班长型性格的人在单独谈话时与对方会有眼神交流。为了表明他们能统管全局并有掌控力，他们不会在说话时使用过多的手势。他们通常看起来很严肃，是因为他们“沉浸在自己的世界”，并经常思考下一步该做什么……

拉拉队队长型性格的人喜欢与他人分享故事，他们对生意伙伴的个人信息特别感兴趣，他们可能会为了构造一个好故事或使他们自己开心而进行夸张的描述……

演员型性格的人能表现出强大的影响力，别人很容易就能感受到他们的存在。演员型性格的人寻求他人的认同和赞美的愿望非常强烈……

《销售中的性格密码：瞬间识别并锁定目标客户》由作者布兰迪·米彻尔结合自己跌宕起伏的人生经历写成，她用第一人称叙述了自己从遭遇两次车祸、婚姻失败到从低谷中重新崛起，由此受启发创造出性格密码系统这一过程。整本书内容新颖、说服力强，读来亲切、催人奋进！另外，与经典的心理学理论和方法不同的是，布兰迪的性格密码系统不需要做深奥的科学测量，也不需要长期的系统观察，读者只要通过对他人的外貌打扮、表现和说话风格等语言和身体语言进行分析，就可以迅速解读出其性格密码，并据此找到有效的沟通之道。

了解不同人的性格特点，可以在销售过程中起到事半功倍的效果。作者布兰迪·米彻尔通过自己生活失意、工作受挫及最后取得成功的亲身经历，创造了“性格密码系统”，详细阐明了不同类型的性格密码在外貌、表现、说话风格和心智方面的不同表现；同时作者就如何做好销售、如何与人打交道、如何给别人留下良好的第一印象、如何发挥出自己的强项等方面提出了有针对性的建议。

《销售中的性格密码：瞬间识别并锁定目标客户》侧重于教会读者如何通过各种交际场合和商业活动，不断建立和扩大自己的人际网络，从而为自己事业的成功奠定基础并创造出更多的机会。本书适合销售人员以及对性格研究感兴趣的人士阅读和使用。

第一章 我是如何创造性格密码系统的：什么是性格密码

 为什么是六种性格密码

 性格密码简介

 性格密码中的驱动性需求

 性格密码的鉴别

 性格密码的实际应用

第二章 吸引客户时我们所面临的挑战：如果你建好了，他们会来吗

 出场

 说话

 心智

 主观判断

 破坏交易的行为

 在生意上和生活中的出场亮相

第三章 班长型的性格密码：行动胜于雄辩

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 班长型性格密码的总结

第四章 啦啦队长型的性格密码：我只想开心

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 啦啦队长型性格密码的总结

第五章 演员型的性格密码：更强大，更勇敢，更优秀

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 演员型性格密码的总结

第六章 学者型的性格密码：证据在哪儿

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 学者型性格密码的总结

第七章 活动家型的性格密码：让我们和睦相处

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 活动家型性格密码的总结

第八章 艺术家型的性格密码：为自由而战

 外貌

 表现

 说话风格

 心智

 艺术家型性格密码的总结

第九章 不同类型的性格密码的相容与相冲：在生意和生活中选择合适的人际关系

 性格密码间的联系

 组合型性格密码

 四种最普遍的组合型性格密码

 针对组合型性格密码者的营销

第十章 营销和销售中的性格密码：如何吸引你的理想目标客户

 运用性格密码系统进行营销和销售

 性格密码系统在两性关系中的应用

 性格类型之间的比较

 吸引客户和拒绝客户的要素

 人际交往中的10个最重要小贴士

第十一章 将性格密码系统付诸行动：你准备好启程了吗

 踏上英雄之旅

附录

译者后记

冲突，压力和情绪

演员型性格的人通常不会寻找恰当的方式发泄他们心中的怒火，由于负面情绪无处释放而逐渐积累起来，导致他们会鸡蛋里面挑骨头或贬低他人的成就来发泄不满。演员型的人在不高兴的时候会快速地聚众作乱，例如在遭遇长时间的航班延误后，他们会在机场点燃众怒或引发一场暴乱。

