奕诚编著的《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课》以浅显易懂的文字描述，通过对哈佛商学院谈判课的深入剖析，将我们带入一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。哈佛教案的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教，让你了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的交涉高手。

这是一本教你做人、做事、做生意的交涉课程。卓越的人，懂得如何赢得友谊与影响他人。交涉不仅是处理危机的艺术，实际上，任何时候当你需要跟另外一个人面对面地讨论一件事时，你就是在进行交涉了。如果不懂交涉谈判，你就无法开创一个双赢的局面。

奕诚编著的《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课》从人际关系学和心理学的基础上入手，着眼于人们日常生活和工作中经常遇到的各种交涉问题，告诉你如何做好交涉前的准备和掌握哪些语言技巧，从多个方面向读者讲述了如何运用交涉技巧。

与人交涉的技巧，是一门学问，掌握了这门学问并将其熟谙于心，你就能在千变万化的社会生活和日常工作中纵横捭阖，获得成功。

第一课 妥协也要有原则，掌握无往不胜的谈判策略

 知己知彼，在一开始就占据主动

 摸清对手来路，制订相应的谈判方案

 营造和谐氛围，调节好谈判的“温度”

 谈判的重点是利益而不是立场

 出众的口才可助谈判者扭转乾坤

 双赢是谈判双方最好的结果

 谈判制胜的秘诀：巧用策略，打破僵局

 采用“最后期限陷阱”，出奇制胜

第二课 突破自我，打破僵局，成功演讲助你打动人心

 每一次成功演讲都应具备的三要素

 培养自信，有针对性地克服怯场心理

 成功演讲在于让听众有深刻的体验

 善于总结，避免八种错误的开场白

 拉近距离，吸引听众进入演讲角色

 张弛有度，博得听众喜欢有良方

 沉着冷静，巧妙应对演讲中的突发情况

 完美收尾，让听众记住你的演讲

第三课 懂得让步，循序渐进，掌握高超的推销技巧

 做好铺垫，想方设法满足客户心理需求

 精心打造第一句话，以独特的方式吸引客户注意

 每一位客户都不希望讨论无趣的话题

 注意观察客户言行，灵活掌控局面

 善用巧妙的提问引起客户的兴趣

 用你的情绪感染客户，打消对方疑虑

 欲擒故纵，应对顾客的拒绝并不难

第四课 恰当把握谈话分寸，学会沟通高手深谙的说话艺术

 布朗定律：找到打开对方心锁的钥匙

 掌握“见面熟”的诀窍，赢得陌生人的好感

 做好六个步骤，让你的表达更清晰

 掌控情绪，有意识地避免十种错误

 用请求代替命令，收到意想不到的表达效果

 比林定律：用合理的借口果断地拒绝别人

 波特定律：在批评别人前先赞美一下

 有的放矢，恰到好处地回答提问

第五课 方式一转变，局面大不同，用幽默语言拉近彼此的距离

 反唇相讥，给企图伤人者有力回击

 幽默是治疗心灵疾病的良药

 声东击西，巧用含蓄迂回的幽默技巧

 出奇制胜，用类比幽默开启心智

 “相逢一笑泯恩仇”，有效缓解负面情绪

 反向求因，将自我调侃和讽喻他人巧妙结合

 以谬攻谬，缓和一触即发的矛盾

第六课 吃得眼前亏，享得身后福，玩转一击即中的说服术

 站在别人的立场，从“心”出发

 了解对方的追求，以“利”服人

 循序渐进，诱使对方多说“是”

 沉默是金，缄默往往比说教更有力量

 旁敲侧击，绕个圈子表达更有效

 巧戴“高帽”，于无形中提升劝服力

 以退为进，以否定自己的方式赢得对方赞同

第七课 收敛锋芒，以柔克刚，巧用口才打造正面商场形象

 端正态度，恰到好处地推销自己

 幽默的表达助你赢得考官青睐

 把讨价还价同展示自己实力有机结合起来

 当心！不要跳进考官的“问题陷阱”

 懂得上下级沟通的艺术，助你在职场中游刃有余

 客观委婉，巧妙地指正别人的错误

 适时赞美，激励别人走向成功

 和谐相处，轻松愉快地与同事交流

第八课 避免争执，相互包容，寻求与异性沟通的秘诀

 掌握基本技巧，轻松赢得异性的喜爱

 甜言蜜语是取悦女人最廉价实用的方式

 适当的时候可以说些善意的谎言

 婚姻生活切忌无谓的喋喋不休

 换一种方式表达，让对方更易接受

 用鼓励的方法代替指责和批评

 巧用温馨语言舒缓家庭气氛

 揭秘男女在沟通问题上的四大差异

摸清对手来路，制订相应的谈判方案

美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫·托迪曾说：“你一生中，不计其数的谈判对手等着你粉墨登场。‘对症下药’，这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，只能让别人登台了。”

谈判是一场性格大战。我们的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。一般而言，在谈判中我们根据对手的性格特征总结为以下类型：

强硬型对手。强硬型的谈判对手往往表现为情绪激烈，容易激动，态度强硬，在谈判中他们一贯趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路走，自以为是。尽管他们片面的主观认识愚蠢透顶，但是他们却不以为然。

如果你遇到这样的谈判对手，最好做好心理准备，准备应付各种尴尬局面，并在耐心应对的基础上理直气壮地提出你的要求，亮明你的观点和原则。

强硬型对手在谈判过程中，有的总是摆出咄咄逼人、不甘示弱的架势；有的沉默不语，有的对于谈判条件干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此“硬”，当然有一点原因不可否认，那就是他们拥有优势。

在谈判之中，表现强硬的一方很多时候是受了上司的指示故意这么做的。所以遇到这种情况，你可以直接去找对方的上司申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。当然，你去找对方的上司时最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件发生的过程向对方仔细陈述，表明你受到的损害有多么大，希望得到哪些补偿……找对方的上司不失为一个好办法，这样既可避免上法庭，又可借着上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的保证。

坦率型对手。这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的态度。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，当然希望别人也具有这种才能。

这种类型的谈判对手，往往会把准备工作做得相当完美，他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。刻板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。  攻击性强的对手。遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型对手其实有别于强硬型对手的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。

攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到其要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事情的轻重，不敢再闹。

对付这类人，你要注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸，自乱阵脚而失去分寸，那必受害无疑。

搭档型对手。搭档型对手的表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做决定，或是刚才的价格过低，或者是时间不能保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。

因此，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判，这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻出现被动，被别人牵着鼻子走。

犹豫型对手。犹豫型对手非常注重信誉，特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。

面对以上所举五种谈判对手，你可以采取以下策略加以应对：

坚持一切按规矩办事的原则。当强硬型对手、攻击型对手强迫你接受他们的条件时，你应拒绝受压迫，而且坚持公平公正的待遇，坚决按规矩办事。当对方采取过分的要求胁迫你时，可以请他解释为什么会产生这样过分的要求。采取沉默态度。有时候沉默是最有力的武器之一，尤其是对付两极派，更是如此。

适时改变话题。在对方提出过分要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转移。

应多问问题。只有问问题才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪，不利于谈判的顺利进行

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