谈判的着眼点，就在于赢得别人的好感和尊重，并获取我们所需要的东西，从而完善自我，改变生活。首先，要知道我们需要什么？我们需要的简直太多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重。重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样满足自己的需要，活得比别人好。你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。

在汇智书源编著的《每天10分钟学点实用谈判技巧（趣味插图版）》中，你将学到与谈判有关的理论和技巧，其实每一个人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！本书共分8章内容涵盖谈判技巧的69个策略。

现实生活中，谈判无处不在。因此，针对具体情况，我们应该选择相应的谈判技巧，要懂得随机应变、更深入地了解对方。

汇智书源编著的《每天10分钟学点实用谈判技巧（趣味插图版）》以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了商务谈判的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对读者的操作能力和创新能力的培养。通过将谈判的策略、案例与谈判技巧融为一体，使谈判理论与谈判实践紧密结合。谈判最理想的结果是与对方心平气和，潜移默化地得到满意的结果，实现“双赢”。只要抓住谈判的精髓，成为谈判高手对你来说易如反掌。

第一课 说东道西，人人都是“谈判专家”

 一、“谈判”在哪儿——谈判，你可能没意识到

 二、想要开眼界——看古人的杀伐决断

 三、想要事半功倍——真诚是一种谈判技巧

 四、如何谨防谈判吃亏——留心观察，多加思考

 五、占尽风头就是谈判的胜利吗一一“双赢”“互惠”才是终极目标

 六、谈判也要看对象——射箭要看靶子，弹琴要看听众

 七、怎样让谈判更胜一筹——谈判需要亦庄亦谐

 八、如何让谈判完胜——抓住对方关键人物

 九、想让谈判给你带来利润——先让对方有利可图

第二课 知根知底，谈判才有章可循

 一、寻找谈判的捷径——咬定目标不放松

 二、想要谈判无障碍——摸清对方的底细

 三、成功的谈判始于何处——头脑清晰话说明白

 四、想在谈判中“呼风唤雨”——准确把握时机

 五、找出对方的漏洞——请将不如激将

 六、无规矩难成方圆——谈判“潜规则”“三条军规”

