彭征、田旭凤编著的《马化腾的坎》云集了马化腾从创业到现在所经历的三十多道坎，包括创业、融资、管理、品牌、人才危机等等诸多方面。展现了一个IT人的创业经历，也展现了中国互联网的发展历程，可以毫不夸张地说，马化腾的成长见证了中国互联网行业的发展历程。

腾讯的二次转型，马化腾的再次出发，将对中国互联网行业产生深远的影响。

每个人在创业路上都会遭遇困境，也都会犯错，QQ帮主马化腾也是如此。腾讯QQ是我们非常熟悉的聊天工具，甚至已经成为我们工作和生活的一部分，但很多人可能不知道，QQ的诞生却经历了一波三折，因为资金困境，马化腾当初险些卖掉QQ。而从一个单纯的聊天工具到游戏、门户、腾讯搜搜等后续产品的开发，更是被称为“全民公敌”，经历了无数波折。彭征、田旭凤编著的《马化腾的坎》首次梳理了马化腾在创业历程中所遭遇的种种难题或挫折，并通过他的应对策略深入剖析其经验启事。《马化腾的坎》值得管理者和创业者仔细阅读，反复品味。

导读

创业坎：不成功便成仁的创业之路

 第一道坎 守业还是创业？

 第二道坎 方向不明，路在何方？

 第三道坎 缺乏资金，险些卖掉“QQ”

 第四道坎 遭遇知识产权问题，被迫换名

战略坎：千呼万唤始出来的盈利模式

 第五道坎 用户在增长，收入却原地踏步

 第六道坎 互联网泡沫破裂，寒夜降临

 第七道坎 MIH持股腾讯，QQ是否会成为“外企”

 第八道坎 QQ收费，一石激起千层浪

 第九道坎 和媒体开打口水战

 第十道坎 后起之秀，趁火打劫

 第十一道坎 QQ秀，差点胎死腹中

 第十二道坎 进军门户，门户在何方

管理坎：问题频发，马化腾成为众矢之的

 第十三道坎 挑战商业规则，腾讯深陷“监测门”

 第十四道坎 SP遭整治，腾讯也难逃

 第十五道坎 与主流门户贴身肉搏，鹿死谁手

 第十六道坎 香港上市，遭遇资本洪流

 第十七道坎 不文明用语，激发民族情绪

 第十八道坎 瘫痪事件欲盖弥彰

 第十九道坎 马化腾辞职，腾讯怎么了？

 第二十道坎 降薪裁员，人心涣散

 第二十一道坎 大企业病，如何诊治？

品牌坎：全面开花，却成为全民公敌

 第二十二道坎 遭遇MSN，狭路相逢智者胜

 第二十三道坎 网络游戏，一场全新的战争

 第二十四道坎 腾讯SOSO，生死未卜

 第二十五道坎 腾讯拍拍，遭遇电子商务鼻祖

 第二十六道坎 Q币泛滥，质疑声四起

 第二十七道坎 QQ号码也值钱，猖狂盗号伤网民

 第二十八道坎 网络诈骗成风，腾讯痛心疾首

市场坎：江湖混战，马化腾四面楚歌

 第二十九道坎 与千橡开战，是谁对腾讯不怀好意？

 第三十道坎 移动新宠飞信出炉，腾讯QQ遇上劲敌

 第三十一道坎 PICA突起，互联互通谁说了算？

 第三十二道坎 外挂程序，马化腾心中永远的痛

 第三十三道坎 过招51.com，另一个“腾讯”来袭

 第三十四道坎 业内指责：马化腾是“抄袭大王”

 第三十五道坎 腾讯360大战，史无前例的互联网混战

主要参考文献

QQ收费，一石激起千层浪

QQ的简单模式和强大的功能积累了越来越大的用户群。在中国，几乎所有人打开电脑的第一件事情就是将“小企业”登陆上去，QQ的普及和风靡让马化腾既兴奋又焦躁。到了2001年中期，腾讯的新增注册量达到每天90万人以上，这个数据使腾讯公司不堪负荷。互联网企业与传统行业不同，虽然用户量多，但是因为QQ之前的服务都是免费的，如何将如此庞大的用户群转化为消费者，是摆在他面前的一道难题。最简单的途径便是向新注册的用户收费，于是在2001年的时候，腾讯计划推出收费方式，但此举一出，如巨石入河，激起了网民的极度反感，QQ付费也遭遇了网民的大肆声讨，马化腾因此陷入到了付费风波之中。他，将如何应对这一局面？

