杰弗里·吉特默编著的《销售圣经（终极销售资源）》，独一无二的经典超级畅销书，全球销量超过300万册。之前由中华工商联合出版社出版，曾畅销数十万册。此次中信版为双色印刷，内容进行了全面的修订，并且增加了22幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值。

阅读此书，你的回报是：你实现销售职业生涯内你曾设立的最为宏伟的目标；你将被认可成为超级销售员；你将成为心中期许的最棒的销售员你将可以自学成才；你将拿下更多交易。

杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威。他的著作行销世界各地，至今已超过100万册。被誉为行业经典的《销售圣经（终极销售资源）》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。

本书能为你的日常销售工作提供全方位的帮助。源自现实世界的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。

目前，这是最新版的《销售圣经（终极销售资源）》。本版增加了社交媒体的章节内容，更贴合最近蓬勃发展的新媒体营销方式，而且见解也更深刻，装帧方式也更新颖。而对于作为销售人员的你来说，它也更具参考意义。

第一部分 法则、秘密、乐趣

 1.1 创世记

一本问世15年的旧书，新意在哪里？

“这永远不可能。”

那么，本书能给你带来什么？

使用本书的8.5 种方法

老式销售方法已不再有效——在一定程度上如此

记事贴——你的成功之路

 1.2 法则记

销售成功的39.5 条法则

销售成功公式AHA！

 1.3 秘密记

销售人员因何失败？

你是否天生掌握销售技能？不，你通过后天学习获得！

这笔交易失败的原因在哪里？兄弟，就在你身上！

从消极到积极

坦白讲，客户希望得到怎样的对待？

坦白讲，销售人员希望得到怎样的对待？

狡猾的热键，你怎样找到它？

 1.4 大秘密记

友谊比销售技巧更有助于达成交易

你最好的潜在客户就是你现在的客户

周一达成一笔交易

你的个人使命宣言

 1.5 幽默记

签订单过程中的趣事

第二部分 做好万全准备，让潜在客户惊艳

 2.1 惊艳记

加入让人惊艳的元素，拿下大订单

你在使用让人惊艳的元素吗？

还记得我吗？我是个销售员，跟其他的销售员一样

 2.2 提问记

卖出去还是卖不出去，这是个(重大)问题

你能在五次提问内成交吗？

 2.3 有效记

你现在就在聆听我的有效陈述

第三部分 请允许我自我介绍

 3.1 自我介绍记

如何制作30秒的自我介绍？

如何呈现30秒的自我介绍？

想要客户引荐？最理想的方法

 3.2 初次拜访记

销售中最有趣的标志——“谢绝推销”

初次拜访找准决策人

开始与结束同样重要

初次拜访可以充满乐趣——自我暗示很重要

让初次拜访热络起来！

第四部分 做好演示

 4.1 演示记

想要轻松达成交易？先与客户建立联系

增强客户购买信心的12.5 个方法

何时何地建立购买者信心

切忌使用销售用语

动员潜在客户亲身参与——更多成交

愚蠢的幻灯片，是你？不是你？

第五部分 拒绝、成交及跟进，逐步成功

 5.1 拒绝记

火眼金睛，识别真正的拒绝

现实世界的拒绝，现实世界的解决方案

先发制人，防止拒绝

销售从客户拒绝开始

 5.2 成交记

潜在客户已经准备好成交的19.5 个早期信号

回答潜在客户提问时要避免两个字——是与否

如何询问客户是否愿意成交？

“宠物狗策略”

