《增长黑客(硅谷企业成长的秘密)(精)》作者冯隽玮、查德·里得森解析了硅谷快速增长的秘密，即增长黑客，提供了您所需要的营销理论和可操作的策略，以帮助您的业务更成功。分析了硅谷的独角兽企业是如何利用增长黑客的方法在很短的时间内，做到世界企业的。讲解了增长黑客理念的树立、增长黑客团队的组建、流程制度的创立、技术营销的运用等团队运营成功实战经验。

前言
第1章 欲黑企业先黑大脑
成为资源集富的企业
技术能力并非必需品
梦幻成真的谬论
什么让你哭泣
如何最大限度地挖掘本书宝藏
第2章 建立自动化销售流程（ASPTM）
ASPTM成功案例：守护遗产
ASPTM解构
为什么选择ASPTM？
第3章 吸引力
数据差异
化身
第一步谁来做，该做什么？
吸引策略
广告套利
内容与商业相结合
个性化与资格认证
增长黑客练习
增长黑客的应用
第4章第一印象
电视广告映入他们的眼帘
第一印象的演变
当变化是好的时候
先发制人还是快速跟进？
采用价格曲线
模仿者
增长黑客的应用
第5章 吸引与引导
古老的说服性模式
九种现代的说服性方式
大于其各部分的总和
增长黑客的应用
第6章 后续跟进
黑客后续流程
7个广告规则
映射你的销售周期
过程
即使你没有得到他们的联系信息
增长黑客的应用
第7章 销售技术
销售技术原理
客户关系管理
增长黑客的应用
第8章 推荐和保留
让其他人来为你营销
客户终身价值
过程
保留
推荐的要求
增长黑客的应用
结论