 七、想要谈判无悔意——不但会说还要有策略

第三课 必备技能，谈判高手是这样炼成的

 一、谈判高手的“必修课”——成功的谈判从倾听开始

 二、抓住对手的需求——教你如何技巧性提问

 三、谈判中进退的玄机——正确判断让步时间

 四、如何“听”出“弦外之音”——辨明风向才会使好舵

 五、想要窥探对方的“晴雨表”——要掌握面部表情解读术

 六、谈判手到擒来——懂点变通好沟通

 七、讨价还价的“窍门”——步步紧逼，打开拉锯战

 八、避免被对方抓住弱点——管控好自己的情绪

 九、如何说服对手——以其之矛攻其之盾的要领

 十、怎样才能“牵”着对方走——消除对手的抵触心理

第四课 深析浅出，谈判真相知几许

 一、让步就是妥协——N0，为了进一步进攻

 二、谈判成功的秘诀——附加值中找平衡

 三、想进入谈判这一行——先摸透谈判的行规

 四、尊重谈判对手——尊重对手就是尊重自己

 五、拉近谈判双方距离——在座位上下功夫

 六、如何诱导对手——打好谈判心理战

 七、抓住谈判的重点——好钢用在“刀刃”上

 八、想要读懂对手——换位思考是捷径

第五课 有的放矢，战术用到点子上

 一、战胜对手的关键所在——肢体语言窥探术

 二、第一时间掌控对方虚实——投石问路法

 三、谈判中不能忽视的东西——细节制胜术

 四、谈判中要精明有道——适当糊涂才好

 五、用什么打动对方的心——示弱才能转败为胜

 六、两种身份来谈判——虚实相间，迷惑对手

 七、想知道对方的弱点——点一点对手的穴道

 八、谈判对手难预测——巧妙得到真情报

第六课 不动声色，出奇制胜才能成事

 一、万事开头难——和谐气氛解尴尬

 二、让你技高一筹的秘密——赞美与“强势”并行

 三、“转危为安”的良药——巧用幽默打破僵局

 四、想尽快了解对手——投其所好撬开口

 五、处于劣势就自乱阵脚——错，握紧手中的筹码

 六、谈判就是走马观花——态度决定成败

 七、谈判技巧的必杀技——既要能说会道，又要言语得体

 八、面对谈判对手应对无力——把握弱点，各个击破

第七课 心中有“术”，智勇战术左右谈判成败

 一、想要占据上风——谈判出奇术

 二、该出手时就出手——谈判“狙击”术

 三、别被对方的笑容迷惑——谈判“变脸”术

 四、想让对方乖乖听话——谈判说服术

 五、自己的心理素质不过关——谈判强心术

 六、“知书达礼”好行事——谈判有“礼”术

 七、“敌方％隋报是如何获取的——信息搜集术

 八、不想做业余选手——谈判专攻术

 九、要不要学点法律知识——谈判权威术

第八课 妙语切题，谈判即是一碟小菜

 一、跟面试官如何谈——知轻重，明得失

 二、谈判时，想“百谈百胜”——打铁还需自身硬

 三、跟“孩子”如何谈判——信任、奖励和角色互换

 四、谈判中如何绝处逢生——锲而不舍，柳暗花明

 五、怎样给谈判画个完美句号——收尾工作要做好

 六、想谈判少走弯路——找准幕后操纵者

 七、谈判时看不到回报——那就绝不让步

 八、想不被迷雾弹击晕——别轻信对方的“我保证”

 九、成交的迹象在何处——细细留意，方见端倪

 十、谈判想要皆大欢喜——成交之后再给点甜头

七、怎样让谈判更胜一筹——谈判需要亦庄亦谐

顾客和商家从商品价格的讨论到最终议定成交是一种谈判；雇员和公司之间劳动合同的签署也必然会经过一番有关条件和待遇的谈判；孩子向父母要钱买电脑，父母可能会附有“这学期你要拿到奖学金”之类的条件，这也是一种谈判。

一般人认为，谈判是庄重、严肃的。其实，在谈判中插入幽默，可以缓和紧张形势，制造友好氛围，缩短双方距离，钝化对立感，使谈判更融洽。在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。

在生活中，谈判无处不在，幽默如影随形。幽默能使你在谈判中如鱼得水、左右逢源，在“山重水复疑无路”时看到“柳暗花明又一村”。

谈判是一种百搭技能，能够运用在工作、生活、创业、沟通等各种大小事情上。谈判不是万能良药，但却是及时春雨，可以滋养人生中的沟通困境，只要你谈之得体、判之有道，你的生活就会因此而更加美好。

谈，绝不是小事，谈得好才能判得好，你所要做的就是怎样让你的言语更有说服力。在谈判中充分展现幽默的魅力，掌握“说话的艺术”，拥有超出常人的谈判才能，为你的个人魅力增光添彩，让你在无处不在的人际竞争中，不断占据“制高点”。

在971年，基辛格博士为恢复中美外交关系秘密访华。在一次正式谈判开始之前，基辛格突然向周恩来总理提出一个要求：“尊敬的总理阁下，贵国马王堆一号汉墓的发掘成果震惊世界，那具女尸的确是世界上少有的珍宝啊！本人受我国科学界知名人士的委托，想用一种地球上没有的物质来换取一些女尸周围的木炭，不知贵国愿意否？”

周恩来总理听后，随口问道：“国务卿阁下，不知贵国将用什么来交换？”基辛格说：“月土，就是我国宇宙飞船从月球上带回的泥土，这应该算是地球上没有的东西吧！”

周总理哈哈一笑：“我道是什么，原来是我们祖宗脚下的东西。”基辛格一惊，疑惑地问道：“怎么？你们早有人上了月球，什么时候？为什么不公布？”

周恩来总理笑了笑，用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕，认真地对基辛格说：“我们怎么没公布？早在5000多年前，我们就有一位嫦娥飞上了月亮，在月亮上建了广寒宫住下了，不信，我们还要派人去看她呢！怎么，这些我国妇孺皆知的事情，你这个中国通还不知道？”周恩来总理机智而又幽默的回答，让博学多识的基辛格博士笑了。