让客户围着你转

先吃甜点！

世界上最成功的交易并非在于交易本身

 5.3 坚持记

销售工具在跟进过程中至关重要

自孩提时代起，你就已经在推销！

哦，不！不要语音留言！

“请给我留言，我会稍后回复！”不要！

约不到人？

第六部分 苦难与敌人

 6.1 哀歌记

当好人遇上坏交易

销售职业生涯失败的18.5 个特征

 6.2 竞争记

与对手共舞？步步惊心

第七部分 顾客是上帝

 7.1 客服记

做好客户服务的秘诀

完美的客户服务是有力的销售工具

客户投诉可以带来更多订单，只要你妥善处理

第八部分传播福音

 8.1 沟通记

每周销售例会——新交易的诞生地

有效的销售信函——只要你把握好分寸

达成更多交易？——只要你用心倾听！

学会倾听的两字秘诀——闭嘴！

客户类型有千亿种——逐一了解

 8.2 展会记

在行业会展上取得成功的35.5 条法则

第九部分 构建人际关系网，走向成功

 9.1 人脉记

人际交往——建立成功人脉的挑战

人际交往101：如何吸引一屋人？

人际交往102：如何笼络一屋人？

与一屋人发展长期关系

人际交往游戏现实版

第十部分 先知与利润

 10.1 趋势记

新一代销售人员——非典型销售员

跟鲍勃·萨利文有什么关系？有很大关系

第十一部分 增加收入！

 11.1 数字记

成功之路

第十二部分 上帝是否庇佑我？！

 12.1 出埃及记

父亲无意中教会了我成功的秘诀

全力以赴！

后记 当我长大以后

你的过去和现在对未来而言至关重要

你或你的团队需要更多的订单吗？

如果你能令人惊艳，那么这显示出你有与众不同的能力。令人惊艳的元素与你的签单率直接相关。如果你不能让潜在客户们眼前一亮，那么有很大的可能你就不能签下他们的订单。我的专栏《销售技巧》取得了很大的成功，因此我想以此为基础出本书。于是，我便去了纽约，向出版商们推销我出书的想法。在这个过程中，我就加入了令人惊艳的元素。

背景及准备工作：我的准备工作就足以令人惊艳。我准备了封面设计原型样品及设计模型；我写了一个15页的企划书，另外还附上了多封推荐信；我准备了多媒体的演示；我设想了一个大胆的市场营销概念——我的书籍将加入电脑磁盘和钱包大小的记忆卡片以求与众不同；我构思了我的推销演讲，并且预演了能想到的各种拒绝；我挑选了自认为合适的服装；我一切准备就绪。

我挑选了十个出版商，并且在抵达纽约前就已经与四个取得了联系。我还与最喜欢的出版商（隶属一家大型的出版公司）敲定了一个约会。暂且先把这个人叫作出书先生吧。

我是这样敲定约会的：我打了七通电话才得到出书先生的姓名和分机号码！我又打出了第八通电话——中了！出书先生亲自接听的电话。（他后来告诉我：“一般这个电话响起时，事情通常都比他手头的事情重要。”）我用一分半钟向出书先生做了个简短介绍，告诉他一切必须知道的事情，他看起来有点儿兴趣。我告诉他我会给他发一个企划书，而且询问他是否愿意同我安排一个五分钟的约会。他说：“老掉牙的五分钟约会伎俩。你是读了哈维·麦凯那本书吗？”

我回答说：“听着，哈维·麦凯是来自明尼苏达州，而我是来自新泽西州。他的那一套都是跟我学的。”出书先生哈哈大笑，同意了我的五分钟约会。（我用隔天到的空邮向出书先生寄出了我的企划书。）

我有两位良师益友帮助我准备了我的演示。泰·博伊德（Ty Boyd）是夏洛特20多年来的发言人，同时是我遇到的一个最好的人，他助我找到了正确的道路。比尔.路易斯（Bill Lewis）当时就在曼哈顿，而且已经出版了20本书。（我每天到他家报到一次，聆听一小时的培训和鼓励。他对我的成功帮助很大。）

初次约会。我走进出书先生位于曼哈顿中城的办公室，他说：“好吧，吉特默，我读了你的企划书，现在给你五分钟的时间。”我立即就开始了推销演讲，先是简单说了背景，而后直奔演示的核心，把我的书籍原型放在他的手里，还插入了两个私人的问题（为了拉近关系），最后在五分钟内结束了演讲。接着我开始提问、倾听以及记笔记。（他说的时间越长、提的问题越多，我成功的可能就越大。）45分钟过去了，我仍然在他的办公室里。

