《说服心理学》由曼汀著,本书旨在给读者提供原汁原味的心理学知识,“还原”心理学的“真面目”,让读者朋友们自主地去判断、体会心理学的奥秘。本书的论述基本都建立在科学的心理学实验或研究的基础上,可信度高。虽然在每一节的最后,我们都提出了一些有关提高说服力的建议,但仅限于抛砖引玉,启发读者的思路。
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书名 | 说服心理学/科学解读心理学实验丛书 |
分类 | 人文社科-社会科学-语言文字 |
作者 | 曼汀 |
出版社 | 人民邮电出版社 |
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简介 | 编辑推荐 《说服心理学》由曼汀著,本书旨在给读者提供原汁原味的心理学知识,“还原”心理学的“真面目”,让读者朋友们自主地去判断、体会心理学的奥秘。本书的论述基本都建立在科学的心理学实验或研究的基础上,可信度高。虽然在每一节的最后,我们都提出了一些有关提高说服力的建议,但仅限于抛砖引玉,启发读者的思路。 内容推荐 话,人人会说,但怎样说服他人、如何一语中的,才是人们关心的问题。在与人沟通过程中,我们可能会突然变得张口结舌、可能会不知如何劝说他人,也可能会因别人的一句话开始怀疑自己。我们常常在心底反复问自己,到底哪里出了问题?归根结底,这离不开我们自身的说服力,它是我们顺利与人沟通、有效散发个人影响力的催化剂。 《说服心理学》由曼汀著,从人们日常生活中的小事出发,精心编辑了数十位著名心理学家所做的经典实验,生动讲解了人们在沟通过程中该如何从着装打扮、举止言谈、情绪调控、环境选择等方面,巧妙地运用各种技巧与策略说服他人、影响他人。阅读《说服心理学》,我们可以轻松跨越说服中的障碍,顺利达到说服的目的。 《说服心理学》适合所有希望提升自身说服力的读者阅读。 目录 第1章 精心设计,提前准备 1.先拿到说服的“敲门砖” 心理观察:首因效应实验 2.“见”还是“不见” 心理观察:不同沟通方式的说服实验 3.我的地盘听我的 心理观察:居家优势实验 4.为说服暖场,炸鸡、啤酒不能少 心理观察:花生可乐实验 5.人靠衣装,请准备好你最直接的名片 心理观察:穿衣打扮实验 第2章 有理有据,语出惊人 1.专业的观点更可信 心理观察:服从权威实验 2.名人都是我朋友 心理观察:名人广告实验 3.真诚你用了几分 心理观察:真诚实验 4.说服也需要“形式主义” 心理观察:插队实验 5.好钢用在刀刃上 心理观察:考试演讲实验 6.说话,也是多多益善吗 心理观察:记忆容量实验 7.浓缩的才是精华 心理观察:新课程计划实验 8.为你的观点加点“新意” 心理观察:模拟审判室实验 第3章 身体语言,真挚诚恳 1.行动起来,让肢体动作为你的说服加分 心理观察:卡通偶像故事实验 2.不要让手臂阻挡我们之间的交流 心理观察:双臂交叉实验 3.他读懂了你的眼神吗 心理观察:目光接触实验 4.目光和表情,一个都不能少 心理观察:微笑眼神暗示实验 5.用手势表达你的心声 心理观察:演讲和手势实验 6.别忘了手肘的亲密接触 心理观察:电话亭实验 7.和他比,你的察言观色算几级 心理观察:观剧猜内容实验 第4章 塑造个人魅力,吸引对方关注 1.个人魅力很关键 心理观察:缩短睡眠的说服实验 2.笑容是因对方而存在 心理观察:喜剧电影实验 3.释放你声音的魅力 心理观察:说话声音实验 4.让对方感觉你是“自己人” 心理观察:相似性原则验证实验 5.尴尬,也是一种吸引力 心理观察:尴尬影响力实验 6.如何赞美才会赢 心理观察:阿伦森评价实验 第5章 知己知彼,一语中的 1.