在不理性的状态下，演员型的人会变成让人难以招架的争辩者，他们吹毛求疵，情绪易激动并很难与他人共事。在心理失衡的情境下，他们好争论，将自己与周围人对立起来，自认为是终极裁决者。通常他们这样做是为了掩饰他们对安全感和自尊的缺乏。

与此相对，在理性状态下，他们对别人的需要和情绪很敏感。他们常常是聚会的焦点，每个人都愿意围在他们周围，因为他们可以展示出恰到好处的幽默，与他人从容自如地交流。在这种和谐的情境下，他们充满欢乐，不时地鼓励他人，为大家带来乐趣。他们是旅行的理想伴侣。

健康和保健

演员型性格的人是最有可能患忧郁症的性格类型，演员型的人往往熟知各类疾病并坚信自己会死于其中的某些疾病。对健康的忧虑和对病痛的危机感可能是他们的重要性需求的根源之一。由于过去一次次的“狼来了”式的错误预警，反而使他们在疾病真正来临时浑然不觉。

演员型性格的人身体有问题时习惯于找西医，只有在感觉传统的西医治疗不起作用时他们才会选择其他疗法。尽管一开始对新疗法有迟疑，而一旦信服，他们会热烈赞美治疗师或新疗方法，就好像是他们自己发现了这一切。

不过演员型性格的人是善变的。如果他们对治疗师不满意，他们会用一开始赞美时的那股劲头到处宣扬某人是庸医。

工作和职业

演员型的人有能力胜任很多要求较高的职业。当自身的努力带来了出色的绩效或成功时，他们会大放异彩。无论是在工作团队中还是参加集体活动时，他们都想成为众人注目的中心人物。

许多在娱乐界工作的人都是演员型的性格类型，主要因为这个行业需要从业者有起伏的情绪、活力四射和喜欢高曝光度，这正好满足了演员型的人对重要性的驱动性需求，也对应了只有演员型性格才能承受的高压力。许多演员型的人是成功的，但或许他们会在人际关系和内心满足方面感到困扰。

演员型的人喜欢寻求能追踪到结果的工作环境，有激励性的工作氛围和最终完成任务后的奖酬也是他们看重的因素。他们喜欢能够给予他们角色自由和规则自主权的组织环境。

营销和销售

或许演员型的人最大的恐惧就是生活中没有真正的聚焦点或目标，他们需要—个为之生活和奋斗下去的理由，漫无目的的生活方式对他们来说就像一场噩梦。

相比较而言，演员型的人的梦想是有一个有影响力、目标明确的生活，他们希望自己的卓越才能被人们赏识。他们意识不到，这也是为什么在他们无法发泄胸中的怒火时内心会产生啮咬般的不安感。能让他们得到最大满足的事情莫过于内心有着明确的追求目标。

对演员型的客户进行营销时，要给他们勾画一个能让他们大展身手的蓝图。能够激发他们热情的计划不在于风格是否传统或者浪漫，而在于该计划整体上看起来是否已经得到周密、细致的定位。他们喜欢能带来金钱的计划，向演员型的客户营销时，要确保你的信息传达了能力、成功、成就和专业。

研究了这个部分，你就可以理解演员型的人需要解决的问题是什么。他们是很难打交道的一群人，因为他们对自身明显存在的问题或者意识不到，或者对其并不感兴趣，例如他们身上存在的最基本的人类技能方面的问题。要解决这些问题，可行的建议包括让他们学习复杂的时间管理术（他们低于基础水平），向他们推销维系客户、培训员工的方法。向他们推销保持身体健康的方法，处理冲突的技巧或能够提高他们的公众形象和社会技能。你向他们推销的产品或服务要能够满足他们的野心。

