本书是最受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课！

武向阳的《谈判兵法》这本书，一方面从宏观的角度教会我们准确地找到谈判的角色定位、技巧和策略；另一方面从微观层面剖析了谈判的心态、情绪和立场的特点。这本书可以帮你实现成为一名谈判高手的完美蜕变，我建议不管是谁都应该读读这本书!

◆如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？

◆面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO？

◆如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？

◆面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？

通过大量的实战案例剖析，作者武向阳将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

《谈判兵法(精)》中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。

自序 谈判，谋定而后动

第一部分 思利及人 谈判桌上的人性

第1章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣

 谈判中的单赢、双赢与共赢

 思利及人利更多

 最重要的利益是人的基本需求

 谈判的心智模式有哪些？

 弄清对方谈判的动因

 “直升机思维”：从“我赢”到“我们赢”

 换位思考更易于理解对手

 肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求

 关注对方的感受

 密切观察对方的肢体语言

第2章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判

 谈判深入之前先管理情绪

 影响谈判的情绪因子

 当思想偏见磨灭理性

 当心理偏见磨灭理性

 不受对方的情绪影响自乱阵脚

 谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧

第3章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪

 首先要思考对方的“谈判利益”

 争强好胜对谈判是没有意义的

 着眼于利益，而非立场

 对事要强硬，对人要温和

 关注价值，而不仅仅是价格

 不等价交易：想要的东西不一定相同

 利益的3个层次：Must，Want，

 分配价值之前先创造价值

 利用差异来创造价值

 利用共同利益创造价值

 利用第三方来增加价值

第二部分 谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4章 谈判前的准备 只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束

 谈判成败，取决于“事前准备工作”

 制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序

 错过“对”的时间点，就会全盘皆输

 如何掌握主场优势？

 在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？

 为什么谈判对象最好是个大忙人？

 准备你的B 计划

 了解对手的最佳替代方案

 掌握对方的底线，取得主导权

 先评判可让步与不可让步的部分

 将自己的条件“换算成金钱”

第5章 谈判开局 互相试探，知己知彼

 寻找双方的共同之处

 和有能力“左右当权者决策”的人建立关系

 正确地提问

 不可说谎，但也没必要将事实和盘托出

 被对方拒绝时要分情况对待

 在权力最大时开出条件

 心中拟好底价，眼中锁定最高价

 准确定锚：首次出价

 不反报价，也不说出具体数字

第6章 谈判中局 你来我往，进退有度

 消耗对手的时间

 灵活调整截止期限

 善用条件组合：价格不能变，条件好谈

 不说“No”，而要说“Yes. If…”

 就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…”

 以诱人的承诺代替让步

 注意观察对方的让步模式

 对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀

 绝对不动摇事前决定的“底线”

 要记得“底线”之下还有“底”

第7章 谈判终局 一锤定音，绝对成交

 诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定

 “王牌”，就该用在对的时刻

 决定的主导权交由对方，绝不胁迫

 破解“反噬”战术

 考虑“协议后协议”

 谈判结束前向对方索要一个承诺

 一定要祝贺对方

第8章 谈判后的工作 再花 0% 的时间，锁定下一次成交

 谈判的5 个结果：赢、和、输、破、拖

 终场后必不可少的“实况回顾”

第三部分 温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”

第9章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量

 聪明妥协反而能提高底线

 为对方贴上肯定的标签

 一真掩九假

 让对方进入你的赛局

第10章 劣势谈判 平衡竞技场，使自己越来越强大

 利用准则的力量面对强硬的对手

 弱方可不一定是待宰羔羊

 保护你的信息

 保护你的交易

 抵御失信

 着眼于巨人的薄弱点以达到均衡

 设法影响规则的制定者

 学着把问题丢进荆棘里

第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人

 用你的肢体语言操控对方

 操控期待值：让他们开心

 你的威胁够“实在”吗？

 威胁也可以很动听

第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大

第12章 与不同的人谈判 不同的对手，不同的竞技场

 与权威人士谈判

 与上司谈判

 与同事谈判

 与父母谈判

 与恋人谈判

 与配偶谈判

 与孩子谈判

第13章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的？

 谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力

 谈判是一种核心管理能力

 谈判团队一定要“量少质精”

 团队谈判中的分工与合作

后记 爱，是要分享的

学员见证

第一章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣

思利及人利更多

“思利及人”是谈判的心法，充分体现了利他主义思想。其中，“思利”就是人们普遍存在的客观需求，是人们做每一件事情的动力和原因。以“思利及人”为核心思想的“共赢式谈判”，关注人性，以人为本。谈判者以实现共赢为目的，通过沟通和交流，持续创造价值，同时注重关注对方的感受与需求。

谈判3.0理论体系是由“道”“艺”“术”构成。

“道”即哲学，也是心法。欲修兵法，先修心法。道是内功，是灵魂。根深叶才茂，本书扎根于中国深邃的传统谈判哲学，即“思利及人”，解决“为什么谈判”的问题。

“艺”即艺术，谈判艺术的核心是如何把握与拿捏谈判的“度”。谈判的“艺”，主要解决“创造性”及“差异化”的问题。

“术”即科学，其重点是谈判策略的掌握，并在开局、中局、结局呈现谈判攻战守策的实战应用。

综上所述，谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。

那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。

首先我们来看谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”源自唐代大书法家颜真卿的传世名言：“修身岂为名传世，作事惟思利及人。”其要义是：一个人要想谋取利益，必须首先给别人带来好处，自己才能得到稳定、持久的利益。这是儒家道德修养中用于处理利益原则的一种思想延伸，与孔子所提出的“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”的主张是一脉相承的。“思利及人”不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。

