还在为下一位客户该是谁而烦恼吗？

还在为无法说服眼前的客户烦恼吗？

还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗？

快来跟金牌销售员学习客户开发的秘籍吧！

方一舟编写的《跟金牌销售学客户开发》将让你快速成为金牌销售员。

《跟金牌销售学客户开发》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户中要注意的各种细节以及开发客户的方式方法，帮助读者提高客户开发的成效。

没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。方一舟编写的《跟金牌销售学客户开发》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户中要注意的各种细节以及开发客户的方式方法，帮助读者提高客户开发的成效。

第一章

 打造最强综合素质——开发客户前先开发自己 树立自己的专业形象

 衣装形貌要得体

 时刻保持销售礼仪

 学会用眼神交流

 微笑是最好的语言

 培养出优雅的气质

 打造极具魅力的幽默感

 训练出良好的谈吐

 经典案例：原一平——幽默销售

第二章

 客户在哪里——用市场调研划定客户圈 客户到底在哪里

 在市场细分下圈定目标客户

 经过市场调研划定客户圈

 在互联网上寻找客户

 善用黄页查找客户

 抓住展销会这个好时机

 客户可以“挖”更可以“造”

 用个人品牌吸引客户上门

 经典案例：班·费德雯——无目标不推销

第三章

 绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户 最容易忽略的是身边的朋友

 用熟人拓展你的客户链条

 参与社团，扩大交际圈

 积极参加培训或研习会

 巧用公司资源

 学会共享客户资源

 客户的朋友也是客户

 经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招

第四章

 成功约见客户——打通开发客户的第一个难关 搞定一面难求的客户

 尽可能多地打电话

 当面约见的利弊与注意事项

 选择最佳的约见时间

 拜访前的必要准备

 让沟通氛围轻松自然

 用赞美拉近与客户的距离

 用好奇心“俘虏”客户

 少提自己，多提客户

 在沟通中寻找共同话题

 经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因

第五章

 产品推介的艺术——开发客户的潜在需求 熟悉自家产品，弄清卖点

 听听客户自己的想法

 用设问引导客户说出真实想法

 根据客户需求来推介产品

 可以自夸，但避免过度吹嘘

 主动给客户算个账

 用“小缺点”让客户更信任你

 适时夸赞竞争对手的产品

 主动货比三家，打消客户疑虑

 经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术

第六章

 成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎 最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”

 合作越接近成功越不能心急

 让客户觉得物超所值的价格分解策略

 客户最愿意接受的报价方式

 少谈价格，多谈价值

 揣摩客户心理，捕捉成交信号

 利用客户的冲动心理

 让客户体验产品，轻松化解质疑

 巧用激将成交法

 巧用冷处理搞定客户

 经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题

第七章

 咬死80%的利润——大客户开发之道 收集大客户资料的方法

 把握应对大客户需求的正确原则

 定位并寻找大客户

 摸透大客户的心理

 在大客户方发展自己的信息渠道

 大客户也要主动激励

 学会化解大客户异议

 建立大客户忠诚度计划

 经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道

第八章

 客户管理与维护——老客户的持续性开发 真正的销售从售后开始

 维系老客户比开发新客户更重要

 正确对待客户的抱怨

 别将服务完全推给客服部门

 客户投诉不容忽视

 客户要求退款不一定是真的要退款

 应对客户要求换货的局面

 退货前先弄清楚缘由

 与客户交朋友，买卖才长久

 经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨

3．注意时段

不同时段的穿着也有其讲究，这一点对女士尤为重要。例如，出席白天的活动时，女士一般穿正装，而出席正式晚宴时，则应穿中国的传统旗袍或者西方的晚礼服。

4．注重场合

之前已经提到过，衣着要与场合相协调，不然无论穿戴得多么华丽，都会坏事。

5．美化体型

每个人的体型各不相同，因此着装意识应有所区别，应借助于服饰来掩盖体形的某些不足，创造出一种身体匀称和谐的视觉效果。

当今社会竞争日益激烈，因为同类产品太多，所以客户都不会在第一时间就做出购买某种商品的决定，而是会通过比较之后，再选择心仪的那家企业产品。这时，销售员留给客户的第一印象就显得十分重要了，而在第一印象中，穿着又是第一视觉印象。所以，穿着得体与否，直接关系到客户开发的成功与失败。

礼仪，原意是指绅士与淑女的行为准则。随着社会的发展，礼仪逐渐演变成人们在社会生活中必不可少的言行方式和行为规范。它包括在不同的场合、时间、地点，得体的衣着、优雅的仪态举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。

在开发客户中，也有着必要的销售礼仪，如果销售员不懂礼仪，或者无意中触碰到了礼仪禁忌，就会被客户拉进黑名单，严重的甚至会影响到整家企业的形象与声誉。

销售员小刘走进一家老客户的公司后，和熟识的人打招呼。这时，他看到办公室里有一位50岁左右的中年人，当时办公室内的人都称呼他为“老黄”。其他的工作人员可能认为这位销售员认识此人，所以就没有进行介绍。

小刘为了套近乎，就一边向“老黄”敬烟，一边亲切地开玩笑说：“老黄同志其实不老嘛!是因为太年轻有为了!”

