渠道是企业生命线！生命线强则生命力强！得渠道者得天下！拓渠—赢渠—守渠皆重要！优质的企业呼唤优质的社会合作渠道，优质的社会合作渠道需要优秀的渠道管理者来建设、维护和管理。吴文辉著的《推在渠道》通过详细讲解渠道管理的方方面面，旨在帮助企业管理者、营销人员、市场开拓人员转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售：拓展思路，最大化地寻找销售增长空间，并提供细化操作方案。

如今，改变品牌运营思维，创新品牌渠道营销模式已是各品牌企业刻不容缓的课题。“得渠道者得天下”，《推在渠道》作者吴文辉老师根据其多年来对品牌的理论与实践的研究，以全新的角度解析了品牌渠道营销模式的真正含义和品牌本身的组成元素，内容翔实系统，贴近实战。

通过阅读《推在渠道》，读者对理解品牌的营销渠道架构，抓住品牌的核心来实现渠道运营创新会有所启发，并在实际工作中真正赋予品牌强悍的生命力，形成行业内基业长青的强势品牌！

第一章 认识渠道，销售就是做渠道

 得渠道者，得市场

 渠道，企业塑造品牌的最佳平台

 过硬产品+渠道流畅=完美销售

 做渠道一定要有积极的心态

 企业如何掌控销售渠道

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第二章 渠道选择，以满足消费需求为准则

 一流的产品就要选择一流的渠道

 不断尝试，力求找到最佳渠道

 摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则

 明智的渠道选择源于深入的市场调查

 选择渠道就是选择财脉

 案例解析一 “芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商

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第三章 渠道开拓，让你的产品流通无阻

 抢占市场从开拓渠道做起

 培养优秀的开拓团队以占领渠道

 成功的渠道开拓需要整合优质资源

 渠道开拓的一般程序

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第四章 渠道维护，守护企业的生命线

 渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂

 渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚

 妥善处理客户的投诉

 渠道维护中的三大矛盾

 案例解析一 索尼公司的渠道维护

 案例解析二 打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护

第五章 渠道激励，渠道制胜的核心利器

 目标激励，最基本的渠道激励方式

 需求奖励，从渠道成员的基本需求出发

 优质的业务培训也是一种激励

 竭尽全力提高渠道经销商的销售士气

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第六章 渠道创新，让你的渠道始终保有“活水”

 创新，提升渠道竞争力的最佳手段

 渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路

 创新终端，让经销商帮你提升品牌

 渠道创新不能过于激进、脱离现实

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第七章 渠道服务，什么时候都不能忘了服务

 专业的渠道服务应该是一个强大的体系

 流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务

 强调和深化服务人员的使命感

 渠道服务要保证及时性和准确性

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第八章 网络营销，移动互联网时代最重要的渠道营销模式

 网上直销，区别传统分销渠道的利器

 口碑也是一种渠道——网络口碑营销

 搜索是第一网络营销工具

 微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道

 案例解析一 iPhone3G的口碑营销风暴

得渠道者，得市场

现在的营销市场，离不开渠道的流通。渠道是企业最重要、也是变数最大的资产之一，它是生产者把产品在向消费者转移的过程中所经过的路径，以及相应的市场销售机构。渠道控制着商品的流通，实现了商品的价值。企业需要通过渠道发售各种各样的货物，消费者需要通过渠道得到各种各样的商品，渠道就是交易中不可或缺的一大环节。

渠道并不能使产品增值，但可以通过服务来使产品的附加值得到增长；对企业而言，销售渠道起到了物流、商流、信息流、资金流的作用，能够完成厂家不容易完成的任务。行业不同、产品不同，企业的规模和发展阶段不同，销售渠道的形态也不尽相同。

企业离不开渠道，销售更离不开渠道。想要卖出更多的产品，创造更好的销售业绩，不仅需要灵活的推销技巧，更需要构建广阔的营销渠道。

那么，到底什么是营销渠道呢？它有什么特点呢？它的主要职能又是什么呢？

什么是营销渠道

对于营销渠道，现代营销学之父，美国的菲利普·科特勒博士这样认为：营销渠道是促使产品或服务顺利地被用户使用或消费的一整套相互依存的组织。简单来说，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的某种路径，它包括某种产品生产、供应和销售过程中所有的企业和个人，如制造商、批发商、分销商、代理商、零售商和最后消费者或用户等。

营销渠道有时也被称为分销渠道。美国市场学者爱德华·肯迪夫和理查德·斯蒂尔认为，分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

但科特勒却并不这么认为。他认为，严格来讲，市场营销渠道和分销渠道是不同的两个概念。

菲利普·科特勒博士认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”但在现在的社会中，营销渠道和分销渠道这两个概念大多时候都被混用了。

在营销渠道中，又分为传统营销渠道和与之相对应的现代营销渠道。其中，传统营销渠道是指以传统传播与交易工具为基础的一类营销渠道。而现代营销渠道，则是指包括以电子商务为主要模式的网络营销渠道、电视购物营销渠道等。

