如何通过“跑盘”快速熟悉并建立自己的地盘？如何争取房源的“独家委托”？如何说服客户放弃“自售”？如何让业主放心留下钥匙？如何守住好房源？如何找出房子的独特卖点？如何避免业主与客户私下交易？如何做好“居间”人，谈好价格快速成交？……

这些都是二手房交易中经常遇到，也是非常难处理的问题。针对此类问题，陈信科编著的这本《销售就靠这几招（二手房金牌销售员的86篇拿单日记）》一一给予了解答。不仅如此，书中还展现了诸多活生生的销售场景及应对技巧，提供了大量既丰富又精彩的销售沟通模板，在每一篇拿单日记后面，本书还提供了“销售技巧解析”，方便读者活学活用，迅速掌握二手房拿单技巧，快速取得骄人的销售业绩。

陈信科编著的这本《销售就靠这几招（二手房金牌销售员的86篇拿单日记）》以少理论、多实践为原则，汇集了业内顶尖二手房销售员的86篇拿单日记，针对二手房销售每一个环节中会遇到的棘手问题，通过实景对话与销售技巧解析的模式一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能在本书中摸索到二手房销售的成功之道，从此签单不再困难。

本书适合二手房从业人员、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读和使用。

第一章 建立你的经纪圈

 拿单日记1 我的地盘我做主

 拿单日记2 让客户相信你是个“专业人士”

 拿单日记3 不了解市场，就谈不上“顾问”角色

 拿单日记4 有好人缘才有好业绩

 拿单日记5 管理好自己的“信息资源库”

 拿单日记6 合作才能创造双赢

第二章 打赢房源客源大战

 拿单日记7 别被“准备自售”吓倒

 拿单日记8 争取“独家委托”

 拿单日记9 让业主放心地留下房源钥匙

 拿单日记10 让业主爽快地签署卖房委托书

 拿单日记11 业主准备独家委托给朋友

 拿单日记12 指导业主合理报价

 拿单日记13 还没看房客户就嫌中介费太高

 拿单日记14 客户不愿意签署买房委托书

 拿单日记15 客户只想委托做中介的朋友买房

 拿单日记16 客户担心买二手房不安全

第三章 高效接待你的“上帝”

 拿单日记17 光接电话也能赢得客户好感

 拿单日记18 在电话中邀约客户前来面谈

 拿单日记19 快速获得客户的联系方式

 拿单日记20 介绍房源要留“悬念”

 拿单日记21 守住好房源，把握住交易“生命线”

 拿单日记22 以礼待人才能接触真正的买房人

 拿单日记23 即使“随便看看”也不能怠慢

 拿单日记24 权衡轻重，勿冷落客户的亲朋

 拿单日记25 留住已离职经纪人的客户

 拿单日记26 找出客户心中的“樱桃树”

第四章 探询客户的心理需求

 拿单日记27 巧引导，让客户说出购房预算

 拿单日记28 会提问，探询客户的购房动机

 拿单日记29 懂沟通，抓住客户买房关注点

 拿单日记30 勿放弃，即使客户不理会

 拿单日记31 亮“卖点”，快速提升客户购买欲望

 拿单日记32 快反应，同款房源巧推荐

第五章 带客看房挑好“家”

 拿单日记33 不要给客户太多的选择

 拿单日记34 房源抢手不等人

 拿单日记35 看房之前先踩点

 拿单日记36 巧解客户“不满意”

 拿单日记37 重燃客户的买房热情

 拿单日记38 请业主打开“成交之门”

 拿单日记39 看房要签看楼书

 拿单日记40 卖房也是卖好处

 拿单日记41 推倒业主设定的“看房门槛”

 拿单日记42 巧妙避免买卖双方当场谈价格

 拿单日记43 机智拦截买卖双方偷递的小纸条

 拿单日记44 打消客户私下与业主交易的想法

第六章 提炼房子的独特卖点

 拿单日记45 位置太偏，但绿化好

 拿单日记46 靠近马路，别让“太吵”搅了局

 拿单日记47 单体楼，缺少绿化但地段繁华

 拿单日记48 配套设施少，但价格有优势

 拿单日记49 户型不好，可靠装修焕然一新

 拿单日记50 户型太大，可一步到位

 拿单日记51 户型太小，温馨又实用

 拿单日记52 朝向不好，并非优劣的重要指标

 拿单日记53 人口太杂，不能代表居住环境很糟

 拿单日记54 社区太小，但属于成熟社区

 拿单日记55 没有电梯，以优补劣

 拿单日记56 一梯多户，公摊面积小

 拿单日记57 单卫双卫，用数字指明优缺点

 拿单日记58 周边环境繁杂，可以出租投资

第七章 寸土寸金谈好价

 拿单日记59 房价贵，但物超所值

 拿单日记60 突破“免谈”这一关

 拿单日记61 先交诚意金，才好谈价格

 拿单日记62 加价减价，价格卡位有诀窍

 拿单日记63 守住报价，消除疑虑

 拿单日记64 房源也有“潜力股”

