的每一步去做，你很快也会拥有你能接纳的所有潜在客户了。你不仅会有你所需要的潜在客户，而且这些潜在客户也会成为不断从你那里购买的客户。随着时间的推移，听众们变得越来越专注于从每个演讲者那儿听来的那些策略。而听众们之所以会接受这一切，是因为他们厌倦了被拒绝、厌倦了被拒接电话、厌倦了无法发掘到好的潜在客户。
P3-5

马克·亨特著的《做销售就是做渠道(发掘高收益的潜在客户)》是一本写给基层销售人员的销售类书籍，内容浅显易懂，受众广泛，只要是做销售的人员，无论哪个行业，都可以从中受益匪浅。
全书重在介绍发掘客户的技巧、工具类知识，没有高深枯燥的理论，实操性非常强。作者亲自给读者示范吸引客户的销售邮件该怎么写，给高层客户打销售电话的时候什么该说什么不该说，甚至细化到哪个月份更适合推销，一天中哪个时间段更合适打推销电话这类拿来就能用的销售技巧，可读性和借鉴性强。
作者不是只局限在传统销售领域，还在书中特别强调了新时期如何更加合理有效的利用社交媒体来进行客户发掘工作，以及B2B和B2C企业的销售人员该如何搞定高收益的潜在客户，与时俱进，同时又更富创新精神。

序一
销售业界正为一场流行病的肆虐而困扰，它吞
噬着销售业绩，阻碍着公司实现增长目标，败坏着
销售文化，破坏着专业销售人员和销售精英的职业
前途。
今天，销售人员、销售主管、高层管理者和整
个公司都面临的首要问题是销售渠道的贫瘠，有时
甚至连销售渠道都不存在了。这是我从公司高管那
儿听到的对他们的销售团队最多的抱怨。尽管新的
工具和技术的出现使得确认潜在客户并与之建立联
系比以往任何时候都更加容易，但公司在让它们的
销售人员持续发掘潜在客户方面仍是困难重重。
发掘潜在客户的技能，是销售成功所需要的基
础能力。在发掘潜在客户上的失败与销售失败有着
直接的联系。那些第一年就被清洗出去或被解雇的
销售人员有80％都败在这一点上，因为他们都不愿
意去发掘潜在客户。
然而在过去几年里，我注意到一个令人不安的
趋势：越来越多自我标榜的“大师”涌现出来并向
销售专业人员宣导——这种或那种形式的潜在客户
发掘已经过时。他们一味迎合那些对发掘潜在客户
感到害怕或不舒服的销售人员，留下的是数以百万
计梦醒之后无法或不愿猎食的“素食”销售人员[我
的朋友安东尼·亚纳里诺（Anthony Iannarino）喜
欢这样称呼他们]。
在整个行业范围内，销售人员总是感到沮丧和
失败，他们的收入远远低于他们应该得到的，因为
他们不知道如何发掘潜在客户，没有发掘潜在客户
的指南或构架，并且被无止境的混杂信息所困扰。
可悲的是，他们通常不是把时间和注意力集中在影
响销售绩效的根本问题上，而是旋转他们的好运之
轮，追逐从不见效却盛行一时的“魔法药丸”或“
简易按钮”。
处在追求效益的巨大压力之下的销售经理们发
现驱使他们的销售人员建立更大的潜在客户渠道就
像推一根大粗绳子——在许多情况下还伴随着喊叫
和威胁，因为他们的销售人员不知道该怎么去做。
同时，销售培训计划很少提供有深度的关于发掘潜
在客户的培训。这就好像销售人员应该带着先天就
有的能力来打开新的大门一样。那先天就有的能力
里包括了一套发掘潜在客户的全面的技巧、从多个
探寻渠道吸引潜在客户的技能，以及百折不挠的韧
性精神。
一个好消息是加快潜在客户发掘并建立具备大
规模产能的销售渠道相对来说并不困难。关键是必
须将发掘潜在客户技巧的注意力回归到基本点上。
从抛弃那些贩卖“按一下简易按钮就可搞定一切”
的伪专家开始，将新的注意力转向像马克·亨特这
样的大师。
马克已经帮助了数以千计的销售专业人员攀上
了销售业绩的高峰，他是全球数以百计的高管和公
司所信赖的顾问。他致力于教授适于在现实世界中
发掘真实潜在客户的真正的发掘策略和技巧。像你
一样，马克也曾在销售第一线待过，他知道他的东
西有用。在这本书中，他将帮助你了解销售中最重
要的活动的背后原因和进行方式。他会给你一张路
线图来帮助你建立并执行每日的客户发掘计划，带
领你进入管理阶层直至顶级高管。你将一步一个脚
印，获得为在你的渠道中添加高品质和高合格率的
潜在客户所需要的技巧与信心。遵循马克那易于理
解的公式，你很快就会进入公司销售排名的前列。
准备好你的荧光笔，因为这是一本你会反复阅读并
经常参照的书。
现在，是把发掘潜在客户重新纳入销售行动的
时候了。
杰布·布朗特（Jeb Blount）销售调料公司
（Sales Gravy）首席执行官，《疯狂寻找客户》（
Fanatical Prospecting）和《人们要买的是你》
（People Buy You）作者

在社交媒体泛滥的时代，传统销售人员认为：我只要在社交媒体网站上花费足够多的时间，就可以坐等“客户向我涌来”。
80%的在第一年就被解雇的销售人员都失败在这一点上，因为他们都不愿意去发掘潜在客户，并认为它已经过时了。
但《做销售就是做渠道(发掘高收益的潜在客户)》的作者“销售猎人”马克·亨特要告诉你的是：你将潜在客户变成客户的能力最终会决定你在销售行业中谋生的能力！