让对方“一见你就有好心情” 心理观察:情绪实验 2.找到“假想敌” 心理观察:恐惧唤醒实验 3.说服,从“听”开始 心理观察:倾听实验 4.别人都这样做了,你怎么还不行动 心理观察:从众实验 5.团体规定力量大 心理观察:团体公约实验 6.记得抓住拴风筝的线 心理观察:投票选举实验 7.真真假假,你看准了吗 心理观察:真假笑容实验 第6章 面对分歧,积极协商 1.不要将交流想得那么难 心理观察:团体交流实验 2.他的哪些特点会成为你说服他的阻力 心理观察:人格特点与说服实验 3.态度越坚定,就越难被说服 心理观察:态度公开化实验 4.说服,不一定要否定对方 心理观察:“死刑”态度实验 5.出其不意,用小礼物俘获“芳心” 心理观察:互惠实验 6.在对方心里“放火” 心理观察:动机实验 7.小心控制你的情绪 心理观察:情绪传染实验 第7章 巧妙应对拒绝,灵活转换策略 1.把头伸进门缝儿 心理观察:登门槛效应 2.学会“退而求其次” 心理观察:留面子效应 3.让对方踮起脚尖摘苹果 心理观察:睡眠时间说服实验 4.不要让他有时间想你说了什么 心理观察:说明书阅读实验 5.巧妙运用单双面说服 心理观察:单双面说服实验 6.你知道他最想听什么 心理观察:咖啡广告实验 7.在说服中“放弃”自身利益 心理观察:呼吁书实验 第8章 运用说服技巧,迅速掌控局面 1.预先警告,是否会让对方筑起防护墙 心理观察:预先警告实验 2.得不到的,才是最想要的 心理观察:损失规避实验 3.请给对方一颗甜葡萄 心理观察:糖果实验 4.撼动人心的导弹——暗示 心理观察:暗示实验 5.有时候,说服不能速战速决 心理观察:睡眠者效应实验 6.发挥一下你“婆婆妈妈”的功力吧 心理观察:假期说服实验 试读章节 1.先拿到说服的“敲门砖” 心理观察:首因效应实验 1.1我真不是你想象的那样 生活中,人们在认识新事物的时候,第一眼接收到的信息往往会对人们后来的想法产生很大影响。例如,在面试过程中,主考官对面试者的第一印象就会严重影响其对面试者的整体评价;在职场中,领导对下属的第一印象在很大程度上也会影响其对下属的看法。心理学家将这种最先接收到的信息占有重要地位的现象称为“首因效应”。 其实这种现象在生活中十分普遍。一些大学生刚开始做业务的时候,因为年龄比较小,穿着打扮得比较可爱,所以常给他人留下一种缺乏工作经验的感觉。因此,很多时候对方都不给他们说话的机会,觉得这些初入职场的年轻人不可靠。 后来,很多人听从领导的建议,从头到脚重新设计自己的形象,换了发型,换了装束,摆脱了不成熟的气质,让整个人都显得干练起来。从而,也让别人更愿意倾听他们的建议。 从这些生活现象来看,第一印象在人际交往中起着十分重要的作用。所以在说服过程中,你传递给对方的第一信息也非常重要。而这种首因效应到底准不准,它所强调的观点是否可信?我们来看看心理学家们是如何验证的。 1.2心理实验:首因效应实验 实验一 首因效应最早是由美国心理学家卢钦斯提出的,他为了验证最先接收到的信息对于印象形成所产生的影响,在1975年进行了一项实验。 在实验开始前,卢钦斯编撰了A、B两篇文字材料,描写的都是一个名叫吉姆的男孩的生活片段。其中,在A篇文字材料中,作者将吉姆描写成了一个热情外向的人,内容是“吉姆与朋友一起去上学,他们走在洒满阳光的马路上,与店铺里的熟人说话,与新结识的女孩子打招呼”;B篇则恰好相反,作者在B篇中把吉姆描写成了一个冷淡且内向的人,内容包括“吉姆放学后一个人步行回家,走在马路的背阴一侧,他没有与朋友结伴而行,也没有与新近结识的女孩子打招呼”。