“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团体到全社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。

正如司马迁在《史记》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”可以是显性的，比如金钱、财物；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。

……

P10-15

推荐序II

杨思卓

中国领导力学术带头人

北京大学汇丰商学院

领导力研究中心执行主任

谈判力：商界领袖的“巧实力”

在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题所遵循的唯一法则就是硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。硬实力较量是简单的，“成则为王败则为寇”，强者为王，弱者就只能要么臣服，要么被消灭。

而人类社会与动物世界的最大不同，就在于还有第二法则：巧实力法则。即便是世界第一强国的美国，在用硬实力称霸多年之后，也开始反思。美国学者苏珊尼·诺瑟率先在《外交》杂志上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。

追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，早在2000多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15年间，秦国无法东越函谷关一步。“欲刚者则必以柔守之，欲强者必以弱保之，积柔即刚，积弱即强”，从中，我们可以看到先哲们谈判的智慧。

西方谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳先生在长达7年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收获，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。

这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合。

书中第一部分从“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制谈判情绪为基础，帮助读者在多方利益间隙中创造价值。

第二至第四部分，从谈判过程、谈判力度、谈判者3个不同的角度，借助“你要现买现卖，我要压缩账期”“商品打折，大家的利益不打折”等真实经典的案例分享，将心法修炼与兵法运用紧密结合，向读者揭示中国谈判之“道”与西方谈判之“术”的奥秘。

市场上谈判类书籍不少，但花心思总结干货的却寥寥无几。武向阳先生这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3．0思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。

爱，是要分享的

时光匆匆，韶华易逝，生活应该如同书页一样，愈久愈有味道。

我出版这本书的初衷是，总结这些年来自己在人际交往和商务谈判中积累下来的一些经验以及多年来在讲台上与学员分享的心得。这些年，我一直在不断地学习，从而受益颇多，尤其是通过“谈判兵法”课堂上与学员互动的学习方式让我受益最大。虽然我被他们尊称为“武老师”，但教学相长，学习是相互的，正如力的作用是相互的一样，在帮助学员成长的同时，我也在不断成长。

著书立说从来都是一项伟大的事业。我不敢说自己到达了著书立说的境地，但是我乐于分享，出版此书的目的也是希望与广大学员及有志于谈判的读者分享自己的一点经验与想法，仅此而已。

我相信，愿意分享的人不一定是知识和经验丰富的人，但肯定是心中有爱的人。

本书所写的，都是我在多年的谈判课堂与研究中总结出来的案例与心得。如果你只是读一读就将其束之高阁，那么用处不大。我更希望各位读者将书中讲到的“心法”与“兵法”结合起来，运用到工作和生活中。这样，你的收获将最大，你的人生将会产生不同程度的改变。

读了某本书，并不意味着你已经学会了其中的内容。与大多数人一样，你只会记得你读到的10％的内容。如果你看到并听到某些事情，你会记得其中50%的内容。然而，如果你亲自去做这些事情，那么你一下子记住其中905的内容。在过去，我数以千计的学员已证明了这一点。

在本书的写作过程中，我得到了各方的帮助与支持。我以感恩之心，特别感谢以下亲朋好友：

首先，我要感谢我的恩师、世界谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森先生：是您的出现才令我踏上传授谈判技巧这条道路，您的睿智、谦卑及在谈判领域所取得的成就，让我一日不敢懈怠；

感谢北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任杨思卓教授：承蒙您厚爱，在此书出版之前，提笔诚意推荐并为拙作著序；

感谢《今日财富》总编辑殷杉先生：您是与我并肩作战多年的好兄长，是您第一个支持我讲授“谈判兵法”课程，并提出非常宝贵的建议；

感谢重庆出版社、深圳市中资海派文化传播有限公司领导和相关责编，是你们的信任与坚持，终令我的首部谈判著作与读者见面。我相信，在你们的支持下，我还会出版更多谈判方面的著作；

感谢国际上善全球慈善平台创始人邵元祥先生及中国著名商业模式咨询师张箭林先生，在我讲授“谈判兵法”课程时，给予我极大的支持和鼓励；

感谢《销售与管理》的出版人张永兵先生：谢谢您专程为我开设“谈判兵法”专栏，让我有机会每月通过文字与更多读者互动，可以更广泛地传播谈判3．0理论体系；

感谢亚太国际谈判学院各分院的同仁及“谈判领袖导师班”的学员们，是你们的信任与大爱，让我在“推动谈判3．0，传播正能量”这条路上不再孤单；

感谢历届“谈判兵法”的学员们：是你们的出现，才让我的生命呈现出不一样的精彩；

感谢向阳文化全体家人们：是大家的共同努力与付出，才让历届“谈判兵法”课程如期开课并顺利结业，特别是同事陈聘婷女士，更是为“谈判兵法”课程提供了大量素材；

感谢远在家乡的父亲和母亲：是你们的勤劳与淳朴、正直与无私指引着我，让我在“谈判兵法”课程中深刻理解“正念利他”的精神，才有了我今天的成绩；

感谢我的太太田宛灵女士：你的出现改变了我的命运，让我原本飘忽不定的心找到归宿。你是一位合格的“贤内助”，是你的大力支持，才让我如期完成本书的写作；  感谢我所有的亲朋好友们：是你们的包容与支持，才让我不断成长和进步；

最后，更要感谢阅读这本书并传播谈判3．0理论体系的读者朋友们！