销售方面的书籍虽多，但很少有像迈克·舒尔茨、约翰·E.杜尔编著的这本《绝对成交话术内训手册》一样有影响力。读了这本书之后，你会看到许多清晰的有说服力并且引人入胜的实例，告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。

本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11章，RAIN模式教你学会冷处理。

有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13章，RAIN模式教你学会电话陌拜，成功挖掘潜在客户。

客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14章，RAIN模式教你如何应对价格异议。

……

对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。迈克·舒尔茨、约翰·E.杜尔编著的这本《绝对成交话术内训手册》首创的RAIN模式就提供了精湛的顶级对话技巧。掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

上编 RAIN模式准备篇

第1章 迎接销售新时代

第2章 RAIN模式高手的自我对话

第3章 目标与行动规划

第4章 找准企业的价值定位

中编 RAIN模式理论篇

第5章 寒暄

第6章 渴望与痛处

第7章 冲击力

第8章 新现实

第9章 平衡说服与询问

下编 RAIN模式实践篇

第10章 “5个为什么”深挖客户需求

第11章 销售影响力的16条原理

第12章 主导销售会谈8部曲

第13章 打电话寻找潜在客户

第14章 应对异议

第15章 签单良机

第16章 储备销售的专业知识

第17章 备战销售会谈

第18章 销售会谈的致命失误

附录A 制订目标与行动规划可参照的模板

附录B 与客户沟通的邮件模板

附录C 挖掘潜在客户时所需注意事项

附录D 业务发展联络规划示例

后记

星期四下午4点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。

沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”

4个月后的星期三下午3点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你，“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”

说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。

作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。最常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”。

归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。受限的销售交流等于受限的成交机会。

于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，并获得更多客户、发展更稳健客户关系。如果以上都是你渴望得到和实现的，那么这本书就是为了你而诞生的。

RAIN集团（RAIN Group）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从最常见、最佳、最有效的销售沟通开始，RAIN模式和10条原则将贯穿始终。

RAIN模式——销售会谈的向导

RAIN模式是由RAIN这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A和I都还有另外一重意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN中的IN还可以让你记住影响力（Influence）这个词汇。RAIN模式就是这样的一套流程。总之，RAIN是本书的核心观念，也是你主导成功销售会谈的最佳向导。

如果用图形来表示RAIN模式，见图1.1。

R代表寒暄（Rapport），详见第5章。在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，它的作用却渐渐被人们忽视，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的交谈奠定成功基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。

在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。

RAIN Tips

有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。

A代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），详见第6章。在RAIN模式中，A的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛处。不过，仅仅将注意力集中在困难和痛处上只能起到一半的作用。

当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛处”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”但是，如果你能兼顾客户的期待，这样不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”问到涉及未来的问题时，你会发现，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。

I代表冲击力（Impact），详见第7章。当你揭示出潜在客户的“渴望”以及“痛处”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛处无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？

在商业合作中，对于客户的痛处，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司变现卖掉，就有足够的钱了，会有那么一天吗？”“你最看中的促销方案，效果是否很不理想？”

“将会怎样”之类的问题有各种形式，这要取决于不同的情况。作为销售人员，你需要高质量地描绘出“将会怎样”的后果，引导客户意识到问题的严重性，从而提高与你合作的重视程度。要知道，在你的客户面前总有你的竞争对手存在，大约23.6%的销售沟通都是不成功的。如果没有足够冲击性的话题，也就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。

“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。

帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够创造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。

N代表新现实（New Reality），详见第8章。销售过程中有一个艰难的步骤，就是让客户透彻理解合作后他们可以得到的价值。客户往往很难理解你能够提供的价值，他需要与其他参与采购的同事协商，并核实真正能够得到的价值和利益。所以，在销售会谈的尾声，你还需要为潜在客户描绘一个可观的新现实，提供的价值和利益要让客户克服痛处，产生更多的渴望，这样才能影响他们最终做出决定。

在RAIN模式中，A除了代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），I代表冲击力（Impact）之外，A和I还代表说服（Advocacy）和询问（Inquiry），详见第9章。

P4-8

开启销售新时代的RAIN集团

RAIN集团介绍

RAIN集团（RAINGroup）是一家致力于提升销售业绩的咨询机构，坐落于波士顿。RAIN集团的业务主要集中在销售培训、测试和提升绩效，从而帮助组织机构改善销售成果。

