日本人的细致和严谨是出了名的，这在《中小企业老总的制胜之道(数字化老总)中更是体现得淋漓尽致，作者竹田阳一竟然把我们平时不太注意的细节用量化的形式详尽地阐述出来，让复杂的问题一下子变得清晰明确。因此，不仅书中的内容值得我们学习，就连其思想方法、思维方式同样也具有参考价值。

竹田阳一毕生致力于将蓝彻斯特法则应用于企业经营管理。在《中小企业老总的制胜之道(数字化老总)》这本最新力作中，他将30多年的经营管理实践和对上千家企业的咨询经验浓缩成了极为高明的数字化法则，这些法则已经让上千家中小企业获利倍增。

作者犀利精准的数字化诊断法，涵盖了中小企业经营中的营销、组织、人事、培训 、成本和利润等方面。另外，他还在《中小企业老总的制胜之道(数字化老总)》中明确指出，99.5％的中小企业都应采取“弱者的战略”——集中攻击、突显差异，积小胜为大胜。

这些数字化法则将深刻影响你的经营理念，改变你的经营方式，助你的企业扭转乾坤！

前言 成为高明数字化老总的条件

第一章 毛利润

步骤1 把握经营的全局

1 抛弃经营中陈旧、固定的观念

2 公司靠毛利润生存

3 不把商品销售给顾客，就不能获得毛利润

4 无论哪个行业，经营中总会遇到很多竞争对手

步骤2 弄清构成经营的重要因素

1 商品策略：以哪种商品为中心进行经营

2 营业地域策略：把哪里作为营业地域的中心

3 业界与客户层策略：卖给谁

4 营销策略：如何把商品卖出去

5 顾客维护策略：如何留住顾客

6 组织策略：如何发挥员工的能力

7 资金与费用的分配策略：怎样花钱才能使公司变得更强大

8 工作时间策略：有效利用时间

步骤3 评估经营要素的重要性

1 三分商品，七分营销

2 八分开发顾客，两分内部相关工作

第二章 利润率原则

步骤4 弄清利润率原则

1 制造毛利润本身就需要很多费用

2 毛利润的七成用于营销费用

3 主要行业的损益富余率也只有5%～10%

4 将移动时间和公司内部业务时间减少10%，经常利润就会增加1倍

5 从结构上改善利润率的方法

6 通过上市公司的财务报表研究经常利润

7 不要只顾眼前利益，要以“成为第一”为目标

第三章 蓝彻斯特法则

步骤5 弄清构成实行的重要因素

1 用科学方法提高实行力

2 军队指挥员研究的实行顺序对经营的参考价值

步骤6评估实行要素的重要性

1 愿望、热情、决断力、进取心、忍耐力、积极的心态占整体实力的53％

2 经营的目的不是追求利润，而是开发客户

3 经营的目标是“打造强项”和“成为第一”

步骤7制定并强力实施计划

1 何谓蓝彻斯特法则

2 不进行结构调整，就无法有效调动员工积极性

3 战术与战略的比例为1：6

4 有益的情报90％来自于公司之外

5 克服革新中的困难

6 竹田商业图表

7 公司业绩的好坏，98％由老总的个人实力决定

第四章学习方法

1 帕累托法则：在100名老总中，你必须进入前10名

2学习的公式：将老总战略实力提升到前3名的方法

3 老总检查自身的素质

4 教材的内容应该是全方位的

5 从7个方面检查教材是否适合自己

6 CD、DVD教材最适合中小企业的老总

7 学习的预算计划：将公司教育经费的90％花在老总一个人身上

8 学习次数至少要达到20～50坎

9 没有学习计划，就无法学习

10 学会思索

11 “差别化的学习”助你在激烈的竞争中求生存

12 向其他行业中的强者学习

第五章经营顾问活用法

1 没有实际效果的经营顾问正在增加

2 使用经营顾问失败的案例

3 我自己的失败案例

4 聘请经营顾问失败的6个原因

后记老总“数字化”

作者简介

步骤7 制定并强力实施计划

确立目标后，我们就要尽快实现这一目标，为此，需要有一种整体性的市场策略，这就是所谓的“战略”。

“战略”的语源来自于古代希腊语，1864年日本人大村益次郎将其翻译为“将校之术”，明治初年前往欧洲留学研究军事的日本军人将其改译为“战略”。顺便说一句，希腊语直译过来应该是“将军之术”。

所谓“将军之术”，只存在于将军的头脑之中，是看不到、摸不着的东西。

“战略”本是军事术语，指军队整体获胜的方法以及智慧。由此引申出来的“经营战略”即指企业整体赢得竞争的方法以及智慧，也可以称之为“老总之术”。

不管是大村益次郎翻译的“将校之术”，还是直译的“将军之术”，从字面上就很容易理解，不会产生歧义。而翻译成“战略”后，其含义就变得模糊不清，难以把握。这也是很多人不能正确理解“战略”含义的重要原因，有的经营顾问甚至把经营目标、经营中的重要因素等统统称之为“战略”。在如此糊涂的经营顾问的影响下，很多中小企业的老总都分不清‘‘战略”与；c战术”的区别。

在概念如此混乱的现实中，当你从书中读到“战略”，或者听人讲到“战略”时，先不要急于全盘接受，而应该按照“将军之术”进行对比检查，以免被人误导。

以前，你所理解的“战略”是否正确呢?现在赶快对照“战略”的语源检查一下吧！1．何谓蓝彻斯特法则

作为一名出色的将军，首先必须清楚自己所担负的责任和任务；其次，为了完成自己的任务，还必须掌握高超的手段和策略。如果一名将军不清楚自己所担负的责任和任务，而且没有完成任务的高超手段和策略，那么只能屡战屡败，最终全军覆没。

