提出要求后，你就只能被动等待别人的答复吗？同意还是不同意，全由别人说了算，这样的日子是不是很难熬？但是你可以远离这种生活，只要掌握了相关技巧，别人就无法对你说“不”。

在《自信沟通完美说服（让你的要求无法拒绝）》一书中，获奖无数的“说服大师”海德尔·伊麦姆用直接、轻松、着重于实践的方式帮助你成为自信满满、无法被拒绝的说服达人。即便你的要求内容够苛刻，对方也无法拒绝你。

海德尔·伊麦姆编著的这本《自信沟通完美说服（让你的要求无法拒绝）》用直接、轻松、着重于实践的方式帮助你成为自信满满、无法被拒绝的说服达人！书中包括80个有效诀窍，结合已经实践验证的心理学准则，阐明了如何把握提要求的对象、时机、方式和要求的内容，使读者轻松掌握如何提出让人无法拒绝的要求。书中还包含许多真实的案例，以及丰富的可以即时练习的小贴士和工具，读者可以直接借鉴。

第1章 提要求：内心的博弈

 提要求是天性所在

 我们是什么样的人

 绊脚石

第2章 做好提出要求的准备

 触手可及的准备清单

 筛选你的要求

 提出要求前的一些实际建议

 你准备好了吗

第1部分 提出要求前，在脑中设好参照系

第3章 心理惯性

 两步做到保持心理惯性

 门槛效应

 隐匿的心理惯性

 让对方付诸行动

 将要求微小化

 心理惯性：小结

第4章 相同与相异

 熟悉度对比

 从不想要的到想要的

 先拒绝后妥协（以退为进的策略）

 这还不是全部……

 自由购物法

 选择：金、银、铜

 丑陋的双胞胎

 押韵也许能帮大忙

 字体也很重要

 相同与相异：小结

第5章 踏入商场

 要求等同于机会

 条件性要求

 后效契约法

 利用“购买信号”

 假设性提问

 备用选项

 那一共才多少钱，也就一杯咖啡的价格吧

 踏入商场：小结

第6章 我们看事物的方式

 皮格马利翁效应

 自我说服

 假设性思维框架

 我们看事物的方式：小结

 提出要求前，在脑中设好参照系：小结

第2部分 时时谨记群体规则

第7章 身体语言

 右耳优势

 微笑示人

 身体接触

 眼神交流

 掌握亲密距离

 伸出你的手

 音调下降更能创造信任感

 净说好话的人

 身体语言：小结

第8章 社会关系

 先给予，后索取

 “你不必非这样做，但……”

 恭维话

 获取信任

 交换成就

 社会关系：小结

第9章 群体效应

 从众思维

 同化与号召力

 社会禁忌

 权威和内部消息

 协商一致的标准

 展现领导力

 群体效应：小结

第10章 前进性反应

 模仿他人

 说“好”的魔力

 前进性反应：小结

 时时谨记群体规则：小结

第3部分 大脑的秘密

第11章 大脑的丧失和痛苦

 投身慈善

 物以稀为贵

 将坏的一面展示出来

 道德与恶习

 先买后付款

 只需按一下

 先尝试再购买

 默认规则

 大脑的丧失和痛苦：小结

第12章 心理拮抗

 欲擒故纵

 故意反着来

 禁果和潜在回应

 心理拮抗：小结

第13章 打破固有模式

 刺激对方

 先打乱，后重塑

 仅仅因为……

 抛接（法）

 写实的影像

 镜头之前

 打破固有模式：小结

第14章 环境影响人

 创造适当环境的简单方法

 改变位置的高低

 来杯热咖啡吗

 重量的作用

 舒服的椅子

 小小清洁员

 购买的90%是亲自尝试

 环境影响人：小结

 大脑的秘密：小结

第4部分 准备启程

第15章 积极实践

 你在哪里

 做好准备

 细微调整

第16章 融会贯通

 准备，实验，改进

 大师级课程：像建筑师一样

第17章 一些要避免的问题

 情感勒索

 借用权威

 表示推与拉的动词

第18章 让效果持久

 保持沉默

 三张王牌：自愿、主动和公开

 低许诺，高回报

 3、2、1，开始！

研究社会现象的心理学家认为，“互惠”是个既效用强大又有趣的现象。想象一下，你主动为朋友做点什么，如朋友处于财政困境时借钱给他，为身边的单身小伙介绍个女朋友，或者帮朋友的新家刷漆之类的。也许，你认为这“超过了自己的职责范围”，“不过是锦上添花而已”，或者“这是友谊和爱的体现”。

现在，请你构思如下场景：你需要搭朋友的顺风车去机场或从机场回家，这样就能省下一大笔停车费。于是你通知朋友帮一下忙，但他们却百般推诿。你明知道他们那天有时间，但就是不愿帮忙。这时你的心情怎样？你会怎样看待这帮朋友？你认为你们之间的关系是否处在平衡状态？

