世界上有两种事最难：一种是把自己的思想装进别人的脑袋里，另一种是把别人的钱装进自己的口袋里。罗布·乔尔斯的这本书，可以说解决了世界上的两大难事。

《如何改变思维：影响他人的艺术》是一部心理学分析著作，作者罗布·乔尔斯从人们的思维模式出发，创造出一个全新的思维体系，并试图通过这个体系改变人与人之间传统的互动方式。本书贯穿了很多有趣、动人的故事，通过一个个这样的故事，作者向我们阐述了行为方法背后的原则，以及改变思维模式的必要性和紧迫性。

作为一名业绩斐然的销售人员、优秀的经理人、备受赞誉的企业培训专家、拥有30年经验的职业演说家和畅销书作者，罗布·乔尔斯深谙传统销售领域中影响他人的技巧，并且熟知如何把这些技巧传授给人们。

罗布在《如何改变思维：影响他人的艺术》中展示了一个简单、灵活而且可以重复的流程，流程以提出正确的问题与他人建立真正的信任和联系为起点。我们的任务是通过对话探究客户当前面临的问题所带来的痛苦，以及如果不解决这些问题可能导致的严重后果，进而让对方明白我们的建议带来的益处。这就是所谓的影响。

我们可以通过本书中蕴含影响技巧和行动原则的故事，了解“影响”和“操纵”的差别。“影响”和“操纵”之间有一条清晰的道德界线，我们要坚定地站到“影响”这一边。

序言

第一章　改变心意——改变生活

第二章　了解你想改变对象的内心想法

第三章　建立信任

第四章　改变心意的蓝图

第五章　让对方承诺做出改变

第六章　如何开启旨在改变他人心意的谈话

第七章　“我反对！”

第八章　如何改变你自己的心意

我是谁　乔尔斯的打油诗

附录　影响而不操纵

致谢

关于作者

第一章　改变心意——改变生活

当你试图影响并改变一个人的想法时，从本质上来说，你是在把自己的某个主意植入到对方的脑海中，并让对方觉得好像是他自己想到了那个主意。

以上引用的这句话会让你觉得迷惑不解吗？如果没有，那我倒觉得奇怪了。我们还是别浪费时间了，让我们直奔正题，探讨一下问题的核心吧。这句话能算是影响或操纵的定义吗？来自印第安纳州的美国诗人惠特康姆·赖利曾经打趣说：“当我看到一只鸟走路像鸭子，游泳像鸭子，嘎嘎叫得也像鸭子，我就会把这只鸟称为鸭子。”接下来，我会介绍一种改变他人观念的方法，这种方法是可预测的，而且可以举一反三。当然了，这种方法并不是灵丹妙药，也不是放之四海皆准，同时我也很清楚，使用“影响”这个词会让人很不舒服，而“操纵”这个字眼儿更是令人厌恶。最糟糕的是，这两个词之间的界限可谓薄如蝉翼。实际上，两者的区别有时候仅仅取决于一个人的主观意图，此外再无其他不同。不过，别急着把我要介绍的方法扼杀在摇篮之中，我们先来看看下面的故事吧。

不可避免的结果

周二早晨，丹尼尔去做年度体检，他今年去得有点儿晚了。在过去的十二年里，丹尼尔一直都在同一个医生那里体检，其实每年也就一次而已。丹尼尔坐在驾驶室里，就在发动车子的那一刻，他不禁笑了，他心里在想：“我知道会是什么结果。”

在诊断室里等医生的当口儿，丹尼尔回忆了一下自上次检查后这一年来的情况：他当时答应医生说会努力减肥，可实际上他这一年又长了几斤肉；他当时承诺说会加强锻炼，事实上他花在锻炼上的时间更少了。工作那么繁忙，哪有时间锻炼啊？再说了，每天下班回家后，他都已经筋疲力尽，压根儿就不想再动了。

医生终于出现了，然后是体检，告诫，一切都在丹尼尔的预料之中。“丹，你的某些生活方式必须得改变了！”丹尼尔连连点头表示认可医生的说法，同时他再次承诺一定会听医生的话，其实他们俩都心知肚明：丹尼尔才不会改变呢！可是，这一次他们俩都错了。

两个月后，丹尼尔出现了呼吸急促、胸闷气短的症状，不过这种症状来得快去得也快，所以丹尼尔并没太当回事儿。随后这种情况开始频繁出现，呼吸急促、胸闷气短，丹尼尔的病情迅速恶化，一只胳膊变得特别难受，而且开始感到恶心反胃。丹尼尔的妻子赶紧把他送进了医院，这才算救了他一命。

丹尼尔必须接受心脏搭桥手术，当然，手术带来的痛苦远远超乎他的想象。工作被耽误了，康复也需要时间，这样的手术当然也意味着一大笔费用，这都是丹尼尔所必须承受的。如今，我的朋友丹尼尔已经完全康复。不出所料，他终于减肥成功了，而且还养成了坚持锻炼的好习惯。