出书先生说：“我有兴趣。把你的东西留在这里，我跟我的首席执行官看看。”我当时想，太棒了。

等一下，东西我只有一份，而我未来三天还有另外三个出版商要见。这个出书先生竟然想留下我一半的演示道具。

“你们什么时候碰面？”我轻声问道。“本周结束前。”他说，试图抢占谈判中的优势地位。（这时，我冒险说了一句话。）

“我有一个小问题，需要你的帮助，”我说，“未来几天我还有几个会面，你觉得有可能在明天跟你的首席执行官讨论这个事情吗？”

“应该行。”他说。

“太好了！我建议可以把约会定在明天下午，”我说，逼得他没有转圜余地，“下午4点30分，可以吗？”我问。他说：“我看行。”

我当时兴奋得只想尖叫。我一路又唱又跳地走回酒店。（在曼哈顿，你可以做你想做的任何事。没人会注意到、看到或关心。）

我回到我的房间，发现门缝里塞了一张出书先生的电话留言。我打过去，他说：“明天的约会能提早一些吗？我想多叫几个人在场。”

“好的，没问题。”我不假思索地回答。（这种反应可以说是购买信号的准确定义。）

第二次会面。第二天我提早十分钟抵达约会地点。出书先生把我带进一个会议室，以便我调试我的电脑演示资料。全国销售经理随后走了进来，我必须让他相信我的书有销路。我开始播放我的炫目的多媒体演示片。他上身前倾，看得目不转睛，差点儿就从椅子里摔出来。现在是时候把我压箱底的妙招拿出来了。我开始谈论我想到的补充分销方案。我告诉他，我很愿意跟他一起做一些上门推销工作。他现在已经完全相信我的书能大卖了。  P90-92

我刚做成了一笔交易！

您是我的新客户。

感谢您购买此书。

感谢您的支持与惠顾。

通过演讲、每周专栏、电子杂志《销售咖啡因》（Sales Caffeine），在线培训业务以及文字作品，我为所有的客户服务，并希望实现以下三个目标：

1.帮助他人。

2.建立长期关系。

3.享受乐趣。

撰写此书时，我的心里有一个目标——希望您能从中获益良多，以至于您会忍不住向十位同事和朋友推荐购买此书。如果我的目标在您的身上实现了，请告知我。

正是因为有包括您在内的所有尊贵客户，我才能有机会做我喜欢做的事情。

销售。写作。

演讲。培训。

诚挚谢意！

当我长大以后

一直以来，我都想成为一名商人、一位企业家，如同我的父亲一般。大学时，我决定每天开车上学而非住校就是为了能离家以及父亲的生意近一些。

我的母亲佛劳伦斯（Florence）于1986年过世。对于母亲，我最美好的记忆就是第一天去大学（天普大学）报到时，我倒车出库，母亲在后面追赶着我的车，一边追一边大声喊着：“选医学预科，反正你随时可以换专业的。”然而，我想成为一名商人，如同我的父亲一般。

大学时，我每天都会与同窗好友迈克·托尔（Michael Toll）玩拼字游戏，结果经常是他赢我输。从游戏里，我学会了很多单词以及他们的用法。不论是在体育还是智力游戏中，迈克都是我的竞争对手。他很乐意告诉大家他什么都比我好，而我则认为我一切都比他好。这很有意思。我们很少学习。

六年后，我最终还是退学了。我到欧洲旅行了一年（后来意识到世界如此之大，而我所知却是如此之少，这很有趣，因为动身去欧洲前我以为自己已经无所不知）。回来后，我成立了自己的公司（生产豆袋椅——一种可变形的坐垫），同时也组建了家庭（1972年，我有了一对双胞胎女儿）。

有一天，杰伊·普拉斯基（Jay Plasky）和巴顿·科恩（Barton Collen）这两位大学好友来到了我的办公室，向我大谈特谈他们的发财经。听起来好像是他们认识了一个叫作格伦·特纳（Glenn Turner）的家伙，而这个家伙有办法说服人们拿钱出来投资，至于投资项目是什么我当时却不是很明白。不过，结果是所有人都赚了钱——很多钱，而且他们态度都很乐观。几经周折，杰伊，巴顿和我三人开始了一个多层级营销业务（当时的金字塔式传销）。