坎里那些事儿

付费风波起源于2000年12月18日，腾讯正式推出它的收费业务“QQ俱乐部”。一时间，网上开始风传QQ即将收费，腾讯公司对于这一传言没有给予任何答复，也增加了网民的怀疑。

谈到QQ收费的问题，还是源于与移动合作，也正是这次合作，让马化腾看到了QQ盈利的模式。事情起源于2001年6月21日，那一天，腾讯宣布与移动服务商合作，最后两家联手推出手机注册QQ号码的便捷服务。不过，手机注册可不是免费的午餐。想要用手机申请QQ号码，需通过手机发送短信，每条信息0.5元，其后每条信息上涨为1元。

有了盈利以后，马化腾看到了QQ未来发展的方向，既手机注册QQ号码的便捷服务后，2001年7月9日，腾讯推出了拨打声讯电话注册QQ号码的服务。这使得普通电话注册QQ成为可能。不过，该项服务也是收费的，标准为每分钟0.8元。

马化腾推出收费服务的勇气源于QQ的一家独大，当时国内大部分的即时通讯软件在线人数在几十人至几千人之间，从未超过万人。与QQ庞大的用户群相比，简直可以忽略不计。据估计，当时QQ占据了国内95％以上的市场份额。

当风声刚刚传出的时候，腾讯没有其他的动作，开始人们还以为QQ收费的方式只是一个风言而已，但几个月后，腾讯开始行动起来，网民们开始相信起这个传言。

2001年2月起，腾讯开始对用户注册进行限制，并逐月减少，直到用户几乎不可能注册N o但每日的新注册用户仍然高达39万人。那个阶段，腾讯公司每个月的费用开支在200万元左右，其中仅增加设备的费用便占了其中的四分之三，形势相当严峻。2002年3月，腾讯又推出“QQ行靓号地带”的业务，开始出售QQ号码；为控制QQ用户飞速增长，2002年9月QQ行号码正式登场，每月收费2元，免费号码和一次性号码申请被逐步停止。“全员”收费以“增员”收费的最终面貌出现；11月，QQ发出法律警告函，封杀憨卖电子网站从事买卖QQ号码的行为；2002年底，免费号码和一次申请（付费）长期使用号码基本停止发放，QQ主打每月2元租用费的QQ行号码。

网民对腾讯的做法很是伤心和恼火。有网友说，我们已经容忍了腾讯弹出式广告条和窗口闪烁的广告，现在又用这种做法来增加收入，事先也未有任何通知，实在是太不光明磊落了。

随后，网民和媒体对腾讯的付费方式展开了口水战。但是当时的马化腾或许太想盈利了，他不管网民的反应，最终还是坚持了收费计划。

前面已经提到，马化腾是一个积极进取的人。有了QQ以后，他不断开拓营销渠道，以此来增加企业的收入。这次他想到了向QQ用户直接收费，这可能是一条最简单的方法，因为不费力、不费神，只要有用户注册就有收入。但是，马化腾显然低估了广大网民。

随着网络和媒体对腾讯收费行为的曝光，人们开始认识到QQ收费行为背后的隐情。其实一丽元钱对QQ用户来说无关痛痒，但腾讯的处理态度却着实让用户愤怒不已。其中一名佚名网友的一篇名为《腾讯QQ，你做得太绝了》的文章被广泛转载。了解真相的人宣泄了对QQ的不满，不了解真相的网友也通过这篇文章开始对腾讯另眼相看了。

腾讯QQ陷入广大网民的大规模的声讨中，QQ用户会不会因此抛弃QQ，抛弃马化腾？面对用户的责问，面对媒体的质疑，马化腾该如何应对？QQ收费将何去何从？

马化腾的战术

及时辟谣

腾讯在一片责问声中陷入了两难的境地，解铃还须系铃人，是该站出来说话的时候了。

腾讯总部发出声明，表示QQ收费传言纯属谣言，希望广大网友仔细辨别网上信息的真伪，不要轻易相信传言。

谁是谁非，都不再重要。保住腾讯的客户群才是最重要的。腾讯此举，出手及时，发力得当，平息了这场没有硝烟的网上纷争。

表明态度

对于用户此前争议颇大的态度问题，腾讯也给与了积极的回应。正面对待问题，争取用户的谅解。在声明中，腾讯提到了另外一层原因，由于腾讯QQ用户数量一直激增，目前又临近“十一”假期，QQ用户网上交流日益频繁，腾讯服务器的负担也日趋加重，这就导致外地网友在高峰时段申请QQ免费账户速度变慢。由此，提醒广大新用户避开高峰时段申请。