至今，RAIN集团已经协助近千家企业的数万名销售人员提升了他们的销售业绩。

RAIN集团协助企业实现如下目标：

提高销售技能，改善销售结果

提高交叉销售和附加销售的机会

招聘、录用和留住最优秀的销售人员

减少新入职销售人员的成长周期

提高新产品上市的销售率

自2002年以来，RAIN集团的领导者和咨询顾问们发表了一系列行业标杆报告，诸如《费用与定价标杆基数报告》《销售线索新思路》《客户如何购买》《服务领域营销方案》等。

RainToday.com是世界上最大的在线营销杂志和会员网站。该网站的主题主要集中在销售、市场营销和服务型企业成长领域。

关于RainToday.com

RAIN集团出版发行的网络杂志RainToday.com已经成为全球行业内最大的在线杂志，提供销售、市场营销和服务型企业成长的资讯，访问RainToday.com，你可以获得如下资源：

会员服务：为年度会员提供最新的见解、工具和建议，协助你的企业快速成长。

免费期刊，主题包括市场营销、销售及商业领域的专家建议，如约翰·杜尔（John Doerr）、迈克·舒尔茨（Mike Schultz）、吉尔·克拉兹（Jill Konrath）、迈克尔·麦克劳克林（Michael McLaughlin）、安德鲁·索贝尔（Andrew Sobel）、布鲁斯·W. 马科斯（Bruce W.Marcus）、查尔斯·格林（Charles Green）等营销专家的文章，专业服务领域的销售和营销主题也有涉及。

成功榜样和行业标杆研究报告，如《今日RAIN模式》的分析人员和专家写的《销售线索新思路》《客户如何购买》《费用与定价标杆基数报告》。

优秀企业的市场营销案例研究。

世界知名市场营销专家、RAIN模式高手和商业领袖的访谈。

专为服务型企业的成长而设计的模板和工具。

RAIN模式高手和营销专家的网络视频讲座、研讨会和最新活动资讯。

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会员可以得到更多的见解和建议，并在成长的过程中得到帮助。年度会员还可以无限制获得所有信息、资料和高级文件，除此之外，还可以得到实用工具、案例研究报告和视频课程等。RAIN模式报告和每周免费期刊提供市场和销售服务方面的实用贴士和技巧，汇聚全球RAIN模式高手、领导者和营销专家的智慧，欢迎登录网站订阅。

RainToday.com研究团队用最佳实践方案和行业标杆报告帮助销售人士、营销者和领导者发展、扩张他们的业务。RainToday.com研究团队报告发布针对不同组织机构的客户化市场研究。

有关已经发布的研究结果，请访问：www.RainToday.com/Research.cfm。

感谢你花时间阅读本书，感谢你付出努力学习RAIN模式的沟通。为了写作本书，我们付出了很多，当我们沉浸在写作的快乐中时，也希望你能在阅读中找到价值。

现在，一切都取决于你！

你是唯一能够决定自己是否能成功的人。如同你面对的客户，他们要做采购的决策，他们要有自己的时间表，而你有责任和义务设定一系列的行动，并落实最后的签约。

这是没有任何借口可言的！

在人生的旅途中，享受成功仅仅是第一步。在最后一章里，我们希望你能起步，并开始冲锋。你可以访问我们的RAIN模式网站，下载更多资料以及工具（www.rainsalestra:ining.com/booktools），还可以登录免费的在线RAIN模式学习课程，作为本书的同步配套。

现在，眺望一下你将面临的新前景！

想象一下3年后的今天，你在阅读《华尔街日报》的头条文章《从赤贫到暴富》，主角就是你！文章详述了你的蜕变历程，如何挖掘了自己的潜能，从而缔造了R／kin模式世界的神话。

文章里说了什么？你是如何做到的？都有哪些关键时刻？感觉如何？商业世界中许多尚未成功的人都想知道这一切是如何发生的。

当你讲述自己故事的时候，不妨想想让你成功呼风唤雨的10条RAIN模式原则吧。

1.追求双赢。

2.目标驱动。

3.采取行动。

4.先买后卖。

5.成为熟练专家。

6.每天创造新对话。

7.主导高手销售会谈。

8.控制进度，成为改变的代言人。

9.勇敢。

10.自我评估，寻求反馈，不断改进。

我们为你把文章的开始和结尾都写好了，你所要做的，就是用3年实践来填写中间的过程。

……（3年后的今天）

……（你的名字）曾经并不是销售顶尖冠军，然而，经过3年的努力，他／她终于创造了辉煌的RAIN模式业绩。同时创造了一个全新的销售神话。

“我认识到我还需要提高自己的销售技能，我必须立刻行动并向目标出发！”……（你的名字）回忆道。“下面是我的故事，我就是这样一步一步走到今天的。”