大多数人的想法肯定将经历如下转变：从“太奇’陉了——我们之间应该很亲密啊”到“真难以置信！怎么会这样？看看我以前为他们做过什么！”此种情景打破了互惠原则。

互惠就是“使一方在给予的同时不会有白白付出的感觉的社会情感交互”。这是一方对另一方的责任，让处在同一个交际圈的人们可以互相关照。其中的隐含意义就是“如果你替我抓背，我就替你抓背。也许今天不做，但总有一天会做”。

正是基于这点，精明的慈善机构在寄出捐款信时才会附上钢笔或其他小礼物。这并不是交换，他们知道收到免费礼物会大幅度增加人们掏口袋的概率。一项研究显示，在寄出的1万封捐款信中，1／3的信没有夹带免费礼物，1／3夹带了小礼物（一张信封加～张明信片），最后的1／3夹带了厚礼（四张明信片加四个信封）。算上夹带小礼物的捐款信，捐款率共增加了17％，但如果算上夹带厚礼的捐款信，捐款率共增加了75％。

1971年，丹尼斯·里根进行的实验再次验证了这条定律。这是场着重于“艺术欣赏研究”的实验，参与者全部来自斯坦福大学，举办方给那些愿意参与实验的同学每人1.75美元作为奖励。实验旨在测评人们彼此间的好感度和顺从度。两人一组，一个人是事先不知情的实验对象，另一个人是合作人（换句话说，是实验员安排好的助手）。

在“艺术欣赏研究”开始前，实验员如实记录那些实验对象是否对合作人具有好感。利用中场暂休时间，合作人集体离场，回来时他们有的带回两瓶可乐，有的两手空空。那些带回可乐的人会对自己的搭档做如下解释：他们问实验员是否可以买可乐，得到肯定答复后，他们顺便替搭档也买了一瓶回来。换句话说，合作者在搭档不知情的情况下为他们做了件小事。

下一轮艺术欣赏结束后，合作人会递给自己的搭档一张纸条，上面写着：“你能帮个忙吗？我正在为家乡的高中代卖彩票，他们要筹资兴建体育馆。每张彩票25美元，奖品是一辆新型克尔维特牌汽车。如果我卖得最多，我就能得到50美元奖励。如果想买的话，就把号码写在纸条上立刻给我，我好给你兑奖。买几张都行，多多益善。谢谢合作。”这是实验中最重要的一环：谁卖的彩票最多。

最后结果如何？即使在最初实验对象不喜欢合作人的组别中，小小的可乐恩惠也让彩票的平均购买率翻了一倍，买一张以上人的比率更是翻了一倍以上。没有买可乐组别的购买率只有25％，赠送可乐的组别高达58％。如此简单的人际互动就能让实验对象对他们的合作人更有好感，而那些没收到可乐的人对其合作人的好感度就没那么高。

这里我们要注意两点：第一点，以上的人际交流并非基于“你给我点什么，我就得还你点什么”的思路，因为送礼、回礼属于随机事件，在其背后真正起作用的是“既然我对你好，你是否也愿意对我好点？”

第二点涉及互惠的概念。如果你想向对方传达我今天为你做了什么，你日后需要报答我的信息，那你就要让对方觉得自己的确帮了他大忙。例如，你的下属问你是否可以让他周五那天早点下班。为了让自己表现得和蔼可亲、善解人意，你说要考虑一下，然后再另行通知。稍晚些时候，你找到那位下属说自己批准他的要求。对方向你致谢，你礼貌地回答：“没关系／别客气。”总之，就是只和对方客气了一句。

此种情况下，如果你仅仅客气两句的话，对方是不会领情的。因为对某些人来说，他们认为你只做了该做的，根本不需要付出多少精力，下次遇到相似情况你还应该这么做。毕竟，对你来说这只不过是举手之劳。如果下次被你拒绝，他们就会立刻翻脸，和别人抱怨你不通人情，处事不公。你能认识到这点吗？和孩子或搭档讲互惠也许行得通，和下属是行不通的。

P97－99

为什么今天“完美说服”理论显得越发重要

在条件更为艰苦的年代，乔德人常说一句老话“Shy bairns get nae broth”，意思是“老实孩子没奶喝”。在现代社会，这句话更是颠扑不破的真理。面对有限的资源，人与人之间的竞争空前激烈。就在我写书的当口，英国就有7个人争夺一个大学学位。欧洲大部分国家的失业率达到了历史新高，就业、升职竞争已经白热化。在美国，超过4000万人使用线上交友软件找寻另一半，加入情场角逐。放眼全球，许多知名企业由于经济衰退、销量锐减，不得不关门大吉。不可否认，这是个充满挑战的年代。

所以，恭喜你！你正在读的这本书不仅激励人心，还能帮你走上正路：调整自己在竞争游戏中的步调，对目标对象造成可观的影响。经实践，书中的内容真实有效，其影响范围已经扩展到多地域、多领域。然而在进入正题之前，我打算抒发己见，谈谈这本短小、简单又实用的书为什么对各位来说非常重要。