理想目标客户

如果你的理想目标客户是演员型的人，那么你有必要在第一次与其见面时就表现出你有能力应对他们。如果他们觉得你可以任其摆布，你将永远不会得到他们的尊重。你必须坚定、强大、果断、明确，并为你的生意确定清晰的界限，演员型的人会试探这些界限并试图修改你的规则。

如前一部分提到的，演员型的人非常健谈并喜欢与人分享故事。他们肯定会夸大事实，听他们讲故事就像看一幕戏剧。在日程安排上，你不要将会见两个演员型的人的时间安排在一起，因为你永远不能准时结束与第一个的会面而按时去见第二个。

演员型的人是唯一一类喜欢其他性格类型胜过同类性格的人，他们不想与其他演员型的人共处一室，不喜欢分享聚光灯。两个演员型的人在一起真的会起冲突。

演员型的人喜欢比较温和的拉拉队队长型或活动家型的人，虽然他们觉得活动家型的人太过孩子气。大多数活动家型的人都害怕演员型的人；艺术家型的人与演员型的人最合拍，因为他们有共同的驱动性需求，但由于艺术家型的人并不想引人注意，演员型的人会觉得自己既能被艺术家型的人理解又无须担心他们与自己竞争关注度。更多关于各种性格类型之间如何相处的内容将在第九章做详细的介绍。

在决定成为你的客户或想购买你推销的商品的人中，演员型的人可能是最难搞定的一类人。他们可能会迅速地做出决定，而后又轻易反悔。有时候你很难在第一次就引起他们的注意并赢得他们的尊重。如果演员型的人是你的理想目标客户，你一定要清楚这一点，你需要根据他们的行为风格来构造你的商业模式。

我相信演员型的人是非常需要关爱的性格类型之一，但他们却经常得不到关爱，原因在于别人很难靠近他们。如果你鼓舞了一个演员型的人并使他（她）回归理性与平和，你就是在服务这个世界。帮助一个演员型的人实现心态平衡，他（她）就会成为你的明星学员或成功的人物案例。

P90-93

你没有什么不对劲的地方——任何人都没有。

这是性格密码系统的底限。随着阅读的深入，你会发现这个革命性的系统是如何改变我们做生意、营销、演讲和销售方式的。在个人生活、社会关系、健康保健、教育子女以及生活方式方面，你会得到启发。

当阅读完全书以后，你会清楚了解你自己是谁，你的优点是什么，你的挑战来自何方以及为什么你会以固有的方式做事。

你会理解你的、你客户的、同事的、家庭成员的和朋友的期望。这本著作将永远改变你看待自己和你周围世界的方式。

你将永远不会再用同样的方式看待某个人。

系好安全带，狂野之旅即将开始！

有人说，自己不愿意读书的原因是，好书大都艰涩难懂，读来太辛苦；也有人说，自己没时间读书。读这本书，你完全不用担心有以上两种感觉。

本书由作者布兰迪·米彻尔结合自己跌宕起伏的人生经历写成，她用第一人称叙述了自己从遭遇两次车祸、婚姻失败到从低谷中重新崛起，由此受启发创造出性格密码系统这一过程。整本书内容新颖、说服力强，读来亲切、催人奋进！另外，与经典的心理学理论和方法不同的是，布兰迪的性格密码系统不需要做深奥的科学测量，也不需要长期的系统观察，读者只要通过对他人的外貌打扮、表现和说话风格等语言和身体语言进行分析，就可以迅速解读出其性格密码，并据此找到有效的沟通之道。

与同类书不同的是，本书能够帮助创业者或职场人士更有效地从人群中识别出自己的目标客户，并能够指导读者以目标客户喜欢的方式与他们打交道，进而拓展自己的人际网络，以获得更多的商业机会或事业上的成功。这对于传统的以人口统计特征为基础的目标市场营销理论构成了挑战。