发生在丹尼尔身上的故事是一次惨痛的教训，然而，在现实生活中，类似的悲剧还在不断重演，日复一日，年复一年。这种场景有时候来自另外一种疾病，有时候甚至根本与疾病无关。一个小小的不良学习习惯，或者童年时的家庭生活造成的精神创伤都可能引发一场悲剧。剧中的人物会发生改变，剧情的发展也不尽相同，但故事的结局却完全一样。一幕幕的悲剧在不断地上演，对此人们总觉得无能为力。可是我相信，我们一定能做点儿什么，而且我想把方法明白无误地展示给大家。

上个世纪90时代初期，我还在施乐公司任职，当时我的工作是与那些渴望学习“施乐说服之道”的外部客户共事。我接触过形形色色的客户，其中的一些客户好像跟销售没什么必然的联系，但他们所从事的工作的确与改变心意密切相关。在这些客户中，我最喜欢的是一家教堂，就规模而言这家教堂在全国绝对名列前茅。其实我听到的故事都大同小异，只不过有些故事中的人物面临的是道德困境，而另外一些故事中的人物是在酒精的作用下迷失了自己。记得当时的另外一个客户曾经对我说过这样的话：

“我们想帮助人们找到出路。但不幸的是，那些真正需要我们的人拒绝了我们伸出的援手。”（后面的故事情节也就不难想象了。）“有些人的确想要获得我们的帮助，而且还会主动找上门来，只不过这种情况貌似离不开一个前提，那就是这些人的生活中刚刚上演过一幕悲剧。”

这可真是太巧了！可是，果真如此吗？前文提到的那家教堂为什么会成为我的最佳客户之一？因为我在不到五分钟的时间里就成功地说服了他们的牧师。我对他们说：要想拯救教众，他们必须停止布道和说教，必须转而学习如何影响人们的行为，必须用传统的方式给他们所描绘的情节猛力一推。后来我开始正式教授他们说服他人的技巧和方法，他们成功了，他们的教堂也因此成为了全国最大的教堂之一。

请注意，我刚才用的词是“推（push）”，而不是“强力推销（pitch）”。很多人都不太喜欢“推”这个词，因为听上去好像是你正把他们推向某个他们仅凭一己之力无法找到的解决方案。如果这算是对我用词不当的指控，那我得说这的确就是我的本意。归根结底，我们通常都只有两种选择：要么把一个解决方案强力推销给某人，要么把某人推向这个解决方案。本书比较倾向于后者，因为就改变心意而言，我并不是“强力推销”这种方法的拥趸。

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如果我告诉你一种改变他人心意的方法，而且有十足的把握确保这个方法能够最大限度提高你说服他人做出改变的成功率，你会不会立即跳出来抓住这个机会，好好学习这些技巧？先做几个深呼吸，认真考虑一下，因为我的确能够做到这一点。不过，这里面也暗含着一个陷阱。在你学习如何改变他人心意的技巧时，你必须肩负起道德责任。正如富兰克林·德拉诺·罗斯福、温斯顿·丘吉尔甚至是史丹·李等人所言：

能力愈强。责任愈大。

对于你即将在本书中读到的内容，我觉得有两件事情是肯定的。第一，你会发现一个可重复、可预测的流程，该流程可以为你提供改变他人心意的最佳机会。第二，你会发现自己正漫步在一条薄如蝉翼的分界线边缘，线的一边是影响，跨过去就是操纵。有时候，这两个词之间的界线实在过于微妙，两者的区别可能仅仅取决于一个人的主观意图，此外再无其他不同。

我的工作不仅仅是教你如何改变他人的心意，而且还要帮你理清影响和操纵之间的界限。为了达到这些高尚的目标，本书教授的方法必须满足四个基本要求：（1）它必须适用于所有人；（2）它必须合乎伦理道德；（3）它必须是可以衡量的；（4）它必须是你真正相信的东西。它必须适用于所有人

在过去的近30年里，我一直在向人们传授销售技巧，并把这些技巧传递给那些不以销售为生的人。这么多年的经验告诉我，说服这个话题很容易就会让人感到紧张。在谈及这个话题之前，你必须考虑并解决两个疑问。

第一个疑问：是否只有销售人员才会用到这些技巧？如果再重复“每个人都是销售”这句话显然过于老套，因为这句话你很可能已听过太多遍了。然而，对于很多人来说这个疑问依然会在他们的脑海中萦绕，比如那些只想运用销售技巧应付孩子的人，或是想要说服好友改变想法或行为的人，或是想要改变团队协作方式的经理人。

