罗伯特·沃兰、纳温·吉恩、米歇尔·希尔德编著的《敏捷销售（高度互联时代的销售增长战略）》具体介绍了销售模式的哪些因素的更新、哪些特定领域的变革可以带来新的增长和盈利。本书引入了诸多其他埃森哲专业人士的指导，他们具备深厚的知识和丰富的经验，熟悉支持敏捷销售模式所需的每一个相关能力。本书还分享了领先公司的具体经验，介绍了它们改变自身销售模式，以及支持销售生态系统的方法。

世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以前所未有的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品、服务市场也真正实现全球化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。

这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。

罗伯特·沃兰、纳温·吉恩、米歇尔·希尔德编著的《敏捷销售（高度互联时代的销售增长战略）》与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。

读者将在《敏捷销售（高度互联时代的销售增长战略）》看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售领导者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。

前言

第一部分 销售及分销的影响力日益增加

 第1章 销售转型的时机

 第2章 解决方案——敏捷销售

 第3章 敏捷销售及分销生态系统

 第4章 更新时间到

 第5章 寻找渠道销售创新

第二部分 新的敏捷销售模式及策略

 第6章 目标客户定位与销售线索开发的高级策略

 第7章 再次关注重差异化客户购买体验

 第8章 多渠道世界的价格策略

 第9章 让销售更科学

 第10章 驱动绩效的激励

第三部分 建立更优网络——走向成功与效率

 第11章 联合项目

 第12章 对老问题的新思考

 第13章 利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程

 第14章 区域VS世界

第四部分 “试点”阶段过后

 第15章 首席信息官的销售议题

 第16章 平板电脑、智能手机和应用

 第17章 工具和IT基础设施的新规则

第五部分 赋能员工，取得销售成功

 第18章 创建高绩效的销售队伍

共同基础

我们为什么选择这四个行业作为当代销售方法的榜样？正如前文所述，这四个行业内的公司长期受到利润率下降和全球市场变化的困扰。这些行业还有一个共同特点，那就是都非常依赖间接渠道：消费品公司通过零售商和分销商销售，制药公司与医师和卫生保健提供商合作，保险公司依靠独立代理人和经纪人，电子和高科技公司需要技术集成商、增值经销商、零售商和电信运营商。各行业的模范公司也有一些相同做法，这些做法代表了高效敏捷销售模式的特点。

利用分析技术

这四个行业的公司往往擅长使用分析技术，评估特定渠道和市场途径的有效性，并确保销售流程的每个步骤、每个合作伙伴都可以对投资回报作出实际贡献。例如，消费品公司使用分析技术加深对配送覆盖范围和服务成本的了解；它们运用分析产生的洞察制定新的渠道策略，支持公司的销售工作。保险公司，尤其是在高端市场竞争的保险公司，知道分析技术可以帮助它们更精确地细分客户，并利用不同的渠道打造个性化的服务。使用渠道管理分析技术和细分能力，电子和高科技公司可以奖励正确的合作伙伴（销售伙伴的销量更大、出售的高利润产品更多、为企业客户提供更高效的服务，或者更愿意给公司提供宝贵的终端客户信息）。在过去，医药公司在评估销售力量的有效性时，往往是追踪某个地区的销售数据。最近，许多医药公司开始分析多种沟通渠道，以评估有效影响医师和患者的最佳方式。

为销售人员提供所需资源

这些行业中的许多公司都认识到，为渠道合作伙伴提供业务发展的必要资源是至关重要的。这些资源包括更好的工具、数据、培训和洞察，可以帮助培训合作伙伴，并给合作伙伴提供了一个长期的理由，使他们更愿意销售本公司的产品，而非竞争对手的产品。与此同时，这些公司也非常关注回报率，因为赋能的成本可能会很高。

越来越多的制药公司使用iPad武装自己的现场销售团队，销售代表只需轻触指尖，就可以获得有价值的内容。消费品企业则为自己的销售人员提供了有关门店活动和绩效的深度数据，以及品类、市场和购物者趋势，由此让他们可以与零售商开展更富有成效的谈判。

保险公司会提供密集的产品培训和便于获取的产品信息，帮助代理商更熟悉业务。公司还会提供分析客户需求的高级工具，为销售提速。许多保险公司还为保险代理（员工和独立代理商）提供先进的协作工具，以及管理时间和潜在客户的移动应用。

许多电子及高科技公司为销售代表提供“产品配置工具”，销售代表因此可以从复杂的选项和解决方案组合中选择自己销售的产品或解决方案。有些公司的做法更加先进，它们为销售代表配备了“解决方案设计辅助工具”，也就是安装在平板电脑或笔记本电脑里的软件。销售代表把客户的业务需求作为输入参数（不使用技术参数），就可以得到正确的产品、软件和服务组合配置。建立数字渠道

越来越多的终端客户开始使用数字渠道，因此模范行业的许多公司也打造了极具吸引力的在线体验。消费品业务就是一个很好的例子，该行业对数字渠道的投入逐年增加，对传统媒体的投入则逐年减少。高科技公司也越来越多地使用社交媒体渠道作为“监听站”，了解高端客户的需求。保险公司通过互联网销售保险，在财产和灾害保险市场取得了巨大进展。促使中介机构和客户参与

