郑日昌所著的《沟通心理学》是心理学家多年讲授沟通与说服课程的精华，书中介绍的沟通发生的心理学机制，可让读者在认知层面真正理解沟通的原理；60多种沟通的技巧，可帮助读者轻松地将有效沟通与成功说服的方法应用于生活。

书中另附有沟通能力的自我评估以及丰富实用的沟通锦囊。

郑日昌所著的《沟通心理学》以大量的心理学研究和实验材料为基础，结合现实社会的热点问题和人们生活中的常见现象，系统阐述了沟通的原则与方法，特别是翔实介绍了说服人的艺术。书中引用了大量国内外的案例，涉及政治、经济、教育、文化、商业、军事等各个领域的宣传和说服活动，为党政军领导人、企业管理者、教育工作者、媒体工作者、市场营销人员、广告设计者及所有想说服别人的读者提供说服的真谛。本书铸理论与实践为一体，融科学性与实用性为一炉，内容生动有趣，语言朴实流畅，是掌握沟通与说服艺术的可靠读本。

一 从沟通谈起

二 具备两个条件

三 坚守三个原则

四 做好四个结合

五 发挥五绅效应

六 运用六种战术

七 掌握七类技巧

八 营造三种氛围

九 态度形成和转变的心理机制

十 沟通能力的自我评估

后记

古希腊伟大学者亚里士多德指出：“与其他人相比，人们更容易和更坚定地相信完美的人，无论在什么问题上都是这样……个人特点可以永远被看作最有效的说服手段。”

大约过了两千三百年，亚里士多德的这一看法才得到严格的科学检验。这一工作是由美国社会心理学家卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯完成的。他们的研究极其简单：向许多人提出一种观点，例如，建造核潜艇是可以实现的(该实验是1951年做的，当时建造核潜艇仅是一种幻想)。告诉一些人，该观点是一位可信度极高的人提出的；告诉另一些人，该观点是一位可信度很低的人提出的。具体地说，不久的将来即可造出核潜艇的观点或者由罗伯特。奥本海默——一位世界著名的威望极高的原子能专家提出来，或者由苏联共产党的官方报纸——《真理报》提出来的。在阅读这一论点之前，请读者填写一些评价表，以表明他们对这一问题的观点，然后再读这个宣传。那些相信宣传来自罗伯特·奥本海默的人，大部分改变了原来的观点，他们此后更坚信建造核潜艇是可行的。而那些阅读来自《真理报》的同样宣传的人，很少改变自己的观点去相信这一宣传。

说服者是发出信息的人，一个有效的说服者必须具备两个条件：一是威信，二是魅力。

(一)威信

威信包括权威性和可信性两种成分。

权威在某个领域的优势地位，使其占有更多的信息，自然容易被人相信。

在卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯的研究报告发表之后，多位心理学家的不同研究反复证明了这一现象。他们使用各种不同主题的宣传，并声称这些信息是由不同的宣传者所提供的。例如，让同一位演讲者使用同一份讲稿，分别以大学教授、中学教师、护士、运动员四种身份，对四组各方面条件基本相同的听众讲解体育锻炼对身体健康的好处，发现宣传效果递减，听众更相信“教授”的话，对“运动员”的话则不以为然。又如，让小学生听一个宣传算术的用处和重要性的演讲，把演讲者介绍为某个著名大学毕业的获奖工程师，或者介绍为一个以冼碟子为生的人，在影响学生对算术的看法上，工程师的看法远比洗碟工有效。可见，同样的话出自不同人之口，效果完全不同。

实验表明，少年法庭的法官比其他人更能左右人们对少年罪犯的看法；一位著名诗人或评论家可以左右人们对一首诗的看法；一个医学期刊可以影响人们对于某种药物的使用。

美国社会心理学家米尔格拉姆在一项研究中，把被试对耶鲁大学的著名科学家的命令和对一位小城市的普通专家的命令的服从率进行比较，前者得到的服从率为65％，后者得到的服从率为48％。

中外历史和心理学实验都表明，对权威命令的服从，甚至能导致很多人做出残忍的行为，如德国纳粹对犹太人的大屠杀。

人们在讲话前介绍官衔，名片上注明职务或学术头衔，都是为了提高自己的权威性。

卡尔‘霍夫兰和沃尔特·韦斯在报告中使用“可信性”一词来代替亚里土多德论述中的“完美”。权威未必都可信，高官和专家也可能说假话。经验表明，下面四种人通常具有较高的可信性：一是自信的人，二是诚实的人，三是自己人，四是局外人。

自信者自成。自己都不相信自己的人很难取得别人的信任，对自己的观点或产品深信不疑才会打动别人。

诚实，也就是过去的信誉，往往是取得别人信任的前提。“诚招天下客”，“骗人一次终生无友”。失信于村民的撒谎孩子最后只能葬身狼口。

物以类聚，人以群分。兔子不吃窝边草。亲属、老乡、老同学、老战友以及同一民族、同一宗教、同一党派或观点相同者，大多被看成自己人，因而是值得信赖的。在英语国家，人们见面通常的招呼用语是：“How are you？”但一位美国老板每天碰到下属，却这样打招呼：“How are we today？”员工听了感到十分亲切温暖，觉得老板把他看成了自己人。