刚说完，旁边的人就赶紧向他使眼色。后来在聊天时才知，原来这位“老黄”是公司从外地挖过来的部门经理。因为与其他的部门经理相比年龄稍微大了一点，所以大家都叫他“老黄”。虽然这种称呼并没有令“老黄”当场尴尬到生气，但小刘的一句话显然触动了他敏感的神经。

销售员在把客户介绍给他人或与客户沟通时，在称呼上是要遵循一定原则的，而这些原则就是销售礼仪的一部分。销售礼仪对销售员而言是非常重要的，“要推销商品之前，首先要推销自己”，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，还是个人内在的文化素养和精神面貌的外在表现。

小刘的失礼是属于无意识的，但开发客户其实就是人与人的交流，若这位新来的经理心里不悦，以后就算不阻断与小刘公司的业务来往，也会对小刘的工作多加干涉。这就是典型的祸从口出，这也足以说明销售礼仪的重要性。

在销售礼仪中，有以下三个原则需要恪守。

1．礼仪要灵活

礼仪并不是一成不变的，它有地域之分，也有国家和文化之分，甚至每个人的礼仪标准也有所不同，这就要求销售员在面对不同的客户时要采取不同的礼仪，只有这样才能把礼仪的作用发挥出来。

例如，谈话时的目光放置，美国人习惯用目光打量对方，这被认为是自信与礼貌的表现；而日本人认为直视则是失礼，他们的礼仪是将目光停留在对方的颈部；中国人则应该将目光停留在对方的双眼和嘴部之间的区域，停留时间应占全部谈话时间的30％～60％。

2．以客户为中心

销售礼仪虽然随着地域与个人而变化，但万变不离其宗，其核心原则就是要以客户为中心。以客户为中心，就是把客户放在你努力的核心位置。销售员必须要摆正自己的位置，即自己扮演的角色和目标，满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。P7-9

销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，也是回报最为丰厚的行业之一。这个行业让无数原本平凡的人通过努力变成了享誉全球的富翁。但真正的销售，不是纯粹地卖产品，而是为了创造客户、开发客户。客户才是销售中最重要的核心，是销售员利益的直接来源点。

但我们在现实销售中最常见到的，就是新客户在开发、老客户却在流失，有时甚至流失的速度大于开发的速度，开发客户的成功率极低，必须依靠大量的努力才能获得很小的销售额。这让销售员疲于奔命，结果只会是越来越心寒和失望。

其实在传统的销售观念中，销售员和客户之间就像攻城者与守城者，阻碍成交的大门永远存在，且客户总是无视销售员的诸多努力。有的销售员一天中的一次销售额就能创造百万元之上，而有的销售员几天也无法成交一位客户。有时销售员为了能成交一位大客户，甚至跟踪、拜访了三年、五年……

作为销售员不能凭着一腔热忱去工作，必须要掌控一些开发客户的技巧。要知道，开发客户不是强制性地向客户推销，而是要求销售员必须能够站在客户的角度上与其对话，这也是开发客户最基本的一点。在很多时候，销售员所具备的服务精神对客户的影响要远大于产品本身。

事实上，人际关系即财源，开发客户的过程，就是销售员不断扩大人际交往范围的过程。通过人际交往，你的客户资源这张网会不断扩大，这样你所获取的信息量也会随之增加，这些都会为销售工作的顺利开展提供机会。

鉴于很多销售员没有系统地掌握一些客户开发的技巧，所以我们特意编著了本书。本书没有枯燥、深奥的理论，主要以一些金牌销售员的成功经验为框架，以一些具有代表性的销售故事与可供实操的方法作为内容，再附以世界销售大师们如“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平等人的经典案例做指导，旨在为广大销售员提供一个良好的销售参考范本。

本书涵盖了客户开发中的各个流程，包括从自我形象的塑造、潜在客户的挖掘、拜访客户时的准备、谈判时的技巧以及大客户的开发和老客户的维护等多个方面，全面具体地剖析了在客户开发过程中可能遇到的各个难点与可以使用的各种技巧，旨在让更多刚踏入销售行业的销售新人们或者徘徊在销售行业一直得不到突破的销售老手们都能摸索出自己的一套销售方法。

我们始终坚信：客户开发是一种可以习得的能力，只有肯学习和努力，就没有开发不了的客户。最后，我们衷心祝愿这本“客户开发指南”能给你带来帮助，且能让你的销售前途变得光明与开阔。