改变中的商业模式

全世界的商业掌门人都在极力应对迅速变化的市场环境和消费者购买模式。小额信贷、神经营销学与社会网络化是最鲜明的三个例子，从中可以看出，这个世界变得越来越机会主义，越来越深奥难懂，同时也越来越趋于整体化。也许其中最具挑战性的是权威主义的消亡。从摇摆不定的“60后”开始，人们对“权威人物”的概念已经迅速转变。如今，在生育高峰期诞生的一代已经走向成熟，他们自导自演，正在品尝自己的劳动成果。他们有个名字，叫“Y一代”（也被称为“千禧一代”）。这些人不像父辈那样看重等级；他们更享受自主权，喜欢参与计划，热衷于自治，构建扁平型组织结构，就像推特（Twitter）和脸书（Facebook）一样。他们讨厌等级森严那一套，厌恶繁文缛节。相比之下，他们更愿意通过人来实现变革，而非改变某个人。

除此之外，还有劳动力市场全球化：一家现代跨国公司的老板可能要管理设在世界各地的分公司办事处，而客户服务中心却设在孟买，员工有着各异的文化背景。如今，即使小公司，一个办公室的同事也可能来自不同国家。面对新型劳动力环境，旧式管理、旧式领导只能走向毁灭。滥用权力不仅导致人才流失，也会损害公司的利益与名誉。事实上，今天的职场根本不存在职业忠诚度的问题。据我所知，许多公司的管理层都把个人简历挂在求职网上或猎头名单上，因为他们都想在职业道路上更上一层楼。“终身职业”的概念已经迅速被职业多元化、微型企业、合资企业和企业革命所替代。甚至我们的一些主要合作伙伴都在帮助自己公司的领导层变得更具有企业家精神。当你感到自己时时处在别人的监视之下，还不得不用更少的资源产出更多价值时，让人才流失是极不明智的选择。

在竞争中占优  作为商人，我们必须加大力度，留住或吸引那些转移而来的客户，如他们挑手机时已经选了五个品牌，最后才发现我们的牌子。由于当前顾客的购买选择面极广，产品与产品之间又越来越相似，顾客挑选时难免困惑，所以直接选定我们品牌的可能性微乎其微。如今，顾客对产品个性化和灵活的要求越发提高，我们只好一次次地妥协——打折、进行产品创新、与供应链合作等。

……

其次，通过本书，你还能读到很多成功者的故事。这些人有的是国际知名品牌的老板，手下动辄上千名员工；有的还是孩子。这些人中的大部分我从一开始就认识，有些是通过同事的真诚推荐认识的。他们有个共同点，那就是拥有超高的影响力，能在道德与行动力方面影响他人，最后达到想要的结果。每个故事都向读者展现了这些人最喜欢使用的“完美说服”对策，分享他们对于鼓励他人行动重要性的认识。我享受邀请他们的过程，也享受每个故事所带给我的智慧之光。希望你也能喜欢。

道德问题

本书的内容既有用又充满争议。我本人及公司客户之所以能在事业上获得更多的成功，就是拜本书所赐。无论是否为获利，为善或作恶，本书的内容都可派上用场。值得注意的是，这里的方法无所谓好坏，环境及人为因素才是关键。善恶之界限是你自己划定的，在此之前请万般慎重，不要有反社会倾向。

你会发现一条心理学概念，叫做“互惠”。从本质上说，如果某人帮了我们一个忙，我们就有一种想要“回报”他的心理；换句话说，就是也为他同样做点小事或帮个大忙。

简而言之，你通过要求得到的越多，你就越觉得欠别人的。别害怕，这很正常！我们就是这样建立社区、维护关系，最终形成经济体的。我只是想让各位做好出发的准备，找正确的人提出恰当的要求。

“这本书非常具有挑战性，发人深省，但最重要的是实用性突出。简直太管用了！”

——罗比·拜姆伯格

Academy for Chief Executives主席

“把握要求的对象和提要求的时机很重要。这本书不仅阐明了对象和时机，还涵盖了提要求的原因和方式。很棒的阅读体验。”

——凯文·盖斯凯尔

企业家、主席、投资人，保时捷汽车公司和宝马汽车公司前总经理

“这本书将要求的内容和提要求的原因结合起来叙述，这样读者就能轻松理解提要求的方式应该为何。普及大脑知识那段非常有趣，内容相当权威。书中的方法也很实用，可以直接借鉴。”

——派翠西亚·雷德尔教授

应用神经系统科学教授，雷丁大学心理学院院长

“一本让人爱不释手的书。你能学到很多兼具实用性与预见性的商业妙招，这些锦囊妙计将助你在商场之路上披荆斩棘，无往不胜。”

——彼得·瓦迪·DL爵士

瓦迪集团公司主席