企业的老总和军队的将军一样，如果不清楚自己所担负的责任和任务，或者即使清楚自己的责任和任务，而没有高超的手段和策略的话，也无法赢得商业竞争的胜利，企业最终难逃破产的厄运。

其实，理解自己所担负的责任和任务并不难，只要把“战略” 还原到其语源“将军之术”上，就能够大体理解其中的含义，并把握准自己的责任和任务。但是，即使理解了老总所应担负的责任和任务，也不一定就能掌握高超的手段和策略。这也是企业经营失败的主要原因之一。

为了帮你掌握高超的经营手段和策略，我将向你隆重介绍蓝彻斯特法则。

发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是一名英国技术工程师，他经营一家汽车公司长达12年之久，在他40岁的时候，他卖掉了自己的公司，并成为一名技术顾问。

在第一次世界大战爆发两个月后的1914年10月2日，蓝彻斯特受勾股定理的启发发表了如下页所示的两个法则。这两个公式的区别只在“兵力数量”是否平方。

通过对蓝彻斯特发表的两个公式的研究，人们发现它们在企业经营过程中也同样适用，于是根据这两个公式衍生出经营的两种战略，即“强者的战略”和“弱者的战略”。日本人奥村正二在1960年12月发表的《企业间的竞争与技术》(东洋经济新报社)中首次提出“强者的战略”和“弱者的战略”这种既形象生动又有说服力的说法……

P70-72

用数字提高绩效的经营宝典

研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……

突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗?我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么?虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那幺，对于中小企业的经营者来说，什幺才是经营中最重要的呢?优秀的员工?过硬的商品?极具竞争力的价格?……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98％仰仗于老总的个人能力。

本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成经营的重要因素——商品策略、营业地域策略、业界与客户层策略、营销策略、顾客维护策略、组织策略、资金与费用的分配策略、工作时间策略，并对各个要素进行T重要性评估；接下来，又根据利润率原则对构成实行的重要因素进行T展开分析，同样对这些要素进行了重要性评估；最后，帮助老总制定T简单易行的实践计划。可贵的是，作者对各种要素的重要性进行了量化评估，这使原本复杂的经营过程变得一目了然。

另外，作者还为中小企业的老总们准备了一系列提高自身能力的学习方法，这套方法应用简单，可操作性强，且效果显著。如果你想成为一名高明的数字化老总，那么这些学习方法一定不能错过。最后，竹田阳一还通过实际案例，给老总们介绍了应该如何正确使用为企业经营出谋划策的经营顾问。作为企业经营的“军师”，经营顾问的重要地位不可小视：使用不当，可能连成重大损失；使用得当，则可以助你的企业飞黄腾达。

日本人的细致和严谨是出了名的，这在《数字化老总》中更是体现得淋漓尽致，作者竟然把我们平时不太注意的细节用量化的形式详尽地阐述出来，让复杂的问题一下子变得清晰明确。因此，不仅书中的内容值得我们学习，就连其思想方法、思维方式同样也具有参考价值。

作为一个小公司的经营者，我用业余时间研读并翻译了这本书，感觉获益良多。希望能与更多的老总分享其中的宝贵经验，并把这些先进的经营理念注入我们的企业。相信你不久就会成为和作者一样的数字化老总，并用书中的数字化决策为企业创造惊人的业绩!

郭勇

200了年9月

老总“数字化”

本书以员工不足100人的中小企业老总为对象，围绕如何成为“数字化老总”这个主题展开论述。我喜欢用单刀直入的方式写文章，所以可能会引起一邵分人的反感。

但是，现在的企业，已经取消固定工资制，转而采用绩效工资制，这对企业来说，实际上增加了运营的难度。而当企业资金周转出现困难的时候，不用说政府，就连银行也不会伸出援助之手。因此，现在经营企业，完全要靠实力说话。对于员工不足100 人的中小企业来说，经营业绩的98％是由老总的个人实力决定的，要想提高公司的经营业绩，老总必须提高自身的战略实力，争取在100名老总中进入前3名。也就是说，提高老总的战略实力等于提高企业经营业绩。

因此，老总的第1项工作是选择与自己公司经营规模相符的优秀教材，然后利用这些教材刻苦学习、钻研经营战略。

当自身的经营战略水平得到提升后，接下来，老总就要决定中心商品、营业地域、营销方法等，然后再进行结构调整，为战术实施创造条件。这便是老总的第2项工作。

老总的第3项工作就是和员工一起将上述改革付诸实施，“数字化老总”会严格按照这个顺序开展经营工作。

一提到“工作”，很多老总都会认为专指第3项“实施工作”，实际上，前两项工作更为重要，请你一定要牢记这一点。

上述工作的结果，会在企业的资产自债表中以“数字”的形式表现出来。

如果忽视前两项工作，只对第3项工作加以改良，那么，借贷对照表以及损益计算书中的数字可能会有小幅度改善，这被称为“粉饰经营”、“粉饰决算”。采用绩效主叉工资制度就可能出现这种结果。

如果忽略前两项工作，采用粉饰经营方式，也许在短期内会暂时提高经营业绩。但由于老总的战略水平并没得到提高，所以，当出现强大的竞争对手或者自己的主导商品进入衰退期后，老总便不知所措，从而使企业陷入困境。

要想避免上述情况的发生，从根本上改善企业经营的业绩，获得“数字化老总”的美誉，必须静下心来，不怕麻烦，从头学习经营战略。

如果这本书能对你提高自身的经营战略水平有所启发的话，我将感到无比欣慰。

在本书的编辑出版过程中，受到7中经出版社副社长安部毅一先生、编辑饭沼一洋先生的大力协助，在此表示衷心的感谢!

竹田阳一

蓝彻斯特经营株式会社社长

2006年6月