 拿单日记65 沉着冷静，突然提价巧应对

 拿单日记66 巧用比较，“屋”超所值

 拿单日记67 积极撮合，价格双方都满意

 拿单日记68 守住利润，中介费折扣勿随意

 拿单日记69 守住老客户，把握好折扣底线

 拿单日记70 适当优惠，也是一种人际关系投资

第八章 促成交易巧签单

 拿单日记71 和家人商量，也许只是借口

 拿单日记72 携家带口齐上阵，找好自己“同盟”军

 拿单日记73 客户的“参谋”也很重要

 拿单日记74 不慌不忙，沉着应对律师干扰

 拿单日记75 拉回客户的“观望”情绪

 拿单日记76 勿让“预算不够”影响成交

 拿单日记77 警惕客户无休止的“比较比较”

 拿单日记78 定金收取要及时

 拿单日记79 别让“限期下定金”吓跑客户

 拿单日记80 防止跑单，正确处理客户“退订”

 拿单日记81 正确处理“风水”问题

第九章 完美服务，化抱怨为拥护

 拿单日记82 点滴抱怨也要用心对待

 拿单日记83 用心化解客户的不满情绪

 拿单日记84 妥善处理“房价下跌”的窘况

 拿单日记85 即使投诉同事，也应耐心处理

 拿单日记86 不卑不亢，投诉理赔要有度

人们往往都重关系，喜欢和熟人做生意。亲戚、朋友、同学、老乡，每个人都有各种各样的熟人网络，陌生人是很难得到他人信任的。尤其是对于二手房中介这个行业，为了安全起见，大家通常都会找自己熟悉的房地产经纪人。因此，要想提升自己的业绩，要想让你的生意做得长久持续，那么，请扩大你的社交圈子，多交一些朋友——这是一个熟人的国度。

1。开发缘故市场

每个人都有自己的亲朋好友，都有自己的社交圈子。不要以为这些亲朋好友只是你日常的交际需要，并不会对你的事业有任何帮助。事实上，所有你认识的人，都将成为你非常有利的资源。以你认识的人为基础，会形成一个庞大的“缘故市场”，单是这个“缘故市场”，就可以为你提供充足的客户群体。

简单来讲，缘故市场可以大体上分为“五同”——同宗、同学、同事、同乡、同好。根据这“五同”，我们可以把缘故市场画成一幅图（四面八方图），具体如下图所示。

根据调查显示，优秀的保险业务员在最初一年所获的保单几乎都来自以前所认识的亲朋好友。同样，一个优秀的房地产经纪人，其业绩有一大半来自于其熟人，或者熟人的熟人。

回想一下，你的亲朋好友、你的同学老乡们是否已经知道你正在从事房地产经纪工作？他们要买房卖房的时候是否首先找你？如果没有，说明你还没有开发你的缘故市场，你还没有好好运用自己手中现有的人际关系。事实上，并不是你所认识的人中没有买房卖房的需要，而是你不懂得如何去开发。想想看，自你从事房地产经纪工作以来，有多少你认识的人买了房又卖了房？有多少这些熟人的熟人买了房又卖了房？统计一下这个数字，你就会为自己没有好好利用这个缘故市场而后悔不已。

2。多多结交新朋友

要想获得更多的潜在客户，就要多交朋友，这样你的缘故市场才能不断得到扩展。业绩好的人往往朋友多，业绩不好的人往往朋友不够多，因为朋友会把机会给朋友。

很多房地产经纪人都说自己的社交圈太小，没认识几个人。其实，要认识一个人并不难。每天日常的生活工作中，你都会遇到很多人。你是否尝试过主动去接近他们了解他们呢？即使他们现在没有买卖二手房的需求，但他们也许已经有了打算，或者他们的朋友、他们的亲戚就刚好有这方面的计划，或许他们会帮助你介绍一下，甚至让你与他们见上一面。历以，不要轻易放弃任何可能会成为“熟人”的机会。如果你能经常利用日常的联系，抓住机会去说声“您好！”你的熟人圈就会像滚雪球一样越滚越大，他们会成为你事业的基础，因此千万不要掉以轻心。

3。赢得“好人缘”

本杰明·富兰克林曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”好人缘是一个人的巨大财富，是成功的关键。一个人在社会上行走，要想达到无往不胜，首先得懂得处理好人际关系，赢得好人缘。