在实验开始后,卢钦斯从两篇文字中选取了部分内容并组合成四组不同的评价: (1)AB——第一段是有关热情的文字,第二段是有关冷漠的文字; (2)BA——第一段是有关冷漠的文字,第二段是有关热情的文字; (3)AA——两段都是有关热情的文字; (4)BB——两段都是有关冷漠的文字。 四组被试分别阅读完以不同形式组合的材料后,被要求回答一个问题:吉姆是一个什么样的人? 卢钦斯统计被试们的回答,结果发现,认为吉姆是友好的四组被试人数分别是:78%、18%、95%和3%。从这个研究结果可以看出,信息呈现的顺序会对社会认知产生影响,且先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。 P2-3 序言 这本书对你有什么用 每一天,我们都会与人沟通,并且经常需要说服他人:餐桌上,我们要说服孩子乖乖吃下他不喜欢的白水煮鸡蛋;工作中,我们要说服上级通过我们的项目计划书;谈判时,我们要说服客户与我们签订合作协议;购物时,我们要说服销售员降低商品价格…… 这样看来,说服的重要性不可小视。那么,我们要说什么、怎样说,才能让别人心甘情愿认同我们?这显然是一门沟通的艺术。 说服的过程,实际上是一个推销自己的理念或产品,并让他人接受的过程。在这个过程中,我们可能需要改变他人的认知,可能需要触动他人的感情,甚至可能需要撼动他人的利益。总之,我们需要解决的问题有很多,而解决这些问题的一个共同之处就是要对他人产生有效的心理影响。 其实,沟通之前,说服工作就已经开始。例如,为了给他人留下一个好印象,我们可以提前搭配好自己的服装、配饰,确定双方交谈的地点、场所,甚至是选择彼此喜爱或习惯的沟通方式(有些人打电话时说话更自如,有些人则在见面聊天时才兴奋),这些事前的准备工作,都会在无形中增强我们的说服力。 在说服过程中,我们可以通过肢体语言、面部表情、内在情绪等多方面因素来增强个人魅力,摸透别人心理。例如,双臂交叉的姿势代表拒绝对方,会影响双方的交流;面带微笑的表情会增加自身吸引力,有效提升个人说服力;主动创造机会,让对方有个好心情也有利于我们轻松达到说服目的。 当遭遇对方拒绝或双方意见有分歧的时候,我们则应灵活转变沟通策略,学会站在对方的角度想问题。例如,学会给对方留面子,了解对方真正想听的话,适当放弃自己的一些小利益,辅以一些说服技巧,则会让我们巧妙地化解谈判僵局,最终说服对方。 为了帮助读者更好地掌握说服的技巧,本书在编写过程中特别注意了以下三个方面的要求。 第一,素材力求贴近生活。本书选取的都是生活中普遍存在或大家普遍感兴趣的问题,并且对一些人们习以为常却从未深入思考的小事进行了科学分析,从而帮助读者真正理解说服的要义,掌握说服技巧,解决沟通难题。 第二,心理实验力求科学可信。本书旨在给读者提供原汁原味的心理学知识,“还原”心理学的“真面目”,让读者朋友们自主地去判断、体会心理学的奥秘。本书的论述基本都建立在科学的心理学实验或研究的基础上,可信度高。虽然在每一节的最后,我们都提出了一些有关提高说服力的建议,但仅限于抛砖引玉,启发读者的思路。 第三,表达方式力求通俗易懂。本书没有连篇累牍的专业术语,所有分析和论述都采用简单通俗的语言,易于读者理解。另外,除了各种心理学实验,本书还引用了生活中常见的小故事、小案例,增加了本书的趣味性和可读性,让读者更轻松地学习和理解心理学知识。 在本书的编写过程中,洪少萍、孙科柳、李瑞文、秦术琼、宋松红、谭海燕、谭汉贵、王晓荣、杨兵、杨选成、袁雪萍、孙东风、孙丽、李国旗、石强、孙科江、潘长青、陈智慧、安航涛、李艳、姜婷负责资料的收集和整理,全书由孙科炎和罗先凤统撰定稿。 |
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