在基辛格博士提出要换中国马王堆汉墓女尸的木炭时，周总理为了促进这次谈判的顺利进行，没有直接拒绝，而是询问基辛格用什么东西作为交换，然后又对基辛格表示你要交换的东西对我们来说已经不稀奇了，委婉而幽默地拒绝了基辛格的请求。

无论你是接待客户，还是和下属交谈，甚至要求老板升职加薪，这些看似不容易办到的事情，都能在只言片语间举重若轻地解决。现代商业社会中几乎每个人都会遇到这方面的问题：怎样才能增加你的销售业绩，使你获得提拔，或者使你的工作更有成效？无论是开会、打电话，还是进行普通的日常交流，你说话的方式都会给你带来很大影响，切莫忽视。

谈判的过程，不要认为有多么痛苦，其实它可以变得很轻松、很享受，只要你注意谈判的方式，做到亦庄亦谐，就可以让你和你的谈判对手“一见钟情”。八、如何让谈判完胜——抓住对方关键人物

“射人先射马，擒贼先擒王。”谈判是不流血的战争，为了赢得胜利，切莫忘了抓住对方的关键人物。中美谈判前，毛泽东说：“同美国打交道要找尼克松。”为什么？第一，他是总统，有决策权；第二，他一贯反共，在美国无须避嫌。同关键人物特别是权威人物直接谈判，可以减少中间环节，直接突破。中国历史上的谈判以“擒王”术成功的范例不少。在现代商业谈判和企业交往中，“以颈血溅大王”，“以兵谏委员长”这种形式已被淘汰，如果说还有人使用，那是“恐怖分子”的怪招，为社会舆论所不耻。

然而，就“擒王谈判术”的哲学理论而言，但凡有经验的谈判者都乐于躬行。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方的最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投入进去，争取快成功、成大功。P14-16

谈判是我们生活中的一部分，每时每刻你都有可能面临谈判：

怎样从谈判中获得自己想要的东西呢？

怎样才能掌握最好的谈判方法和手段呢？

怎样在谈判时占尽优势？

怎样做到合理让步，既不吃亏，还让对方满意？

怎样透过肢体语言解读对方的想法？

怎样听懂对方的话外之音，增加谈判的信心？

每一次的谈判都是双方为了达到自己的目的而进行的，针对每一个具体情况选择相应的谈判技巧并随机应变，使用高明的谈判策略以保证自己的利益，并带来双赢的结局。

事实上，每个高明的谈判专家并非天生，每个人都能通过认真学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。当你学会了谈判，在生活的各个方面，都能争取到更多利益！

每天早上，当你从梦中醒来，就已经置身于谈判的大舞台。人生中谁都无法躲开谈判，就像你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实生活为我们提供了无与伦比的谈判舞台。不管你是到处漂泊的旅行家，还是安于居家的上班族，你都是参与者。就算你独处于荒岛，也同样会跟自己的心灵谈判。

人是社会的产物，作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并非都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做员工，你要和自己的老板谈判；做销售，你要和自己的客户谈判；做生意，你要和自己的对手谈判；做卖家，你要和买家谈判。

有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你化解这些冲突的方法是否得当，将决定你是否成功，是否能享受圆满的幸福生活。

莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与不相同的人谈判，只是自己经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。

谈判的着眼点，就在于赢得别人的好感和尊重，并获取我们所需要的东西，从而完善自我，改变生活。首先，要知道我们需要什么？我们需要的简直太多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重。重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样满足自己的需要，活得比别人好。你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。

要谨记，是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼尔伦伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判通常是在一对一的情况下进行的，他们有些是为了自己，有些是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分。

谈判其实是很简单的，它是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，属于知识和智力的运用范围。这其中的奥秘，全在于“谈判”功夫的高低。

在本书中，你将学到与谈判有关的理论和技巧，其实每一个人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！

编者

2014年11月