（1）以诚待人

你待人以诚，人们会把你看作一个有品位的人，你也就有了获得好人缘的基础。真诚是建立人与人之间信任关系的基本条件，交易双方都要以真诚的心态去面对，如果有一方思想不正，那么就没有信任可言。

（2）完善自我

影响人际关系的主要因素不是一个人的言辞和应交技巧，而是自身人格的完整和具有良好的品德基础。有人品，才能有人缘，有人情。

（3）减少过失

一个人要想保持良好的人际关系，最好尽量减少自己的过失。曾子讲：吾日三省吾身。为了拥有好人缘，我们应不断检讨自己的过失、提高个人的修养。

（4）尊重他人

俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把这条朴素哲理运用到社会交往中，可以说，你处处尊重别人，得到的回报就是别人处处尊重你，尊重别人其实就是尊重你自己。

（5）宽容大度

与人频繁接触，难免会出现磕磕碰碰的现象。在这种情况下，学会大度和宽容，就会使你赢得一个绿色的人际环境。要知道，“人非圣贤，孰能无过”。因此，不要对别人的过错耿耿于怀、念念不忘。生活的路，因为有了大度和宽容，才会越走越宽，而思想狭隘，则会把自己逼进死胡同。

建立良好的人际关系，或改善目前不尽如人意的人际状况，不是一朝一夕的事。打破多年来形成的思维模式也许是痛苦的，但如果你勇于尝试，随着时间的推移，你就会惊奇地发现，一个新的自我和一种新的人际关系已逐渐出现。

P12－15

近年来，随着一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强，越来越多的购房者把目光投向了二手房，二手房交易市场呈现一派欣欣向荣的景象。然而，二手房市场这块“蛋糕”就这么大，竞争又如此激烈，房地产经纪人的工作具有相当大的难度。那么，作为房地产经纪人，如何才能更快、更好地做好销售工作，排除万难，成为租售冠军呢？

二手房销售看似一份简单的工作，但却需要从业者勇敢与智慧兼备。当今时代，市场竞争日趋激烈，对房地产经纪人的要求也越来越高。房地产经纪人不仅要有良好的房源开发与沟通能力，还需要具备为消费者提供有价值的知识、经验和专业服务的能力。这些都要求房地产经纪人掌握“双向沟通”技巧。所谓“双向沟通”技巧，是指房地产经纪人以房源或服务为中心，同时站在业主与客户的角度看问题，及时了解双方的交易动机，深入挖掘双方的交易需求，从而为其提供独特的、有价值的房源与服务。

如何快速提升自己的专业技能与销售能力，这恐怕是绝大多数房地产经纪人最为感兴趣也最迫切需要有人帮忙解答的问题。牛顿曾经说过：“如果说我看得比别人更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上”。同样，对于房地产经纪人来说，如果想迅速提升自己的销售能力，那不妨也站在前辈们的肩膀上，不断学习他们成功的经验，吸取他们失败的教训。

为了让更多的房地产经纪人有机会得到前辈们的言传身教，我们特地组织业内的金牌销售员们编写了本书。本书与市场上销售类书籍的最大区别在于，全书采用拿单日记的方式，记录了多位房地产经纪人从销售新人到金牌销售员的从业经验与心路历程。

*如何通过“跑盘”快速熟悉并建立自己的地盘？

*如何争取房源的“独家委托”？

*如何说服客户放弃“自售”？

*如何让业主放心留下钥匙？

*如何守住好房源？

*如何找出房子的独特卖点？

*如何避免业主与客户私下交易？

*如何做好“居间”人，谈好价格快速成交？

……

这些都是二手房交易中经常遇到，也是非常难处理的问题。针对此类问题，本书一一给予了解答。不仅如此，书中还展现了诸多活生生的销售场景及应对技巧，提供了大量既丰富又精彩的销售沟通模板，在每一篇拿单日记后面，我们还提供了“销售技巧解析”，方便读者活学活用，迅速掌握二手房拿单技巧，快速取得骄人的销售业绩。

如果你是一名房地产经纪人，在每次重要的销售沟通与拜访之前，建议你对本书中相应部分的内容加以回顾。一旦你对本书各个章节的拿单技巧烂熟于胸，那么花上十分钟的时间进行一番简要回顾，势必会帮助你提高成交概率。

在本书的编写过程中，范志德、陈信林参与编写了本书的第一章，阙险峰、陈信洪参与编写了本书的第二章，杨国盛、张秀玲参与编写了本书的第三章，谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章，吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章，陈海全、陈信科参与编写了本书的第六章，陈建安、王阿星参与编写了本书的第七章，林碧、杨文良参与编写了本书的第八章，王毅毅、许坤棋参与编写了本书的第九章，全书由陈信科统撰定稿，由陈春洁担任顾问审核。

由于作者水平有限，书中难免存在不足之处，恳请广大读者批评指正。