在全国食品协会的一次年终会议上，企业提出要“赞助”几个文艺节目助助兴，获得了食品协会会长的支持，后来演出大获成功，这些来自全国食品协会的领导对这个企业留下了深刻的印象。以后企业在进入各个省市的时候，都获得了这些食品协会领导的大力推荐，企业顺利地实现了对各个省市食品企业的团体式营销。
三、网点营销
企业营销模式的基础是网点，营销最终持续的落脚点还是人与人的接触。但是，由于物理网点的越来越集中和人力成本的越来越高，网点营销能否实现以点带面的辐射效应，成为网点营销的关键。网点营销不仅需要营销人员个人素质的不断提升，也需要网点设计和营销模式的整体规划，下面以本书作者所在的支行举办的爱心助学活动为例，对构建网点营销的未来发展模式进行分析。
用爱心铸建网点文化与价值
——“善者善行”爱心助学活动
孟子日：爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。在日常的业务实践中，支行用朴素的语言来践行发展之路，概括为四个字就是“善者善行”。“善者善行”是支行的经营理念，也是支行每位员工的职业追求。自2009年以来，支行连续三年举行了“善者善行”爱心助学活动，对当地高校多名品学兼优的贫困大学生进行爱心资助，帮助他们顺利地完成学业并提供实习岗位。省电视台、市电视台等多家新闻媒体连续三年进行跟踪报道，并对支行的这项爱心活动在黄金时段进行新闻播放，支行在本地区金融业中的品牌价值与形象得到提升。
“善者善行”爱心助学活动是支行网点文化建设中的一面旗帜，这项爱心活动不仅是支行员工的一种善举，也是支行开展业务的一种新营销模式。从多年的业务实践来看，“善者善行”这项爱心活动既体现了支行员工的仁爱之心，也为支行带来了更多认同其品牌文化的忠实客户，这正所谓是“己愈为人，己愈有；己愈与人，己愈多”。
1．打造“善者善行”的新品牌路径
老子日：“道者同于道，德者同于德。”在激烈的市场竞争中，与银行具有相同价值理念的顾客，将对银行具有更加持久的忠诚和默契。在产品同质化更加严重、竞争更加激烈的未来，消费者选择银行的首要因素将可能是对银行品牌文化与价值理念的认同和信任。例如，一位环境保护主义者是不会认同一家以毁坏热带雨林为代价进行生产的企业，因为他们的核心价值理念冲突。可以说，21世纪是品牌的时代，不是品牌就是杂牌，杂牌就会在竞争中被淘汰。随着中国人均收入水平的持续提升，中国人也将越来越注重精神文明建设，银行品牌文化的打造这时就显得尤为重要。在这一阶段，品牌文化与价值理念将成为银行打造核心竞争力的关键要素。
“善者善行”的仁爱理念是支行品牌建设的核心。支行位于舜帝耕作的千佛山脚下，仁爱理念在这里具有丰厚的历史底蕴。在这样的文化背景下，支行将“善者善行”作为品牌文化的核心进行传播，这既符合当地居民的心理认同，也符合当今和谐社会的宏观背景。可以说，“善者善行”是一种兼具历史使命感和时代责任感的品牌文化。
2．构造“路基营销”的新竞争模式
从支行层面来看，零售业务的竞争可以用三句话来描述：过去的竞争靠网点，今天的竞争靠渠道，未来的竞争靠路基。
(1)传统网点的竞争模式
在零售业务发展的初期，网点的数量是银行之间零售业务竞争的核心。在这一时期，国有银行具有明显的先期优势，依托于其广泛的网点分布，国有银行在零售业务发展初期成为市场的主导者。但是，随着新兴银行的快速崛起，零售业务传统的“人海战术”受到了极大挑战。在银行的各项成本中，人力成本是最大的变动成本，而且有不断增加的趋势。并且，从目前的情况来看，银行的人力成本具有一定的刚性，一旦人力成本的增速快于效益的增速，人力成本的增加将侵蚀掉业务效益提高带来的部分总利润增长，这就会造成银行资本收益率增速的减缓。作为上市企业，银行要获得股东的持续支持就必须保证股东获得满意的资本收益率，这在客观上要求银行的人力成本不能无限增加，这也使得人均效率的提升成为零售业务的决定因素。
(2)网络渠道的竞争模式
零售业务发展到现在，由于网络的存在和电子网银的普及，国有银行在传统网点上的竞争优势尽管仍然存在，但是已经开始减弱。目前中小银行之间不断进行业务联合，相互之间对部分营销渠道进行共用(如“柜面通”业务已经在济南的多家中小银行之间进行普及)，这些因素使得中小银行在传统网点上的劣势得到了一定程度上的弥补。
从目前的竞争环境来看，渠道建设已经成为银行打造零售业务新竞争优势的关键因素。如果一家银行的零售业务没有渠道只有产品，那么由于产品价格的变化将导致客户“候鸟”似的在银行间进行“存款搬家”。银行只有打造出“产品+渠道”的竞争模式，对客户进行有密度的关联，才能在渠道建设之上做到业务的四通八达。例如，支行目前为零售客户交叉营销信用卡、借贷关联、网上银行、手机银行、短信通知等服务产品，使客户在享受我行各项金融服务便利的同时，增加了转向外行的转换成本，加大了客户对我行产品和渠道的依赖性。
(3)客户路基的竞争模式
在零售业务发展的未来，客户路基的构建将成为竞争的关键。零售业务具有“单笔金额小、客户数量多、产品变化快、效率要求高”等特点，所以银行在未来对零售业务的操作必须是渠道建设之上的流程化操作，谋求的是高效率下的高效果和高效益。“善者善行”爱心活动是我们支行创造客户的一种“路基营销”模式，在这项活动中支行与高校之间进行合作，高校向支行推荐品学兼优的大学生，支行对学子进行资助并提供实习岗位。通过这种合作，支行将零售业务成功地推进到了当地的几所高校，并使高校的老师和学生对我行产生了较强的心理认同。P31-P33