消费品公司正在使用“众包”——可以定义为“将信息收集任务外包给一群没有明确界限的公众，而不是一组特定人群”——来支持新产品的发布、效果模拟，并部署现场人员搜集店内数据。高科技公司经常跟一些特定领域的合作伙伴合作，共同开发以客户为中心的解决方案。制药公司运用它们与特定疾病专家、治疗专家和技术专家的关系来完善产品开发，提高临床试验效果，进行更有效的市场推广。开发多种渠道

模范行业的许多公司认识到，公司是利用“动态的生态系统”，才实现了业务目标。因此，它们不断寻找方法重新定义渠道边界、与新合作伙伴建立关系。消费品公司会利用多种渠道，如内部渠道（现场销售、直营门店和货车销售）和第三方渠道（独家和非独家分销商和批发商）。为了与客户需求保持同步，一些高科技公司培育了细分渠道的文化，并能迅速进化自己的商业模式。制药公司正在开发相互连通的渠道（如连通网站和呼叫中心），以求满足医师和病人的需求。

接下来，我们将逐一探讨这四个模范行业的更多细节，重点介绍其他行业在重塑渠道关系时可以借鉴的具体做法。消费品制造业带来的启示

消费品制造业是一个有趣的各种新旧产品的混合体。这个行业一边以闪电般速度推出创新产品，一边又继续着老品牌的市场推广。高露洁棕榄公司的高露洁管状牙膏在1896年首次问世。金佰利公司于1924年推出舒洁面巾纸。宝洁公司首次推出目前的汰渍产品是在1949年。这个行业现在每年仍在推出成千上万的新产品。此外，越来越多的新产品都在关注成熟度较低的市场和特定的利基市场。P50－52

埃森哲一直在帮助各行业不同性质和规模的组织提高增长，改善运营绩效。在此期间，一个现象变得愈发明确：大部分公司的销售（成功出售）及服务（持续出售）方案都变得日益复杂，对于几乎所有组织来说，无论它们的规模和地理位置如何，实现增长都是一项巨大的挑战。

在过去几十年里，销售模式的变化最多只能算是渐进式改变（尽管技术和顾客行为已经发生了巨大变化），因此，不难想象为什么公司难以跟上市场变化的脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：它们的销售模式是与时俱进的。我们将它们使用的销售模式称为“敏捷销售”，其基本要素就是通过他人进行销售，即通过更加广泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、其他渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。在那些分销渠道极为复杂的行业和合作伙伴网络高度独立却蓬勃发展的行业，敏捷销售模式是行业领先公司的不二之选。其他公司可以从领先公司的经验中学到很多。

在与世界各地的公司一起研究和合作的过程中，我们发现了在销售运营中累积的层层“包袱”。在流程的每一个阶段，如果工作人员都像赢取下游业务伙伴服务权那样去行动，那么这些包袱就能得到解决。设想一下：如果销售团队不属于公司所有，那么完善激励支出、销售线索开发、定价模式和人才管理办法等，这每一项工作的重要性会增加多少？假如你公司内部的每一个职能部门和雇员都必须证明并改善自己的绩效，才有机会不断为你提供服务，这种情况又会对你的销售组织的整体绩效造成什么影响？通过他人销售，这个方法并非一种普通的理论，而是一个基于最佳实践、最深洞察和最强能力的模式，其发明者是那些需要应对极为复杂的市场和渠道的公司。它们面对的是持续不断、日益加剧的市场波动，而且利润空间往往极为有限：它们是那些通过他人进行销售的公司。

对销售模式进行重新调整、重新设计和重新聚焦，从根本上改变指导销售模式的原则，现在时机正确、迫在眉睫。这正是我们出版此书的原因。

这本书与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。我们与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中具体介绍了销售模式的哪些因素的更新、哪些特定领域的变革可以带来新的增长和盈利。本书引入了诸多其他埃森哲专业人士的指导，他们具备深厚的知识和丰富的经验，熟悉支持敏捷销售模式所需的每一个相关能力。本书还分享了领先公司的具体经验，介绍了它们改变自身销售模式，以及支持销售生态系统的方法。

在本书的开头，我们指出，敏捷销售模式可以帮助销售部门更好地利用他们之前没有运用或控制的资源，并对公司必须利用这个模式的迫切性和必要性进行讨论。我们还介绍了敏捷销售模式具体的实践形式。在此基础上，我们探讨了四个已经高度依赖敏捷销售模式的行业的经验，即消费品制造业、电子与高科技行业、医药行业以及保险业，并重点分析其他公司可以从这些行业领先公司身上学习的经验。

在第二部分，我们深入挖掘了公司成功运用敏捷销售模式所需的核心能力，包括销售线索开发、激励、定价和分析。在第三部分，我们探讨了如何“建设一个更好的网络”，这个网络要超越组织的范围，能够利用新的市场机遇。有些客户、渠道合作伙伴和其他实体对于敏捷销售至关重要。第四部分讨论了维系这些相关方关系所需的核心基础设施。在本书的最后一部分，我们将关注点集中在对敏捷销售模式成功来说也许是最关键的一个维度：人才。

如果你正在读这本书，那么你很有可能担任着推动公司增长的一部分责任——无论你是首席执行官、首席销售官、首席客户服务官、首席信息官、人力资源主管，或者担任以上所有职责的中小型企业业主。无论你的工作重点是什么，我们很高兴你加入我们的旅程，并希望本书的见解可以为您提供宝贵实用的帮助，帮助你思考如何完善销售组织的定位，利用面前的丰富增长机遇。