在商界，没有销售就没有一切。如果你已经在销售行业工作过一段时间了，就会意识到销售是件极其复杂的事情，需要用毕生精力来学习、实践以发现增加销售机会的方法，提高自己的销售技能，并最终成为客户们信任的建议者。

布莱恩·兰伯特所著的《成功销售实用经典10步骤》与其他销售方面图书的最大不同之处在于帮助跨入销售行业的人澄清了经常忽略的两个问题：“我需要知道什么”和“我需要做什么”。而这两个问题正是成功销传的关键。本书还提供了很多实用的技巧和建议，来帮助你实现从普通销伟人员到销售专家的转变。

作为知名的销售专家，《成功销售实用经典10步骤》作者布莱恩·兰伯特拥有丰富的实践和培训经验。他将这些荟萃成一本能帮助你成为一名有影响、高效率并且受人信赖的建议者的书。本书的内容灵感来自作者的个人经历，因为他深深地觉得：在专业销售领域，许多缺失是由于知识的欠缺造成的。所以，作者循序渐进地具体介绍了成为销售专家的每一个步骤：

第1步销售意识；

第2步了解你的工作和你的角色；

第3步培养胜利的习惯；

第4步了解购物过程；

第5步平衡销售进程；

第6步创造你自己的销售系统；

第7步促进收入；

第8步有效地沟通；

第9步经营你的销售机构；

第10步培养世界缀的竞争力

引言

[第1步] 销售意识

 了解你的责任

 履行你的义务

 持续做好销售记录

 了解你的个人销售风格

 产生正确的结果

 持续进步

[第2步] 了解你的工作和你的角色

 销售的满足感

 开始：你需要知道什么

[第3步] 培养胜利的习惯

 制定你的销售行动计划

 14种销售习惯和15个销售策略

[第4步] 了解购物过程

 买家为什么要购买？

 如何定义价值

 理解合作策略

[第5步] 平衡销售进程

 展望

 方式

 合格

 探索

 发现

 做出承诺

 后续工作

[第6步] 创造你自己的销售系统

 确立你的个人销售系统模型

 销售系统是堵塞的：一个系统方法

 个人销售法的四个阶段

[第7步] 促进收入

 培养创造力

 培养倾听技能

 参与到决策制定中来

[第8步] 有效地沟通

 把噪声最小化

 打磨你传达的信息

 使用有效的提问技巧

 掌握有效的沟通技巧

 巧妙地演讲

 提出解决方案

[第9步] 经营你的销售机构

 必须要戴的是帽子而不是头衔

 经营期待

 召开有效的内部会议

 了解销售文化

[第10步] 培养世界级的竞争力

 平衡能力

 世界级销售的专业性

 基本能力

 创造和结束机会

 保护客户

附录A 销售界简介

 销售职业简介

 专业销售的基础

 学习如何销售

 了解专业销售是如何运行的

 确定销售成功对你意味着什么

 要知道，你的态度和观念很重要

 找出对你有效的方式

 确定你将走向何方

附录B 十大销售谣言

 谣言1：所有的销售员都是靠不住的！

 谣言2：如果你是一位健谈者，那么你就是一位接近者了！

 谣言3：不存在销售道德！

 谣言4：市场营销和销售是同一件事！

 谣言5：销售就是胜过你的消费者！

 谣言6：专业销售并不是一份真正的职业！

 谣言7：任何人都能销售！

 谣言8：销售是一场数字游戏！

 谣言9：你必须喜欢上拒绝！

 谣言10：销售工作是一条死胡同！

附录C 推荐读物

附录D 你需要知道的销售术语

后记

举例来说，销售专家就是诚实、有德之人，是能迅速和顾客建立信任关系的人。但是也得有个平衡，因为销售专家在他们的销售过程中，往往更加诚实、更加有道德风貌，这样人们（其他销售人员）会认为他们没有尽快地完成销售工作（这很可能是对事实的错觉）。记住，诚实和正直不仅是建立信任的基础、网罗长期性的顾客，而且他们对解决某些难题或处理一些打嗝之类的尴尬处境也发挥着作用。那些真正喜欢为自己服务的销售人员，并视他们为专家的顾客们，面对交易过程中出现的问题，时常倾向于解决问题，而不是一拍两散。

了解你的个人销售风格

当我和刚入行的销售人员聊天时，我经常问他们的销售风格是什么。他们给我的答案一般包含他们对产品的理解、服务的技巧、对销售产业的理解或者对销售行业的总体了解。的确，销售风格受你掌握的知识的影响，同时也和你的价值观、个性特征和个人动机有关。了解你的个人风格很重要。但其根本目的是知道你要如何使用你个人的销售风格。

举个例子来说，乔治是一个把金钱和成功看得很重的销售员，结果是，他的风格驱使他想要“促成一次销售”或者赢得大奖。相反，苏的销售风格更加内省和明晰，结果是，她的风格可能会引导她形成更加复杂、更需买家教育的另一种不同的销售风格。想一想你自己是什么样的销售员，并且了解最适合你的销售工作。此外，还有很多不同的销售岗位，来对应你特定的销售风格！