传统营销渠道具有以下特点：

1.营销渠道的起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。

2.营销渠道主要参与者是商品流通过程中的各种类型的机构(中间商)。

3.商品从起点(生产者)流向终点(最终消费者或用户)的流通过程中，至少要经过一次商品所有权的转移。

现代营销渠道具有以下特点：

1.鲜明的理论性。

2.市场的全球性。

3.资源的整合性。

4.显著的经济性。

5.市场的冲击性。

6.极强的实践性。

不论是传统营销渠道还是现代营销渠道，都是市场营销渠道的一种模式。那么，市场营销渠道的主要职能又是什么呢？

从经济理论的观点来看，市场营销渠道的主要职能，在于将自然界中的各种原材料根据人的需求转换成有意义的产品，并使人们通过各种方法来认识这些产品并加以利用。一个产品从生产到使用，涉及两个独立的群体，即生产者和消费者。而市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的就是为了消除二者之间的差距。

市场营销渠道的主要职能有如下几种：

1.调研。即收集在制订计划和进行交换时所需要的信息。

2.促销。即对消费者或中间商进行说服性沟通以便于产品的销售。

3.接洽。即寻找具有购买意愿的客户，并和他们进行有效沟通。

4.配合。即通过制造、分装、包装等活动，使所供应的产品符合购买者的需要。

5.洽谈。即为了转移所供应产品的所有权，即售出产品，而就产品价格和其他有关条件达成最后协议。

6.分销。即商品的运输和存储。

7.融资。即对为了补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

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在企业营销的战略中，渠道是整体定位中最重要的资产。或者可以说“得渠道者得天下”，这是企业得以发展壮大的颠扑不破的真理。渠道就像架在制造商与消费者之间的桥梁，要想赢得更多的消费者，就必须依靠渠道来实现。因此，如果不透彻地理解渠道、理顺渠道，那么再有吸引力的产品，都会因为与消费者的有效接触大打折扣而受到影响。渠道是产品进入市场的突破口，企业拥有渠道资源，是具有战略性意义的。如果没有渠道，那么也就意味着产品与市场被硬性地分隔开来。在当今以买方市场为主体的大环境下，企业只要有了渠道就可以创造价值。在这样的年代里，即使大到世界500强的沃尔玛，小到各个城镇乡村的邮政亭、食杂店，都在以渠道这个筹码赚取利润，而且对于产品的生产企业来说，渠道不仅能起到一种传递产品的工具作用，还更多地扮演着传递企业的文化理念、服务意识的重要角色。因而，企业一定要重视渠道，并且要懂得利用渠道，这样才能使企业健康、稳定地发展并得以壮大。如果不重视渠道，那么企业在销售和市场竞争中往往就会事倍功半。

本书共分八章，围绕着如何推动渠道创新、开拓与激励等八个方面进行了详细的阐释。

从认识渠道开始，指出销售的本质实际上就是做渠道，进一步阐释在渠道制胜的今天，掌握渠道就掌握了营销制胜的法宝，也就掌握了市场赢利的主动权。

在渠道的选择中，应以满足消费者的需求为准则，只有选择一条具有持续竞争力的营销渠道，才能使渠道在企业的发展中发挥巨大的作用。

如何开拓渠道，才能使产品在市场上流通无阻？渠道开拓的更高境界是与零售商建立双赢关系，这样才能更快、更多地销售产品。

系统阐述了渠道维护的重要性，因为渠道是企业的生命线，守护好渠道建设，也就是守护好了企业的生命。

对渠道激励进行了深入的探讨，认真研究如何利用渠道制胜这个核心利器，尤其在产品同质化严重的市场环境下，企业能否脱颖而出，更要依靠渠道竞争。

探索渠道创新的各种途径，如何实施资源整合战略，才能让渠道始终保有“活水”，只有手中有别人想要的资源，才能够调动和利用别人的资源。

研究的是渠道服务问题，企业无论在什么时候都不能忘记服务，因为如果渠道是产品的销路，那么服务就是渠道中的水。如果服务得不到重视，就会使原来的渠道逐渐沦为他人的渠道。

主要围绕网络营销E时代而展开，系统分析网络营销中有哪些重要的渠道营销模式，如何借助于互联网渠道来实现营销目标，是网络经济时代的一种营销新理念。

当您读完本书后，您将更加系统地掌握有关企业渠道的管理知识，而这恰恰是一位企业经理人、企业高管和有志于企业发展的所有人员应具备的最新理念。《推在渠道》这本书就像一个资料库，为了使读者方便地学以致用，在编著本书时更多地借鉴了全国乃至世界成功企业的先进经验，使您能够有效地了解和选择渠道形式，自如地设计合理的销售渠道，并全面系统地进行渠道管理，成功解决各种分销渠道之间的冲突，使企业在有效的渠道管理中得以持续、稳定、健康发展。