想象一下，你的公司可以在不经历壮大烦恼的
同时得到发展，无须增加员工数量，无须延长工作
时间，也无须采用其他令人烦恼的方式。
在刚开始创业时，你想拥有一家公司，每个月
都盈利，也不需要在深夜和周末工作。而现实是，
在你有钱时，你没有时间；在你有时间的时候，你
没有钱。这种以美元为单位的交易周期不断重复，
你需要不断突破才能实现公司的愿景。
我们旨在向您展示如何通过重新分配您的资源
、时间和金钱来打破重复周期，进而产生非凡的增
长结果。直观上来说，产生非凡结果的最有效方法
是复制某人的非凡成就。但问题在于，你所有的同
行都在受经济增长和下滑影响，因此你需要比你的
同辈群体看得更远。
世界上增长速度最快的公司是硅谷地区的初创
科技企业。你可能听说过像帕尔默·洛基（Palmer
Luckey）这样的20多岁的年轻人创办了Oculus公司
，不到两年就以10亿美元的价格把公司卖给了
Facebook（脸书）的故事。在不到24个月的时间里
，从零美元增长到10亿美元，这种增长可谓高深莫
测。
冯隽玮和查德是增长顾问，也就是人们称呼的
“增长黑客”，已经与世界上一些发展最快的公司
进行合作。他们已经解构了硅谷升值的秘密，并构
建了一个框架，即自动化销售流程TM（ASPTM），可
让任何企业复制和体验具有硅谷风格的增长方式。
什么是增长黑客？
增长黑客（Growth Hacker）：一个高度机智
和具有创造性的营销者，专注于高杠杆率的增长。
增长黑客可以在资源紧张的环境中蓬勃发展，
不管是资金紧张还是时间紧张。通过创新和技术的
结合，增长黑客能够穿越丛林，沿途挖掘隐藏的资
源，并为发展壮大制造所需的工具。一个增长黑客
就是类似印第安纳·琼斯的冒险家，同时又有能够
解决麦吉弗（MacGyver）问题的聪明才智。
查德·里得森（Chad Riddersen）作为硅谷村
庄和硅谷沙滩创业社区的一名持卡会员，目睹了增
长黑客现象。作为一名专注于早期和成长阶段科技
公司的投资银行家，他会见了数以万计的企业家，
他们希望筹集数百万美元用以发展，并以数亿美元
的价格出售自己的公司。虽然与查德共事的几家公
司都成功地被Skype、TiVo和美国运通等公司收购，
但绝大多数公司都倒闭了或变成了僵尸企业——虽
未倒闭，但无望恢复生气。
查德认识到的是一种新兴模式，这种模式将如
火箭一般增长的成功公司与一蹶不振、濒临倒闭的
公司区分开来。这种模式强调了“增长黑客”的作
用。西恩·艾利斯（Sean Ellis）在2010年首创了
这个词，当时他正在寻找候选人来扩大他领导的市
值数十亿美元的科技公司Dropbox（多宝箱）的营销
部门。西恩发现增长黑客不是可以在课堂上教授的
东西，而是一种像你这样的人也可以采用的思维方
式。归根结底，这种思维就是对增长的不懈追求。
查德在帮助Legal Zoom筹集6700万美元时，首
先观察到了增长黑客不可思议的力量。当时，Legal
Zoom是一家价值5亿美元、成立不到10年的公司。在
Legal Zoom，营销团队由文学艺术专业人士和电脑
工程师组成，他们都有一个共同的目标：增长。
对公司增长的机制着迷的查德离开投行，到一
家名为 Dollar Shave Club 的公司工作。这家公
司以商务男士为服务对象，四年后以10亿美元的价
格售出。当查德开始与Dollar Shave Club合作时
，他们的所有者是在圣莫尼卡的一个共用办公室里
的一对夫妇，他们的预算很少，而吉列等剃须刀品
牌的预算却高达数十亿美元。Dollar Shave Club
是如何击败吉列，成功销售一款没有明显差别的产
品的呢？
……
在了解增长黑客的过程中，您会发现可识别的
、模拟到数字(也称为离线到在线)的相似之处，这
些相似之处将您已经了解的营销知识转移到了一个
清晰的数字营销框架(即ASPTM)中。与此同时，我们
将对您的思维方式进行重新编程，让您利用增长黑
客的技术创造力进行思考。一旦您知道了什么是可
实现的技术，您就将开始构思聪明的增长黑客、获
取一定程度的创造力，而且您从来不知道自己拥有
这些能力。
最重要的是，我们为您构建了一个清晰的框架
来组织增长策略并确定其优先级，即自动化销售流
程TM(ASP TM)。
在我们开始阅读之前，必须指出的是，上述案
例研究中详述的增长黑客仅仅是现代老派营销策略
的翻版。特百惠公司(Tupperware)的创始人伊尔·
特百(Earl Tupper)在20世纪50年代完善了推介营
销的方式。此外，康拉德·格斯纳在16世纪使用口
碑广告策略让郁金香球茎得以实现“病毒式传播”
。格斯纳的病毒式营销如今被称为“Tulipmania”(
郁金香效应)，彼时最为昂贵的郁金香球茎市值逼近
今天的100万美元。您会惊喜地发现，大多数增长黑
客手段只是几个世纪以来存在的营销策略的技术实
现。
不再平庸
当您拿起这本书，很明显已经为变革做好了心
理准备。变革是第一步。当面对企业发展的典型挑
战时，一般企业老板会试图延长工作时间，然而效
果欠佳；雇佣更多的员工，却会牺牲盈利能力；投
入更多的开销，却不能获得投资回报。
您不是一般的企业主。您接受变化，并被对幸
福和最终的自由的追求所激励。您通往自由的道路
是学习如何破解成长；您学习如何破解成长的途径
，是通过学习那些在您之前就已经破解成长的人的
集体知识。您的知识之路从阅读这本书开始！

欲“黑”企业，先“黑”大脑。
使精通技术和数据驱动的营销人员实现业务快速增长的六大秘诀。
冯隽玮、查德·里得森著的《增长黑客(硅谷企业成长的秘密)(精)》论述增长黑客的应用，分析增长黑客的技术策略，助力企业转型升级的方法。
一本全面解读增长黑客理念和框架、快速提升企业增长黑客技能的书。