伟大的销售员知道并采取行动、最终成功的因素是什么？

首先是销售人员对自己的了解体现在哪里。开始的时候，销售人员们知道：

·影响他们行为的内在想法——特别是正在推销的时候；

·他们应表现得专业些，哪怕正处于巨大压力之下，或者处在可

能违规的环境中；

·他们的个性影响着他们与顾客的交流和销售方式；

·他们的顾客对他们的印象——包括积极和消极两个方面——会对他们的效力产生影响；

·他们可能需要使自己的风格和风格相似或不同的顾客相适应，来更有效地销售产品或服务。

同时，不管他们面临的是什么，伟大销售专家总是保持着积极乐观的态度。他们把客户的拒绝看做一次机会，使他们可以继续讨论，并告诉消费者为什么他们的产品和服务是符合客户需求的最佳的解决问题的方案。

不管你所展现的销售类型是什么，培养你的销售意识的最基本方式，包括你自己销售的方法，实现你的优势最大化。例如，如果你有很强的分析能力，那么就以更加明晰的方式来销售。在销售行业，你不一定非得跳出自己感觉舒服的方式才能成功。

产生正确的结果

不管你有什么样的销售风格，都必须符合一名销售专家的“模式”。当所有销售专家们的有责任意识、义务意识和个人风格时，他们同时也有集中力量完成工作的能力。他们似乎从未忘记，成功的定义就是促使成果诞生的能力。

现在这一点似乎明显多了，但是成果不是自己“发生”的。如果销售成果唾手可得的话，那么就会有越来越多的人希望成为销售人员了。由于很多原因，在成果和产出方面经验丰富的销售专家与刚入门的销售员有很大的不同。当你了解到自己需要有销售成果和产出时，就更能为同事和顾客们所信赖。比如说，有经验的销售专家适应能力更强，能更快地独立思考，同时也有很强的创造力，因为他们意识到，他们的行为可以得出成果。行为越正确、越有目的，结果也就越好。再深入地说，老道的销售专家们知道，他们的行为和结果之间有一个有力的中介物——那就是产出。不管是有形还是无形的产出，都是成功的销售员生产或者提供给同事、消费者和客户的。

P13－15

迈向成功的10步骤

有时候，人们会发现自己正身处一个需要解决这样或那样复杂问题的环境之中，尽管解决这些问题对自己的职业发展至关重要，但由于缺乏经验往往无从下手，只能眼睁睁地看着一个个小问题变得越来越复杂，或者一个个好机会悄悄地从自己身边溜走，而您却找不到解决这些问题的好办法，怎么办？美国培训与发展协会（ASTD）组织编写的“实用经典10步系列”可以帮您拨云见日化解心中的谜团，一步一步地教会您掌握解决这些纷繁复杂问题的有效方法，带您体验一次美好的学习过程。

“实用经典10步系列”包括：《成功展示自我实用经典10步骤》《成功高效团队实用经典10步骤》《成功项目管理实用经典10步骤》《成功战略规划实用经典10步骤》《成功商务写作实用经典10步骤》《成功客户服务实用经典10步骤》《成功引导者实用经典10步骤》《成功经理人实用经典10步骤》《成功教练实用经典10步骤》《成功会议实用经典10步骤》《成功培训实用经典10步骤》《成功销售实用经典10步骤》等。

《成功展示自我实用经典10步骤》一书给出了实现成功展示自我的必备要素，书中提供的行之有效的训练过程和切实的指导意见，可以帮助您了解展示自我过程中每个步骤的细节，从而提高您展示自我的水平。

《成功高效团队实用经典10步骤》一书是根据作者的亲身经历，以及通过建立客户团队开展调查归纳总结的经验。这些经验对希望尝试运用本书提供的有效工具来提高团队效率是非常有益的。

《成功项目管理实用经典10步骤》一书介绍的内容并不是那种简单的必须要遵守的条条框框，而是能够与您的企业的政策相匹配和相融合的方法。这些方法汇集了许许多多客户的心声和感受。

《成功战略规划实用经典10步骤》一书提供了已验证过的程序和工具用来帮助您制定可行的战略规划。这种规划不仅鼓励创新，还可增加企业人员的相互了解，创造出忠实于他们的产品和服务的顾客群。

《成功商务写作实用经典10步骤》一书归纳总结了对于商务写作来说最为关键的技巧和方法。学会这些技巧和方法您会发现其实商务写作就是这么简单，同时您也还会惊奇地发现自己的文采和效率得到了令人惊讶的提高。

《成功客户服务实用经典10步骤》一书是一本从企业高层经理到后勤人员都适用的书。虽然每个人的角色不同，但让客户满意的技能是相通的。书中给出的小贴士、工作单、练习题既可以单独使用，也可以团队共用。

《成功引导者实用经典10步骤》一书通过一些真实案例、参考提示和一些实用工作单来帮助您成功引导一项任务或者会议的进程。当今社会，无论是任何行业或任何团队，引导者都是不可或缺的。

《成功经理人实用经典10步骤》一书为您简明扼要地列出了经理人最重要的那些根本原则。假如您能阅读本书并遵循其中给出的方法的话，相信您不仅不会失去所热爱的那份工作，而且会更成功、更有价值。