更重要的是，马化腾明确表明了企业的态度及立场：腾讯公司将继续努力为广大网友提供更加快捷、可靠的免费网上QQ聊天通讯服务。

悬挂在用户心中的石头落地了，马化腾也松了一口气。

坎外真经

诚信为本

腾讯欲借QQ收费盈利，但未曾料到社会舆论所持的反对意见。不得不说，QQ收费是一招险棋。

网民在互联网时代拥有了比以前更广泛，更真实的信息来源。强大的互联网让众多网民形成统一战线，一致对抗腾讯。用户就是上帝，惹恼了上帝，腾讯的未来还会有希望吗？

“知错就改，善莫大焉。”在企业发展的道路上，断断不能搬起石头砸自己的脚，腾讯最终做出了退让，及时收手，果断宣布QQ收费是网上谣言，保证继续提供免费服务，解除了QQ用户心中的疑虑。

有效的盈利模式  盈利模式至关重要，但并不是说能带来钱的盈利模式都是好模式，有些盈利模式可能只是饮鸩止渴。向QQ用户收费无异于杀鸡取卵，得到了一时的利益，但很有可能会失去客户。

360杀毒软件的取胜离不开该企业对有效盈利模式的分析和探索。2009—2010年，360重磅出击，依靠免费杀毒的优质服务，几个月内便占领了广大网民的桌面。360通过免费服务模式成功地实现了点击量的提升，随后依靠衍生产品来实现盈利。这样，网民既得到了想要的服务，360也实现了盈利模式模式上的突破。

企业的盈利模式应经得住时间的考验，更应经得住广大消费者的考验。

P45-48

“坎”，是一种财富

海闻

刘世英是我北大国际EMBA班的学生，他和他的团队最近策划了一部专门解读企业家创业中遭遇“坎”的系列丛书，我觉得立意独特，颇有价值，也就在此说几句话，权做推荐。

世界经济的风云变幻，科学技术的不断进步，市场经营的激烈竞争，都注定所有企业，不管大小，无论行业，都不会是一帆风顺的。创业路上荆棘遍布，没有坦途。每个企业家的成长过程中都不得不面临一道又一道的“坎”，每一个创业故事从来都不乏跌宕起伏的剧情，而这些企业家并不乐意见到的、大大小小的“坎”，却恰恰是其中最精彩、最有价值的部分。

这种“坎”，既有外部的，又有内部的。外部的“坎”，包括宏观调控、竞争环境、技术瓶颈等。内部的“坎”，包括战略定位、经营理念、团队合作等。企业发展初期遇到的外部“坎”可能会多一些，而发展到一定程度，内部的“坎”会不断增加。很多企业会因为外部的“坎”过不去而无法发展，也有不少企业由于内部的“坎”过不去，在取得成功后又走向失败。

“坎”，是企业成长道路上不可避免的障碍，这就是为什么许多企业努力奋斗最终不能成功的原因。但是，如果能迈过它，解决它，又会让企业变得更加成熟，竞争能力变得更强。“坎”的本身让我们懂得企业成功的不易，“坎”背后的应对策略和经验教训更值得我们思考探索。从这个意义上说，“坎”，是一种财富。本书中列举了在各种各样的“坎”前倒下的不幸案例，也收集了许多成功迈坎的企业的故事。俞敏洪带领的新东方集团曾经经历过一段迷茫、困惑、痛苦的“黑色时期”：内耗多于建设，利益超越友情，激情覆盖理智。团队失去了方向，企业陷入了危机。但是，俞敏洪最后能顾全大局，重整团队，领导企业渡过了危机。成功迈过这道内部的“坎”，新东方团队的凝聚力愈发增强，企业发展得更大更快。21世纪初，阿里巴巴公司遇到了互联网泡沫破灭的外部“坎”。马云以“即使跪着，也得最后倒下”的豪情与毅力带领全体员工坚持了下来。面对2008年的全球金融危机，马云又一次通过发布《冬天的使命》的内部邮件，及时调整策略，顺利“过冬”。成功迈“坎”的例子还有很多。许多企业家凤凰涅槃之后的荣耀让世人敬仰，那披荆斩棘的经验也成了后继者的指路明灯。从“坎”上迈过去，成就了自己，亦造福他人。不得不说，“坎”是一笔巨大的财富。

