在《白板式销售》中，科里·萨默斯和大卫·詹金斯首先阐明了搭建白板讨论框架的基本特质——以有效的方式确保销售人员建立起紧紧围绕着高管人员而展开的安全关系网络；其次，他们向读者展示了如何一步步将文字信息以视觉形式呈现出来；最后，科里和大卫提供了制作白板的必要条件以及白板最佳实践范例，以及如何对销售人员进行培训，使他们在客户情境中变得更加高效。这种新的交流媒介一旦得到成功运用，销售人员将会更快地适应外部的变化，更迅速地传递复杂信息，并且能够减少传统演示方法中固有的弊端。

科里·萨默斯和大卫·詹金斯编著的《白板式销售》是向你展示如何用一支笔的力量，终结PPT时代，开启视觉时代强大演示的书，是一本教会你如何运用白板，构建可视化演示流程的书。

它能帮助你通过引人入胜的方式引导客户参与并赢得他们的生意。在本书中，白板式销售提供了层层递进的方法，帮助你激励和吸引现有客户及潜在客户，向他们传递你的产品信息和热销款式；帮助你在销售过程中摆脱幻灯片和其他静态销售工具，解放你的销售队伍；提供了实际指导和方法，帮助市场营销人员和销售人员快速适应当今瞬息万变、充满竞争的销售环境。

通过这本书，你将学会：

盘点信息；

设计视觉内容；

让销售团队进行视觉呈现；

使用最新的、最有效的白板演示技巧。

白板式销售是全球超过20个国家、5万名专业销售人员都在用的销售利器！

第一部分 幻灯片时代的终结

 第1章 演示幻灯片在当今销售文化中的角色

 第2章 幻灯片在当今销售培训中扮演的角色

 第3章 关于幻灯片控的自我评估

第二部分 抓住视觉销售的机遇

 第4章 一支笔的力量

 第5章 白板式销售背后的科学

 第6章 旧定律，新诠释

第三部分 白板式销售到底是什么

 第7章 销售过程中使用白板的最佳时机

 第8章 视觉销售中的白板类型

 第9章 白板案例的主角

 第10章 白板的架构、流程、内容以及交互点

 第11章 “发现和甄别机会”白板

 第12章 “为何改变”白板

 第13章 “解决方案”白板

 第14章 “竞争”白板

 第15章 “商业案例”白板

 第16章 “成交”白板

第四部分 构建白板式销售

 第17章 你准备好白板式销售了吗

 第18章 为你的白板选择合适的主题

 第19章 组建一个工作小组

 第20章 盘点信息

 第21章 工作小组模板

 第22章 白板设计正规化

 第23章 包装你的白板

第五部分 让白板演示成为可能

 第24章 白板效果测试

 第25章 销售支持选项

 第26章 如何衡量白板式销售的成功

第六部分 白板演示及注意事项

 第27章 白板演示最佳实践

结语 销售转型的伟大创举—白板式销售

我们可能已经够懒惰了，但幻灯片却非常擅长让我们变得更加懒惰。幻灯片之于演示就像微波炉之于烹饪一样，在按下“开始”键就能完成烹饪的情况下，为什么要自寻烦恼弄乱厨房来学习烹饪呢？我有成为一名优秀厨师的天赋吗？可能有。但我为什么要自寻烦恼呢？如果我是一名销售人员，那么我的“碗里”有相当多的其他事情要忙——销售预测、销售工具更新、现有客户问题，等等。那么，拿出一份微波炉菜单就再简单不过了。

用白板或者其他视觉图画演示的销售人员就没有这么享受了。他们需要了解“调味品”——潜在客户的业务及其行业主要走势。在开始烹饪之前，需要做些额外的功课，不过因此得到的收益会远远大于额外的努力。如果你通过在白板上搭建并演示你已经知道的（或者觉得你知道的）有关潜在客户现状、业务目标、初衷以及相关市场走向的信息，并且以这些信息作为白板讨论的前奏时，你的信用度就会大大提升。你就能马上获得继续与客户对话的权力。

在后面的章节中，你将学到白板讨论的可行架构和内容发展，以及如何对白板进行进一步推进。最佳的白板演示者在每次推销之前，都会利用公司标准的白板脚本构建出针对客户的具体模板。在准备白板演示的开场步骤时，他们会在纸或木板上草拟潜在客户的现状。在动身前往会议室前，他们会对开场白进行三到四次排练。向客户展示你对他们业务以及现状的了解是一回事，能依靠记忆在白板上写出所有信息又完全是另外一回事了。

把它带回家

·用白板证明你对潜在客户现状和业务目标的掌握情况。

·在视觉上证明你对行业走向有充分的了解，从而提高了你的可信度。

·准备练习页，排练每张白板演示的定制化开场步骤。

白板是你聆听客户的耳朵

没有一个销售准则不是走走过场，诸如“向你的客户证明你知道如何聆听，这样你就能明白是什么让他们夜不能寐，知晓他们痛苦的原因，然后进一步抓住机遇。”看起来那么简单。

既然你使用白板分享了已经知道的信息，也证明了你是否正确，那么你的处境就会变得相当有优势。你可以询问更多问题，聆听客户的心声并获得更多资格，在讨论过程中得到更多的发现。