每天从早八点到中午，我们都会接受销售培训。我们利用可获得的一切资源学习如何进行推销，包括磁带、书籍、电影以及讲座。为了收集所需要的信息，每位销售专家的资料都反复播放。没有人知道一切，不过每个人都知道一部分。拿破仑·希尔（Napoleon Hiu）的《思考致富》（Think and Grow Rich）是必读书籍，我们对其进行了逐字逐段的仔细分析。态度和销售技巧成了我的生活。

我的朋友们当时都认为我疯了，现在依然有些人这样认为。格论·特纳的电影《挑战美国》（Challenge to America）当年我看了200多遍，很可惜现在已经找不到这部电影的视频了。我看到过的最棒的推销宣传就是在这部电影里。我记下了整个推销演讲和所有的故事。

我成了一个推销员。我的第一个目标就是成为世界上最棒的推销员，而现在每天我依然在为实现这个目标而努力。

我同杜克·道尔顿（Duke Daulton）及巴德·梅西（Bud Massey）一起在佛罗里达开了一个生产T恤衫的工厂。我们取得了巨大成功以至于都没人想当公司的董事长了，我们都想成为国王和皇帝。不过，最终我们的工厂还是倒闭了，因为我们对于所做的一切都太过斤斤计较了——谁做了什么，做了多少。当时我发誓我以后绝对不会再如此锱铢必较了，而我也的确做到了。杜克和我继续合伙，两个人都成了咨询业的传奇（至少我们自己这样认为），我们玩儿得不亦乐乎。

我曾做过数以千计的推销演示，面对过不计其数的潜在客户，既包括财富500强大企业的董事长们，也包括没有工作的求职一族。我曾经多次取得了巨大的成功，也经历过巨大的失败。也许是机缘吧，最后我来到了北卡罗来纳的夏洛特重新开始。

我面临的第一个挑战就是学会慢下来。我必须改良在纽约（事实上是费城）快速的生活节奏，使自己适应这座南方小城的舒缓与文雅。这花了我六个月的时间。在此期间，我遇到了世界级的企业家琼·齐默尔曼（Joan Zimmerman）。她对我说：“夏洛特是一个你可以影响的城市。”哇！多么有力的说明。我决定留下来。

我开设的每周专栏《销售技巧》改变了我的生活。它给了我一个可以跟大家分享销售知识和秘诀的平台。15年来，我坚持每周都会写一篇。这个专栏帮助我树立了自己的品牌，同时我也开始发行自己的电邮杂志《销售咖啡因》——这本杂志现在已经有超过30万人订阅。另外，当我筹备写书时，我的这些工作经历还提供了丰富的素材。当我回顾过去试图看清现在与未来时，过往的这些经历给了我很多新的灵感和思考。用四个字来形容写作就是：写作致富。

……

每周面对数百万读者。杰弗里的专栏《销售技巧》在多家报刊上同时发表，包括美欧的数十家财经杂志和报纸。每周读者超过400万。

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一对一在线销售培训课程。登录网站www.trainone.com，即可获得在线销售培训课程。课程内容带有鲜明的杰弗里特色：有趣、实用及源自现实生活。学员可即学即用。在量身定制的在线培训课程中，杰弗里（Jeffrey）的一对一在线销售培训课程处于领先地位。

《销售咖啡因》。杰弗里的电子周刊《销售咖啡因》每周定时叫醒你的销售神经，于每周四上午向25万订阅用户免费发放。经由《销售咖啡因》，杰弗里与职业销售人员之间及时交流有价值的销售信息、战略及解决方案。欲知详情，请登录www.salescaffeine.como

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演讲能力卓越奖。1997年，杰弗里（Jeffrey）接受了由美国全国演讲者联合会授予的执证专业演讲者的证书。执证专业演讲者是由美国全国演讲者联合会颁发的最高级别证书，在过去的25年里只有不到500人获得。

一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！

——马云（阿里巴巴集团董事局主席）

“偶尔会有一本书重新定义一个行业。”

——800－CEO－READ创始人Jack Covert

“一本让你爱不释手的实用书。”

——《一分钟经理人》作者肯·布兰佳（Ken Blanchard）