作者在书中将所有人的性格密码分为六种类型，为了方便记忆，作者分别以某种人物形象命名，它们是班长、拉拉队队长、演员、学者、活动家和艺术家。作者认为，任何人的性格密码都不属于纯粹的某一种类型，有可能是多种性格密码的组合，但起主导作用的是一种或两种。所以除了以上六种性格密码以外，作者还提出了四种最常见的组合性格密码类型，它们分别是“班长—拉拉队队长组合型”、“拉拉队队长—活动家组合型”、“活动家—学者组合型”以及“班长—学者组合型”。作者认为，每一种性格密码在外貌、表现、说话风格和心智方面具有自己的典型特征，有自己热爱和喜欢的事情，也有自己讨厌、害怕的事情，它们最根本的区别在于潜藏于人们内心深处的驱动性需求不同，不同的性格密码并没有优劣之分。

想在人际交往中取得成功和获得快乐，每一种性格密码都应该充分发挥自己的强项，规避自己的弱项。要做到这一点，每个人首先要有自省能力，能够在性格密码系统的指导下洞察自己的内心，发现自己的驱动性需求；然后根据自己的性格密码修正自己的言谈举止，表现出自己的强项和真实的自我，以对客户产生吸引力。其次，作者在介绍每一种性格密码的时候，对每一种性格密码最适宜与哪种性格密码相处做了清楚的说明，进而阐明了在创业中或在职场上，每一种性格密码应该选择哪种性格密码作为自己的理想目标客户。作者在第九章还详细阐述了不同性格密码的相容与相冲问题，这就意味着，无论是在商业上还是在生活中，想取得好的交际效果，我们不能盲目地做营销或交朋友，而应根据哪一种性格密码与自己更相合，做有目的的营销或交际，这样可以大大提高成功的概率。  想吸引到与自己最相合的性格密码，首先，你应该能够在人群中通过他们的外貌、说话风格和表现等外在特点一眼将他们识别出来。然后，你根据他们所喜欢的方式与他们进行交流，在谈话时，不要触及他们的禁忌。所以，作者在书中对每一种性格密码如何发挥自己的强项，如何与别的性格密码沟通，如何留给别人良好的第一印象，如何避免给别人留下不良的第一印象等提出了专门的建议和技巧。

在熟悉别人的性格密码以后，要想做成生意，最重要的是你要能够帮助他们处理他们感到麻烦、讨厌甚至恐惧的事。作者特别强调，在吸引并与具有其他性格密码的人建立关系的过程中，只需要根据对方的性格密码做出一些改变，但从根本上要忠于自己的内心，展示真实的自我才是最重要的。所以，想做一个成功的创业者或职场人士，不仅要了解自己的性格密码，还要了解其他人的性格密码，了解他们的喜悦、热爱、烦脑和恐惧，了解影响他们外在行为的内心深处的驱动性需求。

全书的初译大部分由李益完成，孙英对部分内容做了复核，刘敬孝对全文进行了详细复核、校对和梳理。由于我们的水平有限，书中可能仍有错漏之处，恳请各位读者批评指正。

布兰迪·米彻尔为我们提出了通俗的、智慧的、实用的人类性格密码。性格密码系统对跟你一起生活、一起工作以及你所爱的人充满了有穿透力的洞见和充满人性的描绘。我预测这个系统将会是理解人际关系的另一个大事件。

——格雷·D.索耶博士，人际关系专家

本书将帮助你学会看起来高不可及的观察和理解他人的技巧，而且你并不需要经过多年的学校培训就能学会。不断练习这些技艺会使你很快达到你所在领域的顶峰。

——美国国会研究服务局

这本书会帮助你用全新的方法来理解别人。使用布兰迪的技巧和方法，你会在不久的将来成为你所在领域中的佼佼者。

——美国心理疗法协会

这是一个能够快速而强大地理解潜在客户的性格与心态的工具，你要做的就是，看着你的客户数量和银行账户数字不断增加。

——鲍勃·伯格，畅销书《给予的力量》作者之一