……（在这里放上你的故事）

“而我想，剩下的故事你们都知道了，”……（你的名字）满脸含笑。这个笑容微妙地向我们传达了一个信息：RAIN模式，让生活更美好！

好了，现在就走出门，去呼风唤雨吧！

销售类图书种类繁多，但是介绍新方法的却可遇不可求。《绝对成交话术内训手册》这本书，连拥有多年经验的资深专家都值得一读。

——菲利普·科特勒 美国西北大学凯洛格管理学院国际市场营销学教授

本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。

——俞雷 帝标家居总裁，“中国杰出经理人”

RAIN模式颠覆了销售的固有思维，深入挖掘了“探讨需求”的本质，提供了沟通的技能和说话的艺术，帮你赢得客户前所未有的信赖。

——毅冰 资深外贸人，畅销书《外贸高手客户成交技巧》作者

没有销售，一切都无从谈起。这本书，迈克·舒尔茨和约翰·E.杜尔提供了关于销售的所有有效方法！《绝对成交话术内训手册》是一本必读书！

——莱昂纳德·A. 施勒辛格（Leonard A.Schlesinger） 巴布森学院院长

《绝对成交话术内训手册》是创造对话的终极战略导向，其重大价值在于能帮你增加预约订单，使你以压倒性优势让别人失去竞争资格。

——阿德斯·阿尔比（Ardath Albee） 《复杂营销中的网络营销策略》（eMarketing Strategies for the Complex Sale）作者

在营销界，竞争高度激烈，所有专家们的意见层出不穷，舒尔茨和杜尔提出了一个有说服力的想法“思考个人方向”，由此来建立和维持与客户之间良好的长期发展关系。如果你相信销售的成功和服务并不是各自独立的，那么依照你的世界观，你将会高度同意他们教给你的东西，那是关于专业的成功销售所必备的能力、准备和技能。如果不是，那你就换一份工作。

——彼得·奥斯特罗夫（Peter Ostrow） Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所长

舒尔茨和杜尔在盈利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了，买下这本书，品读它的精髓，应用它的理论，你的财源就会滚滚而来。

——迈克尔·W. 麦克劳克林（Michael W.McLaughlin） 《赢得专业服务营销》（Winning the Professional Services Sale）作者

那些不知道RAIN 模式销售法的人认为销售取决于运气和性格。真正的高手知道销售关乎辛勤的工作，充分的准备和实际可行的策略。除了勤劳，你所需要的一切都在这本书中。

——托马斯·H. 达文波特（Thomas H.Davenport） 《数据分析竞争法》（Competing on Analytics）作者  销售方面的书籍虽多，但很少有像《绝对成交话术内训手册》一样有影响力。读了这本书之后，你会看到许多清晰的有说服力并且引人入胜的实例，告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力的书的舒尔茨和杜尔表示祝贺。

——迈克尔·伯特（Michael Port） 《纽约时报》畅销书《夯实自我》（Book Yourself Solid）作者

在这个商业化世界，价值是主要的标杆。RAIN 集团的智囊团们已经做了这项工作。它不仅是一本书，更是一首交响曲。他们为销售人员提供了日常训练方法，使他们的付出迅速得到回报。品读这本书，你不是收获一点点，而是会受益匪浅。

——斯库特·金斯伯格（Scott Ginsberg） 著名演说家，《如何成为那样的人》（How to Be That Guy）作者

现在，业务繁忙的主顾们是不会在你的身上浪费时间的，除非你能让他们在每一次的会谈中有所收获。《绝对成交话术内训手册》会教会你把那变为现实的方法。

——吉尔·康耐斯（Jill Konrath） 《速售》（SNAP Selling and Selling to Big Companies）作者

我爱这本书。为什么？因为《绝对成交话术内训手册》并不是一本方法空洞，对你的事业没有真正营养的书。这是一本货真价实的书。

——大卫·斯特恩（Dave Stein） ES Research Group, Inc. 创建人及CEO

一年多前我就在香港读过此书的英文原版，RAIN模式颠覆了销售的固有思维，深入挖掘了“探讨需求”的本质，提供了沟通的技能和说话的艺术，帮你赢得客户前所未有的信赖。销售不再是推销，而是双方的互信和双赢，各取所需。本书能让每个销售人员，变得无比专业、亲切、令人信服。

——毅冰 资深外贸人，畅销书《外贸高手客户成交技巧》作者

本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。

——俞雷 帝标家居总裁“中国杰出经理人”