但是，还是有诸多企业家在“坎”面前败下阵来，“坎”如果跨不过去，就是一种灾难。20世纪80年代末，一段皮革换飞机的故事让人们记住了牟其中，他所创造的是属于一个时代的传奇，他所书写的也是一个属于那个时代的民营企业家的风采，可他终究没能迈过挡在他前面的众多道“坎”，身陷囹圄。像他这样被“坎”绊倒的企业家比比皆是，诸如兰新立、黄光裕、陈九霖、郑俊怀、褚时健、胡志标等。不少人在成功后倒下，有的甚至付出了生命的代价。成功迈“坎”是经验，“坎”前败阵是教训。对于正在创业与奋斗的企业家们来说，无论是经验还是教训，都是值得学习和借鉴的知识财富。

能从无数次的坎坷中挺过来的企业家，不得不归功于他们本身拥有的重要素质，包括远见卓识、危机意识、宽广胸怀和拼搏精神。远见卓识，使企业家有长远的战略目标和发展规划，知道行业的发展前景和企业的竞争优势，不贪图小利，不盲目冒进，关注企业的可持续发展，确保企业立于不败之地。危机意识，使企业家时刻谦虚谨慎，处处防范风险，荣誉面前保持清醒，成就面前想到不足。比尔·盖茨曾说过的那句“微软离倒闭只有18个月”值得中国企业家们永远深刻铭记。任正非天天思考的都是“失败”，他“对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感”。正是这种风险意识，才使得他们成功地度过了一次又一次的危机。宽广胸怀，使企业家能够牺牲自我，顾全大局，善于倾听，勇于担责，不仅在职务上是领导，更在精神上成为企业管理团队和员工的领袖。只有这样的素质，才有人格魅力，才能在遇“坎”时带领全体员工齐心协力地克服困难，度过危机。拼搏精神，使企业家不惧艰险，不怕失败，遇到困难不却步，危机面前不动摇。有时候，真正可怕的并不是前进道路上的“坎”，而是缺少迈过去的信心与能力，以及处理危机的魄力和韧性。

当然，这些素质并非所有的企业家都有，也不是与生俱有的，但缺乏这些素质确实是许多企业家败于“坎”前的重要原因。“善始者实繁，克终者盖寡”，如何在创业道上成功迈“坎”，是摆在每个企业家面前的重要课题。本丛书希望通过解读一些企业成长过程中和“坎”过招的经验和教训，为企业家提供警示和启迪。我相信作为读者的你，如果能近距离地观察他们走过的这些“坎”，从本系列丛书总结的众多企业家迈“坎”经历中吸取智慧营养，那你一定离成功会越来越近。

海 闻

2012年3月16日于北京

刘东华（正和岛创始人兼首席架构师，原《中国企业家》杂志社社长）

专门谈企业家的“坎”，本系列图书是首创，这个角度很有新意。挫折和失误给人的启示是最具价值的，我希望创业者和管理者都能从中获益。

王宝（艺海国际酒店管理集团CEO）

“坎”系列丛书总结了著名企业的很多“坎”，实际上也是我在企业管理中经常遇到的问题，阅读其应对策略和启示，让我深思，给我启迪。

郑飞（甲骨文中国区销售总监）

创业不可能一帆风顺，总结失败远比艳羡成功要重要得多。此书值得所有创业者反复研读。

张路（推立方创始人。面子L联合创始人。原《创业邦》杂志副主编）

创业不可能一帆风顺，总结失败远比艳羡成功要重要得多。此书值得所有创业者反复研读。

李成云（小肥羊肉业总裁）

“坎”系列丛书，形式新颖，立意高远，对企业家的创业轨迹和心路历程作了深入剖析，其中很多独到的分析让我颇有共鸣。