对于专业的销售人员来说，我们即将阐释的流程的确既实用又有效。然而，在过去的几十年里，我还为其他行业的人举办过研修班，向他们传授销售技巧‘，比如美国宇航局的工程师、人质谈判专家、艺术家、家长团体等等。由此我也了解到，并非只有靠销售为生的人才需要学习改变他人心意的技能。事实上每个人都应该对影响的艺术有所了解。

第二个疑问：要想有效地影响他人，你是否必须具备特定的天赋？这个问题还有各种不同的问法，比如说，“你是天生的销售员吗？”或者“任何人都能做到吗？”可是，无论你如何措辞，这个问题的本质始终是不变的，人们真正想问的是：“我能学会吗？”如果说每次有人问我这个问题时我都能得到一枚五分的硬币，那么，我必须得说，我肯定已经积累了一大罐五分的硬币了！

起初，我也不知道如何解答这个疑问，直到有一天，我有幸遇到了有史以来最伟大的销售员之一。他并不是什么畅销书的作者（我对这个群体再了解不过了）。相反，他是一个非常安静、相当谦逊的人，他的名字叫本·费尔德曼。

……

你不需要为引领他人走在改变的路上道歉或者找借口。在本书后面的章节中你会读到这样的内容：在恰当的情况下，引导他人克服害怕改变的恐惧心理是你能够向对方表达的最大善意之一。可是，直到现在还有很多人没有意识到这一点。

几年前，就在做某个主旨发言之前的几分钟里，我经历了一件有趣的事情，这件事情可能还挺鼓舞人心的。我自己有个习惯，在开始演讲之前通常会一个人静静地踱步。就在那一天，我在踱步的时候遇到了一个有趣的人。

我们是在走廊里遇到的，当时她也在慢慢地踱步，而且看起来并不开心。出于好奇心，我走上去跟她搭话。我问她感觉还好吧，没想到这句简单的问候打开了她的话匣子。

“你问我感觉还好吗？我告诉你我觉得很难受。五分钟后我必须走进那个房间，然后坐上一小时，听某个笨蛋喋喋不休地谈论销售的事情！你能相信会发生这样的事情吗？”

我还没来得及开口，她就又说上了：“要不是经理要求我来听课，我才不会在这里呢。我向来不喜欢做销售的人，现在，却不得不坐下来听一个销售培训师讲课。这简直就是浪费时间嘛！”就在这时，宣布讲座开始的广播响了。这位女士也只能暂时停止抱怨。

当时会议室里足足有500人，不，我可不会当着这么多人的面跟这位女士对质。拜托，我是专业人士好吗？不过，我在演讲的时候总是带着一个无线麦克风，这样我就可以在房间里四处走动了。出于某些原因，当时我不仅故意晃到了那位女士所坐的位置，而且就在距离她的耳朵仅有一英尺半的地方讲了足足55分钟，要知道，整个主旨报告的时间只有60分钟！

当天晚上，我乘坐红眼航班飞回东海岸，我在飞机上又回想起走廊里的那段时间。那位女士显然不清楚那些知道如何改变他人心意的人对于这个社会是多么重要，更让我感到困扰的是，怀有这种错误观念的人可不止她一个。

我放下小桌板，打开笔记本电脑，我的手指开始在键盘上飞舞，我要写下自己的反驳之辞。直到今天，我也说不好我写的到底是什么。严格来说，它既不是一个故事，也不是一首诗。正因如此，我通常把它称为我的“打油诗”。你在本书的后面会看到这首“打油诗”，它更像是对本书所描述的所有技巧和流程的简要总结，是影响而非操纵的精髓所在。

你已经完成了自己的工作。你在信任的层面上迈出了一大步，而且你购买了这本书。现在，该是我上场的时候了。继续读下去，你将要学到的绝不仅仅是一系列新的技巧。你将学习如何帮助那些在改变中挣扎的人们。现在，就让我们开始学习如何改变他人的心意吧。

“也许，我们的意图只是想影响别人，但如何才能避免不经意间跨入操纵对方的境地呢？罗布·乔尔斯会告诉你怎么做。如果你想用正确的方式改变他人的心意，阅读本书无疑是一个正确的选择。”

——肯·布兰查，《一分钟经理人》和《信任工作》的作者

“作为销售人员，我们经常发现自己游走在‘营造紧迫感’和‘咄咄逼人’的分界线边缘。前者对于任何销售人员来说都至关重要，而后者却可能带来灾难性的后果。罗布·乔尔斯对这条薄如蝉翼的分界线进行了深入探究，然后为我们提供了一个看待问题的独特视角。在销售人员的世界里，这无疑是用来区分明星和失败者的基因。”

——吉姆·沃尔夫，TeleVox软件公司负责销售业务的副总裁

“不论你是为客户提供咨询服务，或者围绕某项交易进行谈判，或者是领导一个团队，或者是跟你的小孩沟通，这些技巧统统适用！”

——格林·M.凯科维，全球宏观资产管理公司经营合伙人