《成功教练实用经典10步骤》一书指导您将书中介绍的教练知识和技能充分地利用起来，最大程度地运用到您的工作中去。阅读后您会惊喜地发现，通过每一个教练环节的体验会更加有效地激发人的潜能。

《成功会议实用经典10步骤》一书将帮助您迅速确定会议议程、目标，并确定与会人员名单，制定出一份详细的会议日程安排表，进而成功引导会议向着富有成效的会议目标发展。

《成功培训实用经典10步骤》一书虽然没有按照传统培训顺序编写，但它展示了很多专家特别关注的内容和领域。书中纵观培训工作所需的所有因素，精选了其中对成功培训最有影响力的10个步骤。  《成功销售实用经典10步骤》一书提供了一个被证实的取得成功销售的过程、建议及工具，目的是对探索、预知和维持长期客户关系的每一个步骤给予指导。更重要的是，本书能帮助您从普通销售人员转变为销售专家。

“实用经典10步系列”真正做到了手把手教会您如何成功。书中不乏鲜活的例子，各类工作单，经典的案例分析等都能够帮助大家迅速行动起来，为自己的美好未来绘制蓝图并逐步迈向成功。相信，无论是新员工还是中级管理者抑或高级管理人员，看到“美国实用经典10步系列”都会有相见恨晚的感觉。

仔细阅读“实用经典10步系列”后您一定会豁然开朗，知道如何才能实现自己的终极目标，因为您已经深谙这其中的奥秘，也已经掌握了有效应对职场中种种困惑的法宝。我们衷心希望您能在“实用经典10步系列”中享受到学习的乐趣，学到您需要了解和您必须去做的事情，最终成为一名有影响力、高效率而又受人景仰的人。

祝您成功！

很多人会争辩，在一个机构的发展过程中，唯一的竞争优势是他的员工。因而，员工们是机构获得在市场中立足能力的关键。为在市场中获得成功，大部分机构不得不获得收入。正因如此，只有当某人销售某样东西时，才算是在业务上有了响动。在今天的业务环境中，为销售物品，你不得不是一位真正的知识分子，能够在复杂的谈判、交流和信息系统中收放自如。你必须能够接收数据，把数据转化为信息，最终把数据定型为和你的买家相关的、及时的、简明的知识并使用数据，而做到这点是需要技能和天分的。正是技能和天分帮助你成为一位受人尊敬的建议者。

销售专家们是有影响力、高效力并受人信赖的建议者，他们能获得买家的信任，建立联系并对特定的业务挑战给出有效的建议。为了成为一名受人信赖的建议者，你必须要能够辛勤、巧妙地工作，必须要独立思考、有创造力，并做出符合道德标准的业务决定，而且你不得不成为一位业务问题解决者。这些技能很可能就是今天业务环境的决定性因素。

你也必须具备掌握你们机构的观点、任务和解决方案的能力，同时，采用某种方法，把一项总要提案转化为可重复、可衡量且适应性强的进程，来建立买家的信任。在销售环境中，你的能力是获得竞争激烈的职位的关键。由于你是最靠近销售点的，因此你也就有了影响买家知觉的特殊机会，特别是在一对一环境下。

销售游戏是不断变化着的。无论是买家还是销售者，都会根据规则、策略和方法，来应用不同的战略。通过这个方式来了解游戏场地，你就能够培养出帮助你成功的销售进程。就像体育运动项目要经历一系列时期（或赛季），你的个人销售进程也要经过一定的阶段，来帮助你评估你到底做得怎么样。同样的，正如某项运动中的运动员要依靠运动场的条件才能有效地完成项目，你必须要意识到你们销售机构的支持和结盟的重要性。  但是，从本质上看，这场游戏既没有赢家，也没有输家。而是要靠你和你的买家一起合作，共同创造游戏。你们可以像一个团队那样一起合作，解决发现的业务问题。这就是销售的影响——与买家一起协作，共同创制出一个解决方案。

为实现这一程度的合作，你不得不让买家信任你。而信任是建立在声誉基础上的，来自你的消费者与你接触的经历，来自你所说的客观真实的信息，以及符合他们的最佳利益。如果你想要获得消费者的信任，不得不去争取，因为消费者的信任是建立在诚实和对消费者及他们的业务成功负责——他们要依赖你帮助他们实现目标——基础上的。很多时候，他们的工作的命运在于信赖你的决定上。从道德的角度说，你与你的消费者之间建立的信任，预先排除了任何形式的不诚实，甚至是那些过去用来保存颜面、避免不舒服或令人尴尬局面、看起来似乎是无害的“善意的谎言”。

信用来自行为，而不是语言。这意味着你们公司要掌握并传播一种信念，无论是他的产品还是他做业务的方式。这意味着要深刻了解你们的产品及其应用，显示了解你的消费者及他们的特殊问题和需求的意愿。信用来自成功的记录和应用所学教训的能力。信用存在于真正的专业性的中心。同信任一样，建立信用需要一定时间，同时也在很大程度上以来你的专业声誉。

祝销售成功！