使用白板进行互动，比起坐在客户对面，一边问问题，一边一页又一页地做笔记，更加有效。客户怎么知道你到底在记录什么？这就会让你和客户之间失去联系。将白板作为聆听工具，就需要你对所捕捉到的信息进行筛选，关注最突出的问题，而不是将客户所说的每一个词都记录下来。

另外，当你站在一问光线充足的房问里，将客户反馈的信息记录在白板上时，你就拉近了与客户间的距离。站和写这两个动作有着微妙但又强大的心理影响。如果客户看到你把听到的都记了下来，这就意味着你肯定了他们的反馈和担忧。更不用说，你的整个身体都在动。但如果你只是坐在会议桌对面记着大量笔记，或者更糟糕的是在演示幻灯片，那么潜在客户就无法以同样的方式进行“检验”。P41－42

知识就是力量。早在20世纪90年代初，销售人员已经深谙这一道理，采购者却

不然。如今，互联网的崛起使得采购者可以随时获得与产品和服务相关的信息。从而使这种局面得到了改变。

很多管理层都有一个共识，那就是在建立一支优秀的销售团队时，关键要做到：（1）确保成员对产品有非常深入的了解；（2）成员能对产品和服务进行令人信服的推销。基于这样的信念，不少销售组织建立了一系列强势的企业文化，进行强制化的产品培训，统一开发并严格控制的销售平台，同时，实施步骤清晰的销售流程。于是，推销的方式得到越来越多的关注，而拥有丰富功能和作用的产品却被淡忘。在销售人员是采购者最主要的信息来源的20世纪，创建这样的业务流程是有效的。

然而随着互联网的发展，之前的局势得到了扭转。采购者（尤其是拥有管理权的采购者）的地位已经发生了改变。通过互联网，采购者能了解到的产品和服务信息比销售人员还要多。在同等价格下，销售人员如果不能给产品带来更多的附加值，那就意味着采购方的成本增加了。为了减少成本，专业的采购组织会越来越积极地参与到购买谈判中。自从采购者优势变得日益明显之后，大多数。B2B模式的企业的利润都被迫缩减，而这种改变就是形成这种局面的重要原因。

为了应对这一问题，很多销售领导者开始指挥他们的团队绕开采购部门，转而向企业中的高层管理者进行推销。管理层的级别越高，就越不会去了解相关的产品和服务，而是更加关心销售人员是否能帮助他们达成目标、解决困难。这就需要一种新的交流方式，但很少有销售团队能想出正确的方式。福雷斯特研究公司（Forrester Research）在对年度采购者洞察力的研究中，调查了管理人员对于销售人员的看法。在受调查的管理人员中，只有不到20％的调查对象认为普通的销售人员增加了产品价值，而68％的调查对象认为，销售人员只是在就产品或者服务进行一番推销。显然，有些事情迫切需要做出改变了。

为什么和公司高管人员沟通是如此重要呢？首先，高管人员的职责范围比他们的下属要宽泛得多。为了处理所有不断变化的事情，这些管理人员喜欢将整个事件以视觉化的方式系统地呈现出来，以确保事情的因果关系清晰可见，并达到最终的成功。其次，这些人之所以能从基层做到高管，成为企业中的领导，是因为他们证明了自己产出结果的能力。因此，他们更加倾向于讨论其他客户是如何与你的公司合作以解决困难、达成目标的。他们迫切想知道常见的陷阱是什么，其他人是如何处理这些陷阱的。对于这样的对话范围以及互动的特性来说，那些以产品为中心、以准备好的演讲为驱动力的传统沟通方式完全无法适应如今形势发展和需求了。是时候采取一种完全不同的策略了。

这就是本书如此重要的原因。尽管用白板传达复杂的观点不是什么新创意，但为内容的开发而创建一个完整的架构和流程，赋予销售人员技巧去创建白板的方式则是全新的。在这本书中，科里·萨默斯和大卫·詹金斯首先阐明了搭建白板讨论框架的基本特质——以有效的方式确保销售人员建立起紧紧围绕着高管人员而展开的安全关系网络；其次，他们向读者展示了如何一步步将文字信息以视觉形式呈现出来；最后，科里和大卫提供了制作白板的必要条件以及白板最佳实践范例，以及如何对销售人员进行培训，使他们在客户情境中变得更加高效。这种新的交流媒介一旦得到成功运用，销售人员将会更快地适应外部的变化，更迅速地传递复杂信息，并且能够减少传统演示方法中固有的弊端。

斯科特·圣图齐（Scott Santucci）

福雷斯特研究公司研究中心主任、销售开发首席分析师

在这本书中，我们已经竭尽所能向读者提供了白板销售相关背景、工具、最佳实践以及一个整体计划，为销售搭建有效的白板。我们目睹了这些方法一次又一次帮助大大小小的公司提高销售有效率，促进信息分享和团队建设。但是，正如史蒂夫·罗兰在上文中指出的那样，这不仅仅是白板创建的问题，而是白板式销售在策略性的销售转型项目中起到的作用。

前进的道路

因此，接下来要做什么呢？你应该从何开始？你可能已经根据我们在这本书中的指导进行到某种程度了。我们把一些练习的种类整理成以下这张工作表，希望能引导你朝着正确的方向前进，并将一些你可能已经开始的白板理念运用到实践中去。在本书中，你模拟过的或者读到过的所有白板中，哪一种是你最想使用的（参考第8章）？填写以下空格，并开始你的第一块白板流程化设计。

希望您白板演示之旅愉快！