与争论双方均无利害关系的第三者出来斡旋，因为立场客观公正，容易被当事双方所接受。自卖自夸的“王婆卖瓜”，通常不会取得好效果。

当然，凡事皆有例外，自己人和局外人也未必都可信。上述四点，最重要的是自信和诚实。对这两点，在下面说服的原则部分还要重点加以讨论。

(二)魅力

除了权威性和可信性之外，决定宣传效力的另一个重要因素是宣传者的魅力或令人喜爱的程度，宣传者越可爱劝诱力越大。

魅力又称吸引力，包括外表和心灵两个重要因素。

身材容貌、服饰打扮等外在因素看似不重要，但人们还是有意无意地会受其晕轮效应的影响。

P10-13

有人将第二次世界大战美国取胜的原因归结为舌头、美元、原子弹三个因素：将当代美国称霸世界的原因归结为舌头、美元、计算机三个因素。后两个原因讲的是经济实力和科学技术的作用，排在第一位的都是政治攻势和外交宣传的软实力。

中国古语云：“一人之辩，重于九鼎之宝：三寸之舌，强于百万雄兵。”横扫欧洲的法国皇帝拿破仑有句名言：“一支笔胜过两千支枪。”

这充分说明了舆论宣传的威力以及沟通与说服的重要。

芸芸众生，人人要沟通；大千世界，事事须说服。不言而喻，我们生活在一个宣传工具有着广泛影响的时代，甚至可以说我们生活在一个以劝导为特征的时代。每当我们打开收音机或电视机，每当我们翻开一本书、一本杂志或一张报纸，总有人在试图教育我们接受某种观点，说服我们去购买某种商品或服务。

近年来，笔者经常应一些党政机关和企业之邀为思想政治工作者和管理者讲授沟通与说服的艺术，有公司还全程录像并将其制成光盘销售。但许多人觉得看光盘不甚方便，且受众有限，希望有文字稿以方便阅读。在众多听课学员和几位朋友的鼓励下，我利用春节前后的闲暇时间，结合投影课件，将录音稿整理成书。

沟通是双向的交流，不但要有效地将信息发给接收者，还要有效地接收和领会对方发出的信息。说服是沟通的重要组成部分，是让对方接受并相信自己的观点、建议、服务和产品。

在很多情况下，沟通的目的就是相互说服。官员和百姓、上级和下级、商家和客户、老师和学生、家长和孩子、丈夫和妻子以及同事之间、同学之间、朋友之间都存在相互说服的问题。在此笔者愿与党政军干部、企业管理者、教育工作者、媒体工作者、市场营销人员、广告设计者以及所有想说服别人的读者分享说服的艺术。

为了更好地理论联系实际，使大家能学以致用，书中引用了大量国内、国外的案例，涉及政治、经济、教育、文化、商业、军事等各个领域的宣传和说服活动，希望能对您有所启发，更希望您提出批评和建议。

为了方便记忆和推广，我在讲课时将沟通与说服的艺术概括为：具备两个条件；坚守三个原则；搞好四个结合；发挥五种效应；运用六种战术；掌握七类技巧；营造三种氛围。在写作本书时，另外补充了态度改变的心理机制和沟通能力的自我评估两部分内容。

历时月余，讲稿终于整理完了。从头浏览一遍，自我感觉还不错。相信本书的科学性、实用性和趣味性足以吸引聪明睿智的读者将其一口气读完。倘能引起各级领导和企业人士的注意，在百忙之中抽暇翻翻这本小册子，对于改进思想政治教育和公关宣传工作有所裨益，说不定还会登上畅销书排行榜。想到这里不由得做起了白日梦，脑中浮现出版税到手之后携家人周游世界的画面。

为此我首先要感谢美国著名心理学家、加利福尼亚大学教授埃利奥特·阿伦森先生，是他在我和学生将其代表作《社会性动物》第三版译成中文并在中国出版多年后，他又将该书第八版寄给我，使我有机会对该书反复阅读。这本《沟通心理学》引用和借鉴了《社会性动物》一书的许多观点和研究资料，将其称作是《社会性动物》的读书笔记或读书心得亦不为过。当然拙作中也融入了我自己的人生积淀和感悟，否则就有剽窃抄袭之嫌了。《社会性动物》在美国乃至全世界都很畅销，但在我国却鲜为人知，如果这本小册子能对《社会性动物》一书起到广告作用，则是对笔者本人的莫大安慰。我曾经担任过北京社会心理学会理事长和中国社会心理学会常务理事，我坚信《社会性动物》一书将激起更多人对心理学特别是社会心理学的浓厚兴趣。

其次要感谢许多听过此课程的学员，是他们的积极反馈和热情鼓励，使我鼓起勇气把讲课内容整理成书。当今社会生活节奏加快，人们读书时间很少，之所以将内容浩瀚庞杂的沟通与说服艺术写成一本薄薄的小册子，主要是为了便于携带，使大家能在椅上、床上、车上忙里偷闲翻一翻，用较少时间获较大收益。

最后要感谢手捧此书的读者诸君，在人们终日坐在电脑前痴迷网络或埋头看手机、微信、微博的今天，您还能秉烛夜读，实在难能可贵！当然，您若能将读后感与笔者切磋交流，那就更感激不尽了。本人的电子邮箱是：zhengrichang@126.com。欢迎联系，恭请赐教！

郑日昌

2014年10月于京师园