“对于任何关注发展业务的企业主而言，这是
一本必读之书。”
——汉娜，Lollaland公司总经理
“一个清晰的‘增长黑客’框架和一个聪明的
‘增长黑客’宝库。”
——大卫·克里彭多夫，kSafe公司主席
“兑现承诺，分享那些‘好的保守秘密’，以
及如何轻松地将它们应用到你的小生意上。”
——米歇尔·卡普斯卡，SENDaALL.com总经理
“增长黑客提供您需要的营销理论和可操作策
略，以帮助您的企业获得更大的成功。”
——艾拉·卡尔布，南加州大学市场营销学教
授

增长黑客是一种新的思维方式。和对待任何新事物一样，出于本能我们的第一反应是对其持怀疑态度。无论是有意还是无意，我们总习惯于寻求安全，以回归现状的方式来对抗未知事物。毕竟，面对现状我们可以游刃有余，保持现状也令人惬意。
但安逸让人止步不前，而这与你追求的进步相悖。
当你使用增长黑客这一思维方式时请记住这条原则：欲“黑”企业，先“黑”大脑。过于依赖以往的工作经验会让你故步自封，你需要开辟新的路径，以便建立新的联系并发现新的机遇。另辟蹊径，你需要树立一系列核心信念，它们会改变你的思维方式，成为你进步之旅的一大助力。
成为资源集富的企业
你拥有的两种基本资源是时问和金钱。但你可能面临的挑战是这两种资源并不能同时盈余。虽然乍一看这可能是一个劣势，但事实上，所有的竞争对手都面临着同样的问题。大多数企业主都以资源匮乏为借口，说“当我省了多少金钱时，我就能做什么”，或者“当我有多少时间时，我就能做什么”。但作为一名精明和拥有自我意识的企业主，你要接受的事实是“多少”金钱和“多少”时间是不可兼得的。你的竞争优势取决于自身重新分配稀缺资源以实现突破性增长的能力。
大多数企业主不敢为了企业的增长而孤注一掷地投入过多资源，因为这必定要牺牲短期的利润。就像我们所畏惧的大多数事物一样，当你躲避未知时，你的恐惧只会有增无减。大多数公司对自身的财务状况没有清晰的定位，不清楚自己可以在公司增长上投人多少成本(刨除公司的纳税额，你还有多少资金可用于增长，以及对此你是否能精准定位)。而在能对财务状况及时进行追踪分析的公司(追踪通常以月或季度为单位)中，它们大多数并未设置一个衡量增长投入过多或过少的基准，所以你要做的第一步是按月份或季度追踪你的财务状况，从而打消对增长投入过多的顾虑。第二步是设置正确的指标来衡量增长。
尽管在外界看来，硅谷发展最快的公司都是通过“绝佳的创意”实现增长，但很多不乏创意的公司仍然败走麦城。这些增长最快的公司与其他公司的区别在于，它们并不畏惧投入大量的资源用于增长。
我们分析了在2014年和2015年上市的价值超过10亿美元的10家科技公司，令人惊讶的是，平均每家公司在上市前的3年高速增长期间，都愿意为销售1美元的产品花费0．72美元的营销费用。而事实上，其中一家名为Box的公司愿意为销售1美元的产品投入1．59美元的营销费用。
你可能想知道，像Box公司这样在营销上的花费比产品价值更高的公司是如何获得利润的呢？答案是“客户终身价值”。一旦Box公司在数据上证明它们可以以低于该客户终身价值(LTV)的价格获得客户，它们就会不畏营销成本高于销售额的事实，而积极筹措投资资本，这是因为它们知道长此以往一定会获得巨大的回报。
你也可能无法吸引大规模的投资，但这并不意味着你无法将更多资源投入到增长上。你应当以最低利润作为增长投资投入多少的基准，而不是将客户终身价值作为投入多少的衡量标准。以下是可能出现的财务状况及相应的应对措施：
·如果你希望实现增长并有利可图，请在盈亏平衡点下经营，再将所有利润或部分利润用于增长投资。
·如果你的企业在盈亏平衡点左右徘徊或无法盈利，请花点时间审核开支，以查出冗余或不必要的开销。
·如果你找不到任何机会节省资金，请做好暂时降低开支的准备(若你的企业的盈利分淡季、旺季，你也可以在